Не секрет, что вывод новых продуктов всегда связан с определенными рисками. И компании вынужденны с ними считать и их минимизировать. При этом компании учитывают риски рыночные, но далеко не всегда их конкретизируют до того вида, в котором эти риски рассматривают сами потребители. Тем не менее припятствие к правильному восприятию продукта во многом строится именно в голове покупателя, который старается минимизировать возможность столкнуться с негативным опытом потребления и разочароваться в приобретении. Барьер, выстраиваемый между новым продуктом и его потребителем во многом коммуникационный. И существует он лишь потому, что компания не полностью ответила на все вопросы, не убедила потребителя в том, что риск минимальный. Поэтому задача коммуникаций компании - охватить их все. Поэтому они тоже систематизированы.

Эти риски называются "воспринимаемыми потребительскими рисками" и разделены на 6 видов: функциональные, финансовые, физические, социальные, психологические и эстетические.

1. Функциональные риски. Этот тип неопределенности базируется на сомнениях о том, сможет ли новый продукт удовлетворить потребность так, как от него ожидают. Легко ли перенесутся данные в мой новый смартфон? Не будет ли подгорать новая сковорода? Вовремя ли приедет новая служба такси?
2. Финансовые риски. В данном случае беспокойство относится к соотношению между ценой покупки и степенью удовлетворения потребности. На сколько точно сможет дорогой 3D-принтер распечатать модель по сравнению с дешевым? Действительно ли новый продукт стоит ту цену, которую за него просят?
3. Физические риски. Эта неопределенность, связанная с новым продуктом - о риске негативного влияние на здоровье. От электронных сигарет до микроволновок, от сквозняков до вредного воздействия звуковых волн и магнитых полей...Я уже не говорю про состав и калорийность продуктов. на самом деле такие физические риски (опасения потребителей) возникают куда чаще, чем мы (производители) думаем.
4. Социальные риски . Члены семьи, друзья, сослуживцы и коллеги - как они оценят новый продукт и как изменится их отношение ко мне, как к его обладателю. Как новая татуировка изменит отношения с любимыми или родителями? Не будет ли новый гардероб вызывать конфликты на работе, не будет ли пробем с соседями из-за новой акустической системы?
5. Психологические риски. Риск того, что приобретение продукта может нежелательно повлиять на восприятие самого покупателя, не на его имидж в обществе, а на внутреннее мироощущение. Почувствю ли я себя более крутым, если куплю себе эти часы, планшет, электромобиль? Стану ли я больше уважать себя после покупки органических продуктов?
6. Эстетические или дизайн-риски. Не только о том, подходит это лично тебе или нет. Как эти продукты впишутся в мой стиль и интерьер, красиво ли будет смотреться на кухне новая кофеварка, на сколько удобнее станет мне с новыми лампочками?

Если мы не предотвращаем эти риски комплексно, то потребителя продолжает "что-то смущать" - решение о покупке может быть растянуто ("надо еще подумать"), отложено ("куплю позже") или вообще отклонено. Это связано с тем, что у потребителя нет достаточного понимания нового продукта и для принятия положительного решения ему необходимо преодолеть один из или сразу несколько барьеров, напрямую связанных с воспринимаемыми рисками (фактически, являющиеся первопричиной):
1. Отсутствие опыта или недостаточное знание о продуктовой категории
2. Негативный, разочаровывающий предыдущий опыт
3. Недостаточные финансовые возможности
4. Неуверенность в себе
5. Отсутствие ясности цели покупки (да, это тоже)

Для того, чтобы побороть каждый из этих шести рисков, нам необходимо использовать как коммуникации, так и сам продукт, модифицируя и его характеристики и их презентацию, позволяющие бороться с воспринимаемыми рисками даже в том случае, если вполне разумно предположить, что их нет (казалось бы, кому придет в голову, что электронная сигарет опаснее обычной?). Сопоставляя риски с барьерами мы можем получить весьма понятный коммуникационный инструмент и небезосновательное задание на улучшение потребительских характеристик продукта одновременно.

Для того, чтобы эти знания превратились в инструмент и он заработал, будет очень полезно составить матрицу воспринимаемых рисков. Она очень проста: шесть видов рисков в первой колонке, типы барьеров, которые провоцируют и описания решений (фактически, это RTB).

В идеале количество решений должно минимизироваться и сводиться к одному или двум (комуникационному и продуктовому), потому как комплексное преодоление барьеров упрощает коммуникации.

Саму матрицу можно модифицировать исходя из специфики продукта: самое важное здесь не в ней, а в том, чтобы проанализировав все типы рисков, не забыть ни про один из них. Ведь именно он может останавливать покупателей от покупки нового продукта или заставлять постоянно откладывать её до момента, когда состояние неопределенности пройдет. И далеко не всегда дело в самом продукте или неудачных коммуникациях. Условия возврата, гарантия или отсуствие WAF - могут стать теми надестающими элементами пазла, которые замедляют старт продукта и не дают продажам развиваться.

Подобные документы

курсовая работа , добавлен 18.02.2015


Потребительское поведение как процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета. Свобода и рациональность потребительского поведения. Персональные ценности, жизненный стиль и ресурсы потребителей.

реферат , добавлен 26.04.2011


Потребительский поиск на различных этапах экономического развития. Особенности осуществления потребительского поиска в современных условиях. Потребительский поиск при выборе баскетбольных мячей. Рекомендации по совершенствованию потребительского поиска.

курсовая работа , добавлен 22.07.2012


Моделирование потребительского поведения. Краткий анализ процесса выбора и покупки товаров бытовой техники и электроники в семьях. Разработка предложений по стимулированию активности потребителей. Мерчендайзинг как эффективная маркетинговая технология.

курсовая работа , добавлен 14.12.2013


Предпосылки теории потребительского поведения. Концепция потребления Ж. Бодрийяра. Социально-экономический портрет потребителя. Факторы, влияющие на потребительское поведение. Исследование поведения потребителей на примере услуг аквапарка "ПитерЛенд".

курсовая работа , добавлен 29.05.2015


Понятие модели потребительского поведения. Факторы, влияющие на поведение потребителей. Принятие решения о покупке (на примере рынка мебели). Макротренды потребительского поведения на рынке мебели и продиктованные ими задачи по привлечению покупателей.

курсовая работа , добавлен 06.06.2015


реферат , добавлен 31.10.2008


Потребительское поведение как объект экономической теории. Фазы поведения потребителей, модели их поведения. Модель экономического человека. Типологии рациональности и следования своим интересам. Поведенческие предпосылки, принятые в институционализме.

курсовая работа , добавлен 20.04.2011


Процесс формирования спроса покупателей. Анализ теорий мотивации потребительского поведения. Особые механизмы манипуляции потребителем, мотивацией его поведения. Способы классификации потребителей. Социальные факторы воздействия на потребителей.

реферат , добавлен 22.05.2015


Маркетинговое исследование особенностей потребительского поведения женщин в сфере покупки одежды и услуг. Основные задачи исследования. Использование количественной методики опроса целевых групп. Критерии распределения респондентов - участниц опроса.

Контентные риски — это материалы (тексты, картинки, аудио, видеофайлы, ссылки на сторонние ресурсы), содержащие насилие, агрессию, эротику и порнографию, нецензурную лексику, информацию, разжигающую расовую ненависть, пропаганду анорексии и булимии, суицида, азартных игр, наркотических веществ и т.д. Столкнуться с ними можно практически везде. Это и сайты, и социальные сети, и блоги, и торренты, и видеохостинги, фактически все, что сейчас существует в Интернете. Зачастую подобный материал может прийти от незнакомца по почте в виде спама или сообщения.

Негативные контентые материалы можно условно разделить на:

Незаконные, к которым могут относиться: детская порнография (включая изготовление, распространение и хранение); наркотические средства (изготовление, продажа, пропаганда употребления), все материалы, имеющие отношение к расовой или религиозной ненависти (экстремизм, терроризм, национализма и др.), а также ненависти или агрессивного поведения по отношению к группе людей, отдельной личности или животным), азартные игры и т.д.

Внутреннее законодательство каждой страны предусматривает различные виды наказания за распространение такой информации. В Российском законодательстве есть возможность в соответствии со статьями Уголовного кодекса РФ привлечь к административной и уголовной ответственности за распространение подобного негативного контента владельцев сайтов, а также авторов таких электронных текстов и видеопродукции.

Неэтичные, противоречащие принятым в обществе нормам морали и социальным нормам.

Подобные материалы не попадают под действие уголовного кодекса, однако могут оказывать негативное влияние на психику столкнувшимися с ними человека, особенно ребенка. Примерами таких материалов могут служить широко распространенные в сети изображения сексуального характера, в том числе и порнография, агрессивные онлайн игры, азартные игры, пропаганда нездорового образа жизни (употребление наркотиков, алкоголя, табака, анорексии, булимии), принесения вреда здоровью и жизни (различных способов самоубийства, аудионаркотиков, курительных смесей), нецензурная брань, оскорбления, и др. Информация, относящаяся к категории неэтичной может быть также направлена на манипулирование сознанием и действиями различных групп людей.

Контентные риски связаны с другими типами рисков Сети. Например, просмотр тех или иных видео-материалов может привести к заражению компьютера вирусами и потере важных данных. Очень многие распространители подобного негативного контента преследуют цель заразить компьютер, чтобы в дальнейшем иметь возможность манипулировать данными и действиями зараженного компьютера. Пропаганда негативных материалов также может идти через социальные сети, блоги, различные форумы. В данном случае контентные риски пересекаются с коммуникационными.

Коммуникационные риски

Коммуникационные риски связаны с межличностными отношениями интернет-пользователей и включают в себя риск подвергнуться оскорблениям и нападкам со стороны других. Примерами таких рисков могут быть: незаконные контакты (например, груминг), киберпреследования, кибербуллинг и др. Для подобных целей используются различные чаты, онлайн-мессенджеры (ICQ, Google talk, Skype и др.), социальные сети, сайты знакомств, форумы, блоги и т.д.

Даже если большинство пользователей существующих чат-систем (веб-чатов или IRC) обладают добрыми намерениями, существует, к сожалению, растущее число людей, использующих эти беседы со злым умыслом. В некоторых случаях они хотят обманом заставить детей выдать личные данные, такие как домашний адрес, телефон, пароли к персональным страницам в интернете и др. В других случаях они могут оказаться педофилами в поисках жертвы. Выдавая себя за сверстника и устанавливая дружеские отношения с ребенком, они выведывают о нем много информации и понуждают к личной встрече.

Оказаться жертвой намного проще, чем кажется. Каждый участник той или иной социальной сети может признаться, что хотя бы один раз ему приходило непристойное предложение от неизвестного человека. Это беда не только социальных сетей. На любом популярном форуме, в блоговом сообществе и чате появляются такие участники, которые хамят и оскорбляют других участников.

Коммуникационные риски включают в себя «незаконный контакт» и «киберпреследование» (или кибер-буллинг).

Незаконный контакт — это общение между взрослым и ребенком, при котором взрослый пытается установить более близкие отношения для сексуальной эксплуатации ребенка. Это понятие включает в себя такие интернет-преступления как домогательство и груминг.

Домогательство — причиняющее неудобство или вред поведение, нарушающее неприкосновенность частной жизни лица. Такое поведение может заключаться в прямых или косвенных словесных оскорблениях или угрозах, недоброжелательных замечаниях, грубых шутках или инсинуациях, нежелательных письмах или звонках, показе оскорбительных или унизительных фотографий, запугивании, похотливых жестах, ненужных прикосновениях, похлопываниях, щипках, ударах, физическом нападении или в других подобных действиях.

Груминг — установление дружеских отношений с ребенком с целью изнасилования.

Злоумышленник нередко общается в интернете с ребенком, выдавая себя за ровесника либо ребенка немного старше. Он знакомится в чате, на форуме или в социальной сети с жертвой, пытается установить с ним дружеские отношения и перейти на личную переписку. Общаясь лично («в привате»), он входит в доверие к ребенку, пытается узнать номер мобильного и договориться о встрече.

Киберпреследование (или кибер-буллинг) — это преследование пользователя сообщениями, содержащими оскорбления, агрессию, сексуальные домогательства с помощью различных интернет-сервисов. Также, киберпреследование может принимать такие формы, как обмен информацией, контактами; запугивание; подражание; хулиганство (интернет-троллинг); социальное бойкотирование. По форме буллинг может быть не только словесным оскорблением. Это могут быть фотографии, изображения или видео жертвы, отредактированные так, чтобы быть более унизительными.

Подобный унизительный контент может исходить от одного человека или группы людей по одному или нескольким электронным контактам жертвы, на электронный ящик или в сообщениях онлайн-мессенджеров. Распространены также случаи преследования в социальных сетях или на подобных им ресурсах. При этом помимо рассылки оскорбительных сообщений и вывешивания унизительных материалов, изображений или видеозаписей, буллер может также взломать профиль или страницу жертвы и организовать спам-рассылку по всем контактам жертвы.

К сожалению, кибербуллинг — очень распространенное явление среди российских подростков. Каждый пятый ребенок может признать, что подвергался буллингу онлайн или в реальной жизни. И это беда не только России, она распространена во всем мире. Но в России дети становятся жертвами буллинга в интернете так же часто, как и в реальной жизни.

Нередко кибербуллинг берет начало в отношениях с реальными людьми, и в этом случае, жертва знает своих оскорбителей. Когда же буллинг берет свое в интернете, всегда важно удостовериться, чтобы он не перерос в реальное насилие над ребенком.

Электронные риски

Электронные (кибер-) риски — это возможность столкнуться с хищением персональной информации, риск подвергнуться вирусной атаке, онлайн-мошенничеству, спам-атаке, шпионским программам и т.д. Вредоносное ПО (Программное Обеспечение) использует широкий спектр методов для распространения и проникновения в компьютеры, не только через компакт-диски или другие носители, но и через электронную почту посредством спама или скачанных из Интернета файлов.

К вредоносным программам относятся вирусы, черви и «троянские кони» - это компьютерные программы, которые могут нанести вред вашему семейному компьютеру и хранящимся на нем данным. Они также могут снижать скорость обмена данными с Интернетом и даже использовать ваш компьютер для распространения своих копий на компьютеры ваших друзей, родственников, коллег и по всей остальной глобальной Cети. Защита в социальных сетях — это задача, которая не так давно стала актуальна для их пользователей. Буквально несколько месяцев назад, взлом страниц в социальных сетях превратился в один из основных способов распространения спама в Интернете.

В частности, теперь вирусное ПО (программное обеспечение), которое рассылает спам в социальной сети может быть установлено на ваш компьютер с любого сайта. И от вашего лица могут регулярно рассылаться абсолютно любые сообщения, избавиться от которых не поможет ни одна защита самого сайта. Хотя бы просто по той причине, что в этом случае потребуется не защита вашей страницы, а современное антивирусное программное обеспечение. Поэтому не забывайте обновлять свою антивирусную программу и следить за защитой своего компьютера.

К сожалению, вероятность наткнуться на подобные вредоносные программы очень велика. Помимо негативного воздействия на компьютер и мобильное устройство, можно стать жертвой еще одного вида кибер-преступления — кибер-мошенничества. В самом широком смысле мошенничество — это умышленный обман или злоупотребление доверием с целью получения какой-либо выгоды.

Мошенничество в сети Интернет (кибермошенничество) — один из видов киберпреступления, целью которого является обман пользователей. Хищение конфиденциальных данных может привести к тому, что хакер незаконно получает доступ и каким-либо образом использует личную информацию пользователя (номера банковских счетов, паспортные данные, коды, пароли и др.), с целью причинить материальный и финансовый ущерб.

Потребительские риски

Потребительские риски - злоупотребление в интернете правами потребителя. Включают в себя: риск приобретения товара низкого качества, различные поделки, контрафактная и фальсифицированная продукция, потеря денежных средств без приобретения товара или услуги, хищение персональной информации с целью кибер-мошенничества, и др.

Также дети, зачастую совершая онлайн покупки, могут растратить значительные суммы своих родителей, если каким-либо способом имели или получили к ним доступ.

Одним из самых распространенных видов данного типа рисков является мошенничество — это умышленный обман или злоупотребление доверием с целью получения какой-либо выгоды. Мошенничество, как правило, является преступлением.

Поскольку мошенничество в сети интернет совершается с помощью различных технических средств и разнообразного количества программ, то некоторые его виды могут быть отнесены и к группе электронных рисков, а часть к группе коммуникационных, поскольку включает в свою схему установления более близкого контакта с жертвой в течение какого-либо времени (например, с помощью электронных писем и смс, которые могут привести и к реальным встречам с мошенниками).

Вредоносные программы — различное программное обеспечение (вирусы, черви, «троянские кони», шпионские программы, боты и др.), которое может нанести вред компьютеру и хранящимся на нем данным. Они также могут снижать скорость обмена данными с интернетом и даже использовать ваш компьютер для распространения своих копий на другие компьютеры, рассылать от вашего имени спам с адреса электронной почты или профиля какой-либо социальной сети.

Как не подцепить вирус

Борьба с вирусами

Кибермошенничество — один из видов киберпреступления, целью которого является обман пользователей: хакер незаконно получает доступ к личной информации пользователя (номера банковских счетов, паспортные данные, коды, пароли и др.), с целью причинить материальный или иной ущерб. Отправка любых смс на короткие номера сотовых операторов с последующим списанием средств со счета мобильного телефона сверх указанной ранее суммы либо без получения указанной услуги также является видом кибермошенничества.

Предупреждение кибермошенничества

Борьба с кибермошенничеством

Кибербуллинг — преследование сообщениями, содержащими оскорбления, агрессию, запугивание; хулиганство; социальное бойкотирование с помощью различных интернет-сервисов.

Предупреждение кибербуллинга

Борьба с кибербуллингом

Груминг — установление дружеских отношений с ребенком с целью вступления в сексуальный контакт. Знакомство чаще всего происходит в чате, на форуме или в социальной сети от имени ровесника ребенка. Общаясь лично («в привате»), злоумышленник входит в доверие к ребенку, пытается узнать личную информацию (адрес, телефон и др.) и договориться о встрече.

Предупреждение груминга

Борьба с грумингом

Полезная информация

Куда обратиться, если нужна помощь?

За психологической помощью:

• Горячая линия центра экстренной психологической помощи МЧС России г.Москва 8-499-216-50-50, г. Санкт-Петербург 8-812-718-25-16, круглосуточно.
• Всероссийский детский телефон доверия, 8-800-2000-122, круглосуточно. Звонок с любого телефонного номера, в том числе мобильного — бесплатный.
• Детский телефон Доверия по Московскому региону, 8-495-624-60-01, круглосуточно.
• Московская служба психологической помощи населению, 051,бесплатно, круглосуточно.
• Всероссийский телефон доверия для женщин подвергшихся насилию "Анна", 8-800-7000-600, c 9 до 21часа по московскому времени.

По вопросам интернет и игровой зависимости:

• Помощь детям при интренет-зависимости в Морозовской больнице . Получить консультацию специалиста и записаться на прием можно по телфонамрегистратурыНеврологического отделения КДЦ Морозовской ДГКБ ДЗМ (г. Москва Пожарский пер., 7) 8-495-695-0229 или 8-495-695-0159 или 8-495-637-5415. Регистраторам, осуществляющим запись, обязательно надо сказать: «ребенку требуется консультация по поводу зависимости от компьютера».
• Наркодиспансер №7 (отделение реабилиталогии) 8-499-126-04-51. Возможность получить одну консультацию анонимно, очно, работают со взрослыми.
• Детский наркологический центр. Запись на прием по телефону 8-499-783-27-67. Работают с жителями г. Москвы до 18 лет, очно.
• Центр психотерапии профессора Малыгина.

В органы охраны правопорядка:

Если вы столкнулись с ситуацией, когда необходимо обратиться в органы охраны правопорядка, в том числе в Управление «К», то сделать это можно через сервис приема обращений на портале МВД России .

Максимально точно заполните форму обращения, указывая правдивые данные о себе. В случае если Вы уже обращались с заявлением в полицию, нужно заполнить раздел «Уже обращались по данному вопросу?». В поле «Текст сообщения» нужно описать произошедшую ситуацию. Описывать нужно кратко, максимально точно, по возможности дать статическую ссылку на интернет-ресурс или аккаунт, перечислить все сохраненные материалы: скриншоты, расшифровки переписки, разговоров в чатах, логи, распечатка телефонных звонков и др.

При обнаружении в интернете детской порнографии и другого запрещенного контента:

Горячая Линия Фонда Дружественный Рунет http://www.friendlyrunet.ru/ .

Прием сообщений от граждан о наличии на страницах сайтов в сети Интернет противоправной информации на портале Роскомнадзора.
http://www.youtube.com/watch?v=5YhdS7rrxt8&feature=channel
http://www.youtube.com/watch?v=AMCsvZXCd9w&feature=channel

Правила поведения в интернете

1. Я никогда не буду постить информацию более личную, чем мое имя.
2. Я не буду постить фотографии других людей (членов моей семьи, других учеников, учителей).
3. Я буду использовать язык, подобающий в школе.
4. Я не буду заниматься плагиатом, напротив, я буду развивать и дополнять идеи других и помогать там, где это необходимо.
5. Я не буду обижать моих одноклассников и коллег.
6. Я не боюсь высказывать публично мои идеи, но при этом я не позволю себе обидных и оскорбительных высказываний.
7. Отстаивая свои идеи, я использую только конструктивную критику.
8. Я несу ответственность за все, что высказывается в интернете от моего имени.
9. Я буду стараться высказывать все грамотно, используя справочный аппарат и проверяя написанное.
10. Я не буду преследовать других в своих блогах или комментариях.
11. Я не буду провоцировать других учеников в своих блогах или комментариях.
12. Я не буду использовать аккаунты других учеников для того, чтобы выдавать себя за них.
13. Я буду пересылать только подобающие в школе изображения с корректными ссылками.
14. Я не буду рассылать спам.
15. Если мне попадется неподобающий сайт или изображение, я уйду с него и проинформирую взрослых.
16. Я не буду поддерживать контакты в том пространстве, которое не создано специально для этого проекта и не контролируется моим учителем.

В любой сфере деятельности риск понимается как экономическая категория , которая отражает возможность возникновения неблагоприятной ситуации или неудачного исхода деятельности (производственно-хозяйственной, финансовой, инновационной).

Добиваясь наибольшей эффективности организации и осуществления актов купли-продажи, предприниматель-коммерсант постоянно сталкивается с возможностью не только не получить ожидаемую прибыль, но и потерять то, что он уже имеет. Это может быть вызвано различными причинами: и неблагоприятными природными условиями, и деятельностью конкурентов, и неумелыми действиями самого предпринимателя и др.

Следовательно, возникает необходимость оценить риск, постараться его предвидеть и снизить до минимума возможные отрицательные последствия. Если действия, сопряженные с риском, оказываются неизбежными, то нужно научиться разумно рисковать.

Подриском в общем смысле этого слова понимается возможная опасность потерь, вытекающая из специфики тех или иных явлений природы и неправильных действий человека.

Под термином «коммерческий риск» подразумевается риск, связанный с предприятия и с ее конечным финансовым результатом. Другими словами, коммерческий риск — это угроза того, что предприниматель понесет возможный ущерб или убытки (потери) в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.

Факторы, оказывающие влияние на уровень рисков

Для поддержания устойчивой работы предпринимателю необходимо заниматься выявлением и анализом факторов, оказывающих влияние на уровень рисков. Поскольку риск имеет субъективную основу в результате принятия решения самим коммерсантом и объективную — из-за влияния внешней среды, то успехи и неудачи коммерческой деятельности следует рассматривать с учетом их классификации на внутренние и внешние.

Внешние факторы

Подвнешними факторами понимают те условия, которые коммерсант не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.

Внешние факторы, влияющие на уровень коммерческого риска, подразделяют на:

• факторы прямого воздействия , которые непосредственно влияют на результаты коммерческой деятельности. К ним относятся:
  • законы, регулирующие коммерческую деятельность;
  • непредвиденные действия государственных служб и учреждений;
  • налоговая система;
  • взаимоотношения с партнерами;
  • действия конкурентов;
  • коррупция и рэкет;
• факторы косвенного воздействия (они не могут оказывать прямого воздействия, но способствуют его изменению):
  • политические условия;
  • экономическая обстановка в стране;
  • экономическое положение на рынке;
  • международные события;
  • форс-мажорные обстоятельства.

Внутренние факторы

К внутренним факторам относятся:

• стратегия организации (ошибочный выбор собственных целей торгового предприятия, ошибочный прогноз развития внешней среды, неверная оценка потенциала торгового предприятия);
• управление торговым предприятием и принятие управленческих решений (низкое качество управления трудовыми, материальными, финансовыми ресурсами в связи с несогласованностью действий сотрудников, недостатком опыта, финансовыми просчетами, плохой организацией труда и т.д.);
• организация процессов купли-продажи (соблюдение договорной дисциплины, рациональный выбор поставщиков, применение рационального товародвижения, выбор эффективной сервисной политики);
• наличие финансовых средств (трудности получения кредитов, высокие их проценты, создание необходимых запасов материальных ресурсов);
• потеря товаров из-за небрежности работников торгового предприятия;
• вероятность нечестности работников, что может нанести материальный ущерб торговому предприятию;
• низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности которых может быть рискованная сделка;
• приостановка деловой активности торгового предприятия.

Кроме того, к внутренним факторам относят также: защиту коммерческой тайны; компетентность участников коммерческой деятельности в области экономики, менеджмента, маркетинга, рекламы и коммерции, их личностные качества; проведение маркетинговых исследований по состоянию рынка, конкурентной среды, состава поставщиков и потребителей; строгое соблюдение законодательства в области коммерческой деятельности; ассортимент и качество реализуемых товаров; персонал предприятия; используемое оборудование; величину расходов предприятия; желаемую норму прибыли и т.п.

По степени влияния на величину риска различают:

• основные факторы , под воздействием которых степень риска меняется существенно;
• не основные (вспомогательные) факторы , которые слабо влияют на риск. Это деление достаточно условно и зависит от вида риска. Так, например, при рассмотрении риска случайной гибели имущества основными факторами будут условия хранения товаров, соблюдение правил пожарной безопасности, наличие и качество охранной сигнализации. В то же время все эти факторы не будут иметь существенного значения при анализе инфляционного или валютного риска.

Виды факторов риска по степени управляемости

Большое значение имеет разделение факторов риска по степени управляемости:

• управляемые;
• труднорегулируемые;
• неуправляемые.

Управляемыми являются факторы, которые зависят от качества работы предприятия: качество управленческой работы на предприятии; уровень организации труда; эффективность использования ресурсов.

Труднорегулируемыми являются факторы, которые зависят от предыстории предприятия и в исследуемом периоде с трудом или частично поддаются воздействию: помещение, в котором размещается предприятие, квалификация и численность персонала, взаимоотношения в коллективе.

Неуправляемые факторы — это такие факторы, которые не могут быть изменены, а могут быть только учтены. Это — климатические и политические условия, курсы валют и др.

Существенным фактором, влияющим на риск, являются черты личности коммерсанта. Это обусловлено тем, что ситуация риска связана с наличием альтернатив, необходимостью выбрать один конкретный вариант поведения из множества возможных. Выбор варианта во многом зависит от коммерсанта, его способности правильно оценить ситуацию, степень риска, от его смелости и способности своевременно принять необходимое решение.

Коммерческий риск возникает в силу неопределенности воздействия всех факторов внешней среды на коммерческую деятельность.

Наличие коммерческого риска — это оборотная сторона экономической свободы, своеобразная плата за нее. Свобода предоставлена всем предпринимателям, свободе одного коммерсанта- предпринимателя сопутствует одновременно свобода и других продавцов и потребителей, поэтому с развитием рыночных отношений возрастают неопределенность и коммерческий риск.

Оценка степени риска

В литературе зачастую не делают различий между понятиями «риск» и «неопределенность». Но все-таки они различаются, поскольку риск характеризует такую ситуацию, когда наступление неизвестных событий весьма вероятно и может быть оценено количественно. Неопределенность — более широкое и емкое понятие, так как обусловлена всеми факторами, которые влияют на конечный результат коммерческой деятельности, она характеризуется тем, что вероятность наступления неизвестных событий оценить заранее невозможно.

Неопределенность измерить практически невозможно, в то время как коммерческий риск измеряется количественно путем учета потерь и неполучения запланированного конечного результата коммерческой деятельности.

В коммерческой деятельности потери от риска могут быть разные:

• материальные (здания, сооружения, сырье, материалы);
• трудовые (потери рабочего времени, уход квалифицированных работников);
• финансовые (непредусмотренные штрафы);
• потери времени;
• специальные виды потерь (ущерб, наносимый здоровью людей, окружающей среде и др.).

Определить степень риска можно с помощью:

• статистического метода (основан на приемах математической статистики с использованием показателей финансово-хозяй- ственной деятельности);
• экспертного метода (учитывают влияние различных факторов риска и определяют вероятность возникновения различных потерь).

Виды рисков в коммерческой деятельности

В процессе своей деятельности коммерсант может столкнуться с различными видами рисков. Для удобства анализа риски принято классифицировать.

Выделяют риски:

• неизбежные , которые можно заранее учесть и переложить на страховые компании, заключив с ними договоры страхования (риски от аварий, хищений, транспортировки товаров, риски от стихийных бедствий, от нарушений обязательств партнеров — «боны гарантии», риски потерь от нечестности и небрежности работников — «боны честности», риски потерь от болезни сотрудников);
• риски, связанные с неизбежной неопределенностью (риск потерь от непредсказуемого изменения спроса, изменение конъюнктуры акций и ценных бумаг, изменения моды, достижения научно-технического прогресса и т.д.).

Основными принципами классификации возможных рисков являются фактор и источник их возникновения, а также возможный результат.

По фактору возникновения риски делятся на три большие группы:

• природно-климатическиесвязаны с проявлением стихийных сил природы, таких как землетрясение, наводнение, буря, эпидемия и т.п.;
• политические — связаны с политической ситуацией в стране и деятельностью государства;
• хозяйственные.

Хозяйственные риски связаны с деятельностью отдельного предприятия. К ним относятся:

• риск случайной гибели имущества связан с возможной потерей имущества предприятия (зданий, сооружений, оборудования, запасов товаров и др.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии. Как правило, перечисленные причины приводят к значительным потерям, что указывает на высокую значимость этого вида в общем перечне возможных хозяйственных рисков;
• риск невыполнения договорных обязательств определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. В современных условиях практически каждое коммерческое предприятие сталкивается с проявлением этого вида риска;
• экономический риск возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей (например, объема реализации товаров или прибыли). Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;
• ценовой риск - это один из наиболее опасных видов риска, так как непосредственно и в значительной степени влияет на возможность потери доходов и коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций (например, на энергоносители, транспортные тарифы, арендную плату и т.п.), увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;
• маркетинговый риск представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;
• валютный риск присущ коммерческим операциям в сфере внешнеэкономической деятельности. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной. Наоборот, снижение этого курса ведет к потерям при экспорте товаров;
• инфляционный риск - это риск того, что денежные доходы, получаемые при росте инфляции, будут быстрее обесцениваться, чем расти. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;
• инвестиционный риск характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия (т.е. вложения капитала в создание других предприятий, расширение или переоснащение собственного предприятия или в покупку ценных бумаг);
• риск неплатежеспособности представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к наиболее опасным;
• транспортный риск - это риск потери или порчи товаров во время их транспортировки.

Кроме перечисленных существуют и другие виды хозяйственных рисков, но их последствия не так опасны для деятельности предприятия.

К ним относятся:

• риск потери товаров в магазинах, связанный с хищениями со стороны покупателей;
• потери товаров в результате нарушения сроков и условий хранения;
• финансовых потерь из-за несвоевременного осуществления расчетных операций в связи с неудачным выбором коммерческого банка;
• подделки финансовых документов сотрудниками и др.

По длительности воздействия риски подразделяют на:

• временные - те, которые угрожают участникам коммерческой деятельности в течение определенного отрезка времени (транспортный риск);
• постоянные - те, которые непрерывно угрожают коммерческой деятельности в данном географическом регионе (районы Северного завоза).

Виды рисков по природе (источникам) возникновения:

• хозяйственный риск — риск, непосредственно связанный с хозяйственной деятельностью торгового предприятия;
• риск, связанный с личностью коммерсанта (его компетентностью, опытом, культурой, нравственными качествами);
• риск, связанный с недостатком информации о внешней среде — наиболее важный, так как недоступность информации о партнерах, о поставщиках, о финансовом состоянии, о состоянии рынка, о конкурентах может стать источником потерь для участников коммерческой деятельности.

Виды рисков по сфере возникновения:

• внутренние - источником является само торговое предприятие (его менеджмент, некомпетентность);
• внешние - источником является внешняя среда, на которую участники коммерческой деятельности не могут оказать влияние, но могут предвидеть и учитывать в своей работе.

Виды рисков по возможности страхования:

Страхуемые - вероятное событие или совокупность событий, на случай наступления которых осуществляется страхование (риск гибели имущества, последствия пожара, аварий, несчастные случаи с работниками).

Страхуемые риски могут быть связаны с:

• проявлением стихийных сил природы (наводнения, землетрясения, погодные условия);
• целенаправленными действиями человека в (техногенные риски);

Не страхуемые - это те, которые страховые компании не берутся страховать из-за большой вероятности собственных потерь. Поэтому участники коммерческой деятельности часто создают специальный страховой фонд. При отсутствии риска этот фонд становится источником прибыли для торгового предприятия.

По масштабам:

• локальный — возникает на уровне торгового предприятия;
• глобальный - это отражение экономической ситуации в стране и в отдельных регионах.

По ожидаемым результатам:

• чистые (простые ) — означают возможность получения только отрицательного или нулевого результата (природно-климатиче- ские, политические и некоторые хозяйственные риски). Чистые риски по типу потери бывают: личные, имущественные, связанные с ответственностью (когда действия одной торговой организации наносят ущерб другому субъекту);
• динамические (спекулятивные) - означают возможность получения как положительного, так и отрицательного результата (большинство хозяйственных рисков). Например, если цена растет медленнее, чем , то это может привести даже к увеличению реального дохода.

По степени допустимости:

• допустимый - угроза ограниченной потери прибыли от коммерческой деятельности торгового предприятия в целом, т.е. потери возможны, но они меньше ожидаемой прибыли;
• критический - характеризуется потерей прибыли и недополучением предполагаемой выручки. Такой риск обладает опасностью потерь, которые превышают ожидаемую прибыль;
• катастрофический - приводит к торгового предприятия, т.е. к потере всех средств.

По степени обоснованности (наиболее важный признак):

• правомерный - риск, возникающий на законных действиях, соответствующих нормативным положениям и руководящим документам. Такой риск всегда оправдан и такие действия не связаны с тем, каким оказался результат, даже если он отрицательный. Решение о риске в определенных случаях не несет на себе никакой вины, поскольку коммерсант, принимающий решение, допускает невыгодные последствия от возможного решения, но его действия правомерны. Риск признается правомерным при одновременном наличии следующих условий:
  • риск должен соответствовать значению той цели, для которой он предпринимается;
  • цель эта не может быть достигнута обычными, не рискованными средствами;
  • риск не должен переходить в заведомое причинение ущерба;
  • объектом риска должны являться материальные, вещественные факторы, а не жизнь и здоровье человека. Нарушение хотя бы одного из этих условий исключает правомерность риска;
• неправомерный .

Различают основные виды риска.

Рис. 6.2. Виды рисков

Управление рисками в коммерческой деятельности

Как уже отмечалось, риск в коммерческой деятельности неизбежен. Следовательно, предприятие должно выработать определенную политику в области риска в целях нейтрализации рисков и уменьшения их последствий. Методы снижения и направления весьма многообразны, поскольку зависят от профиля деятельности , внешних и внутренних факторов и личностных качеств тех, кто принимает решение.

Уклонение от риска

Наиболее простое и приемлемое направление нейтрализации рисков заключается в том, что может отказаться в процессе ведения хозяйственной деятельности от совершения финансовых операций, связанных с высоким риском, т.е. уклониться от риска. В таких случаях не всегда получают те результаты, которые могли быть достигнуты, но зато это позволяет полностью избежать потенциальных потерь. Но, к сожалению, это не всегда возможно.

Решения об уклонении от определенных рисков может быть принято как на предварительной стадии принятия решения, так и в дальнейшем. Но чаще всего это происходит все-таки на предварительной стадии, так как отказ от продолжения коммерческой деятельности может привести к большим финансовым и другим потерям. Поэтому уклонение от риска используют при следующих условиях:

• если уклонение от одного вида риска не влечет за собой возникновение других видов рисков;
• если уровень риска намного выше уровня возможных доходов коммерческой сделки;
• если финансовые потери по данному виду риска торговое предприятие не имеет возможности возместить за счет собственных финансовых средств из-за больших размеров.

Однако не от всех видов коммерческих рисков торговое предприятие может уклониться, в большей части оно сознательно идет на риск и занимается . Одни виды рисков принимаются как неизбежные, другие риски принимаются потому, что несут в себе возможность прибыли.

Методы снижения коммерческого риска

Основными направлениями политики риска являются:

• политика избежания риска;
• политика принятия риска;
• политика снижения степени риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

• (внутреннее и внешнее);
• диверсификация;
• лимитирование.

Страхование

Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски подлежат нейтрализации путем страхования. В настоящее время рынок страхования насчитывает около 3000 страховых компаний.

Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна четко определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую защиту. При выборе страховой компании следует учитывать определенные критерии, а именно — наличие лицензии, размер уставного капитала и собственных средств, размер тарифов, используемых страховой компанией, финансовая устойчивость страховой компании и др.

Взаимоотношения торгового предприятия и страховой компании основываются на договоре страхования — соглашения между страхователем и страховщиком, регламентирующего их взаимные права и обязанности по условиям страхования отдельных коммерческих рисков.

Внешнее страхование заключается в передаче риска (ответственности за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Согласно российскому законодательству страховать можно следующие события:

• сокращение объема товарооборота в результате оговоренных в договоре событий;
• признание банкротства торгового предприятия;
• непредвиденные расходы;
• неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке;
• понесенные застрахованным субъектом судебные расходы;
• иные события.

Это может быть страхование имущества предприятия, грузов при транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и другие виды страхования.

Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Перечень таких фондов и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль. Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового предприятия. Такое страхование торговому предприятию выгоднее, нежели привлечение для этой цели страховой компании.

Диверсификация

Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация (лат. — изменение, разнообразие, «диверсис» — разный, «фацио» — делаю; расширение ассортимента товаров, сфер деятельности) представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах.

Различают несколько форм диверсификации:

• Диверсификация видов предполагает использование различных возможностей для получения дохода и прибыли, т.е. вложение средств одновременно в несколько разных предприятии, создание филиалов в различных регионах и т.п.
• Диверсификация поставщиков предусматривает изобилие источников поступления товаров.
• Диверсификация ассортимента предполагает включение в ассортимент предприятия товаров с противоположной направленностью спроса (например, прохладительные напитки и горячий чай в кафе). Это позволяет снижать экономический риск в период временного уменьшения спроса на отдельные товары.
• Диверсификация покупателей товаров позволяет расширить границы рынка на другие территории и сегменты рынка и увеличить товарооборот.
• Диверсификация так называемого депозитного портфеля предполагает размещение временно свободных денежных средств в различных банках , что снижает риск их потери при банкротстве банка.

Лимитирование

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину . Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д.

Любое снижение риска имеет свою цену. Это так называемая плата за снижение риска. При внешнем страховании платой за снижение риска будет величина страховых взносов; при внутреннем страховании — это затраты на создание резервных фондов. Использование диверсификации, как правило, ведет к снижению прибыли от каждого источника дохода. Аналогичное явление наблюдается и при лимитировании. Следовательно, выбирая способ снижения риска, необходимо учитывать его стоимость и целесообразность.

Спрос на рынке - это наши потребности, которые мы удовлетворяем, покупая блага. Каким образом наши потребности превращаются в определенную величину спроса? Как из множества благ мы выбираем то, что нас удовлетворяет? На эти вопросы и отвечает теория поведения потребителей. В этой теории формулируется общая модель поведения потребителя.

Поведение потребителя - это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учетом существующих цен.

Наш выбор товаров и услуг для потребления, то есть выбор потребителя, зависит, прежде всего, от наших потребностей и вкусов, привычек, традиций, то есть от наших предпочтений. Предпочтения потребителя - это признание преимуществ каких-то благ перед другими благами, то есть признание одних благ лучшими по сравнению с другими. Предпочтения покупателя являются субъективными. Субъективными также являются и оценки полезности каждого выбираемого блага. Но выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, он ограничен также ценой выбираемых продуктов и его доходом. Так же как и в масштабах экономики, ресурсы индивидуального потребителя ограничены. Практическая неограниченность потребностей потребителя и ограниченность его ресурсов приводят к необходимости выбора из различных комбинаций благ, то есть к необходимости потребительского выбора.

Полезность блага - это удовлетворение, которое испытывает человек в процессе потребления блага; в основе полезности лежат различные физические, химические, биологические и прочие свойства блага. В экономической теории предполагается, что потребитель блага каким-то образом определяет степень полезности от потребления блага, а, зная полезность разных благ, он может сделать выбор из различных благ. Этот выбор благ должен быть наилучшим с его точки зрения, то есть приносить ему наибольшую полезность, наибольшую степень удовлетворения. Потребляя разные количества одного и того же блага, мы замечаем, что чем больше благ потребляем, тем меньшее удовлетворение мы получаем от потребления дополнительной единицы данного блага. Первый съеденный нами беляш в университетской столовой приносит нам наибольшее удовлетворение, второй беляш приносит меньшее удовлетворение, третий еще меньше. Этим также руководствуется потребитель, покупая различные количества благ. В теории данная закономерность получила название закона убывающей предельной полезности.

Предельная полезность любого блага представляет собой величину дополнительной полезности одной дополнительной единицы потребляемого блага. Закон убывающей предельной полезности предполагает зависимость между увеличением количества потребляемого блага и дополнительной полезностью дополнительной единицы этого блага. С увеличением количества потребляемых благ общая величина полезности благ (совокупная полезность) увеличивается, но в меньшей степени, так как каждая дополнительная единица блага добавляет уменьшающуюся величину полезности.

Закон убывающей предельной полезности состоит в том, что с увеличением количества потребляемого блага предельная полезность блага уменьшается. Принципом убывающей предельной полезности руководствуется потребитель, выбирая такой потребительский набор, который приносит ему наибольшую полезность при данной цене блага и при данном доходе потребителя.

Таким образом, мы можем кратко сформулировать некоторые принципы поведения потребителя на рынке, то есть модель его поведения:

· выбирая блага для потребления, покупатель руководствуется своими предпочтениями;

· поведение потребителя является рациональным, в частности он выдвигает определенные цели и руководствуется личным интересом, то есть действует в рамках разумного эгоизма;

· потребитель стремится максимизировать совокупную полезность, другими словами, стремится выбрать такой набор благ, который приносит ему наибольшую общую величину полезности;

· на выбор потребителя и его субъективные оценки полезности покупаемых благ влияет закон убывающей предельной полезности;

· при выборе благ возможности потребителя ограничены ценами благ и его доходом; данное ограничение называется бюджетным ограничением.

Модель поведения потребителя представляет собой связанные между собой общие принципы поведения потребителя на рынке, включающие в себя, прежде всего, максимизацию совокупной полезности, закон убывающей предельной полезности и бюджетное ограничение.

Некоторые положения этой модели слишком абстрактны. Например, трудно представить, что, съев два беляша, мы мысленно определили количество полученного удовлетворения; более того, мы вряд ли думали о максимизации полезности в данном случае. Тем не менее, эта упрощенная модель поведения потребителя является очень полезной, многое объясняет в поведении покупателей на рынке, в том числе и то, от чего зависит спрос на товары.

Принятие решений в условиях риска и неопределенности (теоретическая модель)

Как уже было отмечено, большинство людей не склонны к риску, однако многие вкладывают сбережения в акции или другие активы, связанные с риском. Прежде чем ответить на вопрос, каким образом принимаются эти решения, надо определить ряд понятий.

Итак, активы - это средства, обеспечивающие денежные поступления их владельцу в форме как прямых выплат (прибыль, дивиденты, рента и т.д.), так и скрытых выплат (увеличение стоимости фирмы, недвижимости, акций и т.д.).

Они подразделяются на:

· безрисковые - активы, дающие денежные поступления, размеры которых заранее известны;

· рисковые - активы, доход по которым частично зависит от случая. Примером безрисковых активов являются государственные облигации, а рисковых - акции промышленных предприятий, банков и т.п.

Целью приобретения активов является получение дохода. Чтобы определить, какой из них выгоднее, надо сопоставить денежные поступления от них с их ценой. Таким образом, прибыль от актива представляет собой отношение общего объема денежных поступлений от актива к его цене. Например, облигация, цена которой составляет на данный момент 1000 ден. ед., приносит в данном году 100 ден. ед. поступлений, что означает, что она приносит 10% прибыли.

Вкладывая свои сбережения в акции, облигации и другие активы, люди рассчитывают на получение прибыли, которая превышает уровень инфляции. В этом случае, откладывая свое потребление, они смогут в будущем купить больше, чем в данный момент, расходуя весь свой доход. Следовательно, прибыль от активов должна быть определена в реальном (с поправкой на инфляцию) выражении. Реальная прибыль от актива представляет собой номинальную прибыль за вычетом инфляции. Например, если уровень инфляции составляет 5% в год, то реальная прибыль от облигации будет 5%.

Так как большинство активов связаны с риском, вкладчик не может точно знать, какую прибыль он получит в дальнейшем. Сравнение рисковых активов осуществляется с помощью расчета ожидаемой прибыли (то есть прибыли, которую актив принесет в среднем).

Существует связь между ожидаемой прибылью и риском: чем выше прибыль на капиталовложения, тем выше риск. Следовательно, не склонный к риску вкладчик должен соизмерять ожидаемую прибыль с риском.

Отношение к риску

Очевидно, что потребители различаются своей готовностью пойти на риск. Некоторые не хотят рисковать, другим это нравится, а иные к риску безразличны (нейтральны).

Наиболее распространенное отношение к риску - это нерасположенность к нему. Достаточно сослаться на огромное число рискованных ситуаций, когда люди страхуются, то есть заключают договоры по страхованию жизни, автомобиля, жилья, ищут работу с относительно стабильной заработной платой.

Таким образом, противником риска считается человек, который при данном ожидаемом доходе предпочитает определенный гарантированный результат ряду неопределенных рисковых результатов. Риск для людей, нерасположенных к нему, - серьезное испытание, и они готовы пойти на него лишь в том случае, если им предложат определенную компенсацию.

Нейтральным к риску считается индивидуум, который при данном ожидаемом доходе безразличен к выбору между гарантированным и рискованным результатами.

И наконец, расположенным (склонным) к риску считается индивидуум, который при данном ожидаемом доходе предпочитает связанный с риском результат определенному гарантированному результату

Потребителей можно разделить на следующие категории:

потенциальные покупатели;

посетители;

покупатели;

постоянные клиенты.

Потенциальные покупатели.

Потенциальные покупатели - это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Правильно определенный круг потенциальных покупателей, а именно: правильно определенная целевая аудитория, является основой успешного бизнеса. Фактически это те люди, которые могут заинтересоваться и воспользоваться товарами или услугами предпринимателя.

Именно на этот круг лиц будет направлена реклама, с которой начинающий предприниматель будет начинать продвижение своего бизнеса.

Для информирования потенциальных покупателей используют следующие виды или инструменты рекламы:

и др. виды, направленные на охват максимальной аудитории.

Посетители.

Посетители - это люди, которые хотя бы один раз посетили фирму, магазин, салон и т.д. Фактически посетитель - это потенциальный покупатель, которого удалось убедить в том, что он должен посетить ваш магазин, т.е. заинтересовать его своим предложением. Тут на помощь предпринимателю должно придти уникальное торговое предложение. Используя его, предприниматель сможет быстрее привлечь внимание потребителей, а также выгодно выделиться среди конкурентов.

Покупатели.

Покупатели - люди, которые совершили хотя бы одну покупку. Покупатель - это человек, перешедший из категории потенциальных покупателей в категорию посетители и затем совершивший покупку. Для работы с этой категорией потребителей используют в основном маркетинговые приемы, позволяющие продавать товары или услуги. Задача по привлечению потребителя выполнена, теперь необходимо удовлетворить его потребности. Предприниматель должен понимать, почему покупатели совершают покупки. Ими движет только две потребности: - покупать получает удовольствие от новой вещи либо же от самого процесса; - покупатель решает таким образом СВОЮ конкретную проблему.

Поэтому, продавая товар, предприниматель должен помнить о том, что он продает не товар, а полезности.

Клиенты - это покупатели, совершающие регулярные покупки. Клиенты - основа прибыльного бизнеса, так как именно они приносят предпринимателю основную прибыль. Обслуживание клиента гораздо дешевле обходится предпринимателю, нежели поиск нового покупателя. Существует статистика, что продать товар существующему клиенту в пять раз дешевле, чем новому покупателю.

внедрение программы стимулирования продаж;

внедрение программы лояльности клиентов;

использование обратной связи, и т.д.

Постоянные клиенты.

Постоянные клиенты - отличаются от категории просто клиенты тем, что они не просто становятся постоянными покупателями, совершающими регулярные покупки, но также рекламирующие бизнес предпринимателя по средствам личных рекомендаций, известными как «сарафанное радио». Постоянных клиентов называют еще «приверженцами».

Похожая информация.