यह एक और मूलभूत दृष्टिकोण है जिसे सेल्सपर्सन लेते हैं।

उत्पाद सुधार अवधारणा में कहा गया है कि उपभोक्ता उन उत्पादों का पक्ष लेंगे जो उच्चतम गुणवत्ता, सर्वोत्तम प्रदर्शन और प्रदर्शन प्रदान करते हैं, और इसलिए संगठन को निरंतर उत्पाद सुधार पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करनी चाहिए।

कई निर्माताओं का मानना ​​है कि अगर वे चूहादानी में सुधार कर सकते हैं, तो उनके दरवाजे तक का रास्ता नहीं बढ़ेगा। हालांकि, उन्हें अक्सर एक गंभीर झटका का सामना करना पड़ता है। खरीदार माउस से छुटकारा पाने का एक तरीका ढूंढ रहे हैं, लेकिन जरूरी नहीं कि एक बेहतर मूसट्रैप के साथ। समस्या का समाधान एक रासायनिक एरोसोल, एक कीट नियंत्रण सेवा, या एक मूसट्रैप से अधिक प्रभावी कुछ हो सकता है। इसके अलावा, एक बेहतर मूसट्रैप बाजार में प्रवेश नहीं करेगा यदि निर्माता डिजाइन, पैकेजिंग और कीमत के माध्यम से उत्पाद को आकर्षक बनाने के लिए उपाय नहीं करता है, अगर यह सुविधाजनक वितरण चैनलों के माध्यम से माल की आवाजाही को व्यवस्थित नहीं करता है, तो उन लोगों का ध्यान आकर्षित नहीं करता है जिनकी आवश्यकता है यह, और उन्हें अपने उत्पाद के उत्कृष्ट गुणों में लोगों को मना नहीं करता है।

उत्पाद सुधार की अवधारणा "विपणन मायोपिया" की ओर ले जाती है। विक्रेता को अपने उत्पाद से इतना प्यार हो जाता है कि वे अपने ग्राहकों की जरूरतों को नजरअंदाज कर देते हैं7. रेलवे का मानना ​​​​था कि उपभोक्ताओं को ट्रेनों की जरूरत है, परिवहन के साधन की नहीं, और एयरलाइंस, बसों, ट्रकों और कारों से बढ़ते खतरे पर ध्यान नहीं दिया। स्लाइड नियम निर्माताओं का मानना ​​​​था कि इंजीनियरों को शासकों की आवश्यकता होती है, न कि गणना करने की क्षमता की, और पॉकेट कैलकुलेटर द्वारा उत्पन्न खतरे की अनदेखी की। कॉलेजों का मानना ​​है कि हाई स्कूल के स्नातक सामान्य उदार कला शिक्षा में रुचि रखते हैं और व्यावसायिक प्रशिक्षण की ओर वरीयता में बदलाव नहीं देखते हैं।

व्यापार गहनता अवधारणा

कई निर्माताओं द्वारा इस दृष्टिकोण का पालन किया जाता है।

व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा में कहा गया है कि उपभोक्ता किसी संगठन के सामान को पर्याप्त मात्रा में नहीं खरीदेंगे, जब तक कि वह महत्वपूर्ण विपणन और प्रचार प्रयास नहीं करता।

वाणिज्यिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा का उपयोग विशेष रूप से निष्क्रिय मांग के सामान के संबंध में आक्रामक रूप से किया जाता है, अर्थात। सामान जिसे खरीदार आमतौर पर खरीदने के बारे में नहीं सोचता है, उदाहरण के लिए, बीमा, विश्वकोश शब्दकोश, दफन स्थल। गतिविधि के इन क्षेत्रों में, संभावित खरीदारों की पहचान करने और उन्हें "हार्ड सेल" माल की पहचान करने के लिए विभिन्न तकनीकों को विकसित और सिद्ध किया गया है।

"हार्ड सेलिंग" का अभ्यास करना और कारों जैसे गर्म सामानों के संबंध में।

जैसे ही ग्राहक डेमो में प्रवेश करता है, विक्रेता तुरंत "मनोवैज्ञानिक प्रसंस्करण" शुरू कर देता है। यदि खरीदार येन से संतुष्ट नहीं हैं, तो विक्रेता प्रबंधक से बात करने और विशेष छूट प्राप्त करने की पेशकश करता है। खरीदार लगभग दस मिनट तक प्रतीक्षा करता है, जिसके बाद विक्रेता एक संदेश के साथ लौटता है कि "बॉस को यह पसंद नहीं है, लेकिन मैंने उसे सहमत होने के लिए मना लिया।" इन सबका उद्देश्य "ग्राहक का नेतृत्व करना" और उसे मौके पर ही खरीदारी कराने के लिए प्रेरित करना है।"

व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा गैर-व्यावसायिक गतिविधियों के क्षेत्र में भी लागू होती है। एक राजनीतिक दल कर्मठता से अपने उम्मीदवार मतदाताओं पर "इस वैकल्पिक पद के लिए शानदार ढंग से उपयुक्त होने के रूप में, देर रात तक भव्य है। 9 और उम्मीदवार खुद को सुबह से, मतदान केंद्रों के आसपास भटक, शेक हाथ, बच्चों चुंबन दानदाताओं के साथ मिलता है, और जल्दबाजी में तात्कालिक भड़काऊ भाषण देता है। टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन, पोस्टर, मेलिंग सामग्री आदि पर डॉलर की राशि खर्च की जाती है। उम्मीदवार की कोई भी खामी जनता से छिपी रहती है, क्योंकि मुख्य बात उसे बेचना है, और चिंता करना नहीं है उसकी खरीद के साथ मतदाताओं की भविष्य की संतुष्टि।

व्यापार गहनता और विपणन की अवधारणाएं अक्सर एक दूसरे के साथ भ्रमित होती हैं। टी। लेविट उन्हें निम्नानुसार अलग करता है:

वाणिज्यिक बिक्री प्रयास यह है कि विक्रेता की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित किया जाए; मैं विपणन वह है जो खरीदार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित कर रहा है। वाणिज्यिक विपणन प्रयासों का संबंध विक्रेता की अपने माल को नकदी में बदलने की जरूरतों से है, जबकि विपणन का संबंध उत्पाद के माध्यम से ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने और निर्माण, वितरण आदि से जुड़े विभिन्न कारकों से है। अंत में, इस अच्छे 10 की खपत।

इन दो दृष्टिकोणों की तुलना अंजीर में दी गई है। 4. व्यावसायिक प्रयासों की गहनता की अवधारणा का फोकस फर्म का मौजूदा उत्पाद है, और एक लाभदायक बिक्री सुनिश्चित करने के लिए व्यावसायिक प्रयासों और प्रोत्साहनों की आवश्यकता होती है। विपणन अवधारणा में, ऐसी वस्तु कंपनी के लक्षित ग्राहक उनकी आवश्यकताओं और आवश्यकताओं के साथ होती है। फर्म ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने की अपेक्षा के साथ अपनी सभी गतिविधियों को एकीकृत और समन्वयित करती है, ग्राहकों की संतुष्टि बनाने और बनाए रखने के द्वारा सटीक रूप से लाभ कमाती है। इसके मूल में, विपणन की अवधारणा ग्राहक उन्मुखीकरण है, जो एक एकीकृत विपणन प्रयास द्वारा समर्थित है जिसका उद्देश्य संगठनात्मक लक्ष्यों को प्राप्त करने की नींव के रूप में ग्राहक संतुष्टि बनाना है।

विपणन की अवधारणा उपभोक्ता संप्रभुता सिद्धांत के प्रति फर्म की प्रतिबद्धता को दर्शाती है। कंपनी उपभोक्ता की जरूरत की चीजों का उत्पादन करती है और जितना हो सके उसकी जरूरतों को पूरा करके मुनाफा कमाती है।

कई फर्मों ने विपणन की अवधारणा को अपनाया है। इसके वफादार अनुयायियों में प्रॉक्टर एंड गैंबल, आईबीएम, एवन और मैकडॉनल्ड्स शामिल हैं (बॉक्स 3 देखें)। यह भी ज्ञात है कि इस अवधारणा का उपयोग अक्सर उपभोक्ता वस्तुओं की फर्मों द्वारा औद्योगिक वस्तुओं के निर्माताओं की तुलना में उनके व्यवहार में किया जाता है, अधिक बार छोटी कंपनियों की तुलना में बड़ी कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। कई कंपनियां इस अवधारणा का पालन करने का दावा करती हैं, लेकिन व्यवहार में इसे लागू नहीं करती हैं। वे खुद को औपचारिक विपणन तत्वों तक सीमित रखते हैं जैसे कि विपणन के वीपी की शुरूआत, उत्पाद प्रबंधक, विपणन योजनाएं विकसित करना, बाजार अनुसंधान करना, लेकिन बिंदु 12 को दरकिनार करना। एक बिक्री-उन्मुख कंपनी को बाज़ार-उन्मुख कंपनी में बदलने में वर्षों की मेहनत लगती है>।

बॉक्स 3.मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन द्वारा विपणन अवधारणा का उपयोग

मैकडॉनल्ड्स कॉरपोरेशन (मुख्य व्यंजन के रूप में कटा हुआ स्टेक की पेशकश करने वाले फास्ट फूड खानपान प्रतिष्ठान हैं) एक परिष्कृत बाजार आंकड़ा है। अपने इतने लंबे अस्तित्व के २८ वर्षों के लिए, निगम संयुक्त राज्य अमेरिका और विदेशों में ४० अरब से अधिक सर्विंग्स बेचने में कामयाब रहा है! ५,५०० से अधिक आउटलेट (१,१०० विदेशी) के साथ, यह अपने निकटतम प्रतिद्वंद्वियों, बर्जर किंग (५.७%), केंटकी फ्राइड चिकन (५.५) से बहुत आगे, फास्ट फूड बाजार का १८% मजबूती से रखता है।<Вэнди» (4,1%). Завоевано уто лидерство благодаря тщательно продуманной и неукоснительно выполняемой маркетинговой программе. «Макдональдс» знает, как обслужить людей, как приспособиться к меняющимся нуждам потребителей.

मैकडॉनल्ड्स भोजनालयों के आगमन से पहले, एक अमेरिकी किसी रेस्तरां या सस्ते डाइनर रेस्तरां में कीमा बनाया हुआ बीफ़स्टीक प्राप्त कर सकता था। कई मॉल में, स्टेक खराब गुणवत्ता के थे, और ग्राहक को धीमी सेवा, अनाकर्षक सजावट, अमित्र कर्मचारियों, अस्वच्छ परिस्थितियों और शोरगुल वाले वातावरण का सामना करना पड़ा था। 1955 में, एक निश्चित रे क्रोक, 52 वर्षीय मिल्कशेक मिक्सर सेल्समैन, रिचर्ड और मौरिस मैकडॉनल्ड डेम के स्वामित्व वाले सात रेस्तरां की एक श्रृंखला में रुचि रखता है। क्रोहन को उनका फास्ट फूड आउटलेट का विचार पसंद आया और उन्होंने 2.7 मिलियन डॉलर में अपने पूर्व नाम के साथ पूरी श्रृंखला की खरीद पर बातचीत की।

Croc ने अन्य मालिकों के व्यवसायों को मैकडॉनल्ड्स नाम का उपयोग करने का अधिकार बेचकर नेटवर्क का विस्तार करने का निर्णय लिया। $ 150,000 के लिए, एक व्यापार विशेषाधिकार साधक को 20 वर्षों की अवधि के लिए लाइसेंस जारी किया जाता है।

लाइसेंस क्रेता इलिनोइस के एल्क ग्रोव विलेज में मैकडॉनल्ड्स स्टेक यूनिवर्सिटी में 10-दिवसीय पाठ्यक्रम ले रहा है। इस "विश्वविद्यालय के स्नातकों की मुख्य विशेषता है] ए" "स्टेक स्टडी"। अतिरिक्त - "तेल में तले हुए आलू के चिप्स पकाना"।

शाउट द्वारा उपयोग की जाने वाली मार्केटिंग रणनीति शब्दों में व्यक्त की जाती है: गुणवत्ता, सेवा, शुद्धता। आगंतुक एक साफ-सुथरे कमरे में प्रवेश करते हैं, एक दोस्ताना प्रबंधक से संपर्क करते हैं, आदेश देते हैं और पांच मिनट के बाद नहीं, एक स्वादिष्ट स्टेक प्राप्त करते हैं, जिसे वे वहीं खाते हैं या अपने साथ ले जाते हैं। डिनर को किशोर हैंगआउट बनने से रोकने के लिए, ज्यूकबॉक्स या टेलीफोन नहीं हैं। इसमें सिगरेट वेंडिंग मशीन और अखबार स्टैंड का भी अभाव है। मैकडॉनल्ड्स के भोजनालय परिवार के खाने के स्थान बन गए हैं, और वे विशेष रूप से बच्चों द्वारा पसंद किए जाते हैं।

मैकडॉनल्ड्स के भोजनालयों में समय के साथ कुछ बदलाव हुए हैं। उन्होंने बैठने की जगहों की संख्या बढ़ा दी है, हॉल का डिज़ाइन और अधिक आकर्षक हो गया है, नाश्ते के व्यंजन और बस नए व्यंजनों का विकल्प है। खासकर भीड़-भाड़ वाली जगहों पर नए प्रतिष्ठान खुल गए हैं।

मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन ने व्यापार विशेषाधिकारों के प्रावधान के आधार पर विपणन सेवाओं की कला में महारत हासिल की है। यह नए व्यवसायों के लिए सावधानीपूर्वक स्थानों का चयन करता है, अपने लाइसेंस के लिए सबसे योग्य उम्मीदवारों में से उम्मीदवारों का चयन करता है।

उद्यमी, अपने बीफ़स्टीक विश्वविद्यालय में रेस्तरां प्रबंधकों को मौलिक प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, उच्च गुणवत्ता वाले राष्ट्रव्यापी विज्ञापन और बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों के साथ लाइसेंसधारियों का समर्थन करते हैं, चल रहे ग्राहक सर्वेक्षणों के माध्यम से भोजन और सेवा की गुणवत्ता की निगरानी करते हैं, और स्टेक तकनीक को ध्यान में रखते हुए बेहतर बनाने के लिए बहुत प्रयास करते हैं। उत्पादन प्रक्रिया का सरलीकरण, लागत में कमी और रखरखाव का समय।

JSC AVTOVAZ की मार्केटिंग अवधारणा

विपणन की उत्पादन अवधारणा JSC AVTOVAZ द्वारा लागू की जाती है। वह विश्वसनीय और सस्ती कारों का उत्पादन करता है जो किसी भी खरीदार के लिए उपलब्ध हैं। कई वर्षों से, JSC AVTOVAZ उत्पादन में सुधार के लिए प्रयास कर रहा है। नए कार मॉडल विकसित किए जा रहे हैं, जैसे कि LADA KALINA, PRIORA, जो अधिकांश खरीदारों की जरूरतों को पूरा करते हैं। उन्हें बड़ी श्रृंखला में आपूर्ति की जाती है और बिक्री के विभिन्न बिंदुओं के माध्यम से बेचा जाता है।

1999 से, AVTOVAZ LADA वाहनों पर नए प्रकार के ईंधन के उपयोग पर काम कर रहा है। आज तक, कम कार्बन सामग्री के साथ कई प्रकार के ईंधन पर काम किया गया है, साथ ही कई मौलिक रूप से नई बिजली इकाइयों पर काम किया गया है जो उच्च पर्यावरण मित्रता सुनिश्चित करते हैं। LADA ANTEL फ्यूल सेल कार के दो रनिंग मॉडल निर्मित और परीक्षण किए गए।

JVC मार्केटिंग कॉन्सेप्ट

उत्पाद अवधारणा का उपयोग करने वाली फर्म का एक उदाहरण JVC है। यह उच्च गुणवत्ता वाले सामान का उत्पादन करता है और लगातार उनमें सुधार करता है - इसके गुणों का विस्तार करता है। उत्पादन के लिए नवीनतम तकनीकों और आविष्कारों का उपयोग किया जाता है, जो कई मायनों में अन्य समान विकासों से आगे हैं। जापानी कंपनी एक बहुत ही उच्च गुणवत्ता, विश्वसनीय मैट्रिक्स बनाने में कामयाब रही जो आपको प्रतिबिंब का उपयोग करके एक छवि प्राप्त करने की अनुमति देती है। परावर्तक तत्व लिक्विड क्रिस्टल होते हैं, जैसे LCD में। इस तकनीक को डी-आईएलए कहा जाता है। लेकिन, हाल ही में उत्पादों के इस क्षेत्र में उल्लेखनीय रूप से बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा के बावजूद, JVC कंपनी आत्मविश्वास से अपनी स्थिति बनाए रखती है, लगातार लाइन का विस्तार करती है और अपने प्रतिनिधियों में सुधार करती है।

DANONE मार्केटिंग कॉन्सेप्ट

बिक्री अवधारणा DANONE द्वारा लागू की जाती है। निर्मित उत्पादों की लगातार उच्च गुणवत्ता, विस्तृत वर्गीकरण, कॉर्पोरेट पहचान और उत्पाद की विशिष्टता - उत्पादों के नियमित खरीदारों के बीच वृद्धि सुनिश्चित करने में मदद करती है। मास मीडिया में सक्रिय विज्ञापन, किण्वित दूध उत्पादों की बिक्री के बिंदुओं पर लगातार आयोजित प्रतियोगिताएं और प्रचार उन खरीदारों को प्रोत्साहित करते हैं जिन्होंने पहली बार DANONE उत्पादों को खरीदने का फैसला किया है। इसके अलावा, उत्पादों की बिक्री में बड़ी वृद्धि एक स्वस्थ जीवन शैली की बढ़ती लोकप्रियता को सुनिश्चित करती है और परिणामस्वरूप, स्वस्थ और उचित पोषण। इससे कंपनी को बिक्री में बढ़ोतरी हासिल होती है।

कंपनी "एवन" की मार्केटिंग अवधारणा

पारंपरिक अवधारणा का उपयोग करने वाला प्रतिनिधि प्रसिद्ध कंपनी "एवन" है। अपने विकास के दौरान, यह लगातार उत्पादों की श्रेणी का विस्तार करता है, ग्राहकों की जरूरतों और आवश्यकताओं के आधार पर उत्पादों में सुधार करता है, और गुणवत्ता में सुधार करता है। उन वर्षों में जब कंपनी दिखाई दी, जरूरतें अलग थीं और निश्चित रूप से वे उत्पाद जो उन्हें संतुष्ट करते थे। AVON उत्पादों में ग्राहक पर व्यक्तिगत ध्यान, होम डिलीवरी, मनी बैक गारंटी आदि शामिल हैं।

AVON जानता है कि लोगों की सेवा कैसे की जाती है, उपभोक्ता की बदलती जरूरतों को कैसे अनुकूलित किया जाए। सौंदर्य प्रसाधन और इत्र के अलावा, यह अधोवस्त्र, व्यायाम उपकरण और पोशाक गहने वितरित करता है। AVON वास्तव में सबसे परिष्कृत अनुसंधान उपकरण का मालिक है। AVON कंपनी परफ्यूमरी के सबसे प्रसिद्ध ब्रांडों में से एक है।

IVES ROCHER मार्केटिंग कॉन्सेप्ट

एक सामाजिक और नैतिक विपणन अवधारणा का एक उदाहरण विश्व प्रसिद्ध सौंदर्य प्रसाधन कंपनी IVES ROCHER है। उनका आदर्श वाक्य है "प्रकृति सौंदर्य का स्रोत है"। सौंदर्य प्रसाधनों की उच्च पर्यावरण मित्रता पर जोर दिया गया है: उत्पादों का आधार प्राकृतिक पौधों की सामग्री है। उत्पादन और पैकेजिंग भी पर्यावरण के अनुकूल और सुरक्षित हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, उपभोक्ता को केवल एक बार जार में क्रीम खरीदने का अवसर दिया जाता है, जबकि बाद में वह क्रीम के साथ बदलने योग्य शंकु खरीद सकेगा, जो आसानी से पहले से खरीदे गए जार में डाला जाता है।

मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन मार्केटिंग कॉन्सेप्ट

संबंध विपणन अवधारणा मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन (फास्ट फूड चेन) द्वारा लागू की जाती है। अपने अस्तित्व के २८ वर्षों के लिए, इसके ५५०० से अधिक आउटलेट (११०० - विदेश में) हैं, यह अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों से बहुत आगे, फास्ट फूड खानपान बाजार का १८% मजबूती से रखता है। यह नेतृत्व एक सावधानीपूर्वक सोचे-समझे और सख्ती से निष्पादित विपणन कार्यक्रम के माध्यम से जीता गया है। मैकडॉनल्ड्स जानता है कि लोगों की सेवा कैसे की जाती है, उपभोक्ता की बदलती जरूरतों को कैसे अनुकूलित किया जाए।

1955 में, रे क्रोक3 को रिचर्ड और मौरिस मैकडोनाल्ड के स्वामित्व वाले सात रेस्तरां की एक श्रृंखला में दिलचस्पी हो गई। Croc को उनका फास्ट फूड आउटलेट का विचार पसंद आया, और वह $2.7 मिलियन में इसके पूर्व नाम के साथ पूरी श्रृंखला को खरीदने के लिए सहमत हुए। Croc की मार्केटिंग रणनीति तीन शब्दों में व्यक्त की गई है: गुणवत्ता, सेवा, स्वच्छता। पिछले कुछ वर्षों में, मैकडॉनल्ड्स में कुछ बदलाव हुए हैं। उन्होंने सीटों की संख्या बढ़ा दी है, हॉल का डिजाइन और अधिक आकर्षक हो गया है, नाश्ते के व्यंजन और सिर्फ नए व्यंजनों का विकल्प है। खासकर भीड़-भाड़ वाली जगहों पर नए प्रतिष्ठान खुल गए हैं।

मैकडॉनल्ड्स ने व्यापार विशेषाधिकारों के प्रावधान के माध्यम से सेवा विपणन की कला में महारत हासिल की है। वह नए व्यवसायों के लिए सावधानीपूर्वक स्थानों का चयन करती है, सबसे योग्य उद्यमियों में से अपने लाइसेंस के लिए उम्मीदवारों का चयन करती है, और व्यापारिक नेताओं के लिए मौलिक प्रशिक्षण प्रदान करती है। उच्च गुणवत्ता वाले राष्ट्रव्यापी विज्ञापन और बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों के साथ लाइसेंसधारियों का समर्थन करता है, चल रहे ग्राहक सर्वेक्षणों के माध्यम से भोजन और सेवा की गुणवत्ता की निगरानी करता है, और उत्पादन को आसान बनाने, लागत कम करने और सेवा समय को कम करने के लिए स्टेक प्रौद्योगिकी में सुधार करने के लिए बहुत प्रयास करता है।

विपणन अवधारणा अवधारणा

विपणन के विचार(अक्षांश से। अवधारणा) - बाजार पर एक फर्म या उद्यम के कार्यों की सामान्य अवधारणा, जो इसकी कार्रवाई की रणनीति, लक्ष्यों और व्यावसायिक विचारों की एक प्रणाली की पसंद को निर्धारित करती है।

विपणन की अवधारणा में उन लक्ष्यों का चयन या पदनाम शामिल है जो व्यवसाय और विपणन में उद्यमों द्वारा अपनाए जाते हैं। उद्यमिता के विचार का उद्देश्य व्यवसाय करने का तरीका चुनना है जिसके द्वारा बाजार में एक फर्म या उद्यम स्थापित किया जाता है। विपणन का विचार एक उद्यम या फर्म का एक मुक्त बाजार में अस्तित्व और विकास की अवधि के लिए दृष्टिकोण है। यह उपभोक्ताओं की जरूरतों और आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए लिए गए निर्णयों पर आधारित है। व्यापार और विपणन विचार परस्पर सहायक हैं।

पांच मुख्य दृष्टिकोण हैं जिनके आधार पर संगठन अपनी विपणन गतिविधियों का संचालन करते हैं: उत्पादन सुधार की अवधारणा, उत्पाद सुधार की अवधारणा, व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा, विपणन की अवधारणा और सामाजिक रूप से नैतिक विपणन की अवधारणा। ये अवधारणाएं अमेरिकी अर्थव्यवस्था के इतिहास में विभिन्न अवधियों और पिछले 60 वर्षों में प्रमुख सामाजिक, आर्थिक और राजनीतिक परिवर्तनों का प्रतिनिधित्व करती हैं। विकास की सामान्य प्रवृत्ति उत्पादन, माल से वाणिज्यिक प्रयासों, उपभोक्ता पर जोर देने और उपभोक्ता और सामाजिक नैतिकता की समस्याओं पर बढ़ते फोकस में बदलाव है।

विनिर्माण सुधार अवधारणा- व्यापक और सस्ती वस्तुओं के लिए उपभोक्ताओं की प्रवृत्ति पर आधारित एक अवधारणा, जिसके लिए प्रौद्योगिकी और उत्पादन के संगठन में निरंतर सुधार की आवश्यकता होती है, जिससे वितरण प्रणाली की दक्षता में वृद्धि होती है। इसी समय, सारा ध्यान आंतरिक उत्पादन क्षमताओं पर केंद्रित है, जो आपको किसी भी उत्पाद या सेवा के साथ बाजार को जल्दी से संतृप्त करने की अनुमति देता है। यह दृष्टिकोण पूरी तरह से उचित है जब मांग आपूर्ति से काफी अधिक हो जाती है, या जब उत्पादन की एक इकाई के उत्पादन की लागत काफी अधिक होती है और उत्पादों के बड़े पैमाने पर उत्पादन से कम करने की आवश्यकता होती है।

उत्पादन अवधारणा ऑटोमोटिव कारखानों में उत्पन्न हुई क्योंकि ऑटोमोबाइल के बड़े पैमाने पर उत्पादन के विकास ने अंत में संयुक्त राज्य की तत्काल आवश्यकता को पूरा किया
XIX सदी। - विशाल स्थानों में तेजी से आवाजाही जिसमें व्यापार हर जगह विकसित हो रहा था, लोगों और सामानों के लिए विभिन्न बाजारों में आवाजाही की आवश्यकता थी।

एक अमेरिकी किसान, हेनरी फोर्ड का बेटा, इस अमेरिकी जरूरत को समझने वाले पहले लोगों में से एक था और इसे "टी" ब्रांड की एक बड़े पैमाने पर कार को संतुष्ट करने के लिए बनाया गया था, जिसके उत्पादन को उन्होंने कई कार्यों में विभाजित करते हुए स्ट्रीम पर रखा था, जिससे श्रम और उत्पादन के संगठन की एक नई प्रणाली स्थापित करना, लागत कम करना, कार की लागत कम करना और इसे बड़े पैमाने पर उपभोक्ता के लिए उपलब्ध कराना संभव हो गया।

फोर्ड विश्व विपणन के इतिहास में इस तथ्य से नीचे चला गया कि वह बड़े पैमाने पर खपत की प्रणाली बनाने वाले पहले व्यक्ति थे, जो बड़े पैमाने पर प्रवाह उत्पादन के लिए पर्याप्त थे। ऐसा करने के लिए, उन्होंने औसत अमेरिकी स्तर की तुलना में अपने श्रमिकों की मजदूरी को दोगुना कर दिया और साथ ही उत्पादन लागत पर बड़ी और छोटी बचत की। उन्होंने लगातार दोहराया: "एक तरफ, मेरी कारों की उच्च गुणवत्ता, दूसरी तरफ, कम कीमत, और बीच में, मेरे प्रबंधकों का काम और कला।" यह कोई संयोग नहीं है, इसलिए, "टी" ब्रांड की कारें काली थीं, क्योंकि काला पेंट सबसे सस्ता था और इसके अलावा, जल्दी सूख गया और सुखाने की स्थापना की आवश्यकता नहीं थी। सस्ती जन कार ने अमेरिकी सपने को भौतिक साधनों द्वारा व्यक्त करने की अनुमति दी - कार को एक लक्जरी से परिवहन के बड़े पैमाने पर बदलने के लिए।

उत्पादन में सुधार की अवधारणा का पालन Svyatoslav Fedorov "आई माइक्रोसर्जरी" के नेत्र विज्ञान क्लिनिक के प्रबंधन द्वारा किया जाता है। यह क्लिनिक तब सामने आया जब नेत्र शल्य चिकित्सा की मांग आपूर्ति से काफी अधिक हो गई। कन्वेयर जैसे काम के आयोजन के लिए अधिक उन्नत प्रणालियों की शुरूआत के लिए धन्यवाद, इस क्लिनिक में ऑपरेशन करने की लागत समान संस्थानों की तुलना में कम है। लेकिन बड़ी संख्या में मरीजों की सेवा करने के बावजूद, क्लिनिक को शिकायतें मिलती हैं। कुछ लोग ऐसे संस्थानों में समान सेवा के लिए अधिक भुगतान करना पसंद करते हैं जहां रोगी के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण होता है।

विनिर्माण सुधार: इस अवधारणा का मुख्य जोर यह है कि उपभोक्ता केवल वही उत्पाद खरीदेंगे जो व्यापक रूप से उपलब्ध और किफायती हों। नतीजतन, निर्णय निर्माताओं (बाद में "निर्णय निर्माताओं" के रूप में संक्षिप्त) को अपने प्रयासों को मुख्य रूप से उत्पादन में सुधार और फिर वितरण प्रणाली की दक्षता बढ़ाने पर केंद्रित करना चाहिए। यह अवधारणा किन स्थितियों में काम करती है? (ए) - जब मांग बहुत अधिक होती है और आपूर्ति बेहद कम / कमी / होती है। (बी) - जब माल की लागत बहुत अधिक होती है और इसे कम करना आवश्यक होता है (और फिर, निश्चित रूप से, उत्पादित उत्पाद की तकनीक के स्तर पर श्रम उत्पादकता में स्वचालित वृद्धि होती है)।

उत्पाद सुधार अवधारणा।

उत्पाद सुधार: पहली मार्केटिंग अवधारणा - उत्पादन सुधार - लागू होने के बाद ही यह मार्केटिंग अवधारणा "जीवित होना शुरू होती है"।

उत्पाद सुधार की अवधारणा में कहा गया है कि उपभोक्ता केवल उन्हीं उत्पादों को खरीदेंगे जिनके पास सर्वोत्तम प्रदर्शन गुण हैं, उच्चतम गुणवत्ता वाले हैं और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि कंपनी को ग्राहक की किसी भी इच्छा को ध्यान में रखना चाहिए, जिसके आधार पर गुणवत्ता मानकों का उत्पाद में सुधार होगा। नतीजतन, कंपनी के सामान्य प्रबंधन (डीएम) और कंपनी के बाकी कर्मचारियों को "बाहर निकलने पर" ग्राहकों की इच्छा के अनुसार उत्पाद के निरंतर सुधार पर अपने सभी प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

यह एक अधिक प्रगतिशील, बल्कि खतरनाक अवधारणा है, क्योंकि यह "मायोपिया" के विपणन को जन्म दे सकती है, जब गुणवत्ता में सुधार के कारण, कोई उपभोक्ता के अधिक किफायती या उच्च गुणवत्ता वाले प्रतियोगियों के उत्पादों के प्रति अभिविन्यास को नोटिस नहीं कर सकता है।

तीसरी मार्केटिंग अवधारणा: व्यावसायिक प्रयासों की तीव्रता।

इस अवधारणा का तर्क है कि ग्राहक तब तक पर्याप्त मात्रा में खरीदारी नहीं करेंगे जब तक कि संगठन मांग उत्पादन, बिक्री और वाणिज्य और उनके प्रोत्साहन के क्षेत्रों में एक समान (बड़ा) प्रयास नहीं करता है। यह एक ऐसी स्थिति है जब हर स्वाद के लिए माल की मात्रा और गुणवत्ता दोनों होती है, लेकिन बिक्री का एक नया गुणात्मक पहलू पैदा होता है - "व्यावसायिक प्रयासों की तीव्रता" का कारक।

इसलिए, यहां से हम देखते हैं कि विश्व विपणन के विकास में मुख्य प्रवृत्ति उत्पादन, प्रौद्योगिकियों और एक नए उत्पाद से विपणन प्रयासों के जोर में बदलाव के साथ जुड़ी हुई है - वाणिज्यिक प्रयासों, सेवा, "उपभोक्ता प्रसंस्करण" के लिए। वस्तुओं और सेवाओं के उपभोक्ता के सामाजिक और आर्थिक कल्याण को मजबूत करना। ...

"विपणन" की अवधारणा ही।

इस अवधारणा का तर्क है कि किसी संगठन के लक्ष्यों को प्राप्त करने की कुंजी न केवल ग्राहकों की जरूरतों, आवश्यकताओं और मांगों को निर्धारित करना है, बल्कि लक्षित बाजारों में प्रतियोगियों की तुलना में अधिक प्रभावी तरीकों से उनके लिए वांछित संतुष्टि सुनिश्चित करना है। जरूरतों को खोजें और उन्हें संतुष्ट करें।

सामाजिक रूप से नैतिक (सामाजिक रूप से जिम्मेदार) विपणन की अवधारणा।

एफ. कोटलर के अनुसार, "सामाजिक-नैतिक विपणन" पिछली शताब्दी के 70 के दशक की एक विपणन अवधारणा है। यह अवधारणा, विशेष रूप से, यह दावा करती है कि कंपनी का कार्य न केवल उपरोक्त प्रकार की विपणन अवधारणाओं से संबंधित सभी शर्तों को पूरा करना है, बल्कि यह भी है - समग्र रूप से समाज की भलाई और हितों को बनाए रखना और मजबूत करना और इसके प्रत्येक व्यक्तिगत उपभोक्ता अलग से।

सामाजिक-नैतिक विपणन की अवधारणा के लिए तीनों कारकों को संतुलित करने की आवश्यकता है: फर्म का लाभ, ग्राहक की जरूरतें और सामुदायिक हित।

यदि उत्पादन में सुधार की अवधारणा में मुख्य बात उत्पादन की मात्रा बढ़ाना है, तो उत्पाद में सुधार की अवधारणा में गुणवत्ता सर्वोपरि है। उत्पाद सुधार की अवधारणा का उपयोग करने वाले एक उद्यमी का मानना ​​​​है कि ग्राहक उच्चतम गुणवत्ता वाले उत्पादों को खरीदेंगे, और इसलिए उन्हें अपना सारा ध्यान उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार पर लगाना चाहिए।

इस तरह की विपणन अवधारणा के अस्तित्व का समर्थन करने वाले कारकों को निम्नलिखित के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है: समाज को जीवन स्तर की मात्रात्मक लेकिन गुणात्मक विशेषताओं की आवश्यकता नहीं है, आर्थिक वातावरण की अस्थिरता, मुद्रास्फीति, एकाधिकार बाजार प्रतिबंध, माल का तेजी से अप्रचलन।

यह अवधारणा बेलारूस में कई उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों में मुख्य में से एक बन गई है। ऐसे उद्यमों के कई उदाहरण हैं जिनके शीर्ष प्रबंधन का मानना ​​है कि यदि वे उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद बनाने का प्रबंधन करते हैं जो दुनिया की अग्रणी फर्मों के समान उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, तो सामान बेचने की सभी समस्याएं हल हो जाएंगी और वे काफी प्रभावी प्रदान करने में सक्षम होंगे। व्यावसायिक गतिविधिया। दुर्भाग्य से, यह दृष्टिकोण हमेशा उचित नहीं होता है।

व्यापार गहनता अवधारणा

बिक्री और प्रचार गतिविधियों का पुनरोद्धार वाणिज्यिक प्रयासों की गहनता की अवधारणा के कार्यान्वयन पर आधारित है। इस अवधारणा का उपयोग करने वाले एक उद्यमी का मानना ​​है कि इस तरह के प्रयासों के बिना माल की बिक्री के वांछित स्तर को सुनिश्चित करना असंभव है।

यह अवधारणा मानती है कि उपभोक्ता स्वाभाविक रूप से निष्क्रिय हैं और अनिच्छुक भी हैं; वे लंबे अनुनय के बाद ही खरीदने का फैसला करते हैं। इसका तात्पर्य यह भी है कि कंपनी के पास प्रचार के विभिन्न तरीकों और पर्याप्त रूप से प्रभावी बिक्री प्रणाली को लागू करने के लिए आवश्यक संसाधन हैं।

व्यवहार में, इस अवधारणा का सबसे अधिक बार माल और सेवाओं के निर्माताओं द्वारा पालन किया जाता है, जिनकी बिक्री बाजार सीमित है, जिसकी आवश्यकता संभावित खरीदार के बारे में भी नहीं सोचता है, उदाहरण के लिए, बीमा, विभिन्न विश्वकोश या कब्रिस्तान में भूखंड। यह यहां है कि विभिन्न व्यापारिक तकनीकों में सबसे अधिक सक्रिय रूप से सुधार किया गया है, और संभावित खरीदारों के नए समूहों की खोज की जा रही है।

गैर-लाभकारी क्षेत्र (दान, राजनीतिक दल और शैक्षणिक संस्थान) में बिक्री अभिविन्यास व्यापक है।

निजी उद्यमियों द्वारा बेलारूस में व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। वे संभावित खरीदारों को इस या उस उत्पाद को खरीदने के लिए राजी करते हैं, इसके गुणवत्ता संकेतकों की प्रशंसा करते हुए, यह दावा करते हुए कि ये इस उत्पाद के अंतिम नमूने हैं, इसमें से अधिक, एक कारण या किसी अन्य के लिए, वितरण नेटवर्क में नहीं डाला जा सकता है। खरीदार को राजी करके, विक्रेता कुछ मूल्य छूट देते हैं।

वाणिज्यिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा का हाल ही में गणतंत्र में और विभिन्न राजनीतिक दलों द्वारा सभी प्रकार के चुनाव अभियान चलाते समय व्यापक रूप से उपयोग किया गया है। वे मतदाताओं के लिए सबसे उपयुक्त योजनाओं को लागू करने के लिए वादा करते हुए, मतदाताओं पर व्यक्तिगत उम्मीदवारों को थोपते हैं, हालांकि कभी-कभी वास्तविक नहीं होते हैं।

अक्सर, इस अवधारणा को अधिक उत्पादन के संकेत दिखाई देने पर बिक्री कठिनाइयों का सामना करने वाली फर्मों के प्रबंधन द्वारा संबोधित किया जाता है। ऐसी कंपनियों का लक्ष्य विनिर्मित वस्तुओं को बेचना होता है, न कि उन उत्पादों का उत्पादन करना जिनकी बाजार को आवश्यकता होती है। आधुनिक अर्थव्यवस्थाओं में, एक प्रमुख खरीदार के बाजार (उपभोक्ता प्रभुत्व) के संदर्भ में नई उत्पादन सुविधाएं बनाई जाती हैं, जब विक्रेताओं को प्रत्येक ग्राहक के लिए लड़ना पड़ता है। संभावित उपभोक्ताओं पर सचमुच टीवी विज्ञापनों, समाचार पत्रों और पत्रिकाओं में विज्ञापनों, सीधे मेल विज्ञापनों और बिक्री के प्रस्तावों के साथ कॉलों की बौछार की जाती है। कोई लगातार कुछ न कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है। नतीजतन, जनता की राय आश्वस्त है कि विपणन केवल माल और विज्ञापन को बढ़ावा देने के उपाय हैं।

1920 और 1930 के दशक की आर्थिक कठिनाइयों ने एक नए सिद्धांत का उदय किया: बिक्री अभिविन्यास। उत्पादन बेचा जाना चाहिए, और यदि पर्याप्त मांग नहीं है, तो इसे एक सक्रिय बिक्री नीति के माध्यम से बनाया जाना चाहिए। उत्पादन की स्थितियों ने अभी भी उत्पादों की प्रकृति पर एक मजबूत छाप छोड़ी है, लेकिन निर्माताओं को पहले से ही स्पष्ट रूप से पता चल गया था कि उत्पादों को स्वयं नहीं बेचा जा सकता है। विज्ञापन, प्रचार के साधन और लेबलिंग ने आर्थिक गतिविधियों में ध्यान देने योग्य स्थान पर कब्जा करना शुरू कर दिया, अपने उत्पादों को प्रतियोगियों से अलग करने की समस्याओं को अधिक महत्व दिया गया। उपरोक्त सभी एक निश्चित अवधि को संदर्भित करता है, जो अधिकांश पश्चिमी कंपनियों के लिए काफी दूर है। लेकिन आज हमारे अधिकांश व्यापारिक नेताओं के लिए, यह अवधारणा एक मार्गदर्शक सितारा बन गई है। उनके दृष्टिकोण से, विपणन दृढ़ता से बिक्री नीति से जुड़ा हुआ है, जो संगठनात्मक संरचना में सन्निहित है। इन उद्यमों में विपणन विभागों को पारंपरिक रूप से बिक्री और / या विज्ञापन कार्यों का समाधान सौंपा जाता है। मांग अनुसंधान पर बहुत कम ध्यान दिया गया है।

चावल। 1.3 व्यावसायिक प्रयासों की गहनता और विपणन की अवधारणा की तुलना

स्रोत: एफ। कोटलर, जी। आर्मस्ट्रांग, डी। सॉन्डर्स, वी। वोंग। मार्केटिंग मूल बातें: प्रति। अंग्रेज़ी से - दूसरा यूरोप। ईडी। - एम ।; एसपीबी।; प्रति।; पब्लिशिंग हाउस "विलियम्स", 2002. - 944 पी।

बिक्री अभिविन्यास एक आंतरिक-बाहरी परिप्रेक्ष्य है। प्रारंभिक बिंदु उत्पादन है, फिर प्रबंधन का ध्यान उत्पाद पर केंद्रित होता है; प्रभावी बिक्री के लिए बड़े पैमाने पर खरीदारी अभियान और विभिन्न प्रचार विधियों के उपयोग की आवश्यकता होती है। विपणन अवधारणा एक बाहरी-आंतरिक परिप्रेक्ष्य मानती है। यह लक्षित बाजार की स्पष्ट परिभाषा पर आधारित है, जब खरीदार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है, उपभोक्ताओं को प्रभावित करने वाले उपायों की एक पूरी श्रृंखला प्रदान करता है, जो लागत प्रभावी उत्पादन की अनुमति देता है। चावल। 1.3 विपणन और बिक्री अभिविन्यास की अवधारणाओं के बीच अंतर को दर्शाता है।

तथ्य यह है कि विपणन अवधारणा अभी भी लंबे समय तक प्रभावी हो सकती है, निम्नलिखित कारणों से है: कई खरीदार मानते हैं कि वे अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम हैं; जो ग्राहक खरीदारी से असंतुष्ट हैं, वे जल्द ही अपनी असंतोष की भावनाओं को भूल जाते हैं; जो ग्राहक खरीदारी से असंतुष्ट हैं, वे अक्सर अपने इंप्रेशन अन्य ग्राहकों के साथ साझा नहीं करते हैं; जो ग्राहक खरीदारी से असंतुष्ट हैं, उनके हितों की रक्षा करने वाले समुदाय के पास शिकायत दर्ज कराने की संभावना नहीं है; हमेशा संभावित खरीदारों की पर्याप्त बड़ी संख्या होती है।

संकल्पना सामाजिक रूप से-नैतिक विपणन

सामाजिक-नैतिक विपणन एक बहुत ही हालिया घटना है।

सामाजिक रूप से नैतिक विपणन की अवधारणा में कहा गया है कि एक संगठन का कार्य लक्ष्य बाजारों की जरूरतों, जरूरतों और हितों की पहचान करना और अच्छी तरह से बनाए रखने या मजबूत करते हुए अधिक प्रभावी और अधिक उत्पादक (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में) तरीकों से वांछित संतुष्टि प्रदान करना है। संपूर्ण कोटलर एफ., आर्मस्ट्रांग जी., सॉन्डर्स डी., वोंग वी. मार्केटिंग फंडामेंटल्स: प्रति के रूप में उपभोक्ता और समाज का होना। अंग्रेज़ी से - दूसरा यूरोप। ईडी। - एम ।; एसपीबी।; प्रति।; पब्लिशिंग हाउस "विलियम्स", 2002. - 944 पी ..

सामाजिक रूप से नैतिक विपणन की अवधारणा हमारे समय के लिए शुद्ध विपणन की अवधारणा की प्रासंगिकता के बारे में संदेह से उत्पन्न होती है, इसकी बिगड़ती पर्यावरणीय गुणवत्ता, प्राकृतिक संसाधनों की कमी, तेजी से जनसंख्या वृद्धि, विश्वव्यापी मुद्रास्फीति और सामाजिक सेवा क्षेत्र की उपेक्षित स्थिति के साथ। क्या एक फर्म जो ग्राहकों की जरूरतों को समझती है, उनकी सेवा करती है और संतुष्ट करती है, क्या वह हमेशा ग्राहकों और समाज के दीर्घकालिक हित को ध्यान में रखकर काम करती है? शुद्ध विपणन की अवधारणा खरीदार की जरूरतों और उसके दीर्घकालिक कल्याण के बीच संभावित संघर्षों की समस्या को दरकिनार कर देती है।

उदाहरण के लिए, कोका-कोला को लें। इसे एक अत्यधिक जिम्मेदार निगम माना जाता है जो उपभोक्ता के स्वाद को संतुष्ट करने वाले बढ़िया गैर-मादक पेय पदार्थों का उत्पादन करता है। हालाँकि, उपभोक्ता और पर्यावरण समूह उस पर निम्नलिखित शुल्क लगा रहे हैं:

कोका-कोला पेय उपभोक्ताओं को कम पोषण मूल्य प्रदान करता है।

कोला पेय में प्रयुक्त ब्रोमिनेटेड वनस्पति तेल को एफडीए की "आम तौर पर हानिरहित" उत्पादों की सूची से बाहर रखा गया है।

कई मामलों में, यह नोट किया गया है कि कोला पेय में निहित कैफीन दौरे, अनिद्रा, जठरांत्र संबंधी गड़बड़ी, साथ ही सेलुलर स्तर पर संभावित नुकसान का कारण बनता है।

कोका-कोला टैब आहार शीतल पेय में सैकरीन का उपयोग एफडीए द्वारा निषिद्ध है।

शीतल पेय उद्योग तेजी से गैर-वापसी योग्य, गैर-वापसी योग्य बोतलों का उपयोग कर रहा है। गैर-पुनर्नवीनीकरण बोतलें संसाधनों की एक बड़ी बर्बादी हैं। आखिरकार, 17 गैर-प्रतिवर्ती बोतलों की आवश्यकता होती है, जबकि एक पुन: प्रयोज्य बोतल अनुपयोगी होने से पहले 17 विक्रेता-खरीदार-विक्रेता चक्र पूरा कर सकती है। कई गैर-प्रतिवर्ती बोतलें ऐसी सामग्रियों से बनाई जाती हैं जो बायोडिग्रेडेबल नहीं होती हैं और अक्सर पर्यावरण में दूषित होती हैं।

इन और इसी तरह की परिस्थितियों ने सामाजिक रूप से नैतिक विपणन की अवधारणा को जन्म दिया। इस अवधारणा के लिए बाजार के अभिनेताओं को विपणन नीति के भीतर तीन कारकों को जोड़ने की आवश्यकता होती है (चित्र 1.4 देखें)।

चावल। १.४ नैतिक विपणन की अवधारणा के पीछे तीन विचार