Švelnus- konkurencinga paslaugų, skirtų prekių tiekimui, paslaugų pasiūlai ar darbų atlikimui, atrankos forma, laikantis iš anksto dokumentuose nurodytų sąlygų, per sutartą laiką dėl konkurencijos, sąžiningumo ir produktyvumo. Sutartis sudaroma su konkurso nugalėtoju - bendrininku, kuris pateikė pasiūlymą, atitinkantį dokumentų reikalavimus, kuriame siūlomos geriausios sąlygos
1 pav. Pirkimas ir konkursas
Konkurso (konkurso) esmė yra ta, kad: vartotojas () skelbia konkursą dėl pardavėjų (bendrųjų tiekėjų) dėl produkto ar paslaugų, turėdamas iš anksto nustatytus duomenis; lygina įsigytus pasiūlymus; po palyginimo jis pasirašo sutartį () su prekybininku ar tiekėju, kuris vartotojui (klientui) pasiūlė įdomesnes sąlygas.
Konkurso užduotis yra pasirinkti geriausią pasiūlymą. Konkursas vykdomas neatlygintinai ir laikantis tam tikrų taisyklių. Vadinasi, konkursas yra savanoriška laisva bendrų tiekėjų konkurencija gauti užsakymą.
Geriausių ekspertų ir įmonių, galinčių aukščiausio profesinio lygio konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir pan.) Pasiūlymų pritraukimas iniciatoriui;
Geriausio konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir pan.) Paslaugų teikimo pasiūlymo pasirinkimas
Konkursų tipai:
-atviri konkursai;
- uždari konkursai;
-specializuotas uždaras konkursas;
-dviejų etapų konkursai;
-citatų prašymai;
-pirkimas iš vieno šaltinio.
Pasiūlymai laikomi pagrindiniu viešųjų pirkimų metodu - pasiūlymų dėl produktų tiekimo, paslaugų teikimo ar rangos veiklos vykdymo pagal konkurso dokumentuose iš anksto nurodytas sąlygas per sutartą laikotarpį pateikimo būdu. konkurencijos, sąžiningumo ir produktyvumo principus. Savivaldybės sutartis sudaroma su šio konkurso laimėtoju - bendrininku, pateikusiu pasiūlymą, atitinkantį konkurso dokumentacijos reikalavimus ir kuriame yra geriausios sąlygos (tikrai nebūtinos - - mažos vertės). Konkursai skirstomi į atvirus ir uždarus, jie turi visas galimybes būti surengti vienu ar dviem etapais. Visų rūšių tinkami tiekėjai turi visas galimybes dalyvauti atviruose konkursuose (konkursuose). Kai konkurso objektas yra sutartis dėl techniškai daug darbo reikalaujančių produktų (atvejų, paslaugų) tiekimo, kurią atlieka mažesnis skaičius bendrųjų tiekėjų (atlikėjų), taip pat kai kalbama apie pirkimus, susijusius su valstybės paslaptimis (tiekimas gynyba ir valstybės saugumas), vyksta uždari konkursai. Esant tokiai situacijai, tik tiekėjai, gavę individualų kvietimą, turi visas galimybes dalyvauti konkurse. 
pav. 2 Tiesą sakant, tai yra sutarties sudarymas tarp 2 šalių
Viešųjų pirkimų procedūros:
1)Sumažintas dalyvavimo konkursas. Bendrininkų sąrašas nėra iš anksto žinomas, nors jį riboja tam tikri kriterijai, pavyzdžiui, specialus priėmimas, priklausantis tam tikrai valstybei, tada tai konkursas su ribotu dalyvavimu. Konkursas su mažesniu partnerių ratu vykdomas, kai tai reikalauja daug darbo arba yra labai specializuota, o tokioje operacijoje gali dalyvauti nedaug partnerių. Konkursų, kurių dalyvavimas sumažintas, laikotarpiu pasiūlymus gali teikti tik tie partneriai, kuriuos užsakovas pakvietė dalyvauti pirkimo procedūroje.
2) Dėl leistinumo keisti konkurencinius reikalavimus. Be kita ko, konkursai gali būti skiriami pagal priimtinumą pakeisti konkurencinius teiginius apie produktus, kai iniciatorius ir partneriai aptaria konkurencinius užsakymus.
Vieno etapo konkursai- konkurso rūšis, kuri vykdoma vienu etapu, kai asmuo, norintis dalyvauti konkurse, tuo pačiu metu pateikia dokumentus, kurie nustato konkurso dalyvius ir konkurso favoritą. Šio tipo konkursuose derybos yra draudžiamos.
Dviejų etapų konkursai- konkurso tipas, kuris vyksta dviem etapais ir pirmasis derybų etapas. bendrųjų tiekėjų paslaugų dalis. Dviejų etapų konkursai (atviri arba uždari) organizuojami perkant sudėtingus produktus, kai klientui sunku suformuluoti konkretų reikalavimą konkurso dalykui arba buvo būtina derėtis su tiekėjais (atlikėjais) siekiant nustatyti jų tikimybę išspręsti problemą.
Dažniausiai ši technika naudojama vykdant konkursus, skirtus savivaldybės sutarčiai dėl mokslinių tyrimų, plėtros ir techninės veiklos vykdyti. atvejų (MTEP), taip pat statybose. Vykdant dviejų etapų konkursą iš tikrųjų atsižvelgiama į tai, kad konkurso iniciatorius pirmajame etape parengia pradinę (apytikslę) užduoties versiją, pagal kurią tiekėjai rengia pirminius pasiūlymus ( išlaidų ir kitų apmokamų kriterijų nenurodymas). Tuomet konkurso iniciatorius veda derybas, kuriose susitaria dėl skirtingų tiekėjų siūlomų problemos sprendimo variantų, todėl konkurso iniciatorius parengia galutinę užduoties versiją.
Antrame etape tiekėjai (tik tie, kurie dalyvavo pirmajame etape) pateikia galutinius konkurencinius užsakymus iš tų. pasiūlymas (parengtas pagal patikslintą konkurso dokumentų versiją) ir mokamas pasiūlymas (kaina ar kainos, pristatymo terminai ir mokėjimo grafikas, pristatymo sąlygos ir kt.) ta pačia tvarka, kokia buvo parengti ir pateikti konkurenciniai užsakymai vyksta atviro konkurso eiga.
Gavęs šiuos galutinius konkurso pasiūlymus, konkurso iniciatorius garantuoja jų palyginimą ir įvertinimą, pasirenka konkursą laimėjusį prekiautoją ir sudaro su juo sutartį. Dviejų etapų konkursai retai naudojami dėl operacijų sudėtingumo ir trukmės. Jie naudojami perkant sudėtingus (originalius) brangius produktus.
3) Pasiūlymų klasifikavimas pagal dalyvių sudėtį. Atviri konkursai (bet kuri organizacija turi visas galimybes dalyvauti konkurse. Skelbimai skelbiami periodiniuose leidiniuose apie atvirus konkursus. Nemažas dalyvių skaičius dar labiau pablogina konkursą, iš tikrųjų leidžia teikti pasiūlymus pagal patraukliausius kriterijus).
Uždaras konkursas (konkursai skelbiami tik konkurso iniciatorių atrinktiems tyčia pakviestiems partneriams. Tradiciškai uždaruose konkursuose dalyvaus labiau žinomos įmonės ar jų konsorciumai).
Pasiūlymai su mažesniu dalyvavimu (jei bendrųjų tiekėjų ratas tikriausiai nėra nustatytas, nors jį riboja tam tikri kriterijai, pavyzdžiui, valstybė, specialus priėmimas ir pan.), Ir gali būti pasiūlyta mažesniam skaičiui kandidatai). Konkursų, kurių dalyvavimas sumažintas, laikotarpiu pasiūlymus gali teikti tik tie partneriai, kuriuos užsakovas pakvietė dalyvauti pirkimo procedūroje.
4) Pasiūlymų klasifikavimas pagal priėmimo į konkursą tvarką. Su parengiamuoju kvalifikacijos pasirinkimu. Įsakymus dėl vaidmens konkurse turi parengti pareiškėjai ir jie turi būti laiku pateikti diskusijai konkurso organizatoriui.
Uždaras konkursas vykdomas taip pat, kaip ir atviras. Skiriasi tik partnerių pasirinkimas. Vadovaujantis tuo informacija apie baigto konkurso poveikį neskelbiama.
Atviras konkursas laikomas pagrindiniu konkurso būdu. Visi tiekėjai, veikdami pagal teisės aktus ir reaguodami į kliento išplatintus skelbimus apie konkursą, turi visas galimybes dalyvauti atvirame konkurse.
5) Kainų užklausos ir pirkimas iš vieno šaltinio. Prašymai pateikti pasiūlymus yra susiję su serijinių produktų pirkimu, todėl paprastai jų prašoma iš 3 ar daugiau organizacijų, o bendras tiekėjas pasirenkamas lyginant kainas. Kainos pasiūlymo priėmimas yra gana greitas ir ekonomiškas. Visa tai atlikus, bet kuris bendras tiekėjas, naudodamas standartinę formą, galės pasiūlyti tik vieną kainos pasiūlymą, jei nebus galimybės jį pakeisti.
Pagal prašymą pateikti pasiūlymus daroma prielaida, kad pateikiamas užsakymas, kuriame neribotam asmenų ratui pranešama apie prekių, darbų, pasiūlymų savivaldybių ar miesto reikmėms poreikius, paskelbiant oficialų pranešimą apie prašymą pateikti pasiūlymą. svetainę ir nugalėtoją prašyme pateikti pasiūlymus susitaria partneris, pateikęs užsakymą, pasiūlęs mažiausią sutarties vertę.
Kainų pasiūlymų užklausa pateikiama ne mažiau kaip iš trijų bendrų tiekėjų. Bet kuris panašių pirkimų dalyvis galės pasiūlyti tik vieną kainos pasiūlymą. Atsižvelgiant į visa tai, pirkimas gali būti atliktas, įskaitant atvejį, kai, gavus prašymą, nustatoma, kad tai gali padaryti tik 1 bendras tiekėjas - tokioje situacijoje pirkimas atliekamas iš vieno šaltinio.
Konkurso rengimo tvarka:
Norintieji dalyvauti vykstančiuose konkursuose per svetainėje nurodytą laiką, norėdami gauti konkurso dokumentus, kreipiasi į inicijavimo padalinius viešame skelbime nurodytais kontaktiniais telefono aparatais (papildoma informacija). Norėdami dalyvauti konkurse, kandidatas turi pateikti šiuos dokumentus (informaciją apie organizaciją):
Paraiška dalyvauti konkurse (iš pradžių faksu siunčiama registracijos paraiškos kopija, nurodant pranešimą apie konkursą paskelbusį struktūrinį padalinį);
- registracijos mokesčių inspekcijoje pažymėjimo kopija;
- Chartijos ištraukos kopija: pavadinimas, adresas, vykdomoji institucija ir jos teisės;
- sprendimo dėl darbo organo paskyrimo kopija;
- licencijos kopija (jei reikia);
- ISO 9001 nuosavybės standarto sertifikato kopija (jei yra);
- pasiūlymas (kopija kartu su paraiška faksu).
3 pav. Konkurso pasirašymas
Pasiūlymą sudaro dvi dalys:
Techninė dalis:
Techniniame pasiūlyme turi būti išsami informacija apie gaminį (atliktas darbas, pasiūlymai), apie gaminio kokybę (GOST, TU, SPiP ir kitų duomenų santykis); bet kokios informacijos neprieinamumas išvardytais klausimais bus laikomas techninių kriterijų reikalavimų nesilaikymu.
Komercinė dalis:
Komercinėje pasiūlymo dalyje turi būti pateikta informacija apie konkurso dalyko kainą, neatskiriamai nurodant vieną kainą. Čia taip pat yra mokėjimo sąlygos (atsiskaitymai) ir gana tikėtinos premijos; pristatymų (atliktų darbų, teikiamų paslaugų) dydis ir laikas; pristatymo sąlygos (bylų vykdymas, paslaugų pasiūlymas), išlaidų už prekės pristatymą priskyrimas.
Priimdami sprendimą konkurso komisijos vadovaujasi šiais kriterijais:
Produkto kaina (dėklai, paslaugos) ir mokėjimo sąlygos (išankstinis apmokėjimas, atidėjimas);
- produkto kokybė (dėklai, paslaugos);
- įmonės aprūpinimas techninėmis priemonėmis;
- savo kūrėjų ir tyrimų įrenginių buvimas įmonėje;
- įmonės ekonominę būklę.
Pasiūlymai turi galioti 30 dienų nuo konkurso dienos. Visi pateikti pasiūlymai ir po svarstymo įtraukti į jų dokumentus konkurso dalyviams negrąžinami. Konkurso dalyviai, įsigiję konkurso dokumentus, privalo juos laikyti konfidencialiu dokumentu ir neturi teisės atskleisti informacijos apie konkursą jokiai trečiajai šaliai, jei nėra išankstinio rašytinio konkurso iniciatoriaus sutikimo.
Iniciatorius pasilieka teisę laimėtoju išrinkti bet kurį Konkurso dalyvį, net jei Dalyvio siūlomos išlaidos yra didesnės nei kitų Konkurso dalyvių, ir taip pat atmeta bent bet kokį Pasiūlymą arba visus Pasiūlymus, nesant pasiūlymo paaiškinimo. Tokio sprendimo aplinkybių dalyviai. Jei konkurso dalyvių pasiūlytos itin mažos konkurso dalyko išlaidos viršija numatomas iniciatoriaus išlaidas, iniciatorius turės teisę atmesti visus pasiūlymus ir pakartotinai pasiūlyti. Skelbimas pasauliniame naujienų tinkle apie vykstantį konkursą nelaikomas pasiūlymu. Visa, kas susiję su pasiūlymo rengimu ir pateikimu, padengia konkurso dalyvis. Konkurencinių paslaugų teikimo terminai nurodyti viešame skelbime, paskelbtame svetainėje. Pasiūlymai, įsigyti vėliau nei nurodytas terminas, nebus svarstomi. Žinoma, konkurso ar konkurso vykdymas laikomas atviru veiksmu.
Pareiškėjai turi galimybę siūlyti, ginti ir netgi ginčytis dėl asmeninių pasiūlymų. Vienas iš pasiūlymų teikimo kriterijų yra pasiūlymų pateikimo terminas. Ne vėliau kaip šį kartą visos konkurse dalyvaujančios įmonės (konkurso dalyviai) pateikia pasiūlymą, tinkamai įvykdytą, prieš konkurso komiteto parašą. Pasiūlymai pateikiami uždaruose vokuose (dažnai dvigubuose), kad būtų išvengta priešlaikinio informacijos nutekėjimo, kuriuo varžovai turi visas galimybes pasinaudoti. Ant išorinio voko nurodytas paslaugų priėmimo adresas, ant vidinio - pasiūlymo numeris, jo pavadinimas (paskirtis) ir nustatyta dokumentų gavimo data. Kitas kainų siūlymo etapas - palyginti teikiamas paslaugas, apibendrinti rezultatus ir nustatyti nugalėtoją. Sutartą dieną ir valandą konkurso komisija atplėšia vokus su gautomis paslaugomis. Paketų atidarymas su paslaugomis galėjo būti tobulas viešumo kriterijais, dalyvaujant visiems konkurso dalyviams, pasaulinės informacijos priemonių šalininkams. Šie sandoriai vadinami balsiais.
Kainų siūlymo ne vietoje metu konkurso komitetai uždaroje sesijoje atidaro paketus. Pasirinkus aukciono favoritą, iš karto po atidarymo ir pranešimo apie gautas paslaugas galima tuo atveju, jei netrukus bus imtasi užduoties - išsirinkti pasiūlymą su mažiausiais tarifais pagal likusius tuos pačius kriterijus. Tačiau dažniausiai prireiks laiko apsispręsti dėl bendro tiekėjo (objekto statybos tiekėjo) pasirinkimo, kad būtų galima atidžiai išnagrinėti pateiktus pasiūlymus ir pasirinkti tą, kuris geriausiai atitinka konkurso tikslus. Laikotarpis, per kurį konkurso komitetai nagrinėja ir analizuoja dalyvių pasiūlymus (pasiūlymus), priklauso nuo informacijos (techninės, mokamos ir pan.), Kurią norima ištirti, dydžio, tradiciškai - nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių. Konkurso komisijos sprendimas dėl aukciono favorito pasirinkimo gali būti atviras, jis gali būti uždarytas.
Standartinis konkurso projekto formos darbo ciklas
1 etapas. Sudaryti darbų, kurie turi būti pateikti konkursui įmonėje, sąrašą ir susitarti dėl panašių organizacijų, dalyvaujančių jame.
Sprendimų priėmimas dėl konkurso. Praktika rodo, kad ši riba nėra nereikalinga, nes sprendimų dėl visų tolesnių darbo žingsnių priėmimo greitis priklauso nuo to, kaip bus įprasta žinoti, kokius uždavinius konkursui pateikė įvairūs įmonės darbuotojai. Taip pat gerai pasiekti abipusį supratimą klausimais, kokio ir kokio masto tiekėjai bus pakviesti dalyvauti konkurse, nesvarbu, ar jis bus atviras, ar uždarytas.
2 etapas. „Trumpai“ sukūrimas (kvietimas į vaidmenį).
Šiame etape darbuotojas, kuris rimtai žiūri į įmonę - pirkimo konkurso rengėjas ir vykdytojas, privalo viename dokumente nurodyti plano tikslus (konkurso rengimą) ir reikalavimus dalyviams. varzybos. Tada toks trumpas pranešimas (kvietimas atlikti vaidmenį) bus skirtas galimiems konkurso dalyviams apsvarstyti.
Šablono santraukoje pateikiama tokia sudėtis:
-įmonės klientų aprašymas
- sunkumų pareiškimas
-norimo efekto aprašymas
-reikalavimai konkurso dalyviams
-užsakymo pateikimo formos aprašymas (dokumento kriterijai)
-kandidatų vertinimo kriterijai
-konkurso laikas
Bet kuri šios paraiškos dalis laikoma pagrįsta ir labai funkcionalia dokumento dalimi. Žinoma, iš tikrųjų jūsų įmonė gali pasirodyti esanti iš bet kurios iš jų arba iš karto iš kelių, nors tai tik apsunkins jums galimybę bendrauti su galimais sprendimų teikėjais.
3 etapas. Įmonių partnerių pasirinkimas.
Ir jau, suformavus pranešimą, jums suteikiama galimybė drąsiai pakviesti suinteresuotas organizacijas dalyvauti konkurse. Tradiciškai, jei skelbiamas „konkursas dėl išlaidų“, tada kviečiamos dalyvauti 3-4 organizacijos. Jei planuojamas dviejų etapų „konkursas sprendimams“, tada pirmajame etape partnerių skaičius gali būti nuo 5 iki 9, o 2 - 3 partneriai, parengę linksmesnius pasiūlymus, pereina prie 2 veiksmo. Yra atviras konkursas, į kurį kviečiate visas organizacijas, kurios atitinka reikalavimus. Atviras konkursas skelbiamas per specialias žiniasklaidos priemones, interneto žiniatinklio išteklius ar profesines draugijas. Tokį konkursą turi priimti, pavyzdžiui, savivaldybių organizacijos.
Uždarame konkurse atsižvelgiama į organizuojančios įmonės partnerių kvietimą. Kviečiant atlikti pirmąjį vaidmenį, dalyvaujančios įmonės parenkamos atsižvelgiant į iniciatoriui vertingus aspektus. Ir jau paskelbę konkurso pradžią nekantriai laukiate pradinių užsakymų.
4 etapas. Pozicijų išaiškinimas.
Šiame verslo etape įmonės, pateikusios pirminius užsakymus dalyvauti konkurse, susisieks su jumis dėl papildomos informacijos. Išsiaiškinkite savo sunkumo viziją ir norimus jos sprendimo būdus. Kad galutiniai partnerių pasiūlymai atrodytų ne tiek personalizuoti, bet ir pagrįsti, turite skirti tam tikrą laiką svarstymui. Čia jūs bandote prisiminti apie prasmingą konkurso dalyvių skaičiaus apribojimą, kuris buvo parašytas aukščiau. Jei, išnagrinėjus parengiamąją paraišką, planuojamas dviejų etapų konkursas, į antrąjį etapą patekusios įmonės rengia galutinius dokumentus.
5 etapas. Galutinių paslaugų demonstravimas.
Tokiu sąmoningu momentu konkurso finalininkai neapsiriboja sausu dokumentu, o iniciatorius kviečiamas į susitikimą su įmone. Konkrečiai šiame susitikime, pristatydami savo sprendimą, teikėjo atstovai greičiausiai jus patikins, kad jų sprendimas yra vienintelis teisingas. Ir jei ankstesnių veiksmų darbas buvo atliktas 1 ar 2 atitinkamo skyriaus darbuotojų pajėgų, tada tų padalinių vadovai, kurie pagal planą veiks kaip vidiniai klientai, kviečiami į galutinis pristatymas.
6 etapas. Galutinis pasirinkimas.
Dėl demonstracijų ir kruopščiai išnagrinėjus įsigytą pasiūlymą, sąžiningi jūsų įmonės vadovai kolektyviai nusprendžia dėl prekiautojo pasirinkimo. Kai kuriose įmonėse šis sprendimas suvokiamas susitikimo metu, padedant žodinei diskusijai ir patikslinant vidinių klientų nuomones. Kitose oficialiose versijose sukuriama reitingų lentelė, kurioje bet kurio konkurso dalyvio galutinis balas yra orientuotas naudojant svertinio vidurkio koeficiento metodą.
7 etapas. Laimėtojų paskelbimas.
Tai neabejotinai yra pats mieliausias ir labiausiai nerimą keliantis žingsnis visiems bendrininkams. Deja, Rusijos praktikoje dažnai paaiškėja, kad konkurso nelaimėjusios įmonės sužino apie jo pabaigą, kai jų konkurentas jau sunkiai dirba prie plano.
Sekite visus svarbius „United Traders“ įvykius - užsiprenumeruokite mūsų
Kam skirti komerciniai konkursai?
Pastaruoju metu dalyvavimas konkursuose tapo įprasta praktika. Tarp veiksnių, lemiančių užsakančios įmonės komercinio konkurso poreikį, yra šių sąlygų derinys: aiškus supratimas apie jų poreikį tam tikroms prekėms, darbams ar paslaugoms, techninių specifikacijų prieinamumas, projekto biudžetas, sunkumai pasirinkti tarp kelių tiekėjų įmonių.
Yra ir kitų priežasčių. Įmonių ir vyriausybės viešųjų pirkimų politikos srityje pateikiamas užsakymo konkurso procedūrų reikalavimas. Daugelyje organizacijų nuspręsta pasirinkti įmonę - prekių, darbų ar paslaugų tiekėją, remiantis konkursais, kurie skelbiami skelbiant atvirą ar uždarą konkursą. Kainų siūlymas verslo bendruomenėje paprastai vadinamas konkursu. Sąvoka „konkursas“ į Rusijos ekonomiką atėjo iš pasaulio ekonomikos, kur konkursinė veikla yra pagrindinis viešosios ir privačios partnerystės sistemos įgyvendinimo mechanizmas. Tiek įmonių, tiek viešasis sektorius skelbia konkursus Rusijos rinkoje. Šiandien Rusijoje reikalaujama surengti aukcioną visiems valstybės ir savivaldybių organizacijų paskelbtiems užsakymams, kurių kaina viršija 100 tūkstančių rublių per ketvirtį.
Konkursai padeda rasti geriausius sprendimus verslo plėtrai. Sutartis bus sudaryta su įmone, kuri konkurso organizatoriui pateikė palankiausią pasiūlymą. Tiekėjui nėra lengva laimėti konkursą: būtina tapti rinkoje paklausių prekių tiekėju, turėti gerą specialistų komandą, suprasti teisės aktus ir konkurso procedūrų subtilybes.
Tiekėjų įmonės konkurso dėka sukuria aplinką konkurencinę aplinką, turi galimybę gauti savo produktų užsakymą už geriausią kainą.
Komerciniams konkursams taikomos Rusijos Federacijos civilinio kodekso normos ir nuostatos, kurias nustato pačios perkančiosios bendrovės.
Rusijos Federacijos civilinio kodekso 448 straipsnis nustato, kad konkursai rengiami atviruose ir uždaruose aukcionuose ir konkursuose. Atvirame aukcione ir atvirame konkurse gali dalyvauti bet kuris asmuo, uždarame - gali dalyvauti tik specialiai tam pakviesti asmenys. Organizatorius privalo informuoti visuomenę apie aukcioną ne vėliau kaip likus 30 dienų iki aukciono.
Ketvirtajame 135-FZ skyriuje „Dėl konkurencijos apsaugos“ numatyti antimonopoliniai prekybos reikalavimai ir finansinių organizacijų atrankos specifika.
Rusijos RAO UES susistemino ir suvienodino privačių konkursų procedūras. Vykdydama komercinius konkursus, bendrovė taikė pagrindinius principus ir standartus, numatytus valstybiniuose konkursuose ir nustatytus 94-FZ. Buvo išplėstas konkurso procedūrų rinkinys: atviras konkursas, atviras konkursas su išankstine atranka, uždaras konkursas, dviejų etapų konkursas, kelių etapų konkursas, pasiūlymai (atviras, uždaras) su pakartotiniu konkursu, kainos pasiūlymas, prašymas pateikti pasiūlymus, prašymas pateikti pasiūlymus, konkurencingos derybos, pirkimai iš vieno šaltinio.
Dauguma komercinių konkursų vadovaujasi tais pačiais principais, kaip ir vyriausybės. Skirtumas tas, kad valstybinių organizacijų veikla konkurso metu yra griežtai reglamentuota įstatymų, o komercinės organizacijos konkursus rengia laisvesne forma. Jie vadovaujasi pačių įmonių priimtais vidiniais dokumentais.
Komercinės organizacijos neturi tokio vieningo ir visuotinio konkursų rengimo įstatymo, kaip 94-FZ viešiesiems pirkimams. Priežastis ta, kad kiekviena verslo sritis turi daug skirtumų ir savo specifiką.
Komercinėms įmonėms svarbus pirkimų efektyvumas ir optimali konkurso tvarka.
Daugelis klientų įmonių turi elektronines pasiūlymų teikimo platformas, jos yra pagrindinė viešųjų pirkimų veikla. Pavyzdžiui, RAO UES sukūrė vieną interneto šaltinį elektros energijos bendrovėms (www.b2benergo.ru). Komerciniai konkursai rengiami tokiose platformose kaip B2B-NPK, B2B-Avia, B2B-SNG, B2B-Cold, B2B-Sport, B2B-Metallurg, B2B-Agro, B2B būsto ir komunalinės paslaugos, B2B-Auto, B2B-Telecom , B2B- Draudimas ir kt. Visi šie portalai turi vieną duomenų bazę (tai yra, vienoje svetainėje registruotos įmonės gali dalyvauti kitų aukcionuose), panašius reglamentus ir vienodą sąsają. Kiekviena pramonės šaka turi portalus, kuriuose kaupiama informacija apie sandorius; taip pat yra įvairių pramonės šakų portalų, tokių kaip „Trade.Su“ (alltenders.ru; i-tenders.ru). Pagrindinis skirtumas tarp „b2b“ ir informaciją konsoliduojančių platformų yra tas, kad pastarosios pačios nevykdo aukcionų, nenumato procedūrų. Ten skelbiama informacija, ypač pranešimai ir nuorodos į kliento svetainę, kurioje paprastai skelbiami konkurso dokumentai.
Vietos dalyvavimas aukcione pasirinkimas priklauso nuo įvairių svetainių siūlomų finansinių ir organizacinių sąlygų. Vienos svetainės ima prenumeratos mokestį, kitos ima tam tikrą sandorio procentą, kitos ima vienkartinį mokestį, trečios teikia nemokamą dalyvavimą tiekėjams ar klientams.
Kokie konkursai yra?
Pirmasis konkurso tipas yra „kainos pasiūlymas“. Klientas tiksliai žino, kokios prekės, darbai ar paslaugos ir kokiu mastu jam reikės atlikti užduotį. O prekių tiekėjai ar darbų ar paslaugų teikėjai pateikia savo pasiūlymus dėl prekių tiekimo, dėl konkrečių darbų rūšių, terminų, garantinio aptarnavimo laikotarpio, papildomų paslaugų - o svarbiausia dėl kainos.
Antrasis konkurso tipas yra „atvirų sprendimų“ konkursas. Toks konkursas organizuojamas, kai įmonės specialistai neturi aiškaus supratimo, kokių prekių, darbų rūšių ir paslaugų jiems reikės norint pasiekti norimą rezultatą. Taip pat gali būti skelbiamas „atvirų sprendimų“ konkursas, jei norimą rezultatą galima pasiekti įvairiais būdais. Įmonė konkurso sąlygų aprašyme (trumpai) nurodo problemą, kurią ji turi išspręsti, arba rezultatą, kurį pageidautina pasiekti. Dalyvaujančios įmonės siūlo savo problemos sprendimo viziją.
Toks konkursas, žinoma, reiškia daug platesnį kainų spektrą ir siūlomus sprendimus, tačiau mainais įmonė - klientas gauna unikalią galimybę atsižvelgti į įvairių įmonių kūrybinius pokyčius.
Tuo atveju, kai reikia priimti sunkius sprendimus, naudojamas dviejų etapų konkurso modelis. Pirmajame etape klientas pasirenka sprendimo koncepciją, o antrame - kainos pasiūlymą.
Atviras ar uždaras konkursas?
Atviro konkurso privalumai yra jo viešumas, kuris yra svarbus vykdant didelius ir sudėtingus pirkimus, renkantis rangovus didelio masto projektams įgyvendinti. Tokiu atveju tiekėjai prisiima didesnę atsakomybę, jie atsargiau rengia ir teikia pasiūlymus. Tiekėjams sunkumai yra susiję su tuo, kad konkurso tvarka yra aiškiai reglamentuota tiek laiko, tiek pasekmių požiūriu. Klientui sunku švaistyti laiko išteklius, esant nenuspėjamumo elementui, susijusiam su nepatikrintų įmonių atėjimo rizika.
Uždaras konkursas yra geriausia procedūra perkant nedidelius kiekius. Nepaisant siaurėjančios konkurencijos, paraiškų apdorojimo ir vertinimo procesas tampa lengvesnis; specialiai kviečiamos patikrintos įmonės.
Pasiruošimo dalyvauti konkurse taisyklės.
Kaip ir bet kuris verslo procesas, konkursas turi savo rengimo ir elgesio taisykles. Užsakanti įmonė konkurso dokumentuose aprašo konkurso dalyvių ir nugalėtojo atrankos kriterijus ir sąlygas.
Apsvarstykime pasirengimo dalyvauti konkurse darbo planą.
1 etapas. Konkurso dokumentų tyrimas ir sprendimo dėl dalyvavimo konkurse priėmimas.
Norėdami parengti pasiūlymą dalyvauti komerciniame konkurse, turite susipažinti su konkursą rengiančios įmonės konkurso dokumentais.
Užsakovas siunčia trumpą pranešimą (kvietimą dalyvauti) potencialiems dalyviams apsvarstyti.
Standartinėje santraukoje yra tokia sudėtis:
1. kliento įmonės aprašymas
2. Problemos konstatavimas ir norimo rezultato aprašymas
3. konkurso dalyviams keliami reikalavimai
4. paraiškos formos aprašymas
5. pareiškėjų vertinimo kriterijai
6. konkurso sąlygos.
Išsiaiškinkime pranešimo turinį.
Kliento įmonės aprašymas.
Norint parengti pasiūlymą dalyvauti komerciniame konkurse, būtina susipažinti su konkursą rengiančios įmonės istorija. Būtina atkreipti dėmesį į įmonės dydį, ekonomikos sektorių, kuriame ji veikia, verslo tipą ir jo ypatybes. Knygelės ir brošiūros, interneto ištekliai apie įmonę, įmonės svetainės turinys leis susidaryti įspūdį apie klientą. Informacija apie įmonę suteiks galimybę tinkamai parengti konkurso dokumentus.
Problemos aprašymas ir norimo rezultato aprašymas.
Šioje santraukos dalyje parodyta, kokią problemą klientas turi išspręsti. Konkurso dokumentuose yra techninių ir komercinių dalių. Techninėje dalyje pateikiamas aprašymas ir bendra informacija apie aukciono objektą, instrukcijos tiekėjams, informacinės kortelės, nurodančios konkursinių pasiūlymų rengimo ir pateikimo tvarką ir kita reikalinga informacija. Komercinėje dalyje pateikiama sutarties kaina, sąlygos, mokėjimo grafikai, sutarties finansavimo šaltiniai.
Reikalavimai konkurso dalyviams.
Tarp reikalavimų gali būti reikalavimas turėti patirties vykdant panašius projektus, ankstesnių klientų atsiliepimai, informacijos apie darbo laikotarpį tiekėjo įmonės rinkoje prieinamumas.
Paraiškos formos aprašymas
Šiame skyriuje įmonė - klientas nurodo tuos skyrius, kurie turėtų būti pateikti įmonės - konkurso dalyvio - paraiškoje (pasiūlyme).
Vertinimo kriterijai
Vertinimo kriterijai apima tokius parametrus kaip kaina, projekto laikas, bendrų rangovų nebuvimas.
Konkurso sąlygos
Paprastai nurodykite konkurso paskelbimo datą, paraiškų priėmimo pradžios ir pabaigos datas, apytikslį paraiškų svarstymo laiką.
Paprastai, jei skelbiamas „kainų konkursas“, kviečiamos dalyvauti 3-4 organizacijos. Jei planuojama surengti dviejų etapų „konkursą dėl sprendimų“, tada dalyvių skaičius pirmajame etape gali būti nuo 5 iki 9, o du ar trys dalyviai, parengę įdomiausius pasiūlymus, patenka į antrąjį etapą.
2 etapas. Pozicijų išaiškinimas.
Šiame etape įmonės, pateikusios pradinius pasiūlymus dalyvauti konkurse, gali kreiptis į klientą dėl papildomos informacijos, kad paaiškintų kliento viziją apie problemą ir kaip ją išspręsti.
3 etapas. Paraiškos paruošimas.
Gana dažnai atsitinka taip, kad įmonei neleidžiama dalyvauti konkurse net pasiūlymų tikrinimo etape, jei jos pateikta paraiška buvo neteisingai surašyta. Konkurso dokumentai turi būti užpildyti profesionaliai.
4 etapas. Pasiūlymų pristatymas.
Užsakanti įmonė į susitikimą kviečia konkurso finalininkus, kurie turi galimybę įtikinti, kad jų pasiūlymas yra geriausias. Kad laimėtų konkursą, tiekėjas turi palankiai pateikti medžiagą ir sudominti klientą. Profesionaliai parengtas pristatymas turėtų būti prieinamas ir vizualus, jame turėtų būti grafinės informacijos, palyginimo su kitų įmonių darbu. Būtų naudinga pridėti pagrindinių tiekėjų ir tiekėjo įmonės klientų sąrašą, jų apžvalgas.
5 etapas. Galutinis pasirinkimas.
Atsakingi kliento įmonės vadovai kartu sprendžia dėl konkretaus tiekėjo pasirinkimo. Diskusijos metu išsiaiškinamos vidinių klientų nuomonės, sukuriama reitingų lentelė, kurioje kiekvieno konkurso dalyvio galutinis balas nustatomas taikant svertinio vidurkio koeficiento metodą.
6 etapas. Laimėtojų paskelbimas.
Visuotiniame susirinkime arba per žiniasklaidą atviro konkurso metu arba asmeniškai, jei konkursas buvo uždarytas, konkurso dalyviai informuojami apie konkurso procedūrų užbaigimą ir laimėtojo išrinkimą.
Yra nuomonė, kad norint laimėti konkursą, reikia ryšių. Žinoma, bet kokiame verslo procese yra išlaidų, tačiau vis dėlto yra trys apibrėžiantys kriterijai, kaip laimėti komercinį konkursą - sutarties kaina, kokybė ir kvalifikacija.
Norintieji dalyvauti vykstančiuose konkursuose per svetainėje nurodytus terminus, norėdami gauti konkurso dokumentus, susisiekia su inicijavimo padaliniais viešame skelbime nurodytais kontaktiniais numeriais (papildoma informacija). Norėdamas dalyvauti konkurse, pareiškėjas turi pateikti šiuos dokumentus (informaciją apie organizaciją):
Paraiška dalyvauti konkurse (iš pradžių faksu siunčiama registracijos paraiškos kopija, nurodant pranešimą apie konkursą paskelbusį struktūrinį padalinį);
Registracijos mokesčių inspekcijoje pažymėjimo kopija;
Chartijos ištraukos kopija: pavadinimas, adresas, vykdomoji institucija ir jos teisės;
Sprendimo dėl vykdomosios institucijos paskyrimo kopija;
Licencijos kopija (jei reikia);
ISO 9001 kokybės standarto sertifikato kopija (jei yra);
Konkurencinis pasiūlymas (kopija kartu su paraiška faksu).
Pasiūlymą sudaro dvi dalys:
Techninė dalis:
Techniniame pasiūlyme turi būti išsami informacija apie gaminį (atliktą darbą, paslaugas), apie produkto kokybę (atitiktis GOST, TU, SPiP ir kitoms charakteristikoms); jokios informacijos apie išvardytus klausimus nebuvimas bus laikomas techninių sąlygų reikalavimų nesilaikymu.
Komercinė dalis:
Komercinėje pasiūlymo dalyje turi būti pateikta informacija apie konkurso dalyko kainą, privalomai nurodant visas išlaidas. Čia taip pat nurodomos mokėjimo sąlygos (atsiskaitymai) ir galimos nuolaidos; tiekimo apimtys ir sąlygos (atlikti darbai, suteiktos paslaugos); pristatymo sąlygos (darbų atlikimas, paslaugų teikimas), mokesčiai už prekių pristatymą.
Priimdami sprendimą, konkurso komisijos vadovaujasi šiais kriterijais:
Prekių (darbų, paslaugų) kaina ir apmokėjimo sąlygos (išankstinis apmokėjimas, atidėjimas);
Prekių (darbų, paslaugų) kokybė;
Įmonės aprūpinimas techninėmis priemonėmis;
Įmonė turi savo kūrėjus ir tyrimų bazę;
Įmonės finansinė būklė.
Pasiūlymai turi galioti 30 dienų nuo konkurso dienos.
Visi pateikti pasiūlymai ir į juos įtraukti dokumentai po jų apsvarstymo nėra grąžinami Konkurso dalyviams. Konkurso dalyviai, gavę konkurso dokumentus, turi juos laikyti konfidencialiu dokumentu ir negali atskleisti informacijos apie konkursą jokiai trečiajai šaliai, negavę išankstinio rašytinio konkurso organizatoriaus sutikimo. Organizatorius pasilieka teisę laimėtoju pasirinkti bet kurį Dalyvį, įskaitant, jei Dalyvio pasiūlyta kaina yra didesnė nei kitų dalyvių, taip pat atmesti bet kurį Pasiūlymą ar visus Pasiūlymus, nepaaiškinant dalyviams tokio sprendimo priežasčių. . Jei konkurso dalyvio pasiūlyta mažiausia konkurso dalyko kaina viršija numatomas Organizatoriaus išlaidas, Organizatorius turės teisę atmesti visus Pasiūlymus ir pakartotinai teikti pasiūlymus. Žinutės paskelbimas konkurse internete nėra pasiūlymas. Visas išlaidas, susijusias su pasiūlymo parengimu ir pateikimu, apmoka konkurso dalyvis.
Pasiūlymų pateikimo terminai nurodyti viešame skelbime, paskelbtame svetainėje. Pasiūlymai, gauti vėliau nei nurodytas terminas, nebus svarstomi. Konkurencinis siūlymas ar konkursas yra atviras procesas. Pareiškėjai turi galimybę pateikti, apginti ir pagrįsti savo pasiūlymus. Viena iš aukciono sąlygų - pasiūlymų dalyvauti aukcione pateikimo terminas. Ne vėliau kaip šį kartą visos konkurse dalyvaujančios įmonės (konkurso dalyviai) pateikia pasiūlymą, tinkamai įvykdytą, prieš konkurso komiteto parašą.
Pasiūlymai pateikiami uždaruose, užklijuotuose vokuose (dažnai dvigubai), kad būtų išvengta ankstyvos informacijos, kuria galėtų pasinaudoti konkurentai, nutekėjimo. Išoriniame voke nurodomas pasiūlymų priėmimo adresas, vidiniame - pasiūlymo numeris, jo pavadinimas (paskirtis) ir nustatyta dokumentų gavimo data. Kitas aukciono etapas - palyginti pateiktus pasiūlymus, apibendrinti rezultatus ir nustatyti nugalėtoją. Paskirtą dieną ir valandą konkurso komisija atplėšia vokus su gautais pasiūlymais. Pakuočių su pasiūlymais atidarymo procedūra gali būti atliekama viešai, dalyvaujant visiems konkurso dalyviams, žiniasklaidos atstovams. Tokie sandoriai vadinami balsiais.
Vykdydami slaptą aukcioną, konkurso komitetai uždarame posėdyje atidaro paketus. Aukciono nugalėtojas gali būti išrinktas iškart po to, kai bus atvertas ir paskelbtas gautas pasiūlymas tuo atveju, kai siekiama išrinkti mažiausią pasiūlymą, kai visi kiti dalykai yra lygūs. Tačiau dažniausiai reikia laiko priimti sprendimą dėl tiekėjo (rangovo objekto statybai) pasirinkimo, kad būtų galima kruopščiai išanalizuoti pateiktus pasiūlymus ir pasirinkti tą, kuris geriausiai atitinka konkurso tikslus. Laikotarpis, per kurį konkurso komitetai nagrinėja ir analizuoja dalyvių pasiūlymus (pasiūlymus), priklauso nuo analizuojamos informacijos (techninės, komercinės ir kt.) Kiekio, paprastai nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių. Konkurso komisijos sprendimas dėl aukciono laimėtojo išrinkimo gali būti viešas ir gali būti uždarytas. Pirmuoju atveju apie šį sprendimą pranešama visiems konkurso dalyviams, taip pat per žiniasklaidą.
Antruoju atveju sprendimas perduoti užsakymą laimėtojui perduodamas konfidencialia forma. Konkurso dalyvis, laimėjęs aukcioną, pagal jų sąlygas paprastai sumoka antrą užstatą. Jo vertė paprastai svyruoja nuo 5 iki 10% užsakymo vertės. Užbaigus užsakymą, grąžinamas užstatas.
Su aukciono laimėtojais pasirašoma sutartis, kurioje numatytos visos būtinos sąlygos. Sutartys įsigalioja, kai jas patvirtina vyriausybinės agentūros. Sandorio sudarymas, pagrįstas prekybos rezultatais, gali būti atliktas priimant pasiūlymą (priėmimą), vėliau abiejų šalių nepasirašius sutarties.
Standartizuotas „konkurso“ projekto darbo ciklas.
1 etapas. Konkurse teikiamų užduočių sąrašo sudarymas įmonėje ir jame dalyvaujančių organizacijų tipo patvirtinimas. Sprendimų priėmimas dėl konkurso.
Kaip rodo praktika, šis etapas nėra nereikalingas, nes sprendimų priėmimo greitis visuose vėlesniuose darbo etapuose priklauso nuo to, kaip vieningai bus suprastas įvairių įmonės darbuotojų pasiūlymui pateiktas užduotis. Taip pat nėra blogai pasiekti supratimą, kokio tipo ir masto tiekėjai bus pakviesti dalyvauti konkurse, ar jis bus atviras, ar uždarytas.
2 etapas. „Trumpai“ (kvietimas dalyvauti) sukūrimas.
Šiame etape klientas įmonėje atsakingas už konkurso rengimą ir vykdymą darbuotojas viename dokumente turi išdėstyti projekto tikslus (surengti konkursą) ir reikalavimus konkurso dalyviams.
Tada tokia santrauka (kvietimas teikti pasiūlymus) bus išsiųsta svarstyti potencialiems konkurso dalyviams.
Standartinėje santraukoje yra tokia sudėtis:
Kliento įmonės aprašymas
Problemos formulavimas
Norimo rezultato aprašymas
Reikalavimai konkurso dalyviams
Paraiškos formos aprašymas (dokumento kriterijai)
Pareiškėjų vertinimo kriterijai
Konkurso sąlygos
Kiekviena šios programos dalis yra prasminga ir funkcinė dokumento dalis. Žinoma, jūsų įmonė gali būti bet kurios iš jų arba kelių iš karto, tačiau tai tik apsunkins jūsų bendravimą su potencialiais sprendimų tiekėjais.
3 etapas. Dalyvaujančių įmonių pasirinkimas.
Dabar, suformavus pranešimą, galite drąsiai pakviesti suinteresuotas organizacijas dalyvauti konkurse. Paprastai, jei skelbiamas „kainų konkursas“, tada kviečiamos dalyvauti 3-4 organizacijos. Jei planuojamas dviejų etapų „konkursas sprendimams“, tada dalyvių skaičius pirmajame etape gali būti nuo 5 iki 9, o du ar trys dalyviai, parengę įdomiausius pasiūlymus, patenka į antrąjį etapą.
Kaip nustatyti konkurso dalyvių - įmonių - sudėtį?
Yra atviras konkursas, į kurį kviečiate visas organizacijas, kurios atitinka reikalavimus. Atviras konkursas skelbiamas per specializuotas žiniasklaidos priemones, interneto svetaines ar profesines bendruomenes. Tokį konkursą turėtų naudoti, pavyzdžiui, vyriausybinės organizacijos.
Uždarame konkurse numatoma organizuojančios įmonės dalyvių kvietimas. Norint pakviesti dalyvauti pirmajame etape, dalyvaujančios įmonės atrenkamos pagal organizatoriui reikšmingus kriterijus. Dabar, kai paskelbėte konkurso pradžią, laukiate pradinių pasiūlymų.
4 etapas. Pozicijų išaiškinimas.
Šiame darbo etape įmonės, pateikusios pirmines paraiškas dalyvauti konkurse, susisieks su jumis dėl papildomos informacijos. Išsiaiškinkite savo problemos viziją ir norimus sprendimus. Kad galutiniai dalyvių pasiūlymai atrodytų ne tik suasmeninti, bet ir prasmingi, turėsite skirti šiek tiek laiko diskusijoms. Čia prisiminsite apie aukščiau aprašytą pagrįstą konkurso dalyvių skaičiaus apribojimą.
Jei konkursas numatytas dviem etapais, išnagrinėjus preliminarią paraišką, į antrąjį etapą patekusios įmonės rengia galutinius dokumentus.
5 etapas. Galutinių pasiūlymų pristatymas.
Tokiu lemtingu momentu konkurso finalininkai pakviečiami į susitikimą organizatorių įmonėje su sausu dokumentu. Šiame susitikime, pristatydami savo sprendimą, teikėjo atstovai turi galimybę jus įtikinti, kad jų sprendimas yra vienintelis teisingas.
Ir jei ankstesnių etapų darbus galėtų atlikti vienas ar du atitinkamo skyriaus darbuotojai, tada į galutinį pristatymą kviečiami tų skyrių vadovai, kurie veiks kaip jūsų vidiniai projekto klientai.
6 etapas. Galutinis pasirinkimas.
Atlikę pristatymus ir atidžiai išstudijavę gautą pasiūlymą, atsakingi jūsų įmonės vadovai kartu sprendžia dėl konkretaus tiekėjo pasirinkimo. Kai kuriose įmonėse šis sprendimas priimamas susitikimo metu, žodžiu diskutuojant ir aiškinantis vidaus klientų nuomonę. Kitais oficialesniais atvejais sukuriama reitingų lentelė, kurioje kiekvieno konkurso dalyvio galutinis balas nustatomas taikant svertinio vidurkio metodą.
7 etapas. Laimėtojų paskelbimas.
Tai neabejotinai maloniausias ir įdomiausias etapas visiems dalyviams. Deja, Rusijos praktikoje dažnai paaiškėja, kad konkurso nelaimėjusios įmonės sužino apie jo užbaigimą, kai jų konkurentas jau visiškai dirba prie projekto. Sutikite, toks elgesys nepuošia Kliento. Laikoma gera forma visuotiniame susirinkime arba per žiniasklaidą (su viešu konkursu) arba asmeniškai (jei konkursas buvo baigtas) pranešti visiems dalyviams apie darbo pabaigą ir galutinio sprendimų tiekėjo pasirinkimą.
Kaip matote, darbas su konkursu nesukelia neįveikiamų problemų organizacijos požiūriu. Pagrindinis šio proceso sunkumas slypi būtent kliento supratime apie sprendžiamą problemą ir tinkamo sprendimo pasirinkime. Ir jei norite rasti ekonomiškiausią savo problemos sprendimą, tikriausiai turėtumėte kalbėti tik apie tų pačių paslaugų kainų palyginimą.
/ išRinkos ekspertai, kaip kuo efektyviau pasiruošti konkursui.
Dalyvavimas konkurse yra vienas svarbiausių, gyvybiškai svarbių ir įtemptų momentų kiekvienos reklamos agentūros darbe. Nuo jos rezultato priklauso įmonės biudžetas, darbuotojų atlyginimas ir, tiesą sakant, verslo ateitis. Sostav.ru paklausė rinkos ekspertų, kokie veiksniai lemia sėkmingą dalyvavimą konkurse, kaip tinkamai jį paruošti ir organizuoti.
Mes nusprendėme pradėti nuo žiniasklaidos paslaugų konkursų. Ne paslaptis, kad būtent šis segmentas generuoja didžiausias pajamas rinkoje, o finansinio nestabilumo sąlygomis kiekvieno naujo kliento pritraukimas yra didžiulė sėkmė. Priešingai, kliento praradimas, pats nereikšmingiausias visai neseniai, gali būti labai pavojingas agentūrai krizės metu.
Dabar įmonės gerokai sutrumpino planavimo horizontus, o sutartys su agentūromis sudaromos trumpesniam laikotarpiui. O tai reiškia, kad yra daugiau nervingumo, o konkurencinė kova suintensyvėjo iki ribos. Šiomis sunkiomis sąlygomis labai svarbu aiškiai suprasti, ką ir kaip daryti norint pasiekti norimų tikslų.
Taigi, kokie yra idealaus žiniasklaidos paslaugų konkurso kriterijai? Svarbiausia čia yra aiškios jo laikymo sąlygos, vieningai teigia ekspertai. Aiškūs reikalavimai ir suprantama logika vertinant pasiūlymus. Tai leis geriau suprasti kliento užduotis ir atitinkamai geriau parengti pasiūlymą.
Ruslanas Samajevas, agentūros „Arena Magic Box“ generalinis direktorius
Be aiškių konkurso sąlygų ir agentūros pasiūlymų vertinimo kriterijų, reklamuotojui svarbu iš anksto susidoroti su „popieriniu“ pasiūlymo komponentu: iš anksto nurodyti būtinų dokumentų sąrašą, pridėti susitarimą ir finansines bendradarbiavimo sąlygas.
Žemiau pateikiamos TOP-5 sąlygos, be kurių konkursas gali virsti košmaru. Mes paprašėme ekspertų, jei įmanoma, išanalizuoti galimus žingsnius iš kliento pusės.
Denisas Miftakhutdinovas, „OMD OM Group“ direktoriaus pavaduotojas naujam verslui
Denisas Maksimovas, OMD Media Direction generalinis direktorius | PHD grupė
Aleksandras Nizhelsky, agentūros „Maxus“ generalinis direktorius
Denisas Michalevas, agentūros „MediaCom“ strategijos vadovas
Nuosaikumas. Valdykite gaunamus kvietimus dalyvauti konkurse ir drąsiai atsisakykite abejotinų.
Konkurso pristatymas - tai ne pats kvailiausias agentūros personalas, kuriam reikia didelių pastangų per trumpą laiką. Remiantis dabartine ir prieštaringai vertinama praktika, šių žmonių laikas ir patirtis, taip pat jų sukurtos idėjos jokiu būdu nėra apmokamos. Tiesą sakant, agentūros skolina potencialiam klientui, tikėdamos laimėti, tačiau iš tikrųjų 80% konkursų yra „subotnikai“, ir ši viltis iš esmės yra netinkama.
„Subbotnik“ išlaidos yra susijusios ne tik su išleistais ištekliais, bet ir su rimtu komandos demotyvavimu; ji turės papildomai į ją investuoti (ne esmė kaip), kad ji būtų grąžinta į tašką PRIEŠ konkursą.
Ką daryti:
Sumažinus pasiūlymus, atėjo laikas vadovautis principu: „geriau nedalyvauti gerame konkurse, nei dalyvauti sąmoningai bloge“.
Nepaisant dabartinės situacijos rinkoje, nepaisant biudžeto pažadų, turėtumėte turėti kiaušinių, pasiduokite ten, kur nėra šansų.
Pirmiausia klientas. Pažinkite klientą iš matymo ir pabandykite suprasti jo motyvą.
Jei konkursas rengiamas ne tam, kad būtų patikrinta dabartinės agentūros kainos, o galimas tikslas ją pakeisti, būtų protinga manyti, kad kažkas nusprendžia keisti.
Konkurso pristatymai rašomi „už“ ir „apie“ klientą, tačiau dažnai „klientas“ reiškia prekės ženklus, produktus ir rinkos dalis. Klientas, visų pirma, yra žmonės, o svarbiausia užduotis, be to, kad žiniasklaida analizuoja viską ir viską, yra šių žmonių motyvacijos nustatymo užduotis.
Ką daryti:
Galima surinkti visą informaciją, tik dalį, labai nepažeidžiant Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso!) Pradedant nuo asmeninių interviu ir straipsnių, baigiant „VKontakte“ grojaraščiu, pomėgiais, mėgstama spalva ir serialais, kuriuos žiūri jūsų partneris.
Svarbu suprasti, koks žmogus yra priešais jus, kad pagaliau teisingai perskaitytumėte santrauką ir atsakytumėte į klausimą: „Kas jam kelia tokį nerimą, kad jis nusprendė pradėti šį žingsnį, po velnių ? " Dėl to turėsite galimybę parodyti tai, kas iš tikrųjų rūpi klientui, o ne tai, ką norite parodyti.
Nebūk tamsus arklys. Padaryti viską, kas įmanoma, kad klientas jus pažintų.
Kad pažintis būtų produktyvi, ji turi būti abipusė. Priešingu atveju tai yra kultas, dievinimas, Bieberio gerbėjų klubas, apskritai nieko gero. Žmonės, pažįstantys vienas kitą, randa bendrą kalbą ir lengviau suvokia vienas kitą. Sutikite, keista tikėtis teigiamos reakcijos, jei viskas, ką pasakėte apie save, yra vardas ir pareigos. Na, jei tai leidžia taisyklės, agentūros įgaliojimai: „mes labai dideli, džiaugiamės, kad atvykome“.
Ką daryti:
Pristatyti klientą komandai prieš įjungiant projektorių nėra taip sunku. Pavyzdžiui, galima rengti trumpus ir konsultacinius užsiėmimus. Paruošę šiek tiek daugiau nei „aš nubėgau akis, atrodo, viskas gerai“, galite užduoti įprastus klausimus, diskutuoti ir apskritai atrodyti tinkami. Niekas netrukdo agentūros vadovybei paskelbti straipsnį susijusioje kategorijoje su savo vizija apie tai, kas jame vyksta, ir konkurso komanda pradeda tinklaraštį „Kaip mes parašėme piką X“, kurį atnaujindami galite kas 3 dienas nedalyvaujant klientui visai komandai.
Žmonės prisimena emocijas. Būtina, kad klientas iš pristatymo imtų emocijas, o ne tik skaičius.
Jis yra šou, kurį reikia eiti, žmonės reikalauja duonos ir cirko, kaip sakoma, žiniasklaidos strategijos išgyvena kūrybinę krizę. Akivaizdu, kad jiems būdinga struktūra, pagrįsta tradicine rinkos apklausa, konkurentų veikla, žiniasklaidos vartojimu ir įžvalgomis, nėra tokio pobūdžio turinys, kurį galima laimėti ar net nustebinti. Tyrimai ir ekonometrija yra dalykai, kurie jau seniai nebėra apvaizda, jais nesinaudoja tik tinginiai, naivu yra statyti ant jų, kaip ir POD.
Kliento akimis, žiniasklaidos pristatymai yra monotoniškas ir paprastai nuobodus skaidrių srautas, aprėpiantis, panašus ir, jei pasiseks, finale.
Ką daryti:
Verta skirti laiko išsiaiškinti, kaip pridėti emocijų pristatymo procesui ir pačiam produktui. Papasakokite klientui įdomią istoriją, vaidmenų žaidimą, vaidinkite pjesę, susiejant kulminaciją su kliento motyvais. Sutikite, teigiamas įspūdis iš emocinio pristatymo yra geresnis nei koma, kurią sukelia skaidrių sąrašas, sujungtas su trumpu ir schema.
Kas anksti atsikėlė, tas ir šlepetės. Pristatymą turite pradėti rašyti kuo anksčiau.
Labai sunku įšokti ir pradėti rašyti pristatymą laiku, todėl „užsidegimo momentas“ turi įvykti kuo greičiau, suformuluojant antraštes, kopijuojant skaidrių kopijas iš kitų pristatymų ar ieškant įžvalgų apie pramoninius tyrimus.
Praktika rodo, kad tik prekės ženklo nežinojimas gali trukdyti ruošti ant jo medžiagas, nes liūto dalis reikalingos medžiagos yra prieinama dar prieš gavus pranešimą. Kodėl laukti?
Svarbiausia yra tai, kad pradėjus kasti ir neturint nurodymų, lengva pamiršti, kodėl tu tai darai ir ką nori kasti. Šiuo atveju komanda turi miglotą supratimą apie tai, ką daro kiti ir ar jie iš viso ką nors daro.
Ką daryti:
Kad uždegimo momentas nepraeitų tuščiąja eiga, turite nedelsdami nuspręsti, ką paprastai ketinate daryti. Tai manifestas, užbaigtas per 48 valandas nuo pranešimo gavimo, ir jame išdėstoma bendra pristatymo kryptis. Nepaisant visų „parengiamųjų“ darbų, jie tampa daug esmingesni ir galima išvengti situacijos, aprašytos populiariojoje pasakėčioje.
POZICIJA
surengus paslaugų teikimo konkursą
personalo valdymo srityje
1. Bendrosios nuostatos
1.1. Šis reglamentas reglamentuoja santykius, kylančius konkurso metu tarp bendrovės N ( Toliau- organizatorius) ir konkurso dalyviai; nustato bendrą konkurso dėl teisės teikti Organizatoriui konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir kt.) organizavimo tvarką ir tvarką; pagrindinės dalyvavimo suinteresuotų įmonių konkurse sąlygos; pasiūlymų svarstymo tvarka, sprendimų priėmimo tvarka, taip pat konkurso rezultatų patvirtinimo ir įforminimo tvarka.
1.2. Konkurso tikslai:
Geriausių specialistų ir įmonių, galinčių teikti Organizatoriui aukšto profesinio lygio konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir kt.) Paslaugas, pritraukimas;
- geriausio konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir kt.) paslaugų teikimo pasiūlymo pasirinkimas.
1.3. Konkurso objektas - teisė teikti Organizatoriui konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir kt.) Paslaugas. Paslaugų apimtis nustatoma sutartyje.
1.4. Konkurso pasiūlymui keliamus reikalavimus formuluoja konkurso komisija ir apie juos pranešama konkurso skelbimo dalyviams.
2. Dalyvavimo konkurse sąlygos
2.1. Dalyvis ( Toliau- dalyvis) gali tapti organizacija, turinti sėkmingos patirties įgyvendinant projektus konsultavimo (mokymo, įdarbinimo ir kt.) Paslaugų teikimo srityje, turinti teigiamą reputaciją, būtinus finansinius išteklius ir materialines galimybes; turintys darbo išteklių (turintys atitinkamas profesines žinias ir kvalifikaciją), kad galėtų įvykdyti sutarties sąlygas. Konkurse gali dalyvauti tiek vidaus, tiek užsienio įmonės, turinčios įvairių nuosavybės formų.
2.2. Dalyviai yra atsakingi už visas išlaidas, susijusias su dalyvavimu konkurse.
2.3. Visa medžiaga, kurią dalyviai pateikė svarstyti konkurso metu, yra jų nuosavybė. Organizatoriui neleidžiama naudoti medžiagos, pateiktos dalyvauti konkurse be dalyvio sutikimo.
2.4. Dalyvių nesąžiningi veiksmai neleidžiami:
Tiesioginis ar netiesioginis pasiūlymas, perdavimas ar sutikimas pervesti bet kuriam Organizatoriaus pareigūnui (įskaitant konkurso komisijos narį) arba bet kokiai formai (darbo pasiūlymas, paslauga, pinigai, vertybiniai popieriai ir kt.) Atlygis dalyvaujančiam ekspertui. daryti įtaką konkurso procedūrų vykdymui ir konkurso komisijos sprendimų priėmimui;
- dalyvis pateikia netikslią informaciją.
Jei nustatomi nesąžiningi Dalyvio veiksmai, konkurso komisija turi teisę arba atmesti jo pasiūlymą iš svarstymo, ir pašalinti jį iš dalyvavimo konkurse, arba nutraukti su konkurso laimėtoju jau sudarytą susitarimą.
3. Konkurso komisija ir nepriklausomi ekspertai
3.1. Norėdami paruošti ir vykdyti konkursą, priimti sprendimus dėl laimėtojų, sudaroma konkurso komisija ( Toliau- Komisija) ne mažiau kaip penkių žmonių. Asmeninę Komisijos sudėtį, kuriai vadovauja jos pirmininkas, tvirtina bendrovės „N“ vadovo įsakymas. Komisiją sudaro: Komisijos pirmininkas, Komisijos sekretorius, Komisijos nariai. Pirmininkas vadovauja Komisijos veiklai, tvirtina jos darbo tvarkos taisykles, nustato posėdžių datas ir darbotvarkę, veda Komisijos posėdžius, organizuoja Komisijos darbą pagal šiuos nuostatus, skelbia aukciono laimėtojus ir kartu su jais pasirašo konkurso protokolą. (Pateikiama tipinė konkurso rezultatų protokolo forma Konkurso nuostatų 1 priedėlis.)
3.2. Komisijos posėdis yra kompetentingas, jei jame dalyvauja ne mažiau kaip du trečdaliai visų jos narių. Komisija savarankiškai rengia ir tvirtina savo darbo taisykles. Komisijos sprendimai priimami paprasta balsų dauguma. Kiekvienas Komisijos narys balsuoja vieną kartą. Balsams pasiskirsčius po lygiai, lemiamas yra pirmininko balsas.
3.3. Komisijos nariai privalo atsakyti į visus Dalyvių prašymus paaiškinti konkurso rengimo tvarką ir procedūras, pasiūlymų rengimą. Jei atsakymas į užklausą domina kitus dalyvius, jis yra pranešamas visoms dalyvėms. Prireikus Komisija jos nustatyta tvarka organizuoja Dalyvių prieigą prie papildomos informacijos.
3.4. Pirmajame posėdyje Komisija išsamiai apibūdina šių nuostatų reikalavimus, nustato pagrindinių konkurso veiksmų sudėtį ir seką, jų įgyvendinimo laiką ir atsakingus vykdytojus.
3.5. Komisija nustato konkurso pasiūlymų vertinimo kriterijus, atsižvelgia į pateiktus dalyvių pasiūlymus ir išrenka konkurso laimėtoją.
3.6. Komisija turi teisę į pasiūlymų vertinimą įtraukti nepriklausomus ekspertus ir pasinaudoti jų išvadomis, nustatydama konkurso laimėtojus. Ekspertai pasirašo savanorišką deklaraciją (žr. Konkurso nuostatų 2 priedėlis).
Į konkurso pasiūlymų vertinimą įtraukdama ekspertus Komisija privalo užtikrinti ekspertams perduotų medžiagų išvadoms rengti anonimiškumą. Anonimiškumas užtikrinamas pateikiant nagrinėti konkurso pasiūlymų kopijas, kuriose informacija apie įmonės pavadinimą - Konkurso dalyvis ir jo rekvizitai buvo pakeisti Konkurso dalyvio numeriu.
Neleidžiamos tiesioginės ekspertų ir dalyvių derybos. Jei reikia gauti papildomos informacijos, patikslinti sąlygas ar paaiškinimus, ekspertas pateikia klausimus Komisijai.
3.7. Ekspertai, išnagrinėję pasiūlymus, pateikia savo išvadas (ataskaitas), kurios prieš gavimą perduodamos Komisijos pirmininkui (visa ekspertų pateikta informacija yra konfidenciali). Visi Komisijos nariai yra susipažinę su ataskaitomis. Ekspertai komentuoja peržiūrėtą medžiagą, taip pat atsako į Komisijos narių klausimus. Ekspertai privalo grąžinti Komisijai visą medžiagą, gautą už darbą, per nustatytą laiką.
4. Dalyvavimo konkursinėje atrankoje sąlygos
4.1. Norėdama dalyvauti konkurso atrankoje, įmonė, pateikusi paraišką būti įtraukta į konkurso dalyvių sąrašą ( Toliau- pareiškėjas), pateikia Komisijai paraišką dalyvauti konkurse. Prie paraiškos pridedami šie dokumentai:
Bendra informacija apie įmonę;
- informacija apie bendrovės užbaigtus projektus, nurodant įmones, kurioms buvo suteiktos paslaugos personalo valdymo srityje;
- pažymėjimas, kad įrašas padarytas vieningame valstybiniame juridinių asmenų registre;
- licencijų, suteikiančių teisę vykdyti atitinkamą veiklą, kopijas;
- pasiūlymas dėl prašomų paslaugų techninių charakteristikų ( Toliau- techninis pasiūlymas);
- pasiūlymas dėl prašomų paslaugų kainos ( Toliau- finansinis pasiūlymas);
- Pareiškėjo atsakomybės mechanizmo, taikomo teikiant prašomas paslaugas, metodų ir metodų aprašymas;
- siūlomų paslaugų efektyvumo apskaičiavimo metodikos aprašymas;
- informacija apie Pareiškėjo personalą, kuris bus tiesiogiai susijęs su paslaugų teikimu;
- teikiamų paslaugų ataskaitos pavyzdys;
- pateiktų dokumentų sąrašas.
Pareiškėjas turi teisę pridėti papildomos medžiagos apie savo įmonę.
4.2. Visi išvardyti dokumentai pateikiami Komisijai vienu egzemplioriumi užklijuotame voke per pranešime apie konkursą nurodytą laikotarpį.
4.3. Pareiškėjas yra atsakingas už pateiktos informacijos teisingumą.
4.4. Įmonėms, atitinkančioms šių nuostatų nustatytus reikalavimus, leidžiama dalyvauti konkursinėje atrankoje.
4.5. Pareiškėjui neleidžiama dalyvauti konkursinėje atrankoje, jei jis nepateikė visų šių nuostatų 4.1 punkte nurodytų dokumentų arba dokumentai pateikiami vėliau nei skelbime apie konkursą nurodytas terminas.
4.6. Nuo to momento, kai Komisija priima sprendimą įtraukti pareiškėją į konkurso dalyvių sąrašą, konsultacinė bendrovė gauna konkurso dalyvio statusą ( Toliau- dalyvis).
4.7. Komisija gali atsisakyti įtraukti konkurso dalyvį į konkurso dalyvių sąrašą, jei:
Pareiškėjo neatitikimas šių Taisyklių reikalavimams;
- Pareiškėjo pateiktos informacijos nepatikimumas;
- tai, kad pareiškėjas pažeidė priimtus profesinės veiklos etikos standartus ir skundus.
5. Konkurso rengimo tvarka
5.1. Apie konkursą organizatorius praneša pranešime. Skelbimas apie konkursą gali būti paskelbtas specializuotuose leidiniuose ir interneto šaltiniuose, Organizatoriaus svetainėje arba tiesiogiai išsiųstas potencialiems dalyviams.
5.2. Skelbimas apie konkursą paskelbiamas likus ne mažiau kaip 60 dienų iki jo surengimo ir jame yra:
Komisijos koordinatės;
- pasiūlymo data ir vieta;
- konkurso tikslai ir uždaviniai;
- reikalavimai pareiškėjams dalyvauti konkurse;
- paraiškų priėmimo terminai, pareiškėjų pateiktų dokumentų sąrašas