А. Новогоднее обращение Президента к гражданам страны является примером неформальных межличностных отношений.
Б. Заседание членов организационного комитета соревнований является примером формальных межличностных отношений.
1)
верно только А
2)
верно только Б
3)
верны оба суждения
4)
оба суждения неверны
По итогам выборов кандидаты в депутаты, набравшие большинство голосов избирателей, вошли в состав парламента. Данный пример иллюстрирует факт
2)
социального неравенства
4)
социальной дифференциации
Огромную роль в духовной жизни общества играют искусство и религия. В приведённом ниже списке указаны черты сходства религии и искусства и их отличия. Выберите и запишите в первую колонку таблицы порядковые номера черт сходства, а во вторую колонку – порядковые номера черт отличия.
1)
способствует сохранению и восстановлению психического равновесия личности, гармонии духа
2)
представляет знание о мире, основанное на вере в сверхъестественное
3)
сохраняет, передаёт и тиражирует систему общечеловеческих ценностей
4)
отражает реальную действительность в форме художественных образов
Черты сходства Черты различия
Ты знешь,что межличностные отношения носят обоюдный харктер. 1)Попытайся восстановть логику развития межличностных отношений.Взаимно____________________________________
Взаимно____________________________________
2)Обьясни связь этих этапов построения межличностных отношений.
Ты знаешь что межличностные отношения носят обоюдный характер. 1)Попытайся восстановить логику развития меж личностных отношений.3 слованачиноющиеся на взаимо.......
2)Объясни связь этих этапов построения межличностных отношений.
Реши кроссворд. Если все ответы будут верными, то тебе удастся найти в нём все уровни межличностных отношений. По вертикали:1. Отношения между людьми,которые носят взаимный характер. 2. То, что помогает человеку справиться с трудным делом. 3. И уровень межличностных отношений, и плавленый сырок. 4. Обман, враньё. 5. Сопереживание другому человеку. 6. Однокоренное слово со словом «общество», то, без чего люди не могут обходиться. 7. Уровень межличностных отношений, основанный на общем деле. Подсказка в стихах А. С. Пушкина «(...), верь: взойдёт она, звезда пленительного счастья, <...> и на обломках самовластья напишут наши имена!»По горизонтали:8. Самые распространённые межличностные отношения, в которых участвуют все узнаваемые нами люди. 9. Расположение, чувство приязни, тёплое чувство к кому-либо. 10. Близкие, относительно продолжительные отношения между двумя или более людьми, основанные на взаимной симпатии и свободном выборе и доверии. 11. Чувство, противоположное симпатии. 12. Отношение, построенное на уверенности в том, что тебя не подведут, не обидят.5. Ниже приводится список терминов. Все они, за исключением одного, относятся к межличностным отношениям.Подчеркни термин, который «выпадает» из этого перечня.Взаимность, товарищество, взаимопомощь, приятельство, знакомство, язык общения.
Составьте план текста.Для этого выделите основные смысловые фрагменты текста и озоглавте каждый из них Природа межличностных отношенийсущественно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта - эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения можно рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная основа межличностных отношений означает, что они возникают и складываются на основе определенных чувств, рождающихся у людей по отношению друг к другу...
Естественно, что «набор» этих чувств безграничен, однако все их можно свести в две большие группы: 1) сближающие людей, объединяющие их чувства. В каждом случае такого отношения другая сторона выступает как желаемый объект, по отношению к которому демонстрируется готовность к сотрудничеству, к совместным действиям и т. д.; 2) разъединяющие людей чувства, когда другая сторона выступает как неприемлемая... по отношению к которой не возникает желания к сотрудничеству и т. д. Интенсивность того и другого родов чувств может быть весьма различной. Конкретный уровень их развития, естественно, не может быть безразличным для деятельности группы»
(Адаптировано по материалам учебника: Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1988. С. 85.).
Внешний вид
| Во что только не одеты агенты, продавцы, торговые представители,
Коммерческие представители, менеджеры по продажам!!! Одеяния,
я вам скажу, чрезвычайно удивительные: тут и свитер с джинсами, и
I наглаженные штаны, и грязные рубахи, и нечищеные ботинки, а ведь
не зря в народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму».
| Вот что я вам скажу: если в ы мужчина, то, пока вы не будете ходить
В хорошем костюме, ваши продажи будут меньше, чем могли бы быть.
| Да, кстати, не забудьте к костюму надеть галстук. Однажды я вел тре-
нинг «Активные продажи» в одной компании. Большинство мужчин этой компании не носили костюмы. Тренинг длился 6 дней, и под ко-
| нец я решил устроить такую форму воздействия на участников как
проповедь. Я сказал всей группе. «Посмотрите, как ведут переговоры солидные люди, руководители компаний, представители западных
104 ? Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления
компаний, - они одеты в деловые костюмы, с этой точки зрения, они безупречны. Хотите верьте, хотите нет, я знаю, что костюм увеличивает вероятность продажи. Почему? Много факторов.Долго я перечислял эти факторы, коротко ли, но случилось чудо: торговые представители стали более внимательно относиться к своей одежде, и продажи действительно увеличились!
1. Невербальное поведение (жесты, мимика, позы, движения).
4. Смысл слов.
Есть такое простое и незамысловатое правило трех плюсов, которое заключается в том, что вам необходимо произвести на клиента три благоприятных впечатления о себе в начале встречи. (Поместить в голову клиента три плюса, пусть лежат, авось пригодятся.)
Правило трех плюсов
Создание оптимального контакта возможно, только если вы как минимум три раза вызовете у клиента положительные эмоции. Вызвать положительные эмоции вы сможете с помощью:
Невербального поведения (в тЬм числе улыбки);
Комплимента;
а вопроса типа «скажи мне "да".
Отдельно стоит сказать о психологической дистанции. Тема важная и болезненная. Почему? Потому что, обеспечив необходимую дистанцию, вы создаете ауру комфорта для клиента, что неплохо само по себе. В такой ауре вы уже можете более свободно проталкивать те мысли и предложения, которые вам нужно протолкнуть, а с другой стороны, у вас появляется возможность сглаживать острые моменты, если они, конечно, возникают. Психологическая дистанция - это не только и не столько физическое пространство переговоров. Под дистанцией я понимаю весь спектр проявлений человека, который способен приближать или удалять одного человека от другого. Говорить «ты» или «вы» - дистанция, обращаться по имени или по имени и отчеству - дистанция, использовать научный язык или разговорный - дистанция, говорить «бумага» или «бумажка» - дистанция, стоять в метре друг от друга или в полуметре - также дистан
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом? 105
ция. Список можете продолжить сами. Одно важно: установите, какая дистанция наиболее эффективна с данным клиентом, и следуйте намеченным курсом. А более подробно мы сейчас сосредоточимся на пространственно-психологической дистанции.
Пространственно-психологическая дистанция
Необходимо создавать комфортную для клиента психологическую дистанцию. Для каждого человека есть определенное физическое расстояние, на котором ему наиболее комфортно вести переговоры.
Психологическое пространство можно разделить на следующие составляющие:
1) интимная зона;
2) дружеская зона;
3) зона делового общения;
4) зона социального общения;
5) зона безразличия.
Невозможно проставить определенные цифры, которые могли бы обозначать пределы данных зон. Однако при непосредственном общении с клиентом вы путем наблюдения за невербальным поведением партнера можете определять, в какой зоне вы сейчас находитесь.
Наша основная задача - создать ту степень комфорта для клиента, которая позволит ему относиться к нашим идеям наиболее благоприятным образом.
На психологическую дистанцию влияют такие факторы, как:
Культура человека;
Среда, в которой он воспитывался;
Степень нашего знакомства с ним;
Наличие физике-психологических барьеров;
Специфика ситуации.
Определить комфортную для клиента пространственно-психологическую дистанцию можно только одним способом.
Каким? (Может, спросить у него примерно так: «Вы себя комфортно со мной чувствуете?» Как вам такой вариант? Никак, и правильно.) Средство одно - скрытое наблюдение за невербальными проявлениями клиента, всем, что касается его движений, поз, ритма, тона голоса и так далее, а точнее, всем, что касается изменений данных параметров человеческого пове
106 ? Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления
дения. Повторюсь, нам нужно сканировать любые изменения в мимике, жестах, тоне голоса и задавать себе один и тот же вопрос: «А почему мой уважаемый клиент так меняется?» Между прочим, данные изменения могут быть едва уловимыми, и тем лучше для нас. Чем раньше мы заметим изменение, тем плавнее мы отреагируем на него. Внезапная улыбка, каменное лицо, отклонение назад - все что угодно, любое изменение! Следите за ними!!!
Благоприятному контакту способствует присоединение к клиенту. Здесь я использую термин «присоединение», который, по моему мнению, очень удачно передает смысл. Этим термином часто пользуются поклонники и/или последователи НЛП. Заявляю: я НЕ являюсь ни поклонником, ни последователем НЛП. Хотя это не мешает мне брать на вооружение некоторые способы работы, впрочем, не мешает брать способы работы и из других направлений.
Присоединение к клиенту осуществляется за счет:
Подобие позы;
Подобие речевого ритма;
Подобие ритма движений.
Данное подобие ни в коем случае не означает тождества. Не стоит «попутайствоватъ». Клиент этого никогда не прощает. Здесь мы говорим действительно о подобии, о некой синхронности.
Если действовать как профессиональный коммуникатор, так, что клиент не понимает, что подобие делается вами умышленно, ваши старания будут иметь хороший результат.
Но будьте осторожны, если ваш партнер заподозрит вас в манипуляции; можете вычеркнуть его координаты из своего ежедневника. Клиент никогда больше не пустит вас к себе.
Различают три режима поз человека:
Открытый режим;
Средний режим;
Закрытый режим.
Больше мне сказать нечего, сами все знаете! I!
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Контакт глаз
Как известно из физиологии высшей нервной деятельности человека, глаза - это часть мозга, оставшаяся в процессе развития снаружи. Благодаря зрению мы усваиваем около 80 % осознаваемой информации.
Глазам собеседника человек придает огромное значение. Человек, который не контактирует с нами глазами, вызывает подозрение (скрытен, неуверен, чего-то боится и т. д.) Избыточный контакт глаз провоцирует собеседника на агрессивные эмоции. Контакт глаз должен быть умеренным. Необходимо сосредоточивать свой взгляд то на глазах собеседника, то на предмете обсуждения, то на окружающей обстановке.
Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги - это то, ради чего существует любой бизнес, деньги - это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту. Смол-ток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смол-тока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз. Темы, которые чаще всего не относятся к предмету переговоров: ? погода; а природа; ? спорт; ? расположение клиента; а офис клиента; ? политика; о другие темы. Small-talk позволяет: а снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента; 103 ? Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления
Помогите, пожалуйста с решение. Все,что есть отдаю. Верны ли следующие суждения о межличностных отношениях?А. Новогоднее обращение Президента к гражданам страны является примером неформальных межличностных отношений.
Б. Заседание членов организационного комитета соревнований является примером формальных межличностных отношений.
1)
верно только А
2)
верно только Б
3)
верны оба суждения
4)
оба суждения неверны
По итогам выборов кандидаты в депутаты, набравшие большинство голосов избирателей, вошли в состав парламента. Данный пример иллюстрирует факт
1)
социальной стратификации
2)
социального неравенства
3)
социальной мобильности
4)
социальной дифференциации
Огромную роль в духовной жизни общества играют искусство и религия. В приведённом ниже списке указаны черты сходства религии и искусства и их отличия. Выберите и запишите в первую колонку таблицы порядковые номера черт сходства, а во вторую колонку – порядковые номера черт отличия.
1)
способствует сохранению и восстановлению психического равновесия личности, гармонии духа
2)
представляет знание о мире, основанное на вере в сверхъестественное
3)
сохраняет, передаёт и тиражирует систему общечеловеческих ценностей
4)
отражает реальную действительность в форме художественных образов
Черты сходства Черты различия
Ты знешь,что межличностные отношения носят обоюдный харктер. 1)Попытайся восстановть логику развития межличностных отношений.Взаимно____________________________________
Взаимно____________________________________
2)Обьясни связь этих этапов построения межличностных отношений.
Ты знаешь что межличностные отношения носят обоюдный характер. 1)Попытайся восстановить логику развития меж личностных отношений.3 слованачиноющиеся на взаимо.......
2)Объясни связь этих этапов построения межличностных отношений.
Реши кроссворд. Если все ответы будут верными, то тебе удастся найти в нём все уровни межличностных отношений. По вертикали:1. Отношения между людьми,которые носят взаимный характер. 2. То, что помогает человеку справиться с трудным делом. 3. И уровень межличностных отношений, и плавленый сырок. 4. Обман, враньё. 5. Сопереживание другому человеку. 6. Однокоренное слово со словом «общество», то, без чего люди не могут обходиться. 7. Уровень межличностных отношений, основанный на общем деле. Подсказка в стихах А. С. Пушкина «(...), верь: взойдёт она, звезда пленительного счастья, <...> и на обломках самовластья напишут наши имена!»По горизонтали:8. Самые распространённые межличностные отношения, в которых участвуют все узнаваемые нами люди. 9. Расположение, чувство приязни, тёплое чувство к кому-либо. 10. Близкие, относительно продолжительные отношения между двумя или более людьми, основанные на взаимной симпатии и свободном выборе и доверии. 11. Чувство, противоположное симпатии. 12. Отношение, построенное на уверенности в том, что тебя не подведут, не обидят.5. Ниже приводится список терминов. Все они, за исключением одного, относятся к межличностным отношениям.Подчеркни термин, который «выпадает» из этого перечня.Взаимность, товарищество, взаимопомощь, приятельство, знакомство, язык общения.
Составьте план текста.Для этого выделите основные смысловые фрагменты текста и озоглавте каждый из них Природа межличностных отношенийсущественно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта - эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения можно рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная основа межличностных отношений означает, что они возникают и складываются на основе определенных чувств, рождающихся у людей по отношению друг к другу...
Естественно, что «набор» этих чувств безграничен, однако все их можно свести в две большие группы: 1) сближающие людей, объединяющие их чувства. В каждом случае такого отношения другая сторона выступает как желаемый объект, по отношению к которому демонстрируется готовность к сотрудничеству, к совместным действиям и т. д.; 2) разъединяющие людей чувства, когда другая сторона выступает как неприемлемая... по отношению к которой не возникает желания к сотрудничеству и т. д. Интенсивность того и другого родов чувств может быть весьма различной. Конкретный уровень их развития, естественно, не может быть безразличным для деятельности группы»
(Адаптировано по материалам учебника: Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1988. С. 85.).
Наличие совместимости способствует установлению приемлемой, благоприятной межличностной дистанции в отношениях. Соответственно, совместимость является одним из условий, регулирующих социально-психологическую дистанцию в отношениях.
В словаре русского языка слово совместимость означает: «такой, который можно совместить с чем-нибудь, а слово совместить - сочетать, соединить вместе» .
В психологической литературе совместимость понимается как психологический эффект сочетания индивидов, который выражается во взаимном принятии, согласии и частичной идентификации на эмоционально-чувственном, интеллектуальном и деятельностном уровнях, во взаимной удовлетворенности и отсутствии напряженности, конфликтов, неприязни в любых контактах.
Н.И.Шевандрин (1998), считает «совместимыми людей, которые ситуативно неделимы в смысле внутреннего единства и самоуправления» . Однако не совсем понятно что значит ситуативно неделимы ? (выделено мной – С.Д. ) Получается что совместимость может быть только в ситуациях совместной деятельности, в ситуациях межличностного взаимодействия. Но межличностные отношения не всегда носят непосредственный характер, поэтому, считаем, что психологическая совместимость – есть понятие более широкое. Оно не должно ограничиваться только совместной деятельностью и непосредственным взаимодействием субъектов отношений друг с другом.
В Большой психологической энциклопедии встречается понятие «совместимость групповая » - представляющая элемент групповой сплоченности, заключающийся в оптимальном единстве и непротиворечивости психологических свойств участников группы .
В.Шутц (1993) в своей теории межличностных отношений понимал совместимость как особенность отношений между двумя и более индивидами, между индивидом и ролью, между индивидом и окружающей ситуацией, которая ведет к взаимному удовлетворению межличностных потребностей и их взаимному сосуществованию .
Как указывает А.Л.Свенцицкий психологическая совместимость – способность членов группы к совместной деятельности, основанной на их оптимальном сочетании. Совместимость бывает обусловлена как сходством каких-либо одних свойств членов группы, так и различием их других свойств. В итоге это приводит к взаимодополняемости людей в условиях совместной деятельности, так что данная группа представляет собой определенную целостность.
Совместимость может быть представлена на двух уровнях: низшем и высшем. Низший представляет совместимость характеров, темпераментов, согласованность простейших сенсомоторных действий. Высший предполагает согласованность функционально-ролевых ожиданий, предметно-целевое и ценностно-ориентационное единство.
Совместимость как фактор, регулирующий межличностную дистанцию, удобно представлять в двух формах: психофизиологическую и социально-психологическую.
Психофизиологическая совместимость. Подразумевается сходство психофизиологических характеристик людей и на этой основе согласованность их эмоциональных и поведенческих реакций, синхронизация темпа совместной деятельности.
Социально-психологическая совместимость. Здесь имеется в виду оптимальное сочетание типов поведения людей в группе, общности их социальных установок, потребностей и интересов, ценностных ориентаций, психологических качеств личности.
Одним из феноменов социально-психологической совместимости является коммуникативную совместимость . Как отмечает В.Н.Куницына (2003), коммуникативная совместимость «частный вид совместимости, возникающий на основе взаимопонимания и согласованности общей позиции; характеризуется отсутствием неблагоприятных последствий коммуникативного взаимодействия в виде напряжения, досады, психологического дискомфорта» .
Н.Н.Обозов (1979), в качестве критериев оценки совместимости и срабатываемости выделял:
● эмоционально-энергетические затраты участников деятельности,
● их удовлетворенность этой деятельностью .
Несовместимость возникает, если субъекты отношений имеют различные взгляды на частоту и степень смены межличностного поведения в определенной области межличностных отношений (включения, контроля, аффекта). Она приводит к неудовлетворенности отношениями, конфликтам, в результате чего устанавливается неблагоприятная, неприемлемая дистанция между субъектами отношений.
Психологическую совместимость можно рассматривать и сквозь призму подобия (контраста) субъектов межличностных отношений. В этом случае психологическая совместимость будет определяться:
● соотношением их индивидных (природных), личностных и социально-психологических параметров (темперамента, интеллекта, характера, мотивации, интересов, ценностных ориентаций, мировоззренческих позиций);
● сходством / различием исходных (до начала отношений) мнений, оценок, отношений к себе, миру людей и предметному миру;
● сходством / различием мнений, оценок, отношений к себе, миру людей и предметному миру как следствие межличностных отношений и межличностного взаимодействия.
Обобщение описанного позволяет нам сказать следующее. Социально-психологическая дистанция регулируется совместимостью субъектов отношений друг с другом. Чем совместимее взаимодействующие люди, тем больше возможностей установить благоприятную, приемлемую межличностную дистанцию. При этом необходимо учитывать уровни совместимости, сочетание которых будет также влиять на близость – отдаленность между людьми. Так в одних ситуациях для достижения приемлемой дистанции необходима психофизиологическая совместимость, в других - социально-психологическая. Идеальный вариант - это их гармоничное, соразмерное сочетание.
Важным моментом в регуляции социально-психологической дистанции выступает степень доверия, готовность передавать, получать и хранить информацию, сведения, представляющие личностную значимость для субъектов отношений. Проблема межличностного доверия будет рассмотрена в следующей части книги.
«Биологическая эволюция человека» - Антропогенез – теория происхождения человека. Человек умелый. Две стороны вопроса. Человек прямоходящий. Смысл и цель человеческой жизни во взглядах философов. Задание: заполните таблицу на основе учебника с. 30. Этапы антропогенеза. Объективная. Рамапитек. Природа человека. Субъективная. В чем смысл жизни?
«Развитие человека» - Создаются передовые технологии в промышленности; сельском хозяйстве. Гипотеза. 1 Поисковый 2 Аналитический 3 Исследование научно-популярной литературы. Древние люди представляли более прогрессивный тип человека. Современные люди. Древние люди. Человек выходит в космос. Вывод. Древнейшие люди. Речь. План работы.
«Эволюция человека» - Новые люди (кроманьонец). Генетические – сходство количества хромосом у человека и человекообразных обезьян. Сеченов И.М., Павлов И.П. –развили учение о рефлексе. Человек – биосоциальное существо. Биохимические – сходство химического состава внутриклеточной среды человека и животных. Научиться правильно произносить тематические термины.
«Расы на Земле» - Смешанные расы. Монголоидная раса. Негроидная раса. Самбо-потомки от браков монголоидной и негроидной расы. Метисы-потомки от браков европеоидной и монголоидной расы. Прямые или волнистые волосы Проживают в: Европе Америки Австралии. Мулатка. Соотношение рас на Земле. Характерные черты расы. Светлая кожа.
«Происхождение рас» - Доказательство эволюционного происхождения человека. Эволюция приматов. Каждая большая раса подразделяется на малые расы, или антропологические типы. Факторы антропогенеза. Расы человека. Многие расовые признаки имеют приспособительное значение. Происхождение человека. Использование огня привело к уменьшению массы челюстного аппарата и укорочению кишечника.
«Место человека в жизни» - Подотряд Человекообразные обезьяны. Отрасль естествознания. Класс Млекопитающие. Подтип Позвоночные. Исследования. Отряд Приматы. Подотряд Человекообразных обезьян. Подкласс Плацентарные. Место человека в системе органического мира. Дитя Земли. Тип Хордовые.
Всего в теме 19 презентаций