Александр Третьяков:

Если торговая монополия не ограничена законом и, более того, на нее начинает работать административный ресурс, то дело в шляпе. Из тысячи киосков монополию не создашь, а из торговых сетей – очень просто. Наш город в 2007-м был официально удостоен очень печального звания – «мировая столица ритейла».

К примеру, у нас разработали программу магазинов шаговой доступности, как в Европе – там их много. В Москве на конец 2007 года их было 5000, сейчас, наверное, больше. Такие серьезные магазины, 400–600 метров. У нас же в городе, мало того что зарезали критерии – не более 150 метров, а ассортимент – только хлеб и овощи, ни сигарет, ни алкоголя, так еще и заранее расписали программу, где их можно поставить. Написали в режиме «вон там», не объяснили системно, почему именно. И тут как-то журналисты задали вопрос главе Кронштадта: «Скажите, пожалуйста, а у нас будут такие магазины?». А он человек военный и прямо ответил: «Нет, потому что в соответствии с программой нельзя ставить такой магазин ближе, чем в 500 метрах от сетевого». Дабы не мешать ребятам деньги зарабатывать. Возьмите адресную программу магазинов шаговой доступности и наложите на карту. Магазины эти предлагают создавать там, где они не нужны никому. Посему у нас они исчисляются скромными десятками. Но это не суть важно по той простой причине, что оригинальных там почти нет, многие магазины под угрозой ликвидации вынуждены были урезать ассортимент и поменять себе вывески.

Александр Павлов:

Я сознательно попросил промониторить позиции продуктов, которые пересекаются (это «Микоян», например, и «Черкизово»). Какая цена у нас и какая цена у малого предпринимателя? Я, к сожалению, не нашел у малого предпринимателя цены ниже, чем у нас, ни разу, обычно она от 15 до 35% выше. Вопрос такой: в сетевом ритейле, который «задушил поставщика», цена ниже, чем в маленьком магазинчике. Почему?

Александр Третьяков:

Во-первых, малый магазин поставщика не душит. Мне доводилось говорить с аграриями и с пищепромом; остатки мелкой розницы - это единственная вещь, где они могут хоть что-то зарабатывать. У нас в городе достаточно много сетевых торговых центров - таких капитальных типа «Норда», «Гранд Каньона» и т.д. По данным 2007-го якорный арендатор платил тогда за аренду из расчета 150–300$ за квадратный метр. А аренда малого бизнеса шла по 3000$ за квадратный метр. Скажите, при таких разных арендах может быть сопоставимая цена? Это первое. А второе – мне не симпатична позиция, исходя из которой потребителю главное, что дешево, и не важно – почему. Я не буду говорить о банальных вещах вроде «а вдруг товар краденый, контрафактный», я напомню другое. Те, кто был в Египте, знают такую развлекуху – на верблюде фотографироваться. За доллар. А чтобы слезть с него – еще 10 долларов. Так вот, я пытался объяснить, что за сегодняшнюю дешевизну завтра мы можем заплатить как минимум втридорога.

Когда пропадает альтернатива, монополист может творить все, что хочет. И то, что сегодня где-то дешевле, – это хорошо. Но надо разобраться – почему. И после анализа может оказаться, что это не очень и хорошо.

На западе идет постоянная дискуссия, как выходить из кризиса. И есть две школы: одни говорят, что надо помогать производителю, чтобы было дешевле и народ покупал, а другие – что надо помогать потребителю. Насколько я знаю, мы – единственная страна, которая в этих условиях вдруг решила кредитовать сетевую торговлю. 50 млрд. стабилизационных кредитов из наших с вами денег, будьте любезны. Формальное объяснение: «у них так много кредитов, что надо им помочь расплатиться». У меня вопрос: на что вы действительно хотите потратить эти деньги?

Александр Павлов:

Те кредиты, которые выделяют сетевым структурам, направлены не на погашение краткосрочных или долгосрочных задолженностей. Простой пример: в каком-нибудь регионе будет умирать сеть, которая погрязла в кредитах и долгах. В этой сети работает 2–3 тысячи человек. Существует два варианта развития событий. Первый вариант: сеть умирает, поставщики остаются с неоплаченными счетами, банки – с невозвращенными кредитами, три тысячи человек - на улице. Второй вариант: государство кредитует сеть, которая гарантирует развитие, доходность, сеть возвращает кредиты банку, оплачивает счета поставщикам, люди продолжают работать. Это достаточно простой пример, но он конкретно показывает, для чего государство выделяет нам деньги. Обращаю внимание на то, что эти деньги нам не дали, это кредит.

Почему-то принято сети представлять таким монстром, который пытается задушить малый бизнес. Мы не меньше вашего заинтересованы в многоукладности торговли, мы заинтересованы в том, чтобы была здоровая конкуренция. Это нормально, и мы к многоукладности обязательно придем. Только дело в постановке вопроса – нужно для этого задушить сети, или нужно для этого помочь малым предприятиям? Это как стакан, который наполовину пуст или наполовину полон. В моем – стакан наполовину полон, и нужно помогать людям развиваться. А в вашей – нужно задушить сети, и малый бизнес начнет расти сам по себе?

Александр Третьяков:

Ну, я не против сетей, я не хочу их задушить. Просто если у вас в руках топор, то можно построить им Кижи, а можно срубить кому-то голову. Атомная энергия в гражданском использовании – экологически чистая, дешевая, как только убрал контроль – получается Чернобыль. Я не против атомной энергии, я против повторения Чернобыля. Так и здесь – я не призываю к тому, чтобы сети пускали под бульдозер, как пустили мелкую розницу. Мы на сегодняшний день имеем торговых площадей на душу населения в два раза больше, чем в Москве.

Должно быть жесткое законодательство, аналогичное европейскому. Мы сейчас ждем федеральный закон о торговле. А кто у нас сегодня главный чиновник по торговле? Бывший директор «АКОРТ» - «Ассоциация компаний розничной торговли», это главная сетевая ассоциация. Кроме Михаила Задорнова с его знаменитым «тяжело бороться с компартией под ее руководством», ничего вспомнить не могу. Поэтому у меня нет надежд на федеральные законы.

Сейчас нам надо срочно вырастить конкурентное крыло, мелкую розницу. Мы сносим все у метро, а после этого принимаем специальное постановление о введении в жизнь автолавок. Когда я был маленьким и отдыхал в труднодоступных районах Ленобласти, туда приезжали автолавки. Я не понимаю, зачем делать это в 21-м веке? Зачем сносить нормальный объект, чтобы на его место приехала автолавка? Поэтому я просто считаю, что надо прекратить ликвидацию мелкой розницы, и вырастить ее, грубо говоря, до соотношения 50 на 50.

Видео путеводитель по кредитам для бизнеса

Простобанк ТВ рассказывает о видах банковских кредитов для частных предпринимателей и малого бизнеса.

Подписывайтесь на наш канал на Youtube , чтобы не пропустить новое полезное видео о личных и бизнес-финансах.

Как эффективно управлять предприятием?

По статистике 3-4 предприятия из 5 вновь созданных терпят неудачу в течение первых двух лет работы. Формальный момент регистрации предприятия, которого многие боятся и поэтому часто задерживают его на долгие месяцы, не самый критический и трудный для преодоления. Зачастую гораздо более сложными являются последующие действия - регулярное и последовательное развитие собственного бизнеса.

Каковы результаты короткого периода деятельности и непостоянства вновь созданных предприятий? Экономический кризис, сильная конкуренция, коллапс спроса - это лишь некоторые из возможных причин коллапса. Однако иногда качество управления оказывается главной проблемой.

Процесс управления бизнесом можно рассматривать на многих разных уровнях - анализируя его в зависимости от размера предприятия, теоретической модели, на которой оно основано, или области, к которой оно относится (управление финансами, и другие). Рассмотрим более подробно управление микропредприятиями, в которых могут работать или не работать сотрудники.

Управление предприятием - это комплекс мероприятий (включая планирование и принятие решений, организацию, руководство, то есть управление людьми и контроль), нацеленных на ресурсы организации (человеческие, финансовые, материальные и информативные) и осуществляемых с целью эффективного и действенного достижения целей организации.

Руководство может определить все процессы и действия, предпринимаемые для поддержания деятельности компании для наиболее эффективного достижения ее целей. Во всем процессе управления предприятием можно выделить четыре основных типа деятельности:

• Планирование включает в себя целый ряд мероприятий, связанных с установлением целей компании - как краткосрочных, так и долгосрочных. Помимо постановки целей, планирование также определяет наиболее оптимальные способы их достижения. Это означает, что, планируя, например, увеличение доходов компании на 20% ежегодно, мы также должны учитывать, как мы хотим добиться этого увеличения: завоевание новых клиентов или продажа новых продуктов или услуг существующим клиентам, или, возможно, повышение цен?
• Организация означает такую группировку деятельности и ресурсов, которая в результате должна привести к достижению запланированных целей. Поэтому речь идет о переводе стратегий, созданных на этапе планирования, в конкретные виды деятельности, назначенные конкретным лицам, обладающим конкретными ресурсами. При планировании увеличения выручки на 20% за счет привлечения новых клиентов, на этапе организации мы должны, например, указать новые ежемесячные планы продаж, количество приобретенных получателей, новые схемы продаж или автомобили для сотрудников, благодаря чему будет легче найти новых клиентов.
• Лидерство - это процесс управления людьми, который будут мотивировать и поощрять их повышать производительность и лучше работать для организации. В противном случае это набор процессов, которые должны поощрять его членов к сотрудничеству в интересах компании. Привлечение новых клиентов и увеличение выручки на 20% не может быть достигнуто без мотивированных сотрудников со стороны их начальника.
• Контроллинг означает наблюдение за прогрессом и возникающими барьерами в организации в реализации запланированных целей. Это процесс постоянного мониторинга текущей ситуации и анализа того, как это влияет на достижение желаемых результатов. При планировании увеличения выручки на 20% контроль будет касаться, например, оценки степени, в которой это увеличение достигнуто, каковы результаты работы трейдеров и какой тип риска может привести к тому, что цель не будет достигнута.

Бизнес-книга о методологии управления проектами Scrum от ее создателя

Prosto трудно переоценить известность методики повышения качества командной работы Scrum (Скрам). Например, в Википедии существует большая статья о ней на более чем 30 языках, а также статьи об отдельных терминах этой системы - таких как диаграмма сгорания задач или покер планирования. Разумеется, книга основателя и разработчика Scrum Джеффа Сазерленда, посвященная этой методике, является востребованной ради уточнения правил системы и понимания вариантов их применения.

Первое и главное наблюдение - если в статье Википедии Scrum назван одним из agile-методов (гибких методов) разработки крупных проектов в сфере программного обеспечения, то сам Сазерленд смотрит на свою методику гораздо шире. Для него это философия любой работы, практическая психология счастливого труда - и он смело называет одну из глав книги «Изменить мир», а один из подразделов - «Как мы станем работать в один прекрасный день». А также приводит примеры успешного применения его системы в далеких от софтмейкерства сферах - для ремонта квартиры, учебы в школе, для борьбы с нищетой в Африке.

Хорошо, что при такой проповедуемой тотальности своего подхода он твердо удерживается от сползания в сектантство, в cоздание культа. И сам же иллюстрирует это удерживание понятием из мира японских боевых искусств «сю ха ри» (трехчастная схема развития: «сю» - простое следование правилам, «ха» - создание собственного стиля в рамках правил, «ри» - избавление от правил, в том числе, создание новых идей и схем).

Он пишет: «В Scrum есть правила и вам стоит сначала изучить, а потом избавиться от них. Я очень надеюсь, что увлеченные идеей Scrum вы начнете применять этот метод не только на работе, но и в своей повседневной жизни. Однако парадокс заключается в том, что правила Scrum снимают все ограничения и предоставляют вам полную свободу действий. Правда, для многих свобода может оказаться страшнее скучного труда».

Справедливости ради добавим, что эти пафосные слова о свободе в отношении Scrum столь же специфично связаны с действительностью, как и понятие «свобода» со всей жизнью в США - в которых о максимальной степени своей свободы все время говорят, но в которых на самом деле тотальность и количество правил и схем жизни куда больше, чем в странах Западной Европы, не говоря уже о Восточной. Как истинный американец, Сазерленд имеет в виду свободу действия человека, не замечая, что не совсем свободно мышление этого действующего человека - оно ограничено рядом «непреложных законов» - например, методика Scrum малоприменима для некомандных игроков. То есть, по сути, в схеме «сю ха ри» автор как раз не достигает мудрости стадии «ри», только мечтает о ней, целиком оставаясь мастером стадии «ха». Впрочем, для успешного применения в командной работе методики Scrum это не важно.

Японские и вообще восточноазиатские мотивы в книге Сазерленда появляются неспроста. Дело даже не в том, что идея сравнить мозговые штурмы разработчиков программного обеспечения с термином scrum из игры регби («толкотня», «схватка» команды над мячом) впервые пришла в голову японским бизнес-гуру тридцать лет назад - а Сазерленд талантливо и всесторонне развил эту японскую идею в виде цельной методики десятилетием спустя.

Дело в том, что автор - ветеран войны во Вьетнаме, где служил пилотом ВВС США и имел более чем сотню боевых вылетов (данную книгу он написал в возрасте «за 70», в 2016 году ему исполняется 75 лет) - и с тех пор уже полвека весьма плотно интересуется Восточной Азией, прежде всего, конечно, Китаем, Японией, тамошними боевыми искусствами и их философией.

И эти факты - военное образование с фронтовым опытом, увлечение Китаем и Японией - явно сыграли главную роль в разработке Сазерлендом системы Scrum, да и серьезно сказались на характере ее изложения в книге. Так бывает: кого бомбил, тем и оказался покорен в душе (хотя вьетнамцы, конечно, не похожи на китайцев и японцев, но ближе к ним, чем американцы); демобилизовался после войны, но армия «в голове» осталась.

Именно японцы известны рабочим командным духом и страстью к ежедневным мини-совещаниям перед началом любой работы (в виде стояния сотрудников отдела вокруг руководителя, ставящего задачи). А это уже несильно отличается от системы спринтов - поставления задач и временных интервалов для них - в методике Scrum.

Само выполнение задач командой автор рассматривает несомненно с точки зрения армейской. Причем не пехотно-офицерской (где у каждого офицера много подчиненных и сложная иерархия), а как раз военно-воздушной, бомбардировочно-истребительской - где у каждого командира летательного аппарата всякий раз есть кратко определенная частная цель, подчиненная общей задаче. Не замечая того, Сазерленд в каждом исполнителе работы видит именно пилота эскадрильи - и пафос его системы кратких законченных фрагментов работы и посвященных им совещаний, я уверен, подсознательно базируется на том, что эскадрилье надо поставить на каждый вылет отдельное задание (общее всем и частное каждому вылетающему на задание) и точное время выполнения , даже если вылетов будет несколько в один день.

Еще одна из важных идей Сазерленда - долговременные крупные задачи ставить только «офицерам» - руководителю проекта и «владельцам продукта» (так он назвал ответственных за каждый этап проекта - кстати, этапы в этой методике должны быть всегда законченными более-менее презентабельными продуктами). Всем остальным разработчикам, исполнителям он строго требует давать задания только очень краткие по объему и времени - и не давать их несколько: каждому одно. Другими словами, «о стратегии пусть думает штаб, а у тебя на этой неделе такой-то сектор обстрела».

Однако тут же запрещается узость специализации и разделение труда: выполнившие свою задачу раньше срока немедленно взаимно подхватывают задачи внутри команды (главное, чтобы в срок уложилась вся команда), а не ожидают выполнения задач коллегами, как это любят делать строители и ремонтные мастера во всем мире. Так, на ежедневных совещаниях каждый адепт Scrum должен написать, в частности, «что я сделал сегодня, чтобы команда выполнила спринт вовремя и качественно». И это тоже - явное культивирование ощущения «на боевом вылете»: ты должен стрелять в противника, преследующего самолет твоего коллеги по эскадрилье, независимо от того, сколько ты других вражеских самолетов уже подбил; все коллеги должны выполнить задание и в срок вернуться на базу.

Кстати, ко времени Сазерленд относится трепетно - в точности как командир небольшого самолета с маленькими топливными баками, который при увеличении времени полета просто рухнет. Одна из девяти глав книги так и называется: «Время». И собственно, успехи системы Scrum, благодаря которым она стала так популярна во многих компаниях, связаны как раз с резким уменьшением времени, затрачиваемого командой на крупные проекты - при том, что количество ежедневной работы у сотрудников не увеличивается, а уменьшается.

Между прочим, Сазерленд прямо утверждает, что 35 часов в неделю (если каждый будний день - то семь часов в день) являются максимальным объемом рабочей нагрузки, больше которого работать - серьезный вред и делу, и человеку.

Наконец, в методике Scrum есть аспект, который нисколько не армейского - но зато явственно дальневосточного азиатского происхождения: кажется, на этот раз китайского. Это так называемый «индекс счастья» - автор лихо разобрался с проблемой мотивации к труду: предложил каждому сотруднику на ежедневных совещаниях проставлять в баллах степень положительности эмоций при выполнении того или иного задания, этапа. При том подчеркивается, что речь идет не о чувстве удовлетворения от хорошего завершения работы, не о краткой эмоции победы и успеха - а о длящейся, continuous-эмоции удовольствия делать именно это, именно так, именно здесь.

Такие баллы, по мысли Сазерленда, не только позволят «офицерам» проекта быстрее среагировать, если что-то в ходе работы не нравится исполнителям - но и окажут обратное влияние-внушение на самих проставляющих баллы. То есть предполагается что-то типа такой истории: ей или ему во всей работе что-то смутно не нравилось, но из-за необходимости поставить баллы своего «индекса счастья» от работы, она или он плотно задумались - и вдруг поняли, что в данной работе нехорошо только вот то-то , а все остальное очень замечательно, и значит, достаточно устранить вот то-то, чтобы ощутить положительные эмоции от работы (отчасти уже самовнушением). «Если вас окружают одни засранцы, не ищите причину в них, ищите ее в плохих системах, которые поощряют подобное поведение», - хлестко и несколько по-солдафонски иронизирует автор.

В целом правил и схем системы Scrum в книге изложена масса. Однако напоследок стоит предупредить читателя, что текст Сазерленда структурирован слабо, несколько водянист; приходится сквозь него с усилием пробираться мыслью (возможно, виной тому возраст автора и закономерная склонность к мемуарности), в общем, книга не принадлежит к шедеврам с литературной точки зрения. Тем не менее, факты, схемы, подходы системы Scrum понять из книги ее автора нетрудно - а иных книг о ней все равно пока нет.

6 признаков того, что ваш бизнес страдает от вашего перфекционизма

Если вы начальник и требуете от подчиненных тщательности; если вы подчиненный и тщательности требуете от себя самого - это не всегда хорошо. Существует грань, после которой отделка результатов труда начинает занимать непомерное количество времени и, главное, нервов исполнителей и заказчиков. Проверить, не зашли ли вы в своем бизнесе за эту грань, предлагает чикагская предпринимательница Луиза Чжоу, переводит сайт

Стремление все довести до максимального совершенства часто превращается в навязчивую манию, с которой очень трудно бороться доводами рассудка. Ведь разум уверен, что «совершенное» не может быть «плохим» и «вредным». Перфекционисту трудно уложить в сознании, что совершенствование должно иметь предел.

Возникает этот синдром из-за мысленного обособления труда (или результата труда) от всего окружающего: затраченного времени, потраченных сил, возможностей и эмоций исполнителя и заказчика. Перфекционист видит объект - свой труд - отдельно от себя или подчиненного. К сожалению, это неверный, гибельный, губительный тип мировоззрения - в частности, приводящий к «параличу» бизнеса.

На самом деле, все в мире взаимосвязано. Результат труда неотделим от сил, настроения, времени трудящегося и еще от массы параметров. Цель не только «не оправдывает средства». Любая цель и средства ее достижения всегда составляют единое целое.

Согласитесь, что шедевр, созданный ценой гибели автора, будет вызывать нехорошие эмоции, независимо от того, как именно он выглядит. И согласитесь, что подстригание травинок с линейкой и ножничками - хрестоматийный образ трудового безумия.

Отсюда вывод: в бизнесе легкие недоделки в сочетании с быстротой и хорошим настроением исполнителя и заказчика в тысячу раз лучше, чем идеальное отсутствие недоделок, однако достигнутое ценой меньшей оперативности, огорчений и опустошеннности вас, ваших коллег и клиентов вашего бизнеса.

Признак 1. Мне приходится непрерывно настаивать, бороться с непониманием

Есть фразы такого типа:

• «Мы не можем двигаться дальше - я еще не выяснил всех мелких нюансов»;
• «Этот дизайн уродлив - такой сайт мы не продвинем»;
• «Да я потратил пять часов на то, чтобы подобрать этот цвет!».

Знакомый по себе тип фразы? Тогда ваш бизнес в беде. Работа по принципу «все или ничего» способна угробить любые бизнеса и всякие отношения между людьми. Отбросьте завышенные требования: перфекционистов в миллионы раз меньше, чем обычных граждан, принимающих мелкие недочеты спокойно. А потому шанс обнаружить среди заказчиков или подчиненных еще одного перфекциониста у вас очень мал.

Знайте: для любого работника-неперфекциониста и заказчика-неперфекциониста лучше сделать быстрее и средне-неплохо - чем качественнее, но дольше. И лучше сделать средне-неплохо с хорошим настроением - чем качественнее, но с огорчением.

Даже если вы считаете, что эти утверждения неправильны, помните, что большинство людей вокруг считает, что они верны. А мнение большинства в демократических условиях не стоит совершенно игнорировать. Потому исходите из того, что почти для всех вокруг подойдет и чуть меньшее качество продукта.

Признак 2. Я откладываю важные намеченные бизнес-события при готовности к ним меньше, чем 90%

Я работала нон-стоп в течение двух лет в качестве соучредителя создаваемого сервиса мобильных платежей. Все это время мы увеличивали объемы фандрайзинга, а на эти средства постоянно совершенствовали дизайн и юзабилити продукта, чтобы сделать его лучшим из лучших. Мы постоянно объявляли об отсрочке запуска: казалось, что итоговые два года - срок небольшой.

Но увы, за это-то время нас и обогнали стартапы-конкуренты, не шлифовавшие продукт до запуска так тщательно, как мы. Они твердо закрепились в нашей нише. Наш выведенный окончательный продукт оказался неактуальным и вторичным. Мой стартап прогорел.

Мне одной кажется, что это убедительный пример в пользу немедленного выведения чуточку неотшлифованных версий?

Если вы чувствуете, что в этом примере тоже можете оказаться на моем месте, познакомьтесь с понятием «Минимально жизнеспособный продукт» (википедия: Minimum viable product). И выводите на рынок именно такие продукты, бета-версии. Всю отладку сделаете потом. Кстати, первые пользователи вам найдут больше проколов, чем найдете до запуска вы сами и ваши коллеги, поскольку для ваших сотрудников ваш проект уже давно «примелькался».

Чтобы научиться ездить на велосипеде, надо не готовиться к этому, а сразу пытаться ехать. Или, как гласит китайская пословица, «делая колокола, не узнаешь, как зазвучат они с колокольни, пока их туда не повесишь».

Если боитесь выводить минимально жизнеспособный продукт, на этапе разработки поартистичней представьте себя представителем своей целевой аудитории. И спросите себя в качестве такого представителя: с каким из недостатков данного проекта можно смириться, а с каким - нет?

А затем опросите и всех, кого можете, хоть через соцсети и форумы: что люди ждут от такого продукта или сервиса, как тот, над которым работаете? С какими его временными недостатками они бы смирились, а с какими - нет? Затем, узнав главное, сконцентрируйтесь на том, чтобы отложить все остальные недостатки на эпоху «после запуска».

Признак 3. Я переживаю неуспехи бизнеса как личную обиду, как обвинение в плохом состоянии моей личности

Бывает, что вы отказываетесь продать свой продукт в определенных условиях: когда боитесь услышать «нет»? Бывает, что вам приснилось, что ваш бизнес рухнул - и это незначительное для личности явление вы во сне переживаете как кошмар и просыпаетесь в холодном поту?

Если вы сказали «да», начинайте учиться спокойно принимать отказ. Это вообще очень важное умение для жизни.

Сказанное вашему продукту «нет» - повод не для злости, а для радости: получен новый опыт, при помощи которого следующая попытка должна стать удачнее. Вспомните: каждое ваше падение с велосипеда все-таки приближало ваше умение держать на нем равновесие, не падая.

Знайте: каждое «нет» увеличивает количество «да», которые вы получите, пользуясь приобретенным при помощи «нет» опытом.

Признак 4. Я сам управляю всеми областями своего бизнеса, иначе ему не поздоровится

Держать сложный разветвленный процесс в одних руках и вручную одной своей волей его поворачивать, куда кажется нужным - это хорошо для хобби и для создания произведений искусства. Но не для бизнеса.

Бизнес - это процесс удовлетворения потребностей большого числа людей. А все люди такие разные, что коллективный разум лучше справится с удовлетворением масс, чем одиночный ум.

Признак 5. Я считаю, что делать дело - единственно возможный путь жизни

Вы думаете, что должны работать днем и ночью, чтобы сделать ваш бизнес успешным? Вы часто откладываете сон, еду, общение, чтобы завершить проект?

Что ж, сжигание себя на работе - эффективно в качестве бегства от самого себя, от личностных поисков и проблем, для заполнения обнаруженного в себе и испугавшего вас душевного вакуума. Но, может быть, все-таки пирамида жизненных ценностей не увенчивается трудовым пафосом и миллионом на счету? И может, выражение «жить полной жизнью» означает нечто иное, чем «красиво тратить большие заработки»? И значит, заполнять душевный вакуум, решать личностные проблемы надо в других сферах, относящихся больше к личной жизни?

Тут повод для размышлений в сфере этики и даже религии. Но общий вывод един для всех: забота о полноценном отдыхе и полнокровной личной жизни окупится во много раз и в вашем бизнесе.

Разве что, с другой стороны, отдыхая, не забывайте и то, что ваш отпуск ваши конкуренты могут использовать для «обгона» вашего бизнеса.

Признак 6. Если я хочу, чтобы что-то было сделано правильно, я должен сделать это сам

​Вы инвестировали в большой интернет-проект и собрались управлять им, а потом сами потратили день на поиск идеального шрифта для него? Такой тип ситуации знаком вам по себе? Догадываетесь, что подбором шрифта должен был заняться профессиональный дизайнер?

На самом деле, динамичный бизнес - искусство делегирования полномочий. Развивать и масштабировать бизнес, делая все ведущие процессы в одиночку - подход, который у окружающих рано или поздно вызовет нехорошие мысли о вас. Это так, поскольку все здравые люди, в первую очередь, ищут членов команды, имеющих или могущих обрести высокий профессионализм в одном-двух направлениях, которые им и поручаются.

Существует два основных вида торговли: розница и опт. Что такое собой представляет каждый из них, какими особенностями обладает, и для каких целей больше всего подходит?

В первую очередь ключевая разница состоит в объемах и типах продаж. Оптом мы продаем, как правило, крупные партии товаров или услуг, которые необходимы покупателю для ведения предпринимательской деятельности. Розница, в свою очередь, заключается уже в продаже конечным потребителям, частным лицам. Она тоже может быть не только единичной, но и крупной - все зависит от их потребностей и желаний.

Принципы оптовой торговли

Опт: что такое и какими особенностями обладает данная форма торговли? В ней каждый покупатель проходит процедуру идентификации, то есть, с каждым из них заключается договор. Оптовые покупатели - это, как правило, индивидуальные предприниматели или юридические лица. Торговлю они осуществляют для ведения собственного бизнеса, а конкретные цели у каждого свои. Это может быть как производство, так и потребление товаров, или же их последующая перепродажа. Чаще всего товар, закупаемый оптом, служит именно для перепродажи.

То есть, в оптовой торговле основные операции происходят между предпринимателями и организациями. продаются не для нужд конечного пользователя, а служат целям ведения бизнеса. Основной особенностью торговли оптом является обязательная идентификация покупателя.

Схема и примеры

Проще понять, что такое опт, можно на конкретных примерах. Главные оптовики - это сами производители, именно они стоят у истоков финансовой «цепочки». Они и непосредственно создают свою продукцию, и занимаются ее реализацией на рынке. Продукция эта может быть самой разной: одежда, обувь, бытовая техника, косметика, сувениры, продукты питания и т.п.

В большинстве случаев производители перепродают продукцию другим оптовикам, то есть, дилерам, а те - другим перепродажникам. Прежде чем товар попадет к конечному покупателю, он пройдет множество этапов перепродажи. Сколько именно - зависит от самой продукции и от финансового состояния рынка на данный момент. На другом конце цепочки находится розничный продавец - он-то и реализует продукцию рядовому потребителю.

Преимущества оптовой торговли

Несмотря на внушительные объемы, торговать оптом со склада гораздо проще, чем в розницу. Не нужно ни трудоемкой рекламы, ни других маркетинговых затрат, способных удержать покупателя. Объемы продаж могут быть стабильными, или же товар может продаваться единично - все зависит от целей самого продавца. В любом случае, при надлежащем качестве и хорошем спросе отгрузка и закупка крупных партий товара будет осуществляться постоянно.

В чем еще отличия, так это в особенностях уплаты налогов. Предприятия оптовой торговли могут подпадать как под общую, так и под упрощенную систему налогообложения (ОСН или УСН, соответственно). Но в целом, принципы налогообложения для оптовиков гораздо проще, чем в сфере розничной торговли.

«Страшный сон» любого розничного продавца - покупатель, недовольный качеством товара или оказанной услугой. Ситуация может быть весьма неприятной, вплоть до истерик и разбирательств в суде. Оптовые покупатели так себя не ведут, ведь у них на руках есть договор, а в нем - четко прописанные условия и регламент поведения сторон при возникновении конфликта.

Продажи в розницу

Говоря о том, что такое опт и розница, можно отметить одно главное различие: если при оптовой продаже товар может проходить через несколько этапов перепродаж, то при розничной торговле такая ситуация исключена. Товар предназначен не для дальнейшей перепродажи, а для непосредственного использования потребителем.

Покупатели сами создают спрос на ту или иную продукцию и диктуют потребности рынка. Розничные продавцы - категория, у которой есть наилучшая возможность изучать и анализировать данный спрос и выстраивать свою деятельность в соответствии с ним.

Где и как продаются товары в розницу?

Вариантов здесь масса. Продажа товаров и предоставление услуг может осуществляться как в магазине, так и на улице, а также на дому у покупателя. Методы тоже разные: по почте, через сеть интернет, в личных продажах или по телефону.

Продавец в системе розничных продаж контактирует непосредственно с покупателем. То есть, ему приходится учитывать вкусы каждого потребителя, угождать ему и всячески способствовать совершению покупки. А в случае конфликтных ситуаций - справляться с жалобами.

Рисков у розничного продавца тоже огромное множество. Например, приходиться иметь плохо продаваемые товары на прилавке - таким образом, у покупателей складывается впечатление о широком ассортименте и потенциальной возможности выбора. С другой стороны, есть риск порчи товара, который не был продан вовремя. Помимо этого, приходится идти на финансовые уступки: например, продавать товар по низкой цене, зачастую по себестоимости, чтобы покупатель приобрел и другую продукцию.

Однако, все это имеет и оборотную сторону - ведь наценка на розничный товар гораздо выше, чем на оптовый. А значит, и прибыль от таких продаж будет гораздо больше.

Требования и особенности продаж

Мало понять, что такое опт и что такое розница - нужно проанализировать все ключевые особенности этих типов продаж и понять, с какими проблемами можно столкнуться в процессе данной деятельности.

Различия

В чем состоят различия между оптом и розницей?

1. Различный ассортимент. Розничный продавец работает с небольшим ассортиментом конкретного поставщика, оптовый - с широким, от разных поставщиков. Средний оптовик имеет от 5000 позиций в ассортиментной матрице. Что такое мелкий опт? Это когда в ассортименте от 100 до 1000 позиций, в зависимости от специфики самого товара.
2. Различные объемы. Оптовикам приходится работать только с большими объемами и оптовой ценой. Кроме ощутимой прибыли, это влечет за собой более серьезные финансовые вложения на начальном этапе, а также более крупные проблемы в случае неудачи.
3. Различная логистика. Данная сфера является наиболее «проблемной» для оптовика, ведь ему приходится сталкиваться с множеством трудностей для каждого вида товара: хранение, доступность, таможенная очистка, персонал. Если речь идет о сезонных товарах, все еще больше усложняется.
4. Различная оборачиваемость. Если речь идет о гигантских объемах, но при этом низкой оборачиваемости, оптовый продавец должен иметь огромный склад для хранения своего товара. В целом, здесь все просто: чем быстрее происходит оборот товара, тем выше и стабильнее прибыль. Любые задержки здесь чреваты уходом в минус - например, из-за затрат на хранение, учет, зарплату персоналу склада и т.п.
5. Различные критерии планирования. В сфере оптовых закупок продавец имеет дело не только с большими прибылями и серьезными товаропотоками, но и с большим финансовым плечом. Важно рассчитать, с максимальной гарантией, объем будущих продаж, быть уверенным в том, что товар продастся в определенный срок, а также иметь гарантированную прибыль для закупки нового товара.

Проблемы в розничной и оптовой торговле

Ничто не идеально, с проблемами сталкиваются как розничные, так и оптовые компании. Однако оптовикам приходится нести более серьезные потери. С чем это может быть связано?

• Нет доверия кредиторов, а значит, и возможности получить кредитное плечо. Могут возникнуть проблемы с выплатой по предыдущей партии товара или закупкой следующей.
• Неграмотное планирование, в результате чего накапливаются излишки товаров, лежащие на складе «мертвым грузом».
• Нестабильная работа с розничными продавцами. Это может быть как внезапное повышение объемов их работы, так и прекращение деятельности или решение полностью сменить ассортимент. В любом случае приятного мало - ведь оптовик запланировал определенные объемы и понесет серьезные убытки в случае отсутствия их реализации.
• Перебои с поставками. Бывает, что товар, закупаемый по оптовой цене, готов не в полном объеме. Или появились проблемы с его отгрузкой на таможне. Или на этапе транспортировки случился форс-мажор. Последствия всех этих неприятностей затрагивают широкий круг клиентов. В розничной продаже такие ситуации тоже случаются, но они не столь масштабны.
• Человеческий фактор. Все мы люди, и каждый может совершить ошибку. Например, заказав неправильную позицию из каталога или совершив Хуже, когда идет неправильная работа с покупателем, в результате чего он уходит к конкуренту. За всем этим нужно строго следить, во избежание серьезных проблем с бюджетом.

Подводя итоги

Что такое опт и что такое розница, разобрались. С какими проблемами можно столкнуться в каждом виде деятельности, тоже понятно. Равно как и очевидны преимущества каждого из видов продаж. С другой стороны, где лежит тонкая грань между оптом и розницей - критерий сугубо индивидуальный. Для закупок оптом минимальная сумма может определяться в каждом отдельном случае продавцом - будь это десять или тысяча позиций.

В целом можно сказать, что торговать оптом проще, поскольку условия торговли регламентируются договором. Зато на розничной наценке можно больше заработать.

• Каков порядок размещения объектов стационарной мелкорозничной торговли?
• Нужно ли приобретать ККМ при мелкорозничной торговле?
• Какие нормы и требования нужно учесть при торговле в летний период?

Понятие мелкорозничной торговли

С приближением лета на улицах повсеместно появляются открытые ларьки, киоски, палатки и другие объекты временной торговли. Их установка не требует серьезных затрат, как, например, введение в эксплуатацию стационарных торговых точек (магазинов, павильонов, иных объектов, предназначенных для торговли, имеющих фундамент). Основное предназначение названых временных объектов – осуществление через них розничной торговли товарами повседневного спроса в небольших объемах. Данный вид торговли получил нормативное наименование «мелкорозничная торговля». Таковой считается продажа продовольственных и непродовольственных товаров несложного ассортимента через стационарную и передвижную мелкорозничную торговую сеть (письмо Роскомторга от 28 апреля 1994 г. № 1-574/38-9). Различают 2 основных вида мелкорозничной торговли (таблица 1).

Таблица 1. Виды мелкорозничной торговли

Размещение торговых точек в палатках, киосках или ларьках следует относить к стационарной мелкорозничной торговле (далее – СМТ). Общие правила и основные требования к работе объектов мелкорозничной сети предусмотрены письмом Роскомторга от 17 марта 1994 г. № 1-314/32-9 (далее – Требования). На основе этого документа, исходя из местных условий для торговли, власти разрабатывают правила для конкретного региона, области, города. Отметим: поскольку названное письмо достаточно старое, применять его положения следует с учетом действующего законодательства.

Порядок размещения объектов торговли

Первая проблема, с которой придется столкнуться предпринимателю, – поиск участка для работы и получение права пользования им.

СМТ осуществляется в местах, специально отведенных для этого органами государственной власти или местного самоуправления (п. 4 указа Президента РФ от 29 января 1992 г. № 65). Как правило, это территории муниципальных рынков. Предпринимателю необходимо обратиться в местную администрацию для получения соответствующего разрешения на торговлю. Получив его, коммерсант устанавливает объект торговли на отведенном ему участке, осуществляет торговлю и платит администрации «за место» в установленном порядке.

Разместить временный объект СМТ возможно и на иной территории. В этой ситуации в более выгодном положении находятся коммерсанты, кто уже имеет в собственности (аренде или временном пользовании) участки земли, целевое назначение которых позволяет использовать их для торговли.

Если земли нет, то следует обратиться к владельцу (собственнику) того участка, на котором бизнесмен планирует организовать СМТ. Такие участки могут находиться в государственной или муниципальной собственности (тогда придется земельные вопросы решать в городской или районной администрации) либо в частной собственности граждан или юридических лиц. Получив нужный участок в пользование, бизнесмену необходимо решить вопрос с той же местной администрацией о возможности размещения объекта торговли в выбранном месте. Дело в том, что согласно статье 8 Градостроительного кодекса РФ, именно представители местного самоуправления решают вопросы территориального планирования на местах.

Когда предприниматель решает торговать на участке, которые уже принадлежит ему, разрешение местной администрации понадобится, если по кадастровым документам целевое назначение участка не связано с осуществлением торговли. Кроме того, когда по условиям договора аренды (пользования) участок предоставляется коммерсанту для иных целей (например, для строительства), устанавливать объекты СМТ можно будет после того, как целевое назначение участка будет изменено. В противном случае, за допущенные нарушения коммерсант может быть привлечен к административной ответственности. За самовольное занятие участка или использование его без правоустанавливающих документов на землю, а в случае необходимости без документов, разрешающих осуществление деятельности, штраф для предпринимателя составит от 1 до 2 тыс. руб. (ст. 7.1 КоАП РФ). Такие же суммы установлены за нецелевое использование земли (ст. 8.8 КоАП РФ).

В остальном при размещении объектов СМТ предпринимателю надлежит руководствоваться требованиями действующего законодательства, в частности норм госстандартов и санитарных правил.

Оформление торговой деятельности

Предпринимателю, непосредственно занимающемуся торговой деятельностью, для организации летней торговли не требуется получать дополнительные разрешения. Сегодня торговая деятельность сама по себе лицензированию не подлежит (Федеральный закон от 8 августа 2001 г. № 128-ФЗ). В данном случае положение пункта 2 Требований, предусматривающее наличие лицензии на право торговли, устарело и не применяется. Что касается отдельных видов товаров, для реализации которых лицензия обязательна (например, оружие, крепкая алкогольная продукция), через объекты СМТ их продавать запрещено.

Если основная деятельность бизнесмена не связана с торговлей, можно внести в перечень видов деятельности, заявленных при регистрации, дополнительный код ОКВЭД. Для этого в налоговую подается заявление по форме № Р24001, утвержденной постановлением Правительства РФ от 19 июня 2002 г. № 439. При этом коммерсанту не выдается новое свидетельство о регистрации. Более того, если налоговую не извещать, никаких санкций не будет. ФНС России в письме от 26 сентября 2005 г. № ВЕ-6-09/795@ сообщает, что законодательство не обязывает предпринимателей подавать в инспекцию сведения в случае отсутствия в госреестре полной информации о видах экономической деятельности (код по ОКВЭД, наименование вида деятельности). Таким образом, даже если какой-либо вид деятельности не заявлен при регистрации, это не лишает коммерсанта права работать в данной сфере.

Контрольно-кассовые машины

Денежные расчеты с населением должны осуществляться с обязательным применением ККМ. При этом продавец обязан выдавать покупателю вместе с покупкой чек. В то же время согласно статье 2 Федерального закона о ККМ от 22 мая 2003 г. № 54-ФЗ кассовую технику в некоторых случаях можно не применять. К таковым, в частности, относится разносная мелкорозничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами с лотков, защищенных от атмосферных осадков каркасами, обтянутыми полиэтиленовой пленкой, парусиной, брезентом. Исключение – продажа технически сложных товаров и продовольственных товаров, требующих определенных условий хранения и продажи (например, определенной температуры хранения).

Отметим: согласно нормам ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» под разносной торговлей понимается розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Соответственно, если лоток установлен на улице, кассу можно не применять. В случае, когда лоток располагается, к примеру, в магазине или торговом центре, то есть в объекте стационарной торговой сети, ККМ необходима. Кроме того, кассовый аппарат не придется покупать при торговле мороженым и безалкогольными напитками в розлив, торговле из цистерн пивом, квасом, молоком, растительным маслом, живой рыбой, керосином, вразвал овощами и бахчевыми культурами.

Актуальные вопросы розницы

При осуществлении торговли коммерсанту следует особое внимание уделить санитарным требованиям. Правила для торговли продовольственными товарами (СП 2.3.6.1066-01) устанавливают особенности размещения торговой точки, ее водоснабжения, порядок приема, хранения и реализации продукции, а также требования к организации СМТ (таблица 2). Проверки Роспотребнадзора торговых точек чаще всего обнаруживают нарушения именно санитарно-эпидемиологических правил.

Таблица 2. Гигиенические требования к мелкорозничной сети

№ п/п	Требование
1	Реализация скоропортящихся пищевых продуктов при отсутствии холодильного оборудования не допускается
2	Запрещено хранение тары на территории, прилегающей к месту торговли. Оборотная тара после завершения работы должна ежедневно вывозиться
3	В палатках, автолавках, автоприцепах допускается реализация комбинированного ассортимента товаров при наличии соответствующих условий для их хранения и реализации. Если продажа пищевых продуктов осуществляется одним продавцом, продукты (в том числе хлеб и хлебобулочные изделия) должны продаваться лишь в промышленной упаковке
4	Горячие готовые изделия (пирожки, беляши, чебуреки, котлеты и др.) должны отпускаться из изотермических или подогреваемых емкостей, тележек
5	Продажа яйца в мелкорозничной сети осуществляется при температуре воздуха не выше 20 градусов и не ниже 0 градусов
6	Передвижные средства мелкорозничной торговли по окончании рабочего дня подвергаются санитарной обработке
7	Хранение передвижного и переносного торгового оборудования и реализуемых пищевых продуктов на дому у продавцов не осуществляется
8	В период массового поступления картофеля и свежей плодоовощной продукции разрешается продажа овощей и фруктов с лотков, тележек и др., а также на открытых овощных базарах
9	Стационарные точки мелкорозничной сети оборудуются туалетами и раковинами для мытья рук
10	В летний период температура на рабочем месте продавца в стационарных точках не должна быть выше 26 градусов, в холодный период – ниже 18 градусов
11	Предприниматель обязан обеспечить: а) содержание объекта СМТ (палатки, киоска, автофургона, тележки, лотка), а также окружающей территории в чистоте; б) прием и реализацию пищевых продуктов с документами, подтверждающими их происхождение, качество и безопасность; в) контроль за соблюдением сроков годности и правил отпуска пищевых продуктов (при отпуске пользоваться щипцами, совками, лопатками и др.)
12	Продавец (сам предприниматель или работник) обязан строго соблюдать правила личной гигиены, должен быть опрятно одет, носить чистую санитарную одежду (включая специальный головной убор), нагрудный фирменный знак с Ф.И.О. предпринимателя, его адресом (местонахождением), ФИО продавца
13	Продавец (предприниматель или работник) должен при себе иметь и предъявлять должностным лицам государственной санитарно−эпидемиологической службы личную медицинскую книжку, документы, подтверждающие происхождение, качество и безопасность реализуемой продукции

Общие Требования предусматривают необходимость вывески (или трафарета), где указывается наименование ИП, режим работы, адрес. При торговле продовольственными товарами прилавки должны быть покрыты линолеумом, клеенкой, пластиком или другими водонепроницаемыми материалами. Лотки должны обеспечиваться складными подставками. Ставить лотки непосредственно на мостовую, землю или тротуар запрещается.

Образцы товаров (на витрине или стенде) обязательно снабжаются ярлыками с указанием наименования товара, сорта и цены. Рекомендации по оформлению ценников содержатся в письме Роскомторга от 13 марта 1995 г. № 1-304/32-2 (таблица 3). Торговля пищевыми продуктами с применением посуды одноразового использования при отсутствии емкостей для ее сбора запрещается. Приемка, хранение и продажа товаров производятся с соблюдением действующих правил продажи отдельных видов товаров, с которыми работники предпринимателя должны быть ознакомлены.

Таблица 3. Рекомендации по оформлению ценников на товары, реализуемые предприятиями торговли

Вид товара	Реквизиты ценника
Продовольственные товары:
- весовые товары	наименование товара, сорт (на товары, имеющие сортность), цена за килограмм или сто граммов
- товары, продаваемые в розлив	наименование товара, цена за единицу емкости или отвеса
– штучные товары и напитки, расфасованные предприятиями−изготовителями в бутылки, банки, коробки, пакеты и т. п.	наименование товара, емкость или вес, цена за фасовку
– штучные товары, расфасованные непосредственно в предприятиях торговли	наименование товара, вес и цена за фасовку указываются во вкладыше или на упаковке
Непродовольственные товары	наименование товара, сорт (для товаров, имеющих сортность), цена за килограмм, литр или штуку; для мелких штучных товаров (парфюмерия, галантерея и т. п.) указывается наименование товара и цена
Ценники должны заверяться подписью материально ответственного или другого должностного лица. На ценниках и вкладышах все реквизиты должны быть нанесены четко, разборчиво, без исправлений обозначенных реквизитов, штемпельной краской (штампом), чернилами или пастой
Примечание. Особенности реквизитов предусматриваются в правилах продажи отдельных видов товаров, утвержденных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. № 55

К СМТ в полном объеме применяются требования о наличии в торговой точке сертификатов на товары. Перечень товаров, подлежащих сертификации, утвержден постановлением Правительства РФ от 13 августа 1997 г. № 1013. Кроме того, при осуществлении торговли должны строго соблюдаться правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. № 55. Общие требования к услугам торговли, их безопасности приводятся в стандарте «Услуги розничной торговли (ГОСТ Р 51304-99), утвержденном постановлением Госстандарта России от 11 августа 1999 г. № 243-ст. Конечно же, нельзя забывать о требованиях Закона РФ о защите прав потребителей от 7 февраля 1992 г. № 2300-1.

Хотя организация мелкорозничной торговли не так затратна, по сравнению с всесезонной торговлей, относиться к ней следует также тщательно, как и к любой другой торговой деятельности. Дело в том, что законодательство не разделяет ответственности предпринимателя за нарушение правил торговли по тому, относится ли его деятельность к СМТ или нет. Так, за продажу товаров с нарушением санитарных правил, без сертификатов соответствия штраф для предпринимателей составляет от 4 до 5 тыс. руб. либо применяется приостановление деятельности на срок до 90 суток. Кроме того, возможна конфискация (ст. 14.4 КоАП РФ). Зачастую инспекторы, изучив ассортимент товаров, просмотрев ценники, продукцию, выставленную на прилавке в качестве образца, выявляют целый список недочетов. Тем не менее, санкции не увеличиваются пропорционально количеству ошибок.

В XX в. Сеть магазинов — это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно аналогичное архитектурное оформление.

Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в единую сеть — самый эффективный путь развития розничной торговли.

Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:

• с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;
• в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;
• размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;
• централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;
• возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;
• снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;
• способность объединить функции оптовой и розничной торговли;
• сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

В развитых странах торговыми сетями захвачено все рыночное пространство. Все прочие розничные точки (маленькие магазинчики, лавки) занимают не более 4% рынка.

В Европе сетевая торговля контролирует 70-75% розничного товарооборота, а в России — на уровне 20-30%.

В целом просматривается тенденция развития розничной торговли по европейской схеме, т.е. по укрупнению розничных торговых сетей.

Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой торговой практике называют торговыми цепями.

По мнению экспертов, торговая сеть может быть эффективна тогда, когда в нее входят 20 магазинов. Сегодня состав всем известных сетей «Пятерочка» насчитывает 69 универсамов «эконом- класса», в сеть магазинов «Перекресток» входит 46 объектов торговли, «Копейка» — более 20 магазинов, «Кнакер», «Седьмой континент» — более 15, «Рамстор» — более 12. Активно развиваются и другие сети: «Дикси», «Авоська», «Азбука вкуса».

Рынок сетевой торговли в России за период 2002-2009 гг. увеличился почти в 2 раза. Наиболее развита сетевая торговля в Москве, где степень проникновения сетевой торговли сейчас составляет 45%, по России в целом — 20%. Однако в сравнении с другими странами уровень концентрации сетевой торговли в России достаточно низкий.

Основными условиями создания розничных торговых сетей являются:

• концентрация аппарата управления сетью в едином центре;
• централизация по ;
• сокращение коммерческих функций в магазинах и передача их менеджерам центра;
• внедрение количественно-стоимостного учета в торговой сети; оснащение магазинов, входящих в сеть, современными контрольно- кассо вы м и ма шинами;
• использование методов штрихового кодирования;
• внедрение информационной системы, соответствующей задачам выбранной модели управления.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Розничная торговая сеты ее виды, классификация

Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая материальная база. Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

В ГОСТе Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», который вступил в действие с 1 января 2000 г., дано определение понятия торговой сети.

Розничная торговая сеть - это совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, размещенных на определенной территории в целях продажи товаров и обслуживания покупателей или находящихся под общим управлением.

Это основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителя товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления.

Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора в удобном количестве, недалеко от места работы и жилья.

Структуру розничной сети характеризуют следующие показатели:

• соотношение предприятий торговли продовольственными и не продовол ьствен н ы ми това ра м и;
• удельный вес стационарной сети в общем количестве торговых предприятий;
• удельный вес специачизированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;
• используемые формы продажи и методы обслуживания;
• соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;
• соотношение торговой и неторговой площадей магазина;
• продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);
• соотношение обшей площади торгового предприятия, расположенной в отдельно стоящих, встроенных и пристроенных зданиях;
• удельный вес магазинов, обеспеченных холодильным оборудованием, в том числе предприятий, торгующих скоропортящимися товарами;
• средний размер торговой площади одного магазина.

Изучение розничной торговли с помощью основных классификационных признаков позволяет получить информацию о ее качестве, относительной величине и важности, о воздействии внешних факторов, а также об организации продажи на отдельном предприятии.

Розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам.

В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная сеть расположена в специально оборудованных зданиях и строениях, предназначенных для осуществления купли- продажи.

Рис. 14.1. Виды розничной сети в зависимости от условий продажи

Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелкорозничной сетью (павильоны, киоски, ларьки, торговые автоматы).

Розничная сеть представляет собой совокупность торговых предприятий, взаимодействующих на основе единого координирования, определяемого внешней средой. Эта сеть включает специально оборудованные здания (магазины), осуществляющие куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.

Мелкорозничная торговая сеть включает в себя павильоны, палатки, ларьки, киоски. Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к покупателям, на ее сооружение и эксплуатацию не требуется больших затрат.

Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие точки работают круглосуточно.

В мелкорозничной торговой сети реализуются продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента и повседневного спроса. Она дополняет сеть магазинов в период сезонной торговли овощами, фруктами, цветами, напитками, а также используется в качестве самостоятельной для торговли табачными, кондитерскими изделиями, книжно-журнальной продукцией, газетами, мороженым.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товаров, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и контроля за соблюдением правил торговли.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение легкой конструкции, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

В отличие от магазинов, он предлагает более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место, на площади которого хранится товарный запас.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца. Работа палаток чаще всего носит сезонный характер (продажа овощей, фруктов, канцелярских товаров к началу учебного года).

Ларек - строение, оснащенное торговым оборудованием, не имеющее торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Разновидностью мелкорозничной сети являются торговые автоматы («вендинг» — автоматическая торговля) — служат для продажи товаров через автоматические устройства. Они могут использоваться для продажи штучных, фасованных товаров, напитков.

Устанавливают торговые автоматы в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах массового скопления людей (на вокзалах, в парках, в кафе, на улицах и т.п.). Через них продают не только мелкие штучные упакованные изделия, но и напитки — кофе, свежевыжатые соки, горячие бутерброды, сигареты, кондитерские изделия. В последние годы широкое распространение получила продажа услуг — оплата сотовой связи, зарядка мобильных телефонов и др.

Особенно активно развивается торговля через автоматы в США, Японии и Китае. Число торговых автоматов на 1000 жителей в этих странах колеблется от 2 до 14 единиц и превышает 5 млн штук. Это одна из самых обезличенных форм продажи товаров. Такое широкое использование торговли через автоматы за рубежом связано с возможностью применения современных форм расчета за товары (кредитные карточки), развитием специализированного производства товаров для реализации через автоматы (специальная упаковка, посуда одноразовою использования и т.д.).

Преимущество торговли через автоматы — значительное ускорение процесса продажи товаров, сокращение расходов по содержанию обслуживающего персонала, неограниченное время работы.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы в странах СНГ развивается крайне медленно (в том числе и вследствие вывода из денежного оборота металлических монет).

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы предприятий розничной торговли.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она используется преимуществен но для обслуживания малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть. Подобная форма организации торговли отличается большой мобильностью и способностью максимально приближать товары к потребителям. Осуществляется чаще всего индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легко разбираемых палатках, автолавках, автоцистернах.

Согласно стандарту ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует в виде развозной и разносной передвижной торговли.

Развозная торговля осуществляется с помощью автомагазинов, автоприцепов, магазинов-вагонов, судов-магазинов, т.е. с использованием специализированных или специально оборудованных транспортных средств.

Наибольшее распространение получили автомагазины, которые применяются для торгового обслуживания в сельской местности; в местах проведения сельскохозяйственных работ (посевная, уборочная), заготовок, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, выставок-продаж) и отдыха населения; на фермах и отгонных пастбищах.

Все более широкое применение получает торговля через автомагазины и в крупных городах. Она осуществляется предприятиями, производящими молочные, мясные и некоторые другие продовольственные и непродовольственные товары. Подобная торговля организуется в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

За рубежом развозная торговля очень распространена — в одном стиле выполняются вывески, одинаково раскрашиваются дос- тавочные грузовики и торговые прицепы, и каждый производитель стремится доставить свой товар непосредственно потребителю.

Разносная торговля осуществляется путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Применяется для обслуживания в местах отдыха, на железнодорожных платформах, стадионах, в поездах, самолетах: часто так продаются кондитерские изделия, мороженое, цветы, газеты, книги и некоторые другие товары.

За рубежом данная форма торговли превратилась в развитую индустрию личных продаж, осуществляемых независимыми агентами.

Так, в США разносная торговля (на дому, на рабочем месте, путем специально организуемых презентаций на дому у одного из потенциальных покупателей) широко используется для реализации косметики, украшений, бытовой техники, ювелирных изделий, диетических и деликатесных продуктов питания, энциклопедий, учебной литературы.

Во Франции наибольшая доля продаж на дому приходится на автомобили, книги, текстильные и косметические товары, марочные вина.

Подобная форма организации торговли обеспечивает максимальное приближение товара к потребителю и непосредственный контакт продавца с потребителем, что позволяет эффективно осуществлять личную продажу.

По размерам торгового предприятия , их количеству в сети различают:

• крупные (более 150 м 3);
• средние (до 150 м 3);
• мелкие (до 50 м 3).

По формам интеграции:

• горизонтальная:
  • корпоративная,
  • добровольная;
• вертикальная:
  • розничные предприятия с изготовителем,
  • розничные и оптовые предприятия,
  • смешанная интеграция.

Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток», «Копейка».

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративны ми (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастср», «Седьмой континент».

Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (например, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

• объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);
• объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);
• диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов — концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются на основе франчайзинга, выкупа и строительства новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.

Транснациональные (международные) сети развиваются путем открытия торговых предприятий в разных странах (например, немецкие сети Aldi, Metro, Obi, голландская Spar, французские сети Auchan, Carrefouer, американские WalMart, российская Рамстор, шведская Икея).

Общенациональные сети могут быть:

• федеральными — развивают магазины в нескольких городах России (например, краснодарская сеть «Магнит», петербургская «О"Кей», московская «Седьмой континент», «Перекресток», «Карусель», «Линия», калининградская «Виктория», «Квартал»);
• локальными — работают в масштабах одного города (например. «Молния» в Челябинске, «Бахетле» в Казани, «Монетка» в Магнитогорске, «Купец» в Екатеринбурге, «В 2 шагах» в Ростове- на-Дону).

При сетевой организации розничной торговли могут применяться различные модели управления.

Так, «инвестиционная» модель управления основана на создании инвестирующего и объединяющего финансового центра с самостоятельными объектами хозяйствования. При такой модели задачи управления в центре упрощены, а предприятия, входящие в сеть, могут быть более инициативными в коммерческой деятельности. Однако недостатком такого управления является отсутствие согласованности в закупочной деятельности и зависимость от качества работы коммерческих служб.

Этого недостатка лишена «холдинговая» модель, при которой центр определяет закупочную политику, но объекты торговли самостоятельны в оперативном управлении. Такая модель позволяет более гибко управлять магазинами. Но при таком управлении высоки издержки из-за чрезмерного роста аппарата управления.

Наиболее эффективной моделью сетевой организации розничной торговли является «централизованная» модель. Она основана на том, что единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в операциях, связанных с заказом, инвентаризацией и переоценкой товаров. Использование такой модели позволяет снизить издержки и более эффективно использовать аппарат управления при его концентрации в едином центре, но при этом должна быть обеспечена надежная связь с магазинами, входящими в сеть.

Наибольшая экономия технических и трудовых ресурсов обеспечивается при использовании «лоточной» модели управления, основанной на полной концентрации управления в центре и практически полном отсутствии функций управления в магазинах. Информационная система находится в центральном офисе, здесь же сосредоточен весь аппарат управления. При такой системе практически исключаются прямые поставки товаров в магазины.

На практике также может быть использована «гибридная» модель, при которой часть магазинов управляется централизованно, а другая часть может работать по «лоточному» или «холдинговому» принципу.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Типы розничной торговой сети по виду ассортимента

Ассортимент товаров является важным признаком классификации розничной торговой сети. Число товарных позиций, представленных покупателю, определяется форматом магазина. Одно из направлений совершенствования розничной торговой сети — ее специализация, которая способствует облегчению труда и росту производительности, оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.

По товарно-ассортиментному признаку различают: универсальные розничные сети, специализированные сети, сети со смешанным ассортиментом товаров, сети с комбинированным ассортиментом.

Универсальные розничные сети реализуют универсальный ассортимент (все группы) продовольственных или непродовольственных товаров. Примерами таких сетей являются супермаркеты («Перекресток», «Магнит», «Табрис»), гипермаркеты («Пятерочка»), универмаги («Калинка Стокманн», «Москва», «Стильный город»), универмаги «Детский мир».

Специализированные розничные сети (в том числе и узкоспециализированные) реализуют одну группу товаров или часть товарной группы. Это позволяет предоставлять покупателям более глубокий и насыщенный ассортимент, иметь более тесные связи с поставщиками, сокращать оформление документации. В специализированных предприятиях имеются лучшие условия для изучения покупательского спроса, больше возможностей для предложения покупателям сервисных услуг. Представителями специализированных розничных сетей являются «М.Видео», «Эльдорадо», «Высшая лига», «Спортмастер», «Бибабо», «Позитроника», «Мир», «Эконика», «Техносила».

На специализацию оказывают влияние научно-технический прогресс, потребности людей, рост денежных доходов населения. В связи с этим развитие получают узкоспециализированные розничные сети по продаже парфюмерных товаров (Л"Этуаль, «Иль де Боте», «Арбат Престиж»), изысканных вин («Ароматный мир», «Деликатный мир. Галерея вин и сигар»), модной одежды, сотовых телефонов («Евросеть»).

Сети со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. К этой группе относят предприятия, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары («Ашан», «О"Ксй»).

Сети с комбинированным ассортиментом реализуют несколько групп товаров, связанных общностью спроса или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Товары для ремонта», «Город мастеров», «Диета»).

Сегодня в России происходит универсализация торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. Для продовольственной торговли тенденцией развития является универсализация, для непродовольственной торговли — увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов.

Характеристика розничной торговой сети по уровню розничных цен

Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении дохода (прибыли) от реализации товара. Именно от цен зависят достигнутые коммерческие результаты. Цена служит средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями, она оказывает влияние на конкурентоспособность предприятия.

Розничная торговая сеть по ценовой политике объединяет предприятия:

• ниже прожиточного минимума - дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-марке — ты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;
• соответствующие прожиточному минимуму — рынки, товары повседневного спроса; магазины «Кэш энд керри»;
• превосходящие прожиточный минимум (элитные):
  • продовольственные магазины — супермаркеты, специализированные магазины, гипермарксты;
  • непродовольственные магазины — бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

Рынок требует индивидуального подхода к потребностям покупателей. Ужесточившаяся конкуренция на розничном рынке приводит к тому, что фактор цены остается наиболее важным для большинства (60%) россиян. Большая дифференциация в уровне доходов потребителей вынуждает торговые предприятия ориентировать свою деятельность на отдельные сегменты рынка.

Крупных розничных сетей в России не более 30 (имеющих не три-четыре магазина, а несколько десятков, или по нескольку магазинов более чем в пяти регионах России).

Классифицировать розничные сети проще всего по сегменту потребителей, различаются они не только ценами, но и выбором товара, оформлением торговой площади и обслуживанием.

Люксовые/Премиальные сети - классические гастрономы, ориентированные на продукцию «премиум» и потребителей с доходами «выше среднего и высокого» («Фэшн Гранд Ласкала»).

Для обеспеченных покупателей . предлагающих товары высокого качества, с высокой культурой обслуживания по соответствующим ценам. Открываются бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, универмаги, специализированные и узкоспециализированные сети. К ним можно отнести сети магазинов «Глобус Гурме», «Стокманн», «Азбука вкуса» и «Седьмой континент — Пять звезд».

Магазины экономкласса - самые распространенные и востребованные. Основными акциями в магазинах этого сегмента являются скидки. Поэтому для экономных покупателей продовольственной сети предназначены магазины-дискаунтеры, магазины «Кэш энд керри», мини-маркеты, магазины-склады, фирменные магазины производителя, продовольственные рынки, в непродовольственной сети — магазины «Секонд-хэнд», комиссионные, или «стоковые магазины», торговые точки производителей, телевизионный магазин, товары повседневного спроса.

К наиболее крупным сетям экономкласса относятся «Пятерочка», «Копейка», «Дикси», калининградская «Виктория», «Квартал», «Дешево», краснодарская сеть «Магнит», казанская «Эдельвейс».

Дискаунтеры - это сети с универсальным ассортиментом, работающие по методу самообслуживания и реализующие товары повседневного спроса по низким ценам, которые обеспечиваются за счет минимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой отделки магазинов. Как правило, они размещаются не в центре города, а в «спальных» районах и ориентированы на всех жителей близлежащих кварталов.

Исследования показывают, что наблюдается рост доли потребителей, которые при выборе магазина отдают предпочтение качеству товара и широкому ассортименту. Поэтому для увеличения числа потенциальных потребителей торговые сети активно развивают мультиформатность: для сетей характерно развитие одновременно в нескольких форматах — «магазин у дома», супермаркета и гипермаркета. Компания «Ашан» развивает сеть гипер- маркетов «Ашан» и дискаунтеров «Атак». Сеть «Дикси» первоначально ориентировалась на дискаунтеры, теперь приняла решение открывать магазины и других форматов — гипермаркетов и «магазинов шаговой доступности». «Седьмой континент» развивает сразу три формата — «магазин у дома», супермаркет («Пять звезд», «Универсам») и гипермаркет («Наш Гипермаркет»). Сеть магазинов «Магнит» открыла супермаркеты «Тандер» и начала развивать формат гипермаркета. «Лента» открывает сеть «магазинов у дома» под названием «Норма». Холдинг Х5, созданный путем слияния «Пятерочки» и «Перекрестка», развивает сеть экономичных супермаркетов «Пятерочка», а также супермаркетов и ги- пермаркетов «Перекресток».