Александр Крылов:

«Большинство стартаперов не готовы быть предпринимателями»

РОДИОН БОЛОТОВ

никита бережной для inc.

Александр Крылов: «Большинство стартаперов не готовы быть предпринимателями»

РОДИОН БОЛОТОВ

никита бережной для inc.

«Газпром нефть» запустила вторую программу для стартапов в сфере транспорта и логистики StartupDrive . В самой компании акселератор рассматривают как составляющую большого проекта по работе с инновациями, который развивают уже несколько лет. В интервью Inc. директор по региональным продажам «Газпром нефти» Александр Крылов рассказал, как компания научилась развивать своих сотрудников до предпринимателей и что даст стартапам акселератор.

Про цифровизацию: данные и топливо - основа экосистемы

«Газпром нефть» всегда интересовалась цифровизацией. У каждой нефтяной компании есть две крупные составляющие: upstream и downstream. Upstream - это разведка и добыча ископаемых. Downstream - переработка и сбыт готовой продукции. Фактические это две компании под одним брендом: разные процессы, разные профили сотрудников, разная корпоративная культура. Но поскольку борьба за эффективность бизнеса была всегда, то цифровизация и там, и там началась тогда, когда появилась сама « цифра» .

Для меня цифровизация компании состоит из двух компонентов: люди и технологическая готовность внедрять новые идеи. И передо мной как менеджером стояли следующие задачи: обеспечить ИТ-инфраструктуру и команду для работы с данными, создать организационные условия для инноваций, основанных на данных и цифровых технологиях, и изменить корпоративную культуру. Последнее особенно актуально для среднего уровня менеджмента.

Цифровизация и автоматизация бизнеса - это разные звенья одной цепи. Вначале с помощью цифры мы автоматизировали производственные и бизнес-процессы, затем начали собирать и хранить данные, а сейчас учимся их использовать. К примеру, на правильном использовании данных строится вся предиктивная аналитика.

Клиент, находящийся в дороге, - это наша главная ценность. Мы упакуем и доставим топливо туда и тогда, где оно ему потребуется. И сегодня цифровой клиент живет в своем смартфоне. Он выбирает того поставщика, который предлагает ему самый удобный и максимально персонализированный сервис. А наша задача - построить ему экосистему, предоставить расширенный спектр услуг и товаров. Нам нужен гарантированный канал сбыта, который позволит ежедневно отгружать продукцию. Необходимо знать своего клиента и удерживать его в канале. Поэтому мы не просто поставляем топливо, теперь нам важно, чтобы клиент не испытывал проблем в дороге.

Мы всегда понимали, что данные - это будущее бизнеса. Это история, которую можно назвать «Качественные данные как сервис», наша готовность к быстрому реагированию на рынок с помощью гибких инструментов, основанных на Big Data и Business Intelligence. Умение принимать решения на основе данных. Умение делать новое с наименьшими затратами. Это вопрос выживания и гибкости, эффективности и time-to-market для новых продуктов.

Чем больше мы собираем данных о наших клиентах, тем лучше их узнаем и тем персонализированнее наши предложения. Например, сначала с помощью цифровизации мы упростили дальнобойщикам возможность заправляться. А затем выяснили, что у них в дороге есть много потребностей, которые мы можем удовлетворить на основе нашей платформы: встать на стоянку, залить AdBlue (жидкость, сокращает выбросы вредных веществ из дизельного двигателя) или жидкость для омывателя стекол, воспользоваться платной дорогой, поспать в гостинице или заехать в шиномонтаж. Все эти функции уже представляют из себя полноценную экосистему, это уже не просто приложение по продаже топлива. В итоге получилась площадка для взаимодействия разных участников рынка.

«Газпром нефть» и данные

2011 год. Запуск системы управления ключевыми данными как скелетом управленческой отчетности . Мастер-данные - это достоверная информация о клиентах, товарах, контрагентах и транспортных средствах. Качественный бенчмаркинг показателей по всем регионам сразу дал ощутимый результат в эффективности.

2013 год. Запуск единой BI-системы. Благодаря Business Intelligence появились единая терминология, общие витрины данных и среда обмена аналитическими идеями для всех подразделений. За 4 года развития BI-система сбытового бизнеса компании стала одной из самых функциональных в России, а внутренний Центр компетенции по BI заменил внешних подрядчиков собственной экспертизой в создании гибкой аналитики.

2018 год. Запуск «озера данных». Комплексные аналитические инициативы, накопленные за много лет массивы данных и вовлечение внешних источников потребовали создания инфраструктуры для Big Data. В «озере данных» обрабатываются все клиентские транзакции и рассчитываются клиентские сегменты, проводится анализ логов мобильных приложений и обратной связи от клиентов, исследуются данные видеонаблюдения на станциях, инциденты на пути продукта от завода до бака клиента, включая даже такие вещи, как пристегнут водитель бензовоза или нет. Появляется Центр компетенций по Data science, и в аналитических «песочницах» начинается поиск эффективности на основе продвинутых математических моделей.

2019 год. Проекты Data governance и Data literacy. Управление данными - это основа для демократизации данных и стабильного развития комплексных аналитических решений. Полная интеграция Data governance с «озером данных» обеспечивает надежный контроль происхождения данных и аналитических моделей, вплоть до внедрения элементов искусственного интеллекта, когда алгоритм принимает решение за человека.

Наши системы обработки и анализа данных готовы к строительству сложных решений, которые позволят добывать из них дополнительную ценность. «Озеро данных» и система управления данными - это основа для развития, для новых управленческих моделей и новых продуктов. Уже сейчас 50% всех аналитических проектов и инициатив реализуются на их основе, в 2020 году таких проектов будет 75%. Это наша материальная часть для дальнейших инноваций и развития клиентских экосистем.

Следующий шаг - полноценное развитие решений, основанных на накопленных нами данных. В моем понимании, чтобы эти решения появлялись в компании постоянно, необходимо выстроить эффективную систему работы с инновациями, которая будет как привлекать новые идеи снаружи, так и помогать развивать предложения сотрудников корпорации.

Я считаю, что большинство инноваций для бизнеса должны инициировать люди, которые этим бизнесом занимаются. Каждое производство - это уникальный процесс, в котором разбираются только те, кто работает на этой площадке. Они знают особенности оборудования, сильные и слабые стороны производства, видят возможности для роста. Так мы пришли к необходимости развивать внутреннее предпринимательство.

Про внутреннее предпринимательство: раньше было хуже

Важно, чтобы сотрудники компании знали: всё, что они придумают, можно легко протестировать, развить и имплементировать в процесс. Для меня внутренний предприниматель - это неравнодушный ко своей работе человек, который пытается сделать ее лучше и эффективнее.

Инновационность корпорации и ее готовность к риску зависят, в первую очередь, от топ-менеджмента. Большая компания - это по умолчанию risk-off модель, но риски можно минимизировать за счет создания «песочниц», специальных зон, выделенных для пилотирования новых решений.

Модель корпоративного предпринимательства в «Газпром нефти » развивалась поэтапно. Вначале мы запустили формат «Фабрика идей»: сотрудники формулировали идеи, специальный комитет выявлял наиболее жизнеспособные из них - и затем их пытались внедрить. Однако не все хорошие идеи удавалось реализовать в полной мере, потому что с сотрудников не снимали их производственные планы. Внедрение инноваций требовало дополнительной занятости, и людям не хватало ни мотивации, ни времени.

Тогда мы перешли к следующему формату работы - раз в 3 месяца любой сотрудник может предложить проект на питч. Во время питчей они конкурируют между собой и если проект получает одобрение, то его автор становится владельцем продукта. Он получает небольшие деньги на разработку MVP и проверку продуктовой гипотезы в бизнес-условиях и показывает результат на следующем демо. Потом уже принимаем решение о развитии проекта. Важно, что теперь владелец продукта освобождается от своих рутинных обязанностей, тем самым мы стимулируем его предпринимательские способности.

Вдобавок 2 года назад я разделил бизнес на два контура: Run и Change. Run, как понятно из названия, - это текущая потоковая деятельность бизнеса. А Change - это своего рода лаборатория, наш agile-кластер, где команды становятся микро-бизнесами, со своим P& L (profit & loss report - отчет о прибыли и убытках), создают и улучшают свои продукты, привлекают сторонних разработчиков. Естественно, меняется и кругозор, и подход к работе.

Когда мы запустили питчи, довольно быстро возник перекос в сторону идей, - люди приносили идеи, выступали с питчами, но не несли пока ответственности за результат для бизнеса. В итоге были идеи ради идеи, с непредсказуемым результатом. Мы поняли, что и Run, и Change - это две стороны одной сущности. Инновации надо не только придумывать, их надо доносить до клиента, делать их частью бизнеса.

Раньше мы радовались самому появлению инициатив, потому что их не было. Когда идей стало достаточно, мы научили наших внутренних предпринимателей брать на себя ответственность, внедрили KPI. Хотите, чтобы на вашу идею обратили внимание, - будьте готовы достигать определенных бизнес-показателей и отвечать за них. Теперь, если сотрудник предлагает идею мобильного приложения, он должен взять на себя определенные обязательства: количество скачиваний, число продаж или транзакций. Если в течение трех месяцев показатели не достигаются, мы на заседании специальной комиссии разбираем, какие успехи и есть ли смысл продолжать работу дальше. Если показатели неуспешные - проект закрывается.

АЗС.GO: за год от 9 тыс до 4 млн литров продаж

Декабрь 2018 года. «Газпром нефть» запустила приложение АЗС.GO, позволяющее оплатить топливо на станциях сети «Газпромнефть». Приложение разрабатывали 4 месяца, на старте его поддерживало 100 АЗС в Москве и Санкт-Петербурге. В первый месяц работы через АЗС.GO заказали 9 тыс. литров топлива.

Декабрь 2019 года. Ежемесячно через АЗС.GO заказывают 4 млн 200 литров топлива. Количество заказов растет ежемесячно на 20 - 30%, активная аудитория мобильного приложения составляет более 300 тыс. пользователей. Онлайн-оплата заправки доступна по всей сети «Газпромнефть» в России.

Про стартапы: ищите не деньги, а масштаб

В моем понимании банковский бизнес в России менее конкурентен, чем топливный рынок. Мы работаем на высококонкурентном рынке, где 4 большие компании бьются за своих клиентов.Поэтому кроме собственных команд - микробизнесов внутри компании - идеи нужно искать во внешнем мире, в мире предпринимателей и стартапов, в том числе в смежных сферах. Для нас умение работать со стартапами - это вопрос эффективности и конкурентоспособности.

Я видел много стартаперов в последнее время, никто из них не готов быть предпринимателем. В России мало стартапов вырастают в бизнес, потому что стартаперы еще не обладают должными навыками: не умеют руководить проектом, считать экономику, не знают юридических тонкостей. И я считаю, что одна из сверхзадач крупных компаний - помочь стартаперам обрести эти навыки, сделать их бизнес устойчивым.

К нам нужно приходить не за деньгами, а за масштабом. По моим ощущениям, главная проблема стартапа в том, что у них чаще всего не бьется юнит-экономика. У них есть идея, подтвержден спрос на рынке, но нет масштаба. Наша задача - дать им масштаб, поэтому в апреле этого года на День космонавтики мы запустили первый набор в StartupDrive - акселератор для стартапов. В отборе участвовали 200 компаний, финалистами стали 5 российских стартапов, занимающихся разработками в сферах грузоперевозок, такси, каршеринга, эвакуации, страхования транспорта. Две компании - Cartaxi и Rent-a-ride - мы планируем в скором времени интегрировать на нашу платформу.

StartupDrive 2.0: открытый набор

StartupDrive от «Газпром нефть» запустил набор во вторую акселерационную программу для стартапов в сферах логистики, грузоперевозок, онлайн-услуг для водителей, каршеринга, инфраструктуры автозаправочных станций и технологий ритейла, а также других продуктов, смежных с транспортным рынком.

Отбор в программу открытый, потенциальные участники могут подать заявку через официальный сайт www.startupdrive.ru . Открытый набор в программу пройдет при поддержке Disruptive.vc и завершится 20 декабря 2019 года. Результаты отбора станут известны 24 января 2020 года. Трехмесячный интенсив пройдут 10 стартапов.

Мы не работаем с идеями, поэтому ждем от участников акселератора как минимум MVP. Для нас важно, чтобы у стартапа был зрелый MVP и чтобы потребность, которую этот MVP закрывает, была подтверждена пользователями. То есть у них должны быть подтвержденные продуктовые гипотезы, зрелый MVP и, желательно, первые клиенты. На данном этапе мы понимаем, что можем помочь стартапу доработать продукт, нарастить пользовательскую базу и улучшить его бизнес. Если продукта нет, помогать его развитию и выходу на рынок - долгий процесс.

Нам интересно помогать стартапам, которые имеют потенциал для развития нашего бизнеса, его экосистемы. Мы стремимся к горизонтальной диверсификации бизнеса, предоставляя клиентам новые смежные услуги, не связанные напрямую с сетью заправок. Акселерационная программа дает понимание, насколько продукт интересен пользователям, нашим клиентам. После завершения первой акселерационной программы стало понятно, что формат удачен для компании и для стартапов. Поэтому, повторюсь, наша цель - масштабирование стартапа, а не инвестирование в него, хотя я не исключаю такую возможность, если нам будет интересна бизнес-модель конкретного стартапа.

Акселерационная программа держит в тонусе и наших сотрудников, развивая внутреннее предпринимательство. Люди начинают шире смотреть на вещи, на клиента и его потребности, начинают видеть возможности для удовлетворения этих потребностей.

3.

Долгосрочное партнерство, например в качестве миноритарного акционера. Компания даст стартапу ресурс: клиентскую базу или специальные условия сотрудничества.

«Прежде всего, это качественное топливо и единые стандарты предоставления унифицированного набора услуг»

Всего за год в число самых популярных среди автомобилистов заправочных станций буквально ворвались АЗС под брендом “Газпромнефть”. О том, чем привлекает клиентов этот бренд, рассказывает директор компании “Газпром нефть” по региональным продажам Александр Крылов

Чуть более года назад была запущена широкомасштабная программа ребрендинга сети ваших АЗС. Какова ее цель?

На самом деле комплексный процесс создания нового бренда начался еще в 2007 г., а в сентябре прошлого года проект вошел в активную фазу - внедрения марки на автозаправочных станциях компании. Дело в том, что еще пару лет назад сеть наших АЗС представляла собой набор разноформатных предприятий, да еще и под разными вывесками - “Сибнефть”, “Славнефть”, EPetrol, “Альянс”, “Новосибирскнефтепродукт”. Стояла задача унифицировать их, привести к единым стандартам работы, качества топлива, правилам ценообразования. Словом, создать единую сеть АЗС под глобальным брендом. Поэтому в рамках ребрендинга осуществляется еще и модернизация станций: внедряются типовые форматы заправочных комплексов, современные стандарты работы персонала, другие компоненты.

Сообщалось, что этот проект обошелся компании примерно в 7 млрд рублей. На что идут деньги?

Средняя стоимость ребрендинга одной АЗС составляет около 8 млн рублей. Сюда входит переоформление внешнего вида станции, переоборудование магазина, ремонт или замена топливораздаточных колонок, охранные системы… На АЗС с высоким потенциалом продаж, как правило, проводится полная реконструкция.

А что представляет собой сеть ваших АЗС в целом?

Динамика такова: на 1 января 2008 г. эксплуатировалось 770 станций, через год их стало 864, к началу 2010 г. - 969, а к сентябрю этого года число АЗС достигло уже 994. Из них в 20 регионах России расположено 819, еще 175 работает в странах СНГ: Беларуси, Кыргызстане, Таджикистане, Казахстане. Розничная сеть компании представлена и в Сербии, правда, под брендом NIS. В ближайшие пять лет мы планируем удвоить количество станций. Развитие сети направлено на расширение зоны присутствия на всей территории Европейской части России, и прежде всего вдоль основных федеральных трасс, а также в отдельных регионах за Уралом. Будет расширено присутствие и за рубежом.

По каким стандартам открываются автозаправочные станции “Газпромнефть”?

Требования предъявляются самые высокие - и по качеству размещения, и по формату самих станций. Например, чаще всего есть кафе и магазин, в котором, кстати, мы предлагаем ряд других своих продуктов. В частности, широкий ассортимент моторных и трансмиссионных масел новейшего семейства G-Family. Наличие же автомойки и других сервисов зависит от ряда факторов: площади, спроса на данные услуги, рентабельности. Дело в том, что мы работаем в очень серьезном и сложном бизнесе, он сопряжен с высокими рисками и рассчитан на длительную окупаемость вложений. В среднем инвестиции в строительство одной АЗС составляют 50-60 млн рублей без учета НДС. А окупаемость достигается лишь через семь-восемь лет при объеме продаж не менее 4000 т топлива в год. С меньшими показателями проект, вероятнее всего, окажется убыточным.

Кто обеспечивает ваши АЗС топливом? Как контролируется его качество?

Основным поставщиком топлива на все станции компании, за исключением тех, что в Беларуси, является “Газпром нефть”. Закупки у сторонних поставщиков для реализации в России, Казахстане, Киргизии и Таджикистане единичны и могут осуществляться, как правило, лишь тогда, когда на НПЗ компании ведутся плановые ремонтные работы. В Беларуси наш поставщик - госпредприятие “Беларусьнефть”. Что касается качества топлива, то тут действует многоуровневая система его проверки. Это и входной контроль нефтепродуктов при поступлении на нефтебазу в сертифицированной лаборатории, и приемо-сдаточный контроль в каждом бензовозе при доставке топлива на АЗС, и ежемесячные проверки на каждой АЗС мобильной лабораторией, и проведение контрольного анализа отдельных проб в сертифицированной стационарной лаборатории. Плюс обязательный ежемесячный контроль качества мобильной лабораторией в бензовозах, выезжающих с нефтебаз. Кстати, все наши бензовозы оборудованы системами слежения за маршрутом, так что куда-либо съехать с него невозможно.

Насколько серьезна конкуренция на рынке розничной продажи топлива?

Ее уровень очень высок. Судите сами: в России на тысячу автомобилей приходится 0,65 АЗС, в то время как в Польше этот показатель составляет 0,35, во Франции - 0,32, в Германии - 0,3. Лишь в США, где крупные нефтяные компании считают этот сегмент для себя неинтересным, насыщенность АЗС составляет 0,67. При этом в России видна четкая тенденция консолидации розничного рынка нефтепродуктов. Если в 2005 г. вертикально интегрированные нефтяные компании контролировали 37% продаж, то сейчас на их долю приходится уже около 50% сбыта. Наши позиции особенно сильны в Западной Сибири, Свердловской области, Киргизии и Таджикистане. Мы также активно развиваем сеть в Санкт-Петербурге и планируем после ребрендинга и реконструкции АЗС, принадлежащих Московской нефтегазовой компании, занять заметную долю на рынке Москвы и Московской области.

Трудно ли развивать бизнес в регионах, где сильны позиции местных фирм?

Потенциал строительства новых АЗС сильно ограничен практически везде. Однако наличие независимых игроков в регионах открывает возможности для развития за счет их поглощения. А конкуренции с локальными марками мы не опасаемся, поскольку убеждены, что федеральный бренд крупной нефтяной компании для потребителей более привлекателен. Это подтверждает и статистика.

В чем, на ваш взгляд, состоит главное конкурентное преимущество ваших станций?

Прежде всего, это качественное топливо и единые стандарты предоставления унифицированного набора услуг. Люди знают, что, заехав на любую АЗС “Газпромнефть”, они гарантированно получат качественное обслуживание, что их встретит квалифицированный и дружелюбный персонал. Кроме того, делаем ставку на инфраструктуру европейского уровня. На многих наших станциях открыты магазины и кафе, могут предлагаться дополнительные услуги: подкачка шин, мойка, СТО, шиномонтаж. Наконец, важное преимущество - обеспечение доступных конкурентных цен на АЗС с учетом покупательской способности населения в конкретном регионе.

Трудно перетягивать клиентов у других брендов?

Переманить лояльного клиента сложно. Но в нашей стране даже в рамках одной сети АЗС отнюдь не все операторы обеспечивают достойное качество топлива и сервиса. Это позволяет нам рассчитывать на наши конкурентные преимущества: “Газпромнефть” уделяет качеству услуг и продуктов особое внимание.

Какие клиентские программы вы используете?

На всех автозаправочных станциях “Газпромнефть” в России действует федеральная бонусная программа “Нам по пути”. При покупке товаров и услуг на наших АЗС ее участник получает скидку, которая учитывается на его карте в виде баллов. Накопленные бонусы можно потратить на товары и услуги, предоставляемые нашей сетью. Таких людей в России насчитывается уже свыше полумиллиона. Но это только первая ступень. В дальнейшем планируем развивать эту программу и расширять возможности держателей карт в рамках кобрендинговых проектов. Клиенты также смогут получать и тратить бонусы, например, в супермаркетах, СТО, салонах красоты, спортивных клубах. Продолжим и проведение акций с возможностью получения дополнительных подарков и бонусов. Например, в этом году самые активные участники программы “Нам по пути” стали обладателями внедорожников и других ценных призов.

Какова сегодня ситуация на розничном рынке моторных топлив?

Я бы сказал, что ситуация непростая. Рынок изменился: начиная с конца прошлого года он ведет себя нетипично. Именно в тот период, который для розницы всегда был самым прибыльным - а это последний и первый кварталы, - в этом году маржа ушла в пике. Буквально. Убытка в рознице у нас не было даже в первом, самом тяжелом, квартале. Но и заработали мы, честно скажу, немного. Я сложившуюся ситуацию расцениваю больше как повод мобилизоваться и своего рода тест. Мы же для того и изменили модель организации сбытового бизнеса, чтобы работать можно было в любых рыночных условиях.

А что произошло? Почему рынок так резко изменился?

Рынок меняется в первую очередь из-за количества нефтепродукта. В этом году продукта на рынке стало меньше. Почему так произошло? Потому что несколько факторов сыграли одновременно. Во-первых, начался очередной этап внедрения налогового маневра. Российские НПЗ в массе своей прошли модернизацию и увеличили глубину переработки. Но в стране до сих пор есть заводы, где доля мазутов в общем балансе нефтепродуктов доходит до 40%. Для них новый виток стал критичным - переработка стала невыгодной. Они начали сокращать производство для внутреннего рынка. Экспорт - неважно, сырой нефти или дизеля - стал для них выгоднее.

Все это происходило на фоне ухода ряда заводов на плановые ремонты и реконструкцию. Но если к плановому сокращению объемов рынок был готов - заблаговременно были созданы запасы и приняты меры по восполнению выпадающего ресурса, то к дополнительному - нет.

Продукта на рынке стало меньше. Оптовая цена выросла. Маржа в рознице схлопнулась. Рост акциза на топливо усугубил ситуацию.

Как думаете, это надолго?

Я думаю, надолго это или нет, не имеет принципиального значения. Маржинальность именно в рознице невелика в принципе. Мы исходим из этого. Например, и в Штатах, и в Европе розничная маржа бензина уже давно не превышает 6–8%. Это навскидку. В России еще в прошлом году маржа бензина в рознице составляла в среднем по году 11%. В текущем году мы, можно сказать, приблизились к международному стандарту. Но здесь важно понимать, что маржа - это еще не доход. Это, грубо говоря, разница между ценой закупки и ценой реализации конечному потребителю. В ней «зашиты» все прямые и косвенные затраты, которые несет АЗС. В прибыль розничного бизнеса идет в лучшем случае 2–2,5%. Это если мы говорим о рентабельности по EBITDA.

Возникает закономерный вопрос: стоят ли эти 2% тех средств и усилий, что нефтяная компания затрачивает на развитие собственной розничной сети? Все-таки розница - это не основной бизнес ВИНК.

Мы для себя так вопрос не ставим. Вы же понимаете, у нас непрерывное производство. Если сбыта нет, производство останавливается. А собственная розничная сеть - это в первую очередь канал гарантированного сбыта. В Америке нефтяные компании как раз пришли к выводу, что 2% - это не повод содержать собственную розничную сеть. Поэтому они, в конечном итоге, от собственной розницы отказались. Но они могли себе это позволить. Потому что постоянный сбыт они могут гарантировать длинными, десятилетними, контрактами с собственниками точек продаж.

А в Европе другая ситуация. Там более жесткое антимонопольное регулирование. В Евросоюзе, например, длина эксклюзивных контрактов на поставку топлива дилерам ограничена пятью, насколько я помню, годами. Поэтому, чтобы гарантировать себе постоянный сбыт, нефтяной компании нужны станции в собственности. Даже там, где на топливный рынок пришли большие гипермаркеты, такие как Carrefour и Tesco, и фактически лишили их доходности в розничном звене. Чтобы хоть как-то конкурировать, нефтяным компаниям пришлось серьезно заниматься эффективностью собственных розничных сетей.

А в России какой сценарий вам представляется наиболее вероятным?

Я не готов говорить за весь рынок. Для себя мы видим решение в том, чтобы найти баланс между гарантией постоянного сбыта и издержками, связанными с ее обеспечением. Наша задача - продать максимальный объем с минимальными издержками. Эта задача решается на нескольких уровнях. Во-первых, на уровне организационно-управленческих решений. Это когда затраты сокращаются, например, за счет передачи функций по обслуживанию станций на аутсорсинг. А дополнительный трафик и доход генерятся за счет развития нетопливной составляющей - кафе, магазина и так далее. Следующий уровень - более тонкий. Для управления затратами и привлечения дополнительного трафика мы используем партнерский ресурс. Следующий уровень - цифровой. Это создание единой технологической платформы для всего сбыта. Ресурс организационно-управленческих решений мы использовали практически весь. Сейчас вплотную приступаем к работе с партнерами и созданию сбытовой платформы.

Под работой с партнерами вы что имеете в виду?

Я имею ввиду привлечение партнеров к операционному управлению нашими собственными станциями. После реорганизации мы видим доходность не просто в каждом канале. Мы видим доходность каждого объекта - то есть каждой отдельно взятой АЗС. И причины, по которым у одной станции доходность высокая, а у другой - низкая. Это дает нам возможность для каждой станции просчитать оптимальную модель работы - в зависимости от локации, трафика и рынка. Это уже тонкие настройки. Есть пул станций, которые работают максимально эффективно под нашим собственным управлением. Есть станции, которые будут эффективнее, если их перевести в автоматический режим. И есть станции, для которых оптимальное решение - отдать их в операционное управление партнеру.

Такой подход к управлению пулом собственных станций - это общепринятая мировая практика. Именно таким путем пошли европейские нефтяные компании в свое время. Например, BP сама управляет только третью своих станций. Остальными станциями управляют партнеры.

Как именно вы планируете задействовать партнеров?

Базовых моделей работы с партнерами мы для себя выбрали три. Станция передается в управление дилеру. Станция передается в управление профессиональному ритейлеру. Станция передается в операционное управление индивидуальному предпринимателю. В каждой из моделей есть свои нюансы. Но принцип у всех один. Компания управляет доходной частью - поставками топлива, а партнер расходной - эксплуатацией АЗС. Партнер при этом прямо заинтересован и в росте прокачки, и в сокращении операционных расходов. Потому что от этого зависит его доход. Пилотные проекты у нас идут с 2014 года. Результатом мы довольны. Посмотрим, какой будет эффект от масштабирования. В любом случае мы не собираемся передавать партнерам все наши станции. Только те, управлять которыми партнер сможет лучше, чем мы, - в силу тех или иных причин.

А нет ли опасений, что партнеры не смогут обеспечить принятые в компании стандарты качества сервиса, да и самого продукта? Не зря же говорят - хочешь сделать хорошо, сделай сам…

Контроль качества топлива и сервиса мы оставляем за собой. Это даже не обсуждается. Всем партнерам ставится жесткое условие - они должны соблюдать наши внутренние стандарты операционной деятельности.

Все станции, которые работают под брендом сети АЗС «Газпромнефть», мы контролируем одинаково, по единому корпоративному стандарту. Вне зависимости от того, кто ими управляет - мы или партнер.

Напрашивается еще один вопрос: в компании очень хорошо развита компетенция «управление сопутствующим бизнесом», есть собственный успешный нетопливный бренд. Зачем нужен профессиональный ритейлер? Нет ли здесь противоречия или даже конфликта интересов?

Противоречия нет. Есть две взаимодополняющие истории. Профессиональный ритейлер, работающий в отрасли, в любом случае обладает бОльшими возможностями и компетенциями в части организации работы магазина, чем нефтяная компания. Он может качественно изменить предложение товаров на станции. А это дополнительный трафик и дополнительные литры реализованного продукта. Мы же не все станции отдаем в управление ритейлерам. Только те, локация которых позволяет перевести магазин на АЗС в формат «удобного магазина» с расширенным ассортиментом товаров, где будут, в том числе, свежие продукты. Мы можем сделать это своими силами. Вопрос - зачем. Профессионал сделает это лучше и с меньшими затратами. Это во-первых.

То есть вы считаете, что будущее в топливной рознице за развитием нетопливной составляющей бизнеса?

Нетопливный бизнес - это частность. Ключевая история в другом. Мы начали разговор с того, что топливная розница - бизнес низкомаржинальный. Его доходность напрямую зависит от того, насколько эффективно компания управляет затратами. Поэтому будущее - это очевидно - за решением, которое позволит кратно снизить издержки. И я считаю, что такое решение есть - это сбытовая платформа. У нас есть производитель - нефтяная компания. Есть продукт. Есть потребитель. Есть точка налива. Есть партнеры и прочие заинтересованные стороны. Платформа, о которой я говорю, - это цифровая площадка, где любой из участников рынка моментально получает необходимое ему решение. Потребитель получает продукт на тех или иных условиях. Партнер - договор на управление станцией. Сторонняя АЗС - контракт на поставку топлива. И так далее. А нефтяная компания - владелец платформы - получает сбыт. Объемы при этом растут кратно - за счет скорости и числа транзакций. А издержки минимальны.

Все основные компоненты бизнес-составляющей сбытовой платформы у нас есть. Собственно, это все наши бизнесы - не только розничный, но и мелкий опт, и корпоративные продажи, и доставка, и хранение, и перевалка, и контроль качества. С технологической составляющей сложнее - все-таки степень автоматизации и проникновения цифровых технологий нужна очень высокая. Но и над этим мы уже работаем.

Так вот. Как только мы объединим бизнес-компоненты и технологическую составляющую в единую экосистему и обеспечим доступ в нее из внешнего контура, мы создадим сбытовую платформу. Как только мы ее создадим, мы изменим ландшафт рынка. В этом я убежден. Потому что это совершенно другой уровень борьбы с затратами. Сейчас недостижимый.

Интервью директора по региональным продажам Газпром нефти Александра Крылова

Как развивается заправочная сеть Газпромнефть на российском рынке?

Скажу без преувеличения, что на текущий момент наша компания управляет одной из наиболее эффективных и развитых сбытовых сетей в России. За 2012 г Газпром нефть стала крупнейшим поставщиком светлых нефтепродуктов на отечественном рынке, заняв долю в 21,6 %. Одно из ключевых направлений работы компании - развитие розничной сети АЗС Газпромнефть, которая насчитывает 1,3 тыс станций в России и СНГ.

Недавно глобальная информационная и исследовательская компания Nielsen провела опрос нескольких тысяч автомобилистов в десятках городов России. Четверть респондентов, отвечая на вопрос «Какая ваша любимая АЗС?», назвали Газпромнефть, и это самый высокий результат среди всех сетей. О доверии потребителей к бренду говорит и число клиентов, участвующих в бонусной программе «Нам по пути» - их уже 3,3 млн.

Об успехе развития сети свидетельствуют не только результаты различных исследований, но и значительный рост продаж сети АЗС, который за последний год по России составил 34 % и достиг 6,6 млн т. Другие производственные показатели также выросли. Продажи бензина достигли 4 млн т, а дизтоплива - 2,4 млн т, то есть увеличились на 26 % и 51 % соответственно.

В результате мы практически достигли стратегических целей 2020 года уже к концу 2012 года, и перед нами встал вопрос о пересмотре стратегии. Ранее мы были нацелены на наращивание масштабов бизнеса и построение сильного бренда сети АЗС Газпромнефть. Эта фаза уже пройдена. В основе новой стратегии лежит рост эффективности каждой отдельной АЗС и сети в целом. Для достижения новых амбициозных целей был разработан проект реорганизации сбытового бизнеса компании.

Расскажите о проекте реорганизации и его целях подробнее…

Реорганизация уже началась и предполагает разделение оптового и розничного бизнеса. Вместо сбытовых предприятий, зарегистрированных по территориальному признаку, появились восемь дочерних компаний. Каждая из них отвечает не за регион, а за вид бизнеса: оптовые либо розничные продажи, контроль качества, транспортировку, хранение топлива, обслуживание корпоративных клиентов.

Главная цель реорганизации - повысить эффективность продаж и корпоративного управления. Мы планируем достичь этого эффекта за счет упрощения и укрупнения структуры продаж. Кроме того, финансовые результаты и эффективность каждого вида бизнеса будет проще отследить. Разделение опта и розницы также соответствует инициативам ФАС, и Газпром нефть первой из нефтяных компаний проводит такую реорганизацию. В итоге мы планируем достичь еще более высоких результатов как в сети АЗС Газпромнефть, так и в оптовом бизнесе.

Как будет устроена новая структура?

Для управления оптовыми продажами Газпром нефть зарегистрировала в Санкт-Петербурге Газпромнефть-Региональные продажи. У этой компании есть четыре филиала-кластера: центральный в Москве, уральский в Тюмени, западно-сибирский в Омске и восточно-сибирский в Кемерове. Газпромнефть-Региональные продажи занимается продажей нефтепродуктов мелкооптовым клиентам и региональной логистикой. Центральный оптовый кластер стал пилотным и начал работу в апреле 2013 г. Уральский и сибирские кластеры начали операционную деятельность с 1 июня 2013 г.

Реорганизация розничных продаж началась в июне 2013 года с объединения предприятий нефтепродуктообеспечения в три кластера: центральный в Санкт-Петербурге, уральский в Екатеринбурге и сибирский в Новосибирске. Таким образом, розничными продажами по всей стране, а значит, и сетью АЗС Газпромнефть будут управлять всего 3 предприятия: Газпромнефть-Северо-Запад, Газпромнефть-Урал и Газпромнефть-Новосибирск. Для клиентов сети АЗС Газпромнефть реорганизация пройдет незаметно - изменится только название предприятия на кассовом чеке.

Ребрендинг станций завершен?

Практически все наши АЗС уже приведены к единому розничному бренду Газпромнефть. Всего в России с 2009 по 2012 г мы построили 95, реконструировали 255 и ребрендировали 462 АЗС. В этом году мы продолжаем реконструкцию приобретенных в столице сетей, ранее работавших под брендами МТК, Моснефтепродукт, Коримос, и планируем завершить ее до конца 2015 г.Всего мы реконструируем 68 АЗС, из которых 33 начнут работать как автоматические, то есть без постоянного присутствия персонала.

Важно, что дело не ограничивается просто сменой вывески. На всех новых АЗС Газпромнефть устанавливается современное технологическое оборудование, которое позволяет обеспечить высокий уровень экологической и промышленной безопасности. На станциях мы контролируем качество воздуха и состояние почвы. Они оснащены автоматическими системами пожарной сигнализации и пожаротушения, очистными сооружениями ливневой канализации, системами рекуперации паров, двустенными резервуарами, не допускающими попадания нефтепродуктов в грунт.

Как развивается заправочная сеть в странах СНГ?

Наши АЗС работают в Таджикистане, Украине, Кыргызстане, Казахстане и Беларуси. Каждый рынок индивидуален. Например, в Киргизии завершилось формирование сети (эксплуатируется 116 станций под брендом Газпромнефть), и мы максимально сосредоточились на повышении уровня сервиса и качества услуг. Активно развивается сеть в Казахстане. В этой стране приобретена и построена 41 станция. В Таджикистане у нас работает 25 заправок, в Беларуси - 40. В этих странах количество АЗС также вырастет.

В прошлом году мы вышли на украинский розничный рынок нефтепродуктов, используя схему франчайзинга. Сейчас на трассе Киев-Одесса работают четыре АЗС под брендом Газпромнефть, которые соответствуют единым стандартам и требованиям нашей сети. Наши специалисты регулярно проверяют качество топлива и уровень обслуживания на украинских АЗС Газпромнефть. При этом мы изучаем возможность создания собственного сбытового предприятия и собственной сети заправок в этой стране.

Кстати, если говорить о развитии сети, то хотелось бы узнать, насколько успешен вывод на рынок сопутствующей продукции?

Если говорить в целом, то выпуск товаров под собственной торговой маркой и продажа их на АЗС - это одна из важных тенденций развития сопутствующего бизнеса. Такие товары становятся инструментом продвижения розничных брендов. В то же время компания может строго контролировать их качество, обеспечивать постоянное наличие в магазинах и оптимальные розничные цены.

Газпром нефть выпускает товары под двумя собственными торговыми марками - «Сеть АЗС Газпромнефть и бренда премиального топлива G-Drive. При этом я хочу особо подчеркнуть, что «Газпром нефть» разработала стратегию, согласно которой продажа сопутствующих товаров на заправках не только сделает сеть АЗС более привлекательной для клиентов, но и станет эффективным розничным бизнесом. К 2020 году доля продаж нетопливных товаров и услуг должна вырасти в несколько раз, а доход от сопутствующего бизнеса - покрыть значительную часть операционных затрат розницы. Основания для такой стратегии есть: в 2011 году выручка от реализации сопутствующих товаров и услуг на АЗС Газпромнефть в России увеличилась на65%, в 2012 году- еще на 49%.

Насколько успешно продвигаете брендированное топливо?

Сегодня бензин премиум-класса G-Drive 95 реализуется по всей России. На тех АЗС, где он продается, его доля в продажах 95.го бензина составляет 30 %. Высокие результаты продвижения этого топлива позволили нам вывести на рынок G-Drive с октановым числом 98. Его продажи стартовали в марте 2013 года в Екатеринбурге и Свердловской области. Также в этом году торговая марка премиального топлива G-Drive получила премию Бренд года/EFFIE.2012, которой награждаются наиболее успешные проекты в области создания и продвижения брендов в своих продуктовых категориях. Еще одним важным этапом продвижения топлива G-Drive стало заключение соглашения о стратегическом партнерстве с Nissan. Для нас это было важным решением, по итогам которого «Газпром нефть» стала эксклюзивным поставщиком топлива G-Drive для первой заправки автомобилей Nissan. Только за год мы заправим топливом нового поколения порядка 50 тыс. машин, произведенных на заводе в Санкт-Петербурге, причем, открыв бензобак, владелец сразу увидит наклейку «Nissan рекомендует топливо G-Drive».

Каков объем реализации газомоторных топлив в 2012 году? И сколько в настоящий момент у компании станций, реализующих газ?

Сжиженного углеводородного газа (СУГ) - более 93 тыс. т, а компримированного природного газа (КПГ) - около 8 тыс. т. Сейчас в России доля потребления СУГ и КПГ в структуре моторных топлив относительно небольшая и не превышает 4 %.

В перспективе до 2020 г потребление СУГ может расти примерно теми же темпами, что и потребление жидкого моторного топлива. Что касается КПГ, то основной потенциал его потребления сосредоточен в крупных мегаполисах, особенно в Москве и Петербурге. Потребление КПГ к 2020 г может вырасти в 10 раз от текущего уровня, то есть примерно до 4 млрд м3 в год.

Через сеть АЗС Газпромнефть СУГ реализуется в Московской, Тверской, Нижегородской, Омской, Свердловской, Кемеровской, Новосибирской областях, на юге Тюменской области, в Северо-Западном регионе и Краснодарском крае. На 89 наших станциях можно заправить автомобиль газом. 85 станций продают СУГ и 4 - КПГ. Мы планируем вводить в эксплуатацию многотопливные автозаправочные комплексы (МАЗК) - с бензином, дизелем и газомоторным топливом. Первый такой МАЗК Газпромнефть открылся в конце 2012 г в Санкт-Петербурге. Еще несколько МАЗК откроются в Центральном и Северо-Западном регионах, в том числе вдоль федеральных трасс М1 и М10.

Поиск по "крылов газпром нефть ". Результатов: газпром - 2424 , крылов - 138 , нефть - 2239 .

Результаты с 1 по 4 из 4 .

Результаты поиска:

1. С чего начинался питерский нефтяной бизнес. ... на которого сегодня обвиняется Владимир Кумарин (Барсуков), и Александр Крылов - нынешний начальник департамента региональных продаж «Газпром нефти ». Александр Крылов в ответе на запрос «Новой газеты» подтвердил, что он был учредителем компании «Петробилд», «занимавшейся проектами по управлению недвижимости», и что был знаком с Дмитрием Скигиным и Сергеем Васильевым - они «осуществляли совместные проекты в рамках «Петробилда». Крылов также пояснил, что деятельность «Петробилда», «как любого...
Дата: 15.04.2011 2. Нефть на семи холмах. Иван Крылов , Лебедь, рак и щука» Клубок проблем вокруг Московского НПЗ неудивителен. Уж очень привлекательный актив. Завод обеспечивает 55% поставок топлива в Московском регионе. А Москва - крупнейший топливный рынок: здесь больше всего автомобилей, самый платежеспособный спрос, три крупнейших аэропорта страны (авиакеросин тоже делают НПЗ). Ну и вообще, завод - седьмой по величине в стране, выпускает 10 млн т нефтепродуктов в год. Это немало. Автозаправки BP, «Татнефти», «Газпром нефти », МТК...
Дата: 12.09.2007 3. Подряды для спикера. Например, мы много лет назад начинали с мелких поставок компаниям «Газпрома », а в 2008 году выиграли тендер на проведение ребрендинга сети «Газпром нефть », строим АЗС. ***
... пр., 22-24, наб. реки Фонтанки, 46, в пер. Крылова , 3, и по другим адресам в центральных районах Петербурга. Смена специализации и создание успешного партнерства «Петростроя» с «Газпромом » по времени совпадают с избранием Вячеслава Макарова спикером...
Дата: 27.10.2014 4. О чём будет "Национальный доклад". Если взять развитые страны, то, скажем, добыча нефти и природных ресурсов, в целом, там особо не наблюдается.
долларов, который подлежит оплате в 2004 году, а также долги корпораций, по которым государству могут быть предъявлены претензии (АЛРОСА, Газпром , Юкос и т.д.).
Дата: 05.04.2004