XIX amžiuje atsirado keliaujančio pardavėjo profesija. Keliaujančio pardavėjo užduotis – ne parduoti prekes vietoje, o surasti potencialius pirkėjus ir rinkas. Pastebėtina, kad su keliaujančių pardavėjų pagalba jie platino daugiausia naujas prekes, kurios dar nebuvo radusios pirkėjo. Jei ne jie švietėjiška veikla, tada kas žino, kada žmonės pradės naudotis Singer siuvimo mašinomis ar dantų šepetėliais ir pastomis? Pirmieji laikraščiai ir žurnalai, jau nekalbant apie knygas, buvo platinami tik per keliaujančius pardavėjus.
Išsilavinimas
Personalo rinkos ekspertai teigia, kad aukštasis specializuotas išsilavinimas nėra svarbus sėkmingo pardavimų vadovo vertinimo kriterijus. Tai ne tiek profesija, kiek proto būsena. Gerais pardavimų vadybininkais gali tapti ir istorikai, ir inžinieriai. Praktika rodo, kad gerais pardavimų vadybininkais gali tapti ir istorikai, ir inžinieriai. Be to, yra daug sėkmingų pardavimų specialistų, kurie apskritai neturi aukštojo išsilavinimo. Jei pageidaujate, per kelis mėnesius galite išsiugdyti įgimtus įgūdžius. Šiandien yra labai daug specializuotų kursų pardavimų vadybininkams. Užsiėmimų metu mokiniai mokomi rinkodaros pagrindų, informacijos rinkimo ir analizės technikų, dokumentacijos tvarkymo taisyklių, pagrindų. teisinis reguliavimas. Kursuose taip pat mokoma technologijų viešas kalbėjimas, bendravimas telefonu, auditorijos valdymo įgūdžiai, būdai nustatyti psichologinis tipas klientas, konfliktų prevencijos menas. Diplomas yra apie aukštasis išsilavinimas traukia darbdavį iš esmės tik kaip tam tikro kandidato intelekto lygio garantija, taip pat patvirtinimas, kad žmogus gali mokytis dirbdamas.
Funkcinės pareigos:
. Prekių/paslaugų pardavimas įmonės klientams.
Pardavimų skyriaus vadovo nustatytų pardavimo tikslų siekimas.
Aktyvi potencialių pirkėjų – prekės/paslaugos vartotojų paieška.
Derybų ir susirašinėjimo su klientais vedimas.
Įmonės prisiimtų įsipareigojimų klientų atžvilgiu vykdymo stebėjimas.
Ilgalaikių santykių su klientais palaikymas ir plėtojimas, siekiant išlaikyti jų susidomėjimą įmonės pasiūlymais.
Dokumentinis klientų darbo palaikymas: ryšių ir kontaktų su klientais istorijos įrašymas įmonės duomenų bazėje.
Bendravimas su įmonės padaliniais nustatyta tvarka.
Įmonės klientų aptarnavimo standartų laikymasis.
Kvitas atsiliepimai iš klientų, dalyvavimas reklamuojant produktus ir paslaugas.
Atliktų darbų priežiūra ir ataskaitų teikimas.

Pagrindinės užduotys:
Raskite susidomėjusių žmonių ir paverskite juos klientais ilgą laiką. Jūsų kompanijai tai taip pat svarbu, kaip valgyti ir gerti kiekvienam žmogui.
Teikti profesionalias konsultacijas suinteresuotiems klientams. Klientas iš jūsų tikisi to, ko tikitės iš pardavėjų, iš kurių perkate: dėmesingo ir draugiško požiūrio, gebėjimo atsakyti į klausimus apie kitų jūsų įmonėje teikiamas paslaugas, žinojimo apie jūsų siūlomų ir teikiamų paslaugų skirtumą. kitų įmonių. Tai taip pat taikoma terminams ir kainoms.
Jokiu būdu nesistenkite „prarasti“ kliento. Turėtų būti pasiruošę, kai tik įmanoma daugiau užsakymo vykdymo variantai.
Išlaikykite nuolatinius klientus. Veiksmingiausias būdas – dažniau apie save priminti. Skambinkite dažniau.
Pardavimų vadybininkas privalo:
mokėti bendrauti,
kurti dialogą,
kompetentingai surengti savo įmonės produkto pristatymą,
apskaičiuoti būsimą sandorį ir numatyti derybų rezultatus,
dirbti su klientų prieštaravimais.
Vadovas turi derinti lankstumą su užsispyrimu.
Be to, vadovas turi gerai išmanyti savo rinką, prekę, kurią parduoda.
Vadovas Pardavėjas turėtų žinoti:
taisyklės, taisyklės, instrukcijos, kita rekomendacinė medžiaga ir norminius dokumentus reglamentuojantis prekių rinkodaros ir pardavimo bei paslaugų teikimo organizavimą;
finansų, ekonomikos, mokesčių ir darbo teisės aktų pagrindus;
progresyvios prekybos ir pardavimo formos bei būdai;
pramonės, įmonės, įstaigos, organizacijos, kuri yra potencialūs gaminamos produkcijos ir teikiamų paslaugų pirkėjai (klientai), plėtros perspektyvas ir poreikius;
pirkimo-pardavimo sutarčių sudarymo ir registravimo tvarka reikalingus dokumentus;
komercinių sandorių sudarymo sąlygos ir prekių (paslaugų) pristatymo vartotojams būdai;
galiojančias kainų etiketes ir kainoraščius;
vidaus ir užsienio rinkos sąlygos;
prekių asortimentas, nomenklatūra ir standartinis dydis, kodų, gaminių iššifravimo ir ženklinimo taisyklės;
standartų ir techninių sąlygų reikalavimai prekių (paslaugų) kokybei, jų pagrindinėms savybėms, kokybei ir vartotojo savybėms;
potencialių pirkėjų (klientų) adresai;
pažangios vidaus ir užsienio patirtis prekių ir paslaugų pardavimo gyventojams organizavimas;
psichologijos, ekonomikos ir darbo organizavimo pagrindai;
vidaus darbo reglamentai;
darbo apsaugos taisykles ir nuostatas.

Įgūdžiai

Pagrindinis įgūdis – mokėjimas parduoti. Daug knygų perskaitęs ir specialiai apmokytas vadovas gali gerai išmanyti pardavimų teoriją, bet nemoka parduoti. Nes teorija yra gerai, bet be praktikos neįmanoma išmokti. Teoriškai pasiruošęs, taip pat darbo patirties turintis vadovas gali parduoti, bet gali ir neparduoti (pvz., dėl motyvacijos stokos). Išmanantis, galintis ir parduodantis – tokie yra efektyvaus pardavimų vadybininko apibrėžimai.
Asmeninės savybės
pasitikėjimas savimi;
klausymo įgūdžiai;
atsidavimas savo darbui;
humoro jausmas ir gebėjimas blaiviai įvertinti situaciją.
Bendravimo įgūdžiai.

Atlyginimas
Pradedantis pardavimų vadybininkas gali uždirbti nuo 500 y.e. per mėnesį. Pardavėjo, turinčio patirties, vidutinis atlyginimas – 2500–3000 y.e. Tačiau tai tik apytiksliai skaičiai, nes pardavimo pajamos, priklausomai nuo pramonės šakos apskritai ir konkrečiai įmonės, gali labai skirtis! Paprastai šios profesijos atstovai uždirba vienetinius atlyginimus. Tai yra, darbuotojas gauna nedidelį bazinį atlyginimą ir priedus. Premijos dydis gali priklausyti tiek nuo asmeninių pardavimų apimties, tiek nuo visos įmonės pardavimų apimties. Kartais premija yra procentas nuo pelno, kurį pardavimų vadovas atnešė įmonei.
Tikras pardavėjas visada žino, kiek gali uždirbti
Pardavimų vadybininkai – labiausiai paklausa padėtis bet kurioje įmonėje, nes tai priklauso nuo šių žmonių pelno įmonių . Kad ir kokia puiki įmonė gamintų ar teikia paslaugas, visos jos pastangos nueis į nieką, jei ji pradės prarasti klientus.

Mano nuomone, pardavimų vadybininko profesija žmogui duoda daugiausiai puikias galimybes– tiek dėl uždarbio, tiek apie įmonės augimą. Pardavimų srityje dirbęs žmogus aiškiai supranta, ko reikia klientui, ir tada gali pereiti prie technologijų, rinkodaros ar vadybos.

Šiame straipsnyje pabandysiu padaryti išsamus aprašymas pardavimų vadybininko profesija, išryškinkite visus privalumus ir trūkumus.

1. Profesijoje pagrindinis dalykas yra klientai

Šiandien pagrindinis dalykas yra klientai, o prekės (paslaugos) gamyba ar pristatymas yra antraeilis dalykas. Kai kurie jų net negamina patys, o perduoda šią varginančią užduotį iš išorės. Pavyzdžiui, įmonė skatina naujas prekės ženklas degtinės, o produkciją užsako iš įvairių gamyklų. Internetinės parduotuvės dažnai neturi nei sandėlio, nei savo kurjerių. Jie tiesiog parduoda prekes ir išsiunčia iš sandėlio didmeninis tiekėjas užsakius kurjerį iš trečiosios šalies.

Kas turi kontaktą su klientu, skambina melodiją. Ne be reikalo, norint tiekti prekes į prekybos tinklus, reikia susimokėti už „įėjimą“. Tiesą sakant, už prieigą prie vartotojo imamas mokėjimas. Pardavimų vadybininkas įmonėje atlieka tą patį vaidmenį. Jo rankose yra prieiga prie vartotojo. Jeigu įmonė netenkina savo vartotojų ar paties vadovo, jis pasiima savo klientus ir eina pas kitą paslaugos ar prekės gamintoją.

Pardavimų vadybininko profesija yra unikali. Šiandien jis yra populiariausias ir paklausiausias. Tai profesija, kuria gali dirbti bet kas. Daugelis studentų įsidarbina pardavimų vadybininkais, nes dažnai patirties neturinčiam specialistui tai yra kone vienintelė galimybė pasinerti į įmonės realybės pasaulį. Kita vertus, pardavėjo pareigas jis dirba didžiausias skaičiusžmonių, kurie yra visiškai nekompetentingi tokiuose pardavimuose. Nieko negalima padaryti – toks likimas bet kokio itin populiaraus dalyko, įskaitant aprašytą profesiją.

2. Kam tinka profesija?

Nepaisant to, kad vadybininku gali pradėti dirbti bet kokį išsilavinimą ir patirtį turintis žmogus, tikrai sėkmingais pardavėjais gali tapti ne kiekvienas. Ir tai praktiškai nepriklauso nuo išsilavinimo ar ankstesnės patirties. Ne, žinoma, išsilavinimas ir žinios kai kuriose srityse gali prisidėti prie sėkmingų pardavimų, bet lemiami veiksniai juk yra asmeninės žmogaus savybės. Kuris? Tai ilga istorija. Jei jus domina, galite pereiti. Testas analizuoja 15 asmenybės veiksnių apibūdinimą ir nustato polinkį į tam tikrus pardavimų tipus.

3. Koks yra vadovo darbas?

Čia ir prasideda linksmybės. Tai gali būti profesijos, kurios apima daugybę funkcijų.

• Kontaktinių centrų operatoriai.

Užduoties aprašymas: prekių prieinamumo bazėje patikrinimas ir sąskaitos išrašymas. Jie nesupranta produktų, personažų ar įtikinėjimo metodų – bet kuris asmuo gali atlikti savo užduotį.

• Sandėliuotojai.

Užduoties aprašymas: prekių išrašymas iš sandėlio (galimas sąskaitos išrašymas ir pinigų gavimas).

• IT operatoriai.

Užduoties aprašymas: žmonės, kurie apdoroja užklausas paštu. Jie niekaip nesusiję su klientais.

• Kasininkai.

Užduoties aprašymas: gauna pinigus, o kitas vadovas (sandėlininkas) tvarko prekių siuntimą.

• Buhalteris arba 1C operatorius.

Užduoties aprašymas: prekių ar paslaugų dokumentų išrašymas.

• Pardavimų atstovai.

Užduoties aprašymas: Užsakymų priėmimas iš parduotuvės darbuotojų. Tai nebėra tik vadovai, tai jau super-vadybininkai.

• Pardavimų konsultantai

Pardavimų vadybininkai taip pat vadinami išankstinio pardavimo specialistais, kurie turi gilių žinių apie kliento prekę ar verslą ir teikia technines konsultacijas.

Žmonės, keliaujantys traukiniais ir metro. Jie parduoda produktus, o tai reiškia, kad jie taip pat yra pardavimo vadybininkai.

Baba Klava dirba dešrų skyriuje – ji yra pardavimų vadovė.

Tinklinės rinkodaros dalyvis dar vadinamas pardavimų vadybininku.

Kredito specialistas, vertinantis kliento kreditingumą, dar vadinamas pardavimų vadybininku.

Kurjeriai taip pat dažnai yra geriausi pardavimo vadybininkai. Jie perduoda prekes klientui ir už tai gauna pinigus.

Moteris pašte, kuri pensininkams pasako, į kurią pusę pašte atsukti eilutę – taip pat ryškus atstovas pardavimų vadybininkas

Biuro planktonas yra labiausiai paplitęs pardavimo vadybininko tipas. Jis suranda klientus arba atsiliepia į skambučius, parengia dokumentus ir netgi gali stebėti siuntas. Kartais jis yra ekspertas ir gali padėti išsirinkti produktą.

Gautinų sumų surinkimo specialistas taip pat gali būti pardavimų vadybininkas.

Ir tai tik viršutinė dalis: profesijai netaikomas atestavimas. Jūs turite tai aiškiai suprasti.

Kas yra pardavimų vadybininkas?

Pardavimų vadybininko profesija – tai profesija, kurioje žmogus, naudodamasis savo bendravimo įgūdžiais ir klientų poreikių išmanymu, sudaro konkrečius pelningus sandorius.

Leiskite man paaiškinti, kodėl pateikiau šį apibrėžimą.

Jei kurjeris pristatydavo prekes ir atsiimdavo pinigus, ar naudojosi bendravimo įgūdžiais? Mažai tikėtina: prekė pasirinkta, kaina nustatyta, asmuo, pateikiantis užsakymą internetinėje parduotuvėje, jau davė sutikimą pirkti. Tai reiškia, kad kurjeris nėra pardavimų vadybininkas. Jei rinkodaros skyriaus žmogus sukūrė šaunų produktą, kuriame atsižvelgė į klientų poreikius, atkreipė vartotojų dėmesį į visas galimybes, o žmonės stovėjo eilėje (kaip, pavyzdžiui, iPhone), rinkodaros specialistas tai padarė. neturi įtakos konkrečios prekės pardavimui konkrečiam asmeniui ar konkrečiai organizacijai. Tai reiškia, kad jis taip pat nėra pardavimų vadybininkas.

Bet jei viskas taip paprasta, kodėl pardavimo vadybininko profesijos samprata tokia miglota? Tai labai paprasta: norėdami ką nors parduoti, turite atlikti keletą funkcijų, pavyzdžiui:

• studijų paklausa, konkurentai, rinkos perspektyvos;
• pagaminti rinką atitinkantį produktą ar paslaugą;
• ieškoti potencialių klientų ir siūlyti jiems produktus;
• įtikinti klientą, kad produktas yra geriausias;
• pasirašyti susitarimą;
• pristatyti prekes ar teikti paslaugas;
• teikti garantinį aptarnavimą.

Tarkime, pardavimų vadybininko funkcijas apribojame iki trijų (3, 4, 5). Bet jei įmonėje niekas nevykdo kitų funkcijų, ką turėtų daryti vadovas? Teisingai – atlikite likusias funkcijas, kad sėkmingai parduotumėte.

Dauguma ryškus pavyzdys yra privatus verslininkas. Jis pats sugalvoja produktą, pats gamina, reklamuoja ir visa kita. Tačiau verslininkas niekuo nesiskaito, supranta, kad yra vienas. Tačiau net ir didelės įmonės Neretai pardavimų vadybininkas lieka vienas su klientu. Jei rinkodara nepavyksta, vadovas turi pats tyrinėti rinką, stebėti konkurentus ir lyginti produktus/paslaugas. Jei logistika nepavyksta, turite kontroliuoti pristatymą. Jeigu teisininkai negali susitarti su klientais dėl sutarties punktų, jis turi išspręsti situaciją, nes didžioji dalis įmonės darbuotojų gauna atlyginimą nepriklausomai nuo to, jungia šį klientą ar ne. O pardavimų vadybininkas gauna premijas priklausomai nuo konkretaus kliento sprendimo.

Jei nuspręsite susieti savo gyvenimą su profesija, turite būti pasirengę atlikti darbą pusei įmonės. Na, arba būti tikra pardavimų žvaigžde ir įmonėje užmegzti tokius ryšius, kad visi mielai padėtų sujungti klientus. Dauguma efektyviu būdu Norint įgyti reikiamus pardavimų vadybininko įgūdžius, galima įgyti šioje svetainėje.

Instrukcijos

Gerai žinokite, kokį produktą ar paslaugą parduodate. Pardavimų vadovui, norinčiam pasiekti įspūdingos sėkmės, žinios apie produktą tiesiog būtinos. Puikiai visą katalogą ar paslaugų sąrašą išmanantis žmogus visada žino, ką tiksliai reikia pasiūlyti klientui, nesiblaško nuo pardavimo proceso konsultuodamasis su produktų vadybininkais, o dėl savo aukštos kompetencijos pelno klientų pagarbą ir pasitikėjimą.

Pažink stiprų ir silpnybesįmonė, kurioje dirbate. Natūralu, kad kalbėdami su potencialiu klientu turėtumėte kalbėti tik apie bendradarbiavimo su jūsų įmone privalumus. Tačiau žinodami trūkumus turėsite galimybę iš anksto paruošti atsakymą pirkėjui ir išsklaidyti jo abejones.

Išmokite pardavimo technologijas. Sužinokite, kaip užmegzti pokalbį su klientu, iš kokių etapų susideda pardavimo procesas, į ką reikia atkreipti dėmesį konkrečiu atveju. Svarbu ne tik mokytis, bet ir visus įgūdžius išbandyti praktiškai. Kuo daugiau dirbi, laikykis veiksminga schema bendravimas su klientu, tuo greičiau norima elgesio strategija taps įpročiu. Patikėkite, sėkmingai parduoti galite beveik automatiškai. Svarbiausia yra daug treniruotis.

Nepraleiskite progos mokytis iš savo patyrusių kolegų. Pernelyg savimi pasitikintys pardavėjai, tikintys, kad jų asmeninis žavesys padarys viską už juos, klysta. Neįprastoje situacijoje galėsite prisiminti, ką veikia kiti jūsų pardavimo skyriaus darbuotojai ir garbingai išeiti iš keblios padėties.

Visada būkite tvarkingai ir švariai apsirengę ir šukuoti. Su pardavimų vadybininku turi būti malonu bendrauti. Poliruoti batai, klasikinis aprangos stilius, neįkyrūs kvepalai, atvira šypsena padės pelnyti klientų palankumą. Atskirai verta paminėti punktualumą ir raštingumą žodžiu ir rašymas. Šios savybės yra būtinos vadovams.

Surinkite informaciją apie jūsų atstovaujamos įmonės konkurentus. Žinodami, ką tiksliai, kokiomis sąlygomis, per kokį laikotarpį ir už kokią kainą siūlo kitos įmonės, padėsite susikoncentruoti į savo įmonės privalumus, laiku suteiksite nuolaidą ar taktiškai paminėsite vieną ar kitą darbo trūkumą. kitos įmonės. Atminkite, kad negalite atvirai barti ar kritikuoti savo konkurentų. Tai gali sukelti kliento negatyvą.

Padidinkite savo įgūdžių lygį. Dalyvaukite vidaus ir išorės pardavimų mokymuose, skaitykite specializuotą literatūrą, mokykitės naujų pardavimo technikų. Mokymai ir tobulėjimas šioje srityje ne tik suteikia naujų žinių, bet ir sukuria tam tikrą polėkį, padedantį atlikti sėkmingus sandorius.

Šaltiniai:

• Kaip tapti sėkmingu vadovu

Pardavimų vadybininkas turi daugybę pareigų, kurių kiekviena tiesiogiai veikia jo komandos veiklą. Geriausias šios profesijos atstovas turi ne tik mokėti gerai parduoti, bet ir turėti lyderio savybių, leidžiančių tinkamai suburti savo komandą.

Instrukcijos

Geriausi pardavimų vadybininkai visada kelia ilgalaikius tikslus. Turite mokėti nustatyti savo darbo prioritetus. Jei to nepadarysite, rizikuojate įklimpti sprendžiant mažas problemas ir pamiršti bendrą projekto vaizdą. Be to, turint tikslą ir prioritetus, galima išskirti svarbiausius. šiuo metu dirbti su komanda, taip pat nustatyti jų įgyvendinimo tvarką.

Turite mokėti sukurti aiškų ir įgyvendinamą planą, kad pasiektumėte komandai keliamus tikslus. Jūsų planai turėtų būti kuo lankstesni, kad visada prisitaikytumėte prie esamų aplinkybių. Tačiau jie neturėtų būti pernelyg neaiškūs ir beprasmiai. Bet kokie šio plano pakeitimai gali būti atlikti tik po to ilgalaikė analizė naujos aplinkybės, kuriomis turite dirbti. Bet kokia išorinė informacija, susijusi su jūsų darbu, turėtų būti atidžiai peržiūrėta. Nepriimkite sprendimų koreguoti planus, jei iki galo nesuprantate, ką šie pokyčiai prives.

Geriausias pardavimų vadovas turi būti neatsiejama komandos dalis. Labai svarbu, kad jūsų komandoje dirbantys pardavimo atstovai pasitikėtų jumis ir jūsų sprendimais. Būkite dėmesingi savo darbuotojams ir susitikite su jais pusiaukelėje, jei jie turi asmeninių aplinkybių, kurios turi įtakos jų darbui. Būkite nuoseklūs savo reikalavimuose, jūsų darbotvarkė visada turi būti aiški ir skaidri. Neverskite savo darbuotojų išsiaiškinti, ko iš jų prašote. Niekada nekritikuokite darbuotojo asmenybės, jei jis padarė ką nors ne taip, tik aptarkite su juo jo klaidas. Atminkite, kad visi anksčiau ar vėliau klysta. Jūsų užduotis – organizuoti komandos darbą taip, kad tokių klaidų būtų kuo mažiau. Norint tai padaryti, būtina nuolat dirbti su tokiomis klaidomis, kad jos nepasikartotų ateityje.

Padėkite savo darbuotojams išnaudoti visą savo potencialą. Turėtumėte kuo dažniau vesti įvairius mokymus, kad atskleistumėte stiprybės darbininkų. Nemėginkite visų paversti tokiais pardavėjais kaip jūs. Egzistuoja didelis skaičius darbo stilių, leiskite savo darbuotojams vystyti savo.

Atminkite, kad esate atsakingas už visos komandos darbą. Neperkelkite atsakomybės už jo darbo rezultatus savo darbuotojams. Tuo pačiu jūs neturėtumėte būti atsakingi už konkretaus darbuotojo veiklą.

Asmuo, kuris kasdien gina įmonės interesus, vesdamas komercines derybas su potencialiais klientais, yra pagrindinis „šeimos“ maitintojas. Galiausiai nuo pardavimų priklauso organizacijos ir visų jos darbuotojų likimas.

Apie tai, kaip pasiekti aukštų rezultatųšiame nelengvame darbe ir net mėgaukitės juo, sako garsus Rusijos vadybininkas Maksimas Batyrevas bestseleryje „45 parduotos tatuiruotės“. Dalinamės idėjomis iš knygos.
Kitos Maksimo knygos:

Kiekvienas iš mūsų yra džiaugsmo pardavėjas

Kiekvieno pardavėjo darbas – suteikti žmonėms energijos, suteikti jiems džiaugsmo ir įkvėpimo. Atneškite savo klientams gerą nuotaiką, spinduliuokite šviesa – tai neatsiejama jūsų profesijos dalis, kurią reikia mokyti atskirai.

Nuoširdi šypsena daro stebuklus!

Daugelis produktų ir paslaugų pagerina klientų gyvenimą, o tai reiškia, kad turėtumėte būti patenkinti tuo, ką darote. Jei klientas netampa laimingesnis nuo jūsų produktų, tuomet turite dešimt kartų pagalvoti: ar tai ką parduodate, ar ką darote?

Pardavėjas, kuris nelabai supranta savo produktą, bet mėgaujasi šiuo pasauliu ir spindi gyvenime, galiausiai vis tiek dirba sėkmingiau nei bukas ir rūstus ekspertas.

Pasisveikino su drabužiais

Pardavėjas turėtų atrodyti bent jau patraukliai. Nesvarbu, ar jis parduoda butus, 3D spausdintuvus, kosmetiką, kompiuterines programas arba kirvius medkirčiams.

Nepriklausomai nuo pramonės ar regiono, kuriame dirbate, klientai visada mieliau bendrauja su žmonėmis, vilkinčiais ką tik išlygintus marškinius, kirptais nagais ir švariais batais.

Pasitikėjimo lygis yra didesnis tiems, kurie atrodo gerai.

Jei vilkėsite kostiumą, žmonėms bus psichologiškai lengviau atiduoti į jūsų rankas sunkiai uždirbtus pinigus. Bent jau dėl to, kad taip yra išvaizda suteikia jums statusą ir tvirtumą.

Parduodame kliento būsimą gyvenimo būdą

Pardavimas – tai kliento pinigų keitimas į geresnę ateitį su jūsų prekėmis ir paslaugomis. Tai yra, jūsų siūlomos prekės dėka žmogus jausis gražesnis, protingesnis, aukštesnio statuso, kompetentingesnis, stipresnis, turtingesnis; jo gyvenimas taps šiek tiek įdomesnis; santykiai yra harmoningesni; dirbti lengviau ir patogiau...

Pasakykite apie tai savo klientui! Kiek patogiau jam bus pasiūtas kostiumas. Kaip pagerės jo sveikata, jei jis nusipirks abonementą į treniruoklių centrą? Kokiomis akimis į jį žiūrės mylimos moterys, kai jis bėgs maratoną bėgimo mokykloje (ar jo mylimi vyrai, kai lankys visas SPA procedūras).

Kiek jam patogiau bus naujame automobilyje?

Svarbus papildymas: nemeluok ir nežadėk to, ko žinai, kad nepavyks įvykdyti. Jūs turite būti atsakingas už savo žodžius. Tai vienintelis būdas gauti „klientą visam gyvenimui“ ir tuo pačiu pateikti sau palankius atsiliepimus bei rekomendacijas.

Pardavimas prasideda po pirmojo „ne“

Pardavėjas turi kovoti su abejonėmis ir prieštaravimais, kylančiomis kliento galvoje. Niekas niekada, pristatęs Jūsų nuostabius produktus ir paslaugas, iš karto neišims iš seifo krūvos pinigų ir džiaugsmingai neįkiš į kišenę.

Žmonėms turi kilti abejonių ir jie jas išreiškia prieštaravimų forma: „Brangu“, „Nėra pinigų“, „Režisierius nieko nenori pirkti“, „Grįžk po krizės“ ir pan. Tačiau tai nėra priežastis iš karto pasiduoti.

Priimkite prieštaravimus kaip užuominas. „Aš jau naudojuosi jūsų konkurentų paslaugomis“ reiškia „nematau esminio skirtumo tarp jūsų produktų ir jūsų konkurentų produktų“. „Mano vyras atsisako mokėti tiek pinigų kosmetinės procedūros“ verčiama kaip „Nežinau, kokiais argumentais galima panaudoti pokalbį su vyru, kad jis skirtų pinigus iš šeimos biudžetasį Jūsų nuostabų SPA saloną. Ir taip toliau.

Apsvarstykite, kad bet koks prieštaravimas yra prašymas: „Gerbiamas pardavėju, paaiškink man...“

Kovok ir eik iki galo. Tęskite dialogą, stenkitės apginti savo pasiūlymo patikimumą ir naudą. Kartais tikrai norisi patikėti klientu ir po pirmojo prieštaravimo jį paleisti! Bet tu negali.

Geriausia improvizacija – paruošta improvizacija

Pardavėjo kokybę lemia jo gebėjimas žongliruoti įvairiais įsimintais kalbos moduliais, vadinamais scenarijais. Žinoma, žmogus, monotoniškai murmėjęs mintinai išmoktą tekstą apie savo prekes ar paslaugas, nepakeisdamas veido išraiškos ar nerodydamas jokių emocijų, pasitikėjimo nekelia. Tačiau paruoštos frazės suvokiamos visiškai kitaip, kai pardavėjas jas nuspalvina išraiškingumu ir tikrai tiki kliento nauda.

Daugelis žmonių kritikuoja scenarijus, manydami, kad jie riboja kūrybinės minties skrydį. Tačiau gerai improvizuoti scenoje gali tik studijuotą vaidmenį įvaldęs aktorius. Tas pats ir pardavimuose.

Pardavėjas turėtų turėti atsakymus į labiausiai tikėtinus klausimus ir prieštaravimus, kurie atšoka nuo dantų. Tada tinkamu momentu jis galės aiškiai išdėstyti savo argumentus, o ne burbėti: „Ai... na, tai... koks jo vardas...“

Pasiruošimas yra geriausias pardavėjo draugas

Visada būkite pasirengę derėtis. Koks klientas? Ką jis veikia? Kas apie jį žinoma? Kokia problemos istorija? Internetas ir socialinė žiniasklaida kad tau padėtų.

Kova laimėta dar neprasidėjus.

Kodėl šis etapas toks reikalingas? Pirma, jei pasistengsite ką nors sužinoti apie klientą, jis bent jau gerbs jūsų profesionalumą. Antra, ruošdamiesi susitikimui pardavėjai iš esmės sukuria sau scenarijų, pagal kurį gali vystytis derybos, ir padidina savo galimybes daryti įtaką tai, kas vyksta.

Išbandykite. Tai visada veikia!

Ne visi klientai nuspręs duoti jums pinigų iš karto po apsilankymo, nesvarbu, koks puikus jūsų pristatymas ir kaip užtikrintai demonstruosite produktą.

Jei klientas ilgai galvoja, suteikite jam galimybę su jumis dirbti nemokamai ir pačiam įvertinti produkto naudą. Tokiu atveju turėsite rimtą priežastį ateiti arba paskambinti kartą per savaitę ir gauti atsiliepimą.

Produkto perkėlimas į bandomąją eksploataciją - geriausias būdas užkariauti kliento širdį.

Po poros mėnesių darbo su Jumis klientas pagaliau susiformuos požiūrį į produktą. Žinoma, atsisakymo tikimybė vis tiek išlieka didelė, bet tada bent jau būsite tikri, kad žmogus sąmoningai renkasi. Jis išbandė, įsitikino, kad jam nepatinka, ir pasiūlymą atmetė. Arba, priešingai, jis pats nusprendė, kad negrįžtamai įsimylėjo tave ir tavo paslaugas.

Net jei jums nepavyks parduoti prekės, tiesiog pasakykite klientui šią frazę: „Jei turite klausimų, visada galite manimi pasikliauti. Ir būčiau dėkingas, jei rekomenduotumėte mane kaip specialistę savo pažįstamiems ar draugams.“ Ir tada duokite jiems porą papildomų vizitinių kortelių.

Joks puikus produktas, jokia unikali paslaugų linija, jokia puiki įmonė neatliks tokio svarbaus vaidmens kaip jūs. Jūs esate žmogus, kurį klientas jau šiek tiek pažįsta, esate tas, kuris gali patikti jo draugams, o svarbiausia – jūs galite jiems padėti. Tai yra raktas.

Mums reikia kliento sprendimo. bet ko!

Yra žmonių, kurie negali apsispręsti dėl įvairių aplinkybių. Vieni bijo prisiimti atsakomybę, kiti be galo stengiasi pasverti pliusus ir minusus ir t.t. Pardavimų srityje tai yra sunkiausi klientai. Jie nesako „taip“, bet neduoda ir kategoriško atsisakymo.

Jūsų darbe gali būti kelios dešimtys potencialių pirkėjų, kurie kažko „galvoja“ ar laukia. Bet pardavimų nėra. Tokiu atveju jums tereikia kiekvieno iš jų priimti sprendimą.

Jei žmogus atsisako bendradarbiauti, tai irgi gerai! Nes neigiamas rezultatas daug geriau nei neturėti. Galėsite atidėti tą klientą, pereiti pas ką nors kitą ir panaudoti savo laiką produktyviau.

Kiekvienas vadovas pirmiausia yra individas. Maksimas Batyrevas knygoje pateikia bendravimo su pasauliu, šeima ir savimi taisykles – o visos sėkmės ir sunkumai sudaro vaizdą, kaip bet kurioje situacijoje išlikti savimi ir eiti vis aukščiau savęs tobulėjimo laiptais. ir karjera.

Šiame straipsnyje rasite du paprastus būdus, leidžianti iš karto atskirti gerą pardavimų vadybininką. Tačiau pirmiausia išsamiai aptarsime, ką turėtų žinoti ir mokėti pardavimų vadybininkas ir kaip, remiantis tuo, sukurti pardavimo skyriaus mokymo sistemą. O pabaigoje rasite dosnią dovaną iš straipsnio autoriaus!

Norint rasti ar išmokyti gerą pardavėją, reikia aiškiai suprasti, kokios yra pagrindinės jo kompetencijos. Šių kompetencijų sąrašą nesunku rasti, bet kuri iš jų yra pagrindinė? Į ką atkreipti dėmesį samdant žmogų? Ką toliau jame „ugdyti“?

Pradėkime nuo jo pareigų. Kad ir ką sakytume, pagrindinė gero pardavėjo pareiga – pritraukti naujų klientų ir sėkmingai pratęsti santykius su esamais. Remiantis tuo, jo pagrindinė kompetencija yra nustatyti efektyvus bendravimas su klientais.

Pagrindiniai pardavimų vadybininko įgūdžiai

Kasdienėje praktikoje pagrindinės vadovo pareigos yra vesti telefoninius ir asmeninius pokalbius. Ši kompetencija yra pagrindinė ir pagrindinė! Geras pardavimų vadybininkas visų pirma yra komunikatorius. Jei žmogus žino, kaip užmegzti kontaktą, vesti dialogą, pasiekti norimą rezultatą, tada tau tinka.

Visa kita, ar tai būtų laiško rašymas, komercinio pasiūlymo rengimas, įvairios technologijos galima išmokyti parduoti.

Akivaizdu, kad taip pat svarbu įvaldyti kitus įgūdžius, taip pat turėti tokias savybes kaip atsakingumas, polinkis mokytis, punktualumas. ir tt ….Reikia atkreipti į juos dėmesį ir ugdyti juos darbuotojuose. Čia kalbame apie tai, į ką pirmiausia reikia atkreipti dėmesį, tai yra, be ko pardavimų vadybininko karjera tiesiog neapsieis.

Pakartokime dar kartą. Pagrindinė pardavimų vadybininko kompetencija – gebėjimas užmegzti kontaktą, vesti dialogą abipusių interesų srityje, pasiekti norimą rezultatą, tai yra gebėjimas vesti asmenines ir telefonines derybas.

Liko dar du klausimai. Pirmasis:

Kaip patikrinti vadovo bendravimo įgūdžius?

Iš karto pokalbio metu pamatysite, kaip potencialus darbuotojas kuria pokalbį, kiek pasitiki savimi, ar jo kalba kompetentinga ir harmoninga.

Tada galite tiesiog duoti jam du pratimus. Pirmas – prisistatykite vienai minutei, kad norėtumėte jį pasamdyti dabar. Skirkite porą minučių pasiruošti ir paprašykite tai padaryti stovėdami. Iš to pamatysite, kaip asmuo gali pristatyti jūsų produktą klientui. Ar jis pasitikėjo savimi? Ar jis tai padarė puikiai? Ar aiškiai suformulavote savo mintis? Ar jums patiko jo neverbalinis elgesys?

Antras pratimas: paprašykite paruošti ir parduoti jums, kaip miesto merui, oranžinį dramblį. Skirkite sau penkias minutes pasiruošti ir veskite gyvą dialogą, įsivaizduodami save miesto mero vaidmenyje, trunkančiam 3–5 minutes (savo nuožiūra). Čia pamatysite kūrybinio komponento buvimą, gebėjimą derėtis netikėtoje aplinkoje (o asmeniniuose susitikimuose taip dažnai būna), gebėjimą vesti dialogą (arba tai bus monologas).

• Ar jo argumentai skambėjo įtikinamai?
• Ar jis tau uždavė klausimų?
• G kalbėjo tik apie savo gaminio privalumus, ar galėjo parodyti, kuo jis jums bus naudingas, remdamasis jūsų, kaip mero, interesais?
• Ar buvo abipusiai naudingų pasiūlymų?

Žinoma, sunku rasti paruoštą komunikatorių. Tačiau šių dalykų paprasti pratimai pamatysi. Arba to nepamatysi. Iš čia galėsite nesunkiai nuspręsti, kiek laiko ir pastangų reikės skirti atitinkamo specialisto mokymui. IN kai kurie Tokiais atvejais apskritai neverta gaišti nei savo, nei žmogaus laiko. Taip! Ir nepamirškite apie pagrindinį dalyką - norą mokytis. Jei taip nėra, visa kita visiškai nesvarbu, žmogus liks tame pačiame lygyje.

Ir antras klausimas, jei dar to nepamiršote.

Kaip mokyti pardavimų vadybininkus?

Pirmiausia rekomenduoju sutelkti dėmesį į pardavimų skyriaus vadovo (ar kas atlieka šias pareigas) mokymą. Tai visais atžvilgiais pelningiau, nes pastarasis vis dar yra ir mokytojas, ir savo pavaldinių mentorius. Paprastai jis apmoko žmones po priėmimo. Taip pat nuolat lydi ir koreguoja visų darbuotojų veiksmus, taip pat dalyvauja diegiant naujus darbo metodus.

Jei reikia padaryti rimtą proveržį plėtojant pardavimų skyrių ir atnešti jį į naujas lygis, verta pagalvoti apie įmonės mokymus. Pirmiausia , įmonių mokymai, nepaisant gana didelių sąnaudų, beveik visada atsiperka per tam tikrą laikotarpį du tris mėnesius. Antra

Iš tiesų, pardavimų skyrius, o kartu ir įmonė, gauna galingą impulsą plėtrai. Be to, toks renginys visada prisideda prie komandos vienybės ir gero tarpusavio supratimo formavimo.

Apibendrinkime

Pagrindinė pardavimų vadybininko kompetencija – gebėjimas vesti asmenines ir telefonu derybas

išbandyti šiuos gebėjimus yra gana paprasta naudojant tik du verslo žaidimus

Veiksmingiausia vadovus mokyti per tiesioginį vadovą, investuojant į jo mokymą ir išsilavinimą Norint rimtam proveržiui plėtojant įmonę ir pardavimų skyrių efektyviausi yra įmonių mokymai, kurie atsiperka per

du tris mėnesius

Be perdėto, jūsų sėkmė visada yra jūsų rankose!