Tai dar vienas esminis požiūris, kurio laikosi pardavėjai.

Produkto tobulinimo koncepcija teigia, kad vartotojai pirmenybę teiks produktams, kurie pasižymi aukščiausia kokybe, našumu ir savybėmis, todėl organizacija turėtų sutelkti savo energiją į nuolatinį produkto tobulinimą.

Daugelis gamintojų mano, kad jei jiems pavyks patobulinti pelėkautą, kelias iki jų slenksčio nebus apaugęs6. Tačiau jie dažnai patiria stiprų smūgį. Pirkėjai ieško būdų, kaip atsikratyti pelių, bet nebūtinai naudojant pažangias pelių gaudykles. Problemos sprendimas gali būti cheminis purškimas, kenkėjų kontrolės paslauga arba kažkas veiksmingesnio nei pelėkautai. Be to, patobulintas pelėkautas nebus parduodamas rinkoje, nebent gamintojas imsis veiksmų, kad gaminys būtų patrauklus per dizainą, pakuotę ir kainą, neorganizuos prekių platinimo patogiais platinimo kanalais, atkreips tų, kuriems to reikia, dėmesį ir neįtikins tų, kuriems reikia. tai žmonių puikiomis savo produkto savybėmis.

Produkto tobulinimo koncepcija veda į „rinkodaros trumparegystę“. Pardavėjas taip įsimyli savo produktą, kad praranda klientų poreikius7. Valdymas geležinkeliai manė, kad vartotojai nori traukinių, o ne transporto, ir nesuvokė didėjančios oro linijų, autobusų, sunkvežimių ir automobilių grėsmės. Skaidrių taisyklių kūrėjai manė, kad inžinieriams reikalingos liniuotės, o ne galimybė atlikti skaičiavimus, ir nepastebėjo kišeninių skaičiuoklių keliamos grėsmės. Kolegijos mano, kad aukštųjų mokyklų absolventai yra suinteresuoti įgyti bendrąjį laisvųjų menų išsilavinimą ir nematė, kad pirmenybė būtų keičiama į profesinį mokymą.

Komercinių pastangų intensyvinimo samprata

Daugelis gamintojų laikosi šio požiūrio.

Pardavimo pastangų intensyvinimo koncepcija teigia, kad vartotojai nepirks organizacijos produktų pakankamais kiekiais, nebent ji įdės didelių pardavimo ir skatinimo pastangų.

Komercinių pastangų intensyvinimo sąvoka ypač agresyviai vartojama pasyvios paklausos prekių atžvilgiu, t.y. prekės, kurių pirkimas pirkėjas paprastai negalvoja, pavyzdžiui, draudimas, enciklopediniai žodynai, laidojimo sklypai. Šiose pramonės šakose buvo sukurti ir ištobulinti įvairūs potencialių pirkėjų nustatymo ir jiems „sunkiai parduodamų“ prekių būdai.

Jie taip pat praktikuoja „sunkų pardavimą“, susijusį su tokiomis populiariomis prekėmis kaip automobiliai.

Kai tik klientas įeina į demonstravimo kambarį, pardavėjas iš karto pradeda „psichologinį apdorojimą“. Jei pirkėjų netenkina jena, pardavėjas siūlo pasikalbėti su vadybininku ir gauti specialią nuolaidą.

Pirkėjas laukia apie dešimt minučių, po to pardavėjas grįžta su žinute, kad „šefui nepatinka, bet aš įtikinau jį sutikti“. Viso to tikslas – „pavesti klientą“ ir priversti jį apsipirkti vietoje. Jie taiko komercinių pastangų intensyvinimo ne pelno veiklos srityje koncepciją. Politinė partija intensyviai primeta savo kandidatą rinkėjams kaip puikiai tinkantį „šioms renkamoms pareigoms“.9 O pats kandidatas klaidžioja nuo ankstyvo ryto iki vėlyvo vakaro. rinkimų apylinkės

, spaudžia ranką, bučiuoja kūdikius, susitinka su donorais, skubiai sako ekspromtu padegamas kalbas. Daugybė dolerių išleidžiama televizijos ir radijo reklamai, plakatams ir pašto medžiagai. Bet kokie kandidato trūkumai slepiami nuo visuomenės, nes svarbiausia jį parduoti, o ne jaudintis dėl būsimo rinkėjų pasitenkinimo juos įsigijus.

Verslo intensyvinimo ir rinkodaros sąvokos dažnai painiojamos viena su kita. T. Levitas juos išskiria taip:

Šių dviejų požiūrių palyginimas pateiktas 4 pav. Pagrindinio dėmesio objektas komercinių pastangų intensyvinimo koncepcijoje yra įmonės turimas produktas, o pelningų pardavimų užtikrinimas reikalauja intensyvių komercinių pastangų ir skatinimo priemonių. Marketingo koncepcijoje toks objektas yra tiksliniai įmonės klientai su jų poreikiais ir reikalavimais.

Įmonė integruoja ir koordinuoja visą savo veiklą, siekdama užtikrinti klientų pasitenkinimą, gauti pelną kuriant ir palaikant klientų pasitenkinimą. Iš esmės rinkodaros koncepcija yra dėmesys klientų poreikiams ir poreikiams, kurį palaiko integruotos rinkodaros pastangos, kuriomis siekiama sukurti klientų pasitenkinimą, kaip pagrindą siekiant organizacijos tikslų.

Marketingo koncepcija atspindi firmos įsipareigojimą laikytis vartotojų suverenumo teorijos. Įmonė gamina tai, ko reikia vartotojui, ir gauna pelną maksimaliai patenkindama savo poreikius.

Rinkodaros koncepciją perėmė daugelis įmonių. Yra žinoma, kad tarp jos ištikimų pasekėjų yra korporacijos Procter and Gamble, IBM, Avon ir McDonald's (žr. 3 langelį). Taip pat žinoma, kad ši sąvoka dažniau naudojama plataus vartojimo prekių firmų, o ne pramoninių prekių gamintojų praktikoje, dažniau vartojama didelėse, o ne mažose įmonėse ir kt. Daugelis firmų teigia, kad laikosi šios koncepcijos, bet jos nepraktikuoja. Jos apsiriboja formaliais marketingo elementais, tokiais kaip rinkodaros viceprezidento, produktų vadybininkų pareigybių įvedimas, marketingo planų rengimas, marketingo tyrimų atlikimas, tačiau aplenkia jo esmę12. Norint paversti į pardavimą orientuotą įmonę į į rinką orientuotą įmonę, reikia daug metų sunkaus darbo.

3 langelis. „McDonald's Corporation“ naudoja rinkodaros koncepciją„McDonald's Corporation“ (yra maitinimo įmonių<Вэнди» (4,1%). Завоевано уто лидерство благодаря тщательно продуманной и неукоснительно выполняемой маркетинговой программе. «Макдональдс» знает, как обслужить людей, как приспособиться к меняющимся нуждам потребителей.

Prieš atsirandant „McDonald's“, amerikietis restorane ar pigiame greito maisto restorane galėjo gauti kapotų kepsnių. Daugelyje prekybos centrų kepsniai buvo nekokybiški, o klientai susidūrė su lėtu aptarnavimu, nepatraukliu interjero dizainu, nedraugišku aptarnaujančiu personalu, antisanitarinėmis sąlygomis, triukšminga aplinka. 1955 m. tam tikras Ray'us Krocas, 52 metų pieno kokteilių maišytuvų pardavėjas, susidomėjo septynių restoranų tinklu, priklausančiu Richardui ir Maurice'ui McDonaldams. Krohnui patiko jų greito maisto idėja ir jis susitarė nupirkti visą tinklą kartu su pirminiu pavadinimu už 2,7 mln.

„Kroc“ nusprendė išplėsti tinklą, parduodant teisę naudoti „McDonald's“ pavadinimą kitų savininkų įmonėms. Už 150 000 USD, pareiškėjui dėl prekybos privilegijos išduodama licencija 20 metų laikotarpiui.

Licencijos pirkėjas baigia 10 dienų mokymo kursus McDonald's Beef Steak universitete Elk Grove Village, Ilinojaus valstijoje. Pagrindinė šio „universiteto“ absolventų specialybė – „jautienos kepsnių kepimas“. papildomas - „aliejuje keptų bulvių traškučių kepimas“.

Cricko naudojama rinkodaros strategija išreiškiama nuodėmingais žodžiais: kokybė, aptarnavimas, švara. Lankytojai įeina į nepriekaištingai švarų kambarį, prieina pas draugišką registratorę, užsisako ir ne vėliau kaip po penkių minučių gauna skanų kepsnį, kurį suvalgo iš karto arba išsineša. Kad užkandinė netaptų paauglių „Hangout“, nėra jukebox ar telefonų. Taip pat nėra cigarečių pardavimo automatų ar laikraščių kioskų. „McDonald's“ užkandžių barai tapo šeimų maitinimosi vietomis, jas ypač mėgsta vaikai.

Bėgant metams McDonald's restoranai patyrė tam tikrų pokyčių. Padaugėjo sėdimų vietų, tapo patrauklesnis salių dizainas, atsirado pusryčių patiekalų pasirinkimas ir tiesiog nauji patiekalai. Ypač perpildytose vietose atsidarė naujos įstaigos.

„McDonald's Corporation“ meistriškai įvaldė rinkodaros paslaugų meną, teikdama prekybos privilegijas

verslininkus, rengia pagrindinius mokymus įstaigų vadovams per savo „Beefsteak University“, remia licencijų turėtojus aukštos kokybės nacionalinėmis reklamos ir pardavimų skatinimo programomis, stebi maisto ir paslaugų kokybę vykdydama nuolatines klientų apklausas ir skiria daug pastangų gaminimo technologijai tobulinti. kepsniai, turint omenyje gamybos proceso supaprastinimą, išlaidų ir priežiūros laiko mažinimą.

UAB „AVTOVAZ“ rinkodaros koncepcija

Gamybos marketingo koncepciją taiko UAB AVTOVAZ. Ji gamina patikimus ir nebrangius automobilius, kurie yra prieinami bet kuriam pirkėjui. Jau keletą metų UAB AVTOVAZ bando tobulinti gamybą. Kuriami nauji automobilių modeliai, tokie kaip LADA KALINA, PRIORA, kurie patenkina daugumos pirkėjų poreikius. Jie tiekiami dideliais kiekiais ir parduodami įvairiose prekybos vietose.

Nuo 1999 m. AVTOVAZ dirba su naujų rūšių degalų naudojimu LADA transporto priemonėse. Iki šiol buvo atliktas darbas su kelių rūšių degalais, kurių anglies kiekis yra mažas, taip pat su daugeliu iš esmės naujų jėgos agregatų, užtikrinančių didelį ekologiškumą. Pagaminti ir išbandyti du veikiantys LADA ANTEL kuro elementų transporto priemonės prototipai.

JVC rinkodaros koncepcija

Įmonės, naudojančios produkto koncepciją, pavyzdys yra JVC. Gamina kokybiškus produktus ir nuolat juos tobulina – plečia jų savybes. Gamybai naudojamos naujausios technologijos ir išradimai, kurie daugeliu atžvilgių lenkia kitus panašius pokyčius. Japonijos įmonei pavyko sukurti labai kokybišką, patikimą matricą, leidžiančią gauti vaizdą naudojant atspindį. Atspindintys elementai yra skystieji kristalai, kaip ir LCD. Ši technologija vadinama D-ILA. Tačiau, nepaisant pastaruoju metu smarkiai išaugusios konkurencijos šiame produktų sektoriuje, JVC įmonė užtikrintai laikosi savo pozicijų, nuolat plečia savo asortimentą ir tobulina savo atstovus.

Įmonės "DANONE" rinkodaros koncepcija

Pardavimo koncepciją taiko DANONE įmonė. Nuolat aukšta gaminių kokybė, platus asortimentas, firminis identitetas ir prekės išskirtinumas padeda užtikrinti augimą tarp nuolatinių prekių pirkėjų. Aktyvi reklama žiniasklaidoje, nuolat vykstantys konkursai ir akcijos rauginto pieno produktų pardavimo vietose skatina pirkėjus, apsisprendusius pirkti DANONE produkciją pirmą kartą. Taip pat didelį produktų pardavimų augimą užtikrina augantis sveikos gyvensenos populiarumas ir dėl to sveika bei tinkama mityba. Taip įmonė pasiekia pardavimo apimčių padidėjimą.

AVON rinkodaros koncepcija

Tradicinę koncepciją taikantis atstovas – žinoma įmonė AVON. Vystymosi metu ji nuolat plečia gaminių asortimentą, tobulina gaminius, atsižvelgdama į klientų poreikius ir reikalavimus, gerina kokybę. Tais metais, kai atsirado įmonė, poreikiai buvo kitokie ir, natūralu, juos tenkinantys produktai. AVON produktai apima asmeninį dėmesį pirkėjui, pristatymą į namus, pinigų grąžinimo garantiją ir kt.

AVON žino, kaip tarnauti žmonėms ir kaip prisitaikyti prie kintančių vartotojų poreikių. Be kosmetikos ir kvepalų, ji platina apatinį trikotažą, treniruoklius ir papuošalus. AVON iš tikrųjų priklauso moderniausia tyrimų įranga. AVON kompanija yra vienas žinomiausių parfumerijos prekių ženklų.

Įmonės "IVES ROCHER" rinkodaros koncepcija

Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcijos pavyzdys – visame pasaulyje žinoma kosmetikos kompanija „IVES ROCHER“. Jų šūkis yra „Gamta yra grožio šaltinis“. Akcentuojamas didelis kosmetikos ekologiškumas: produktų pagrindas – natūralūs augaliniai ingredientai. Gamyba ir pakavimas taip pat yra ekologiški ir saugūs. Taigi, pavyzdžiui, vartotojui suteikiama galimybė nusipirkti kremą indelyje tik vieną kartą, o vėlesnius kartus jis galės įsigyti keičiamus kūgius su grietinėle, kurį nesunkiai bus galima įdėti į jau įsigytą indelį.

McDonald's rinkodaros koncepcija

Santykių rinkodaros sąvoką naudoja McDonalds Corporation (greito maisto tinklas). Per 28 gyvavimo metus ji turi daugiau nei 5500 mažmeninės prekybos vietų (1100 užsienyje), tvirtai užima 18% greitojo maitinimo paslaugų rinkos ir gerokai lenkia artimiausius konkurentus. Ši lyderystė pasiekta kruopščiai apgalvotos ir griežtai įgyvendintos rinkodaros programos dėka. „McDonald's“ žino, kaip aptarnauti žmones ir kaip prisitaikyti prie kintančių vartotojų poreikių.

1955 metais Ray Kroc3 susidomėjo septynių restoranų tinklu, priklausančiu Richardui ir Maurice'ui McDonaldams. „Kroc“ patiko jų greito maisto idėja ir sutiko už 2,7 mln. USD nupirkti visą tinklą, kartu su jo pradiniu pavadinimu, „Kroc“ rinkodaros strategija apibendrinta trimis žodžiais: kokybė, aptarnavimas, švara. Bėgant metams „McDonald's“ užkandinės šiek tiek pasikeitė. Padaugėjo sėdimų vietų, tapo patrauklesnis salių dizainas, atsirado pusryčių patiekalų pasirinkimas ir tiesiog nauji patiekalai. Ypač perpildytose vietose atsidarė naujos įstaigos.

Korporacija McDonald's meistriškai įvaldė rinkodaros paslaugų meną, suteikdama prekybos privilegijas. Ji kruopščiai atrenka vietas naujoms įmonėms, atrenka kandidatus licencijoms gauti iš labiausiai kvalifikuotų verslininkų ir rengia pagrindinius mokymus įstaigų vadovams. Palaiko licencijų turėtojams aukštos kokybės nacionalines reklamos ir pardavimo skatinimo programas, stebi maisto ir paslaugų kokybę vykdydama nuolatines klientų apklausas ir skiria daug pastangų gerindama kepsnių technologiją, kad supaprastintų gamybos procesus, sumažintų išlaidas ir sumažintų aptarnavimo laiką.

Marketingo koncepcija

Marketingo koncepcija(nuo lat. koncepcija) – tai bendras įmonės ar įmonės veiksmų rinkoje planas, nulemiantis jos veiklos strategiją, tikslų sistemos pasirinkimą ir verslo idėjas.

Marketingo koncepcija apima tikslų, kurių įmonės siekia versle ir rinkodaroje, pasirinkimą arba nustatymą. Verslumo idėja yra skirta pasirinkti verslo būdą, kurio pagalba įmonė ar įmonė įsitvirtina rinkoje. Marketingo idėja – tai įmonės ar firmos požiūris į jos egzistavimo ir plėtros laisvojoje rinkoje trukmę. Jis pagrįstas sprendimais, priimtais siekiant patenkinti vartotojų poreikius ir norus. Verslo ir rinkodaros idėjos viena kitą suponuoja.

Yra penki pagrindiniai požiūriai, kuriais remdamosi organizacijos vykdo savo rinkodaros veiklą: gamybos tobulinimo koncepcija, produkto tobulinimo koncepcija, komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija, rinkodaros koncepcija ir socialinio bei etinio marketingo samprata. Šios sąvokos atspindi įvairius Amerikos ekonomikos istorijos laikotarpius ir pagrindinius socialinius, ekonominius ir politinius pokyčius per pastaruosius 60 metų. Bendra vystymosi tendencija – dėmesio perkėlimas nuo gamybos, prekių, į komercines pastangas, vartotoją, vis didesnis dėmesys vartotojų problemoms ir socialinei etikai.

Gamybos tobulinimo koncepcija– vartotojų polinkiu į plačiai prieinamas ir įperkamas prekes grįsta koncepcija, reikalaujanti nuolat tobulinti technologiją ir gamybos organizavimą, didinti paskirstymo sistemos efektyvumą. Tuo pačiu visas dėmesys sutelkiamas į vidines gamybos galimybes, kurios leidžia greitai prisotinti rinką bet kokia preke ar paslauga. Toks požiūris yra visiškai pagrįstas, kai paklausa gerokai viršija pasiūlą arba kai gaminio vieneto gamybos kaštai yra gana dideli ir juos reikia mažinti gaminant masinę produktų gamybą.

Gamybos koncepcija atsirado automobilių gamyklose, nes masinės automobilių gamybos plėtra pastaruoju metu patenkino neatidėliotiną poreikį Jungtinėse Valstijose.
XIX a – greitas judėjimas didžiulėse erdvėse, kuriose visur vystėsi verslas, todėl reikia judėti įvairiose žmonių ir prekių rinkose.

Amerikietiško ūkininko sūnus Henris Fordas vienas pirmųjų suvokė šį amerikietišką poreikį ir jam patenkinti sukūrė masinės gamybos „T“ automobilį, kurio gamyba buvo pradėta gaminti, suskirstant jį į daugybę operacijų, kurios leido sukurti naują darbo ir gamybos organizavimo sistemą, sumažinti išlaidas, sumažinti automobilio savikainą ir padaryti jį prieinamą masiniam vartotojui.

Fordas įėjo į pasaulinės rinkodaros istoriją, kai pirmasis sukūrė masinio vartojimo sistemą, adekvačią masinei gamybai. Norėdami tai padaryti, jis padvigubino savo darbuotojų atlyginimus, palyginti su vidutiniu Amerikos lygiu, ir tuo pačiu sutaupė didelius ir mažus gamybos kaštus. Jis nuolat kartojo: „Viena vertus – aukšta mano automobilių kokybė, kita vertus – žema kaina, o per vidurį – mano vadovų darbas ir menas“. Todėl neatsitiktinai T markės automobiliai buvo juodi, nes juodi dažai buvo pigiausi, be to, greitai išdžiūvo ir nereikėjo džiovinimo įrenginių. Pigus, masinės gamybos automobilis leido išreikšti amerikietišką svajonę materialinėmis priemonėmis – automobilį iš prabangos paversti masine transporto priemone.

Svjatoslavo Fiodorovo oftalmologijos klinikos „Akių mikrochirurgija“ vadovybė laikosi gamybos tobulinimo koncepcijos. Ši klinika atsirado, kai akių operacijų paklausa stipriai viršijo pasiūlą. Dėl įdiegtų pažangesnių darbo organizavimo sistemų, tokių kaip konvejeris, operacijos atlikimo kaina šioje klinikoje yra mažesnė nei panašiose įstaigose. Tačiau nepaisant didelio aptarnaujamų pacientų skaičiaus, klinika sulaukia skundų. Kai kurie žmonės mieliau moka už panašią paslaugą įstaigose, kuriose yra individualus požiūris į pacientą.

Gamybos tobulinimas: pagrindinė šios koncepcijos idėja yra ta, kad vartotojai pirks tik plačiai prieinamus ir įperkamus produktus. Vadinasi, sprendimus priimantys asmenys (toliau sutrumpintai DM) savo pastangas pirmiausia turi nukreipti į gamybos gerinimą, o vėliau į paskirstymo sistemos efektyvumo didinimą. Kokiose situacijose ši sąvoka „veikia“? (A) – kai paklausa labai didelė, o pasiūla itin maža /trūkumas/. (B) – Kai prekės savikaina yra per didelė ir ją reikia sumažinti (ir tada, žinoma, automatiškai didėja darbo našumas gaminamo produkto technologijos lygmeniu).

Produkto tobulinimo koncepcija.

Produkto tobulinimas: ši rinkodaros koncepcija „pradeda gyvuoti“ tik įgyvendinus pirmąją rinkodaros koncepciją – gamybos tobulinimą.

Prekės tobulinimo koncepcija teigia, kad vartotojai pirks tik tuos gaminius, kurie pasižymi geriausiomis eksploatacinėmis savybėmis, yra aukščiausios kokybės ir, svarbiausia, įmonė turi atsižvelgti į bet kokius pirkėjo pageidavimus, kuriais remdamasi gali pagerinti kokybę. gaminio parametrus. Vadinasi, „pabaigoje“ bendroji įmonės vadovybė (DM) ir likęs įmonės personalas turi sutelkti visas pastangas į nuolatinį produkto tobulinimą pagal klientų pageidavimus.

Tai progresyvesnė, tačiau gana pavojinga sąvoka, nes ji gali sukelti rinkodaros „trumparegystę“, kai, nuneštas gerėjančios kokybės, gali nepastebėti vartotojo persiorientavimo į pigesnius ar kokybiškesnius konkurentų produktus.

Trečioji rinkodaros koncepcija: komercinių pastangų intensyvinimas.

Ši koncepcija teigia, kad klientai nepirks prekių pakankamais kiekiais, nebent organizacija dės tinkamas (didesnes) pastangas paklausos formavimo, pardavimo organizavimo ir komercijos bei jų skatinimo srityse. Tai situacija, kai kiekvienam skoniui yra ir prekių kiekis, ir kokybė, tačiau atsiranda naujas kokybinis pardavimo aspektas - „komercinių pastangų intensyvinimo“ veiksnys.

Taigi iš čia matome, kad pagrindinė pasaulinės rinkodaros plėtros tendencija yra susijusi su rinkodaros pastangų akcento perkėlimu nuo faktinės gamybos, technologijos ir naujo produkto – prie komercinių pastangų, paslaugų, prie „vartotojiško perdirbimo“, prekių ir paslaugų vartotojo socialinės ir ekonominės gerovės stiprinimas .

Pati „rinkodaros“ sąvoka.

Ši koncepcija teigia, kad norint pasiekti organizacijos tikslus, svarbiausia yra nustatyti ne tik klientų poreikius, poreikius ir poreikius, bet ir efektyviau nei konkurentai tikslinėse rinkose užtikrinti jų trokštamą pasitenkinimą. Raskite poreikius ir patenkinkite juos.

Socialinės etinės (socialiai atsakingos) rinkodaros samprata.

„Socialinė etinė rinkodara“ – tai rinkodaros koncepcija, pasak F. Kotlerio, prasidėjusi praėjusio amžiaus aštuntajame dešimtmetyje. Ši koncepcija visų pirma teigia, kad įmonės uždavinys yra ne tik įvykdyti visas sąlygas, susijusias su minėtų tipų rinkodaros koncepcijomis, bet ir kartu išsaugoti bei stiprinti visos visuomenės gerovę ir interesus bei kiekvieno individualaus vartotojo.

Socialinės ir etinės rinkodaros samprata reikalauja subalansuoti visus tris veiksnius: įmonės pelną, vartotojų poreikius ir visuomenės interesus.

Jei gamybos tobulinimo koncepcijoje svarbiausia didinti gamybos apimtis, tai prekių tobulinimo koncepcijoje svarbiausia yra kokybė. Prekės tobulinimo koncepciją besinaudojantis verslininkas tiki, kad pirkėjai įsigys aukščiausios kokybės gaminius, todėl visą savo dėmesį turi skirti gaminių kokybei gerinti.

Tokios rinkodaros koncepcijos egzistavimą pagrindžiantys veiksniai yra šie: visuomenei reikalingos ne kiekybinės, o kokybinės gyvenimo lygio charakteristikos, ekonominės aplinkos nestabilumas, infliacija, monopoliniai rinkos apribojimai, greitas prekių senėjimas.

Ši koncepcija tapo viena iš pagrindinių daugelio Baltarusijos įmonių verslo veikloje. Yra daug pavyzdžių įmonių, kurių aukščiausioji vadovybė mano, kad jei pavyks sukurti aukštos kokybės prekes, konkuruojančias su panašiomis prekėmis iš pirmaujančių pasaulinių kompanijų, visos prekių pardavimo problemos bus išspręstos ir galės užtikrinti gana efektyvų verslą. veikla. Deja, toks požiūris ne visada pateisinamas.

Komercinių pastangų intensyvinimo samprata

Pardavimų ir skatinimo veiklos intensyvinimas grindžiamas komercinių pastangų intensyvinimo koncepcijos įgyvendinimu. Šią koncepciją besinaudojantis verslininkas mano, kad be tokių pastangų neįmanoma užtikrinti norimo prekių pardavimo lygio.

Ši koncepcija daro prielaidą, kad vartotojams būdinga tam tikra pirkimo inercija ir netgi pasipriešinimas; jie nusprendžia pirkti tik po ilgo įtikinėjimo. Tai taip pat reiškia, kad įmonė turi išteklių, reikalingų įvairiems skatinimo metodams taikyti ir pakankamai efektyviai pardavimų sistemai.

Praktikoje šios koncepcijos dažniausiai laikosi prekių ir paslaugų gamintojai, kurių pardavimo rinka yra ribota, apie kurios poreikį potencialus pirkėjas net nesusimąsto – pavyzdžiui, draudimas, įvairios enciklopedijos ar sklypai kapinėse. Būtent čia aktyviausiai tobulinamos įvairios prekybos technologijos, ieškoma naujų potencialių pirkėjų grupių.

Pardavimo orientacija plačiai paplitusi ne pelno sektoriuje (labdaros organizacijose, politinėse partijose ir švietimo įstaigose).

Komercinių pastangų intensyvinimo koncepciją plačiai naudoja privatūs verslininkai Baltarusijoje. Jie įtikinėja potencialius pirkėjus įsigyti tą ar kitą prekę, išaukština jos kokybės rodiklius, neva tai yra paskutiniai šios prekės pavyzdžiai dėl vienokių ar kitokių priežasčių, daugiau jos tiekti į prekybos tinklą negalima. Įtikinėdami pirkėją pardavėjai daro tam tikras kainų nuolaidas.

Komercinių pastangų intensyvinimo koncepciją pastaruoju metu respublikoje plačiai naudoja įvairios politinės partijos, vykdydamos visokias rinkimų kampanijas. Jie rinkėjams primeta pavienius kandidatus, juos renkant žadama įgyvendinti rinkėjams labiausiai tinkančius planus, nors kartais ir nerealius.

Šią sąvoką dažnai nurodo įmonių, patiriančių pardavimo sunkumų, vadovybė, kai atsiranda perprodukcijos požymių. Tokių įmonių tikslas yra parduoti pagamintas prekes, o ne gaminti rinkai reikalingus produktus. Šiuolaikinėse ekonomikos sistemose nauji gamybiniai pajėgumai kuriami pirkėjo rinkos dominavimo (vartotojų dominavimo) sąlygomis, kai pardavėjai turi kovoti už kiekvieną klientą. Potencialūs vartotojai yra bombarduojami televizijos reklamos, laikraščių ir žurnalų reklamų, tiesioginio pašto skelbimų ir pardavimo skambučių. Kažkas visada bando ką nors parduoti. Dėl to visuomenės nuomonė ugdo įsitikinimą, kad rinkodara yra išskirtinai susijusi su reklamine veikla ir reklama.

20–30-ųjų ekonominiai sunkumai lėmė naujo kredo – orientacijos į pardavimą – atsiradimą. Pagamintą produkciją reikia parduoti, o jei nėra pakankamai paklausos, tuomet ją reikia kurti per aktyvią pardavimo politiką. Gamybos sąlygos vis dar paliko stiprų pėdsaką gaminamos produkcijos pobūdžiui, tačiau gamintojai jau buvo aiškiai suvokę, kad produktai negali būti parduodami atskirai. Reklama, reklaminės priemonės ir ženklinimas ėmė užimti svarbią vietą ūkinėje veikloje daugiau dėmesio teikė problemoms, kaip atskirti savo gaminius nuo konkurentų. Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, reiškia tam tikrą laikotarpį, kuris daugeliui Vakarų kompanijų yra gana tolimas. Tačiau daugumai mūsų verslo lyderių šiandien ši koncepcija tapo orientyru. Jų požiūriu, rinkodara stipriai siejama su pardavimų politika, kurią įkūnija ir organizacinė struktūra. Šių įmonių rinkodaros skyriams tradiciškai pavesta spręsti pardavimo ir (arba) reklamos problemas. Labai mažai dėmesio skiriama paklausos tyrimui.

Ryžiai. 1.3 Verslo pastangų intensyvinimo ir marketingo sampratų palyginimas

Šaltinis: Kotler F., Armstrong G., Saunders D., Wong W.. Marketingo pagrindai: Trans. iš anglų kalbos – 2-oji Europa. red. - M.; Sankt Peterburgas; KAM.; Leidykla "Williams", 2002. - 944 p.

Orientacija į pardavimą yra vidinė-išorinė perspektyva. Pradinis taškas yra gamyba, tada vadovybės dėmesys sutelkiamas į produktą; Veiksmingam pardavimui reikalingos didelio masto pardavimo kampanijos ir įvairių reklamavimo būdų naudojimas. Marketingo samprata apima išorinę-vidinę perspektyvą. Jis pagrįstas aiškiu tikslinės rinkos apibrėžimu, kai dėmesys sutelkiamas į pirkėjo poreikius, numatoma visa eilė vartotojus įtakojančių veiklų, kurios leidžia gaminti pelningai. Ryžiai. 1.3 paveiksle pavaizduoti rinkodaros ir orientacijos į pardavimą sąvokų skirtumai.

Tai, kad pardavimo koncepcija gali būti veiksminga ilgalaikėje perspektyvoje, lemia šios priežastys: daugelis pirkėjų tiki, kad gali apginti savo interesus; pirkiniu nepatenkinti pirkėjai greitai pamiršta savo nepasitenkinimo jausmą; pirkiniu nepatenkinti pirkėjai ne itin dažnai dalijasi įspūdžiais su kitais pirkėjais; pirkiniu nepatenkinti pirkėjai vargu ar pateiks skundą jų interesus ginančiai visuomenei; Visada yra gana daug potencialių pirkėjų.

Koncepcija socialiai– etiška rinkodara

Socialiai etiška rinkodara yra labai naujas reiškinys.

Socialinio ir etinio marketingo samprata teigia, kad organizacijos uždavinys yra nustatyti tikslinių rinkų poreikius, norus ir interesus bei efektyvesniais ir produktyvesniais (nei konkurentai) būdais užtikrinti norimą pasitenkinimą, išlaikant ar didinant gerovę. vartotojų ir visuomenės kaip visumos Kotler F., Armstrong G., Saunders D., Wong V.. Marketingo pagrindai: Trans. iš anglų kalbos – 2-oji Europa. red. - M.; Sankt Peterburgas; KAM.; Williams Publishing House, 2002. – 944 psl.

Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcija gimsta iš abejonių dėl švarios rinkodaros sąvokos aktualumo mūsų laikams, kai aplinka blogėja, gamtos išteklių trūkumas, spartus gyventojų skaičius, pasaulinė infliacija ir socialinių paslaugų aplaidumas. Ar įmonė, kuri jaučia, aptarnauja ir tenkina klientų poreikius, visada veikia atsižvelgdama į ilgalaikę vartotojų ir visuomenės naudą? Grynos rinkodaros koncepcija leidžia išvengti galimų konfliktų tarp pirkėjo poreikių ir jo ilgalaikės gerovės problemos.

Paimkime kaip pavyzdį „Coca-Cola“ kompaniją. Ji laikoma itin atsakinga korporacija, gaminančia puikius gaiviuosius gėrimus, kurie patenkina vartotojų skonį. Tačiau vartotojų ir aplinkosaugos grupės kaltina ją šiais dalykais:

„Coca-Cola“ gėrimas vartotojams suteikia mažai maistinės vertės.

Bromintas augalinis aliejus, naudojamas kolos gėrimuose, buvo išbrauktas iš Maisto, vaistų ir kosmetikos administracijos maisto produktų, laikomų „paprastai nekenksmingais“, sąrašo.

Daugeliu atvejų buvo pastebėta, kad kolos gėrimuose esantis kofeinas sukelia mėšlungį, nemigą, virškinimo trakto sutrikimus, taip pat galimus pažeidimus ląstelių lygiu.

Maisto, vaistų ir kosmetikos administracija draudžia naudoti sachariną dietiniame Coca-Cola gaiviajame gėrime Tab.

Gaiviųjų gėrimų pramonė vis dažniau naudoja negrąžinamus, negrąžinamus butelius. Neperdirbami buteliai yra didžiulis išteklių švaistymas. Juk reikia 17 neperdirbamų butelių, o daugkartinio naudojimo butelis gali pereiti 17 ciklų „pardavėjas-pirkėjas-pardavėjas“, kol taps netinkamas. Daugelis neperdirbamų butelių yra pagaminti iš biologiškai neskaidžių medžiagų ir dažnai teršia aplinką.

Dėl šių ir panašių aplinkybių atsirado socialinio ir etinio marketingo samprata. Ši koncepcija reikalauja, kad rinkos dalyviai rinkodaros politikoje susietų tris veiksnius (žr. 1.4 pav.).

Ryžiai. 1.4 Trys idėjos, kuriomis grindžiama socialinės ir etinės rinkodaros koncepcija