अलेक्जेंडर क्रायलोव:

"ज्यादातर स्टार्टअप उद्यमी बनने के लिए तैयार नहीं हैं"

रोडियन बोलोटोव

इंक के लिए निकिता सावधान

अलेक्जेंडर क्रायलोव: "अधिकांश स्टार्टअप उद्यमी बनने के लिए तैयार नहीं हैं"

रोडियन बोलोटोव

इंक के लिए निकिता सावधान

Gazprom Neft ने ट्रांसपोर्ट और लॉजिस्टिक्स स्टार्टअप्स के लिए दूसरा स्टार्टअपड्राइव प्रोग्राम लॉन्च किया है। कंपनी में ही, त्वरक को नवाचारों के साथ काम करने के लिए एक बड़ी परियोजना के हिस्से के रूप में माना जाता है, जो कई वर्षों से विकसित हो रहा है। इंक के साथ एक साक्षात्कार में। गज़प्रोम नेफ्ट के क्षेत्रीय बिक्री निदेशक अलेक्जेंडर क्रायलोव ने बताया कि कैसे कंपनी ने अपने कर्मचारियों को उद्यमियों में विकसित करना सीखा है और त्वरक स्टार्ट-अप को क्या देगा।

डिजिटलीकरण के बारे में: डेटा और ईंधन पारिस्थितिकी तंत्र का आधार हैं

गज़प्रॉम नेफ्ट हमेशा डिजिटलीकरण में रुचि रखता है।प्रत्येक तेल कंपनी के दो प्रमुख घटक होते हैं: अपस्ट्रीम और डाउनस्ट्रीम। अपस्ट्रीम अन्वेषण और खनन है। डाउनस्ट्रीम - तैयार उत्पादों का प्रसंस्करण और विपणन। वास्तव में, ये एक ही ब्रांड के तहत दो कंपनियां हैं: अलग-अलग प्रक्रियाएं, अलग-अलग कर्मचारी प्रोफाइल, अलग-अलग कॉर्पोरेट संस्कृति। लेकिन चूंकि व्यावसायिक दक्षता के लिए हमेशा संघर्ष रहा है, वहां और वहां डिजिटलीकरण शुरू हुआ जब यह स्वयं प्रकट हुआ। « संख्या » .

मेरे लिए, किसी कंपनी के डिजिटलीकरण में दो घटक होते हैं: लोग और नए विचारों को लागू करने के लिए तकनीकी तत्परता। और एक प्रबंधक के रूप में मेरा लक्ष्य आईटी अवसंरचना और डेटा टीम प्रदान करना, डेटा और डिजिटल नवाचार के लिए संगठनात्मक वातावरण बनाना और कॉर्पोरेट संस्कृति को बदलना था। उत्तरार्द्ध प्रबंधन के मध्य स्तर के लिए विशेष रूप से सच है।

डिजिटलाइजेशन और बिजनेस ऑटोमेशन एक ही श्रृंखला में अलग-अलग लिंक हैं।पहले, डिजिटल की मदद से, हमने उत्पादन और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित किया, फिर हमने डेटा एकत्र करना और संग्रहीत करना शुरू किया, और अब हम इसका उपयोग करना सीख रहे हैं। उदाहरण के लिए, सभी भविष्य कहनेवाला विश्लेषण डेटा के सही उपयोग पर आधारित होते हैं।

सड़क पर ग्राहक हमारा मुख्य मूल्य है।जहां और जब जरूरत होगी, हम ईंधन को पैक और वितरित करेंगे। और आज डिजिटल क्लाइंट अपने स्मार्टफोन में रहता है। वह उस आपूर्तिकर्ता को चुनता है जो उसे सबसे सुविधाजनक और सबसे व्यक्तिगत सेवा प्रदान करता है। और हमारा काम - इसके लिए एक पारिस्थितिकी तंत्र का निर्माण करें, सेवाओं और वस्तुओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करें। हमें एक गारंटीकृत वितरण चैनल की आवश्यकता है जो हमें प्रतिदिन उत्पादों को शिप करने की अनुमति देगा। आपको अपने ग्राहक को जानना होगा और उसे चैनल में रखना होगा। इसलिए, हम केवल ईंधन की आपूर्ति नहीं करते हैं, अब हमारे लिए यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को सड़क पर समस्याओं का अनुभव न हो।

हम हमेशा से समझते हैं कि डेटा व्यवसाय का भविष्य है।यह एक ऐसी कहानी है जिसे "एक सेवा के रूप में गुणवत्ता डेटा" कहा जा सकता है, बिग डेटा और बिजनेस इंटेलिजेंस पर आधारित लचीले उपकरणों के साथ बाजार में त्वरित प्रतिक्रिया देने की हमारी तत्परता। आंकड़ों के आधार पर निर्णय लेने की क्षमता। न्यूनतम लागत पर नई चीजें करने की क्षमता। यह नए उत्पादों के लिए अस्तित्व और लचीलेपन, दक्षता और समय-समय पर बाजार का मामला है।

हम अपने ग्राहकों के बारे में जितना अधिक डेटा एकत्र करते हैं, हम उन्हें उतना ही बेहतर तरीके से जानते हैं और हमारे ऑफ़र उतने ही अधिक वैयक्तिकृत होते हैं। उदाहरण के लिए, पहले तो हमने डिजिटलाइजेशन की मदद से ट्रक वालों के लिए ईंधन भरना आसान बना दिया। और फिर हमें पता चला कि सड़क पर उनकी बहुत सारी ज़रूरतें हैं जिन्हें हम अपने प्लेटफ़ॉर्म के आधार पर पूरा कर सकते हैं: पार्क, AdBlue (द्रव, डीजल इंजन से हानिकारक पदार्थों के उत्सर्जन को कम करता है) या विंडशील्ड वॉशर तरल पदार्थ, एक टोल का उपयोग करें सड़क, होटल में सोएं या टायर की दुकान के पास रुकें। ये सभी कार्य पहले से ही एक पूर्ण पारिस्थितिकी तंत्र का गठन करते हैं, यह अब केवल ईंधन बेचने के लिए एक ऐप नहीं है। परिणाम विभिन्न बाजार सहभागियों की बातचीत के लिए एक मंच था।

गज़प्रोम नेफ्ट और डेटा

2011. प्रबंधन रिपोर्टिंग कंकाल के रूप में प्रमुख डेटा प्रबंधन प्रणाली का शुभारंभ. मास्टर डेटा ग्राहकों, उत्पादों, ठेकेदारों और वाहनों के बारे में विश्वसनीय जानकारी है। सभी क्षेत्रों के लिए संकेतकों की गुणात्मक बेंचमार्किंग ने तुरंत दक्षता में एक ठोस परिणाम दिया।

वर्ष 2013। एक एकीकृत बीआई प्रणाली का शुभारंभ।बिजनेस इंटेलिजेंस के लिए धन्यवाद, सभी विभागों के लिए एक एकल शब्दावली, सामान्य डेटा मार्ट और विश्लेषणात्मक विचारों के आदान-प्रदान के लिए एक वातावरण दिखाई दिया है। विकास के 4 वर्षों में, कंपनी के बिक्री व्यवसाय की बीआई प्रणाली रूस में सबसे अधिक कार्यात्मक में से एक बन गई है, और आंतरिक बीआई क्षमता केंद्र ने लचीले एनालिटिक्स बनाने में बाहरी ठेकेदारों को अपनी विशेषज्ञता के साथ बदल दिया है।

2018 वर्ष। डेटा लेक का शुभारंभव्यापक विश्लेषणात्मक पहल, कई वर्षों में संचित डेटा सरणियाँ और बाहरी स्रोतों की भागीदारी के लिए बिग डेटा के लिए एक बुनियादी ढांचे के निर्माण की आवश्यकता थी। "डेटा लेक" सभी क्लाइंट लेनदेन को संसाधित करता है और क्लाइंट सेगमेंट की गणना करता है, मोबाइल एप्लिकेशन लॉग और ग्राहक प्रतिक्रिया का विश्लेषण करता है, स्टेशनों पर वीडियो निगरानी डेटा की जांच करता है, कारखाने से ग्राहक के टैंक तक उत्पाद के रास्ते पर होने वाली घटनाएं, यहां तक ​​​​कि ऐसी चीजें भी शामिल हैं ईंधन ट्रक चालक सीटबेल्ट पहने हुए है या नहीं। डेटा विज्ञान सक्षमता केंद्र प्रकट होता है, और उन्नत गणितीय मॉडल के आधार पर दक्षता की खोज विश्लेषणात्मक सैंडबॉक्स में शुरू होती है।

2019 साल। डेटा शासन और डेटा साहित्य परियोजनाएं।डेटा प्रबंधन डेटा के लोकतंत्रीकरण और जटिल विश्लेषणात्मक समाधानों के सतत विकास का आधार है। "डेटा लेक" के साथ डेटा गवर्नेंस का पूर्ण एकीकरण डेटा और विश्लेषणात्मक मॉडल की उत्पत्ति पर विश्वसनीय नियंत्रण प्रदान करता है, कृत्रिम बुद्धिमत्ता के तत्वों की शुरूआत तक, जब एल्गोरिथम किसी व्यक्ति के लिए निर्णय लेता है।

हमारे डेटा प्रोसेसिंग और एनालिटिक्स सिस्टम जटिल समाधान बनाने के लिए तैयार हैं जो आपको उनसे अतिरिक्त मूल्य निकालने की अनुमति देंगे। नए प्रबंधन मॉडल और नए उत्पादों के लिए "डेटा लेक" और डेटा प्रबंधन प्रणाली विकास का आधार हैं। पहले से ही, सभी विश्लेषणात्मक परियोजनाओं और पहलों का 50% उनके आधार पर लागू किया जा रहा है, 2020 में ऐसी परियोजनाओं का 75% होगा। क्लाइंट पारिस्थितिकी तंत्र के आगे नवाचार और विकास के लिए यह हमारा भौतिक हिस्सा है।

अगला कदम हमारे द्वारा जमा किए गए डेटा के आधार पर समाधानों का पूर्ण विकास है।मेरी समझ में, इन समाधानों को कंपनी में लगातार प्रदर्शित करने के लिए, नवाचारों के साथ काम करने के लिए एक प्रभावी प्रणाली का निर्माण करना आवश्यक है, जो बाहर से नए विचारों को आकर्षित करेगा और निगम के कर्मचारियों के प्रस्तावों को विकसित करने में मदद करेगा।

मेरा मानना ​​है कि अधिकांश व्यावसायिक नवाचारों को व्यवसाय चलाने वाले लोगों द्वारा शुरू किया जाना चाहिए।प्रत्येक उत्पादन एक अनूठी प्रक्रिया है जिसे केवल इस साइट पर काम करने वाले ही समझते हैं। वे उपकरण की विशेषताओं, उत्पादन की ताकत और कमजोरियों को जानते हैं, वे विकास के अवसर देखते हैं। इसलिए हमें घरेलू उद्यमिता को विकसित करने की जरूरत महसूस हुई।

घरेलू उद्यमिता के बारे में: यह बदतर हुआ करता था

यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी के कर्मचारियों को पता है कि वे जो कुछ भी लेकर आते हैं, उसे इस प्रक्रिया में आसानी से परीक्षण, विकसित और कार्यान्वित किया जा सकता है। मेरे लिए, एक आंतरिक उद्यमी वह व्यक्ति है जो अपने काम के प्रति उदासीन नहीं है, जो इसे बेहतर और अधिक कुशल बनाने की कोशिश करता है।

एक निगम की नवीनता और जोखिम लेने की उसकी इच्छा, सबसे पहले, शीर्ष प्रबंधन पर निर्भर करती है। एक बड़ी कंपनी डिफ़ॉल्ट रूप से एक जोखिम-रहित मॉडल है, लेकिन "सैंडबॉक्स" बनाकर जोखिम को कम किया जा सकता है, नए समाधानों के संचालन के लिए आवंटित विशेष क्षेत्र।

कॉर्पोरेट उद्यमिता मॉडल « गज़प्रोम नेफ्ट» चरणों में विकसित हुआ।सबसे पहले, हमने "आइडिया फैक्ट्री" प्रारूप लॉन्च किया: कर्मचारियों ने विचार तैयार किए, एक विशेष समिति ने उनमें से सबसे व्यवहार्य की पहचान की - और फिर उन्होंने उन्हें लागू करने का प्रयास किया। हालांकि, सभी अच्छे विचारों को पूरी तरह से लागू नहीं किया जा सका, क्योंकि कर्मचारियों को उनकी उत्पादन योजनाओं से नहीं हटाया गया था। नवाचारों की शुरूआत के लिए अतिरिक्त रोजगार की आवश्यकता थी, और लोगों के पास प्रेरणा और समय दोनों की कमी थी।

फिर हम काम के अगले प्रारूप पर चले गए - हर 3 महीने में एक बार, कोई भी कर्मचारी पिच के लिए एक परियोजना का प्रस्ताव दे सकता है। पिचों के दौरान, वे एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, और यदि परियोजना को मंजूरी दी जाती है, तो इसका लेखक उत्पाद का मालिक बन जाता है। उसे एमवीपी विकसित करने और कारोबारी माहौल में उत्पाद परिकल्पना का परीक्षण करने के लिए थोड़ा पैसा मिलता है और अगले डेमो पर परिणाम दिखाता है। फिर हम परियोजना के विकास पर निर्णय लेते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि अब उत्पाद के मालिक को अपने नियमित कर्तव्यों से मुक्त कर दिया जाए, इस प्रकार हम उसकी उद्यमशीलता क्षमताओं को प्रोत्साहित करते हैं।

इसके अलावा, 2 साल पहले मैंने व्यवसाय को दो सर्किटों में विभाजित किया: भागो और बदलें।भागो, जैसा कि नाम से ही स्पष्ट है, - यह व्यवसाय की वर्तमान स्ट्रीमिंग गतिविधि है। और चेंज एक तरह की प्रयोगशाला है, हमारा चुस्त क्लस्टर, जहां टीमें सूक्ष्म-व्यवसाय बन जाती हैं, अपने स्वयं के पी एंड एल (लाभ और हानि रिपोर्ट) के साथ, अपने उत्पादों का निर्माण और सुधार करती हैं, तीसरे पक्ष के डेवलपर्स को आकर्षित करती हैं। स्वाभाविक रूप से, क्षितिज और काम करने का दृष्टिकोण दोनों बदल रहे हैं।

जब हमने पिचों को लॉन्च किया, तो विचारों के प्रति पूर्वाग्रह जल्दी था,- लोगों ने विचार लाए, पिचें बनाईं, लेकिन व्यवसाय के परिणाम की जिम्मेदारी अभी तक नहीं ली। नतीजतन, अप्रत्याशित परिणामों के साथ, एक विचार के लिए विचार थे। हमने महसूस किया कि रन और चेंज दोनों एक ही इकाई के दो पहलू हैं। नवाचारों का न केवल आविष्कार किया जाना चाहिए, उन्हें ग्राहक को अवगत कराया जाना चाहिए, व्यवसाय का हिस्सा बनाया जाना चाहिए।

पहले, हम पहलों की उपस्थिति पर बहुत खुश थे, क्योंकि कोई भी नहीं थे।जब पर्याप्त विचार थे, हमने अपने आंतरिक उद्यमियों को जिम्मेदारी लेना सिखाया, KPI की शुरुआत की। यदि आप चाहते हैं कि आपके विचार पर ध्यान दिया जाए, तो कुछ व्यावसायिक संकेतक प्राप्त करने के लिए तैयार रहें और उनके लिए जिम्मेदार बनें। अब, यदि कोई कर्मचारी मोबाइल एप्लिकेशन के लिए एक विचार का प्रस्ताव करता है, तो उसे कुछ प्रतिबद्धताएं करनी होंगी: डाउनलोड की संख्या, बिक्री या लेनदेन की संख्या। यदि तीन महीने के भीतर संकेतक प्राप्त नहीं होते हैं, तो हम एक विशेष आयोग की बैठक में विश्लेषण करते हैं कि क्या सफलताएं हैं और क्या आगे काम करना जारी रखना समझ में आता है। यदि संकेतक असफल होते हैं, तो परियोजना बंद हो जाती है।

फिलिंग स्टेशन।जीओ: प्रति वर्ष 9 हजार से 4 मिलियन लीटर की बिक्री

दिसंबर 2018। Gazprom Neft ने AZS.GO ऐप लॉन्च किया, जो आपको Gazprom Neft नेटवर्क के स्टेशनों पर ईंधन के लिए भुगतान करने की अनुमति देता है। एप्लिकेशन को 4 महीने के लिए विकसित किया गया था, शुरुआत में इसे मास्को और सेंट पीटर्सबर्ग में 100 गैस स्टेशनों द्वारा समर्थित किया गया था। काम के पहले महीने में, गैस स्टेशनों के माध्यम से 9,000 लीटर ईंधन का आदेश दिया गया था। जीओ।

दिसंबर 2019।गैस स्टेशनों के माध्यम से हर महीने 4 मिलियन 200 लीटर ईंधन का ऑर्डर दिया जाता है। जीओ। आदेशों की संख्या मासिक रूप से 20-30% बढ़ रही है, मोबाइल एप्लिकेशन के सक्रिय दर्शक 300 हजार से अधिक उपयोगकर्ता हैं। रूस में पूरे गज़प्रोम नेफ्ट नेटवर्क में ईंधन भरने के लिए ऑनलाइन भुगतान उपलब्ध है।

स्टार्टअप के बारे में: पैसे के लिए नहीं, बल्कि पैमाने के लिए देखें

मेरी समझ में, रूस में बैंकिंग व्यवसाय ईंधन बाजार की तुलना में कम प्रतिस्पर्धी है।हम एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में काम करते हैं जहां 4 बड़ी कंपनियां अपने ग्राहकों के लिए लड़ रही हैं। इसलिए, हमारी अपनी टीमों के अलावा - कंपनी के भीतर सूक्ष्म-व्यवसाय - बाहरी दुनिया में, उद्यमियों की दुनिया में विचारों की तलाश की जानी चाहिए और शुरू करना चाहिए -अप, संबंधित क्षेत्रों सहित। हमारे लिए स्टार्टअप्स के साथ काम करने की क्षमता दक्षता और प्रतिस्पर्धा का मामला है।

मैंने हाल ही में बहुत सारे स्टार्टअप देखे हैं, उनमें से कोई भी उद्यमी बनने के लिए तैयार नहीं है।रूस में, कुछ स्टार्टअप एक व्यवसाय में विकसित होते हैं, क्योंकि स्टार्टअप के पास अभी तक आवश्यक कौशल नहीं हैं: वे नहीं जानते कि किसी परियोजना का प्रबंधन कैसे करें, अर्थव्यवस्था की गणना कैसे करें, और कानूनी सूक्ष्मताओं को नहीं जानते हैं। और मेरा मानना ​​है कि बड़ी कंपनियों के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है स्टार्टअप्स को इन कौशलों को हासिल करने में मदद करना, ताकि उनके व्यवसाय को टिकाऊ बनाया जा सके।

आपको पैसे के लिए नहीं, बल्कि पैमाने के लिए हमारे पास आने की जरूरत है।मेरी भावनाओं के अनुसार, स्टार्टअप की मुख्य समस्या यह है कि उनके पास अक्सर एक इकाई अर्थव्यवस्था नहीं होती है। उनके पास एक विचार है, बाजार की मांग पक्की है, लेकिन कोई पैमाना नहीं है। हमारा काम उन्हें एक पैमाना देना है, इसलिए इस साल के अप्रैल में, कॉस्मोनॉटिक्स डे पर, हमने स्टार्टअपड्राइव में पहला सेट लॉन्च किया, जो स्टार्टअप के लिए एक त्वरक है। 200 कंपनियों ने चयन में भाग लिया, कार्गो परिवहन, टैक्सी, कारशेयरिंग, निकासी, परिवहन बीमा के क्षेत्रों में विकास में लगे 5 रूसी स्टार्टअप फाइनल बन गए। हम जल्द ही दो कंपनियों - कार्टाक्सी और रेंट-ए-राइड - को अपने प्लेटफॉर्म में एकीकृत करने की योजना बना रहे हैं।

स्टार्टअपड्राइव 2.0: खुला सेट

गज़प्रोम नेफ्ट द्वारा स्टार्टअप ड्राइव ने रसद, कार्गो परिवहन, ड्राइवरों के लिए ऑनलाइन सेवाओं, कारशेयरिंग, गैस स्टेशन के बुनियादी ढांचे और खुदरा प्रौद्योगिकियों के साथ-साथ परिवहन बाजार से संबंधित अन्य उत्पादों के क्षेत्रों में स्टार्टअप के लिए दूसरे त्वरण कार्यक्रम के लिए भर्ती शुरू की है।

कार्यक्रम के लिए चयन खुला है, संभावित प्रतिभागी आधिकारिक वेबसाइट www.startupdrive.ru के माध्यम से आवेदन कर सकते हैं। कार्यक्रम में खुला प्रवेश Disruptive.vc द्वारा समर्थित होगा और 20 दिसंबर, 2019 को समाप्त होगा। चयन परिणाम 24 जनवरी, 2020 को घोषित किए जाएंगे। 10 स्टार्टअप्स द्वारा तीन महीने का इंटेंसिव आयोजन किया जाएगा।

हम विचारों के साथ काम नहीं करते हैं, इसलिए हम त्वरक प्रतिभागियों से कम से कम एक एमवीपी की अपेक्षा करते हैं।हमारे लिए यह महत्वपूर्ण है कि स्टार्टअप के पास परिपक्व एमवीपी हो और यह एमवीपी भरने की आवश्यकता की पुष्टि उपयोगकर्ताओं द्वारा की जाती है। यही है, उन्होंने उत्पाद परिकल्पना, एक परिपक्व एमवीपी और, अधिमानतः, पहले ग्राहकों की पुष्टि की होगी। इस स्तर पर, हम समझते हैं कि हम एक स्टार्टअप को उसके उत्पाद को परिष्कृत करने, उसके उपयोगकर्ता आधार को बढ़ाने और उसके व्यवसाय को बेहतर बनाने में मदद कर सकते हैं। यदि कोई उत्पाद नहीं है, तो उसे विकसित करने और बाजार में प्रवेश करने में मदद करना एक लंबी प्रक्रिया है।

हम उन स्टार्टअप्स की मदद करने में रुचि रखते हैं जिनमें हमारे व्यवसाय और इसके पारिस्थितिकी तंत्र को विकसित करने की क्षमता है।हम ग्राहकों को नई संबंधित सेवाएं प्रदान करके क्षैतिज व्यापार विविधीकरण के लिए प्रयास करते हैं जो सीधे गैस स्टेशन नेटवर्क से संबंधित नहीं हैं। एक्सेलेरेशन प्रोग्राम इस बात की समझ देता है कि उत्पाद उपयोगकर्ताओं, हमारे ग्राहकों के लिए कितना दिलचस्प है। पहला त्वरण कार्यक्रम पूरा होने के बाद, यह स्पष्ट हो गया कि कंपनी और स्टार्टअप के लिए प्रारूप सफल रहा। इसलिए, मैं दोहराता हूं, हमारा लक्ष्य स्टार्टअप को स्केल करना है, उसमें निवेश नहीं करना है, हालांकि अगर हम किसी विशेष स्टार्टअप के बिजनेस मॉडल में रुचि रखते हैं तो मैं इस संभावना को बाहर नहीं करता हूं।

त्वरण कार्यक्रम हमारे कर्मचारियों को अच्छी स्थिति में रखता है, आंतरिक उद्यमिता का विकास करता है।लोग चीजों, सेवार्थी और उसकी जरूरतों को अधिक व्यापक रूप से देखने लगते हैं, और इन जरूरतों को पूरा करने के अवसरों को देखने लगते हैं।

3.

लंबी अवधि की साझेदारी, उदाहरण के लिए अल्पसंख्यक शेयरधारक के रूप में। कंपनी स्टार्टअप को एक संसाधन देगी: ग्राहक आधार या सहयोग के लिए विशेष शर्तें।

"सबसे पहले, यह सेवाओं के एकीकृत सेट के प्रावधान के लिए उच्च गुणवत्ता वाला ईंधन और समान मानक है"

केवल एक वर्ष में, गज़प्रोमनेफ्ट ब्रांड के तहत गैस स्टेशन सचमुच मोटर चालकों के बीच सबसे लोकप्रिय फिलिंग स्टेशनों की श्रेणी में आ गए। गज़प्रोम नेफ्ट के क्षेत्रीय बिक्री निदेशक अलेक्जेंडर क्रायलोव इस बारे में बात करते हैं कि इस ब्रांड के लिए ग्राहकों को क्या आकर्षित करता है।

एक साल से थोड़ा अधिक समय पहले, आपके फिलिंग स्टेशन नेटवर्क के लिए बड़े पैमाने पर रीब्रांडिंग कार्यक्रम शुरू किया गया था। इसका उद्देश्य क्या है?

वास्तव में, एक नया ब्रांड बनाने की जटिल प्रक्रिया 2007 में वापस शुरू हुई, और पिछले साल सितंबर में परियोजना ने अपने सक्रिय चरण में प्रवेश किया - कंपनी के गैस स्टेशनों पर ब्रांड की शुरूआत। तथ्य यह है कि कुछ साल पहले, हमारा गैस स्टेशन नेटवर्क विभिन्न स्वरूपों के उद्यमों का एक समूह था, और यहां तक ​​\u200b\u200bकि विभिन्न संकेतों के तहत - सिबनेफ्ट, स्लावनेफ्ट, ईपेट्रोल, एलायंस, नोवोसिबिर्स्कनेफ्टप्रोडक्ट। कार्य उन्हें एकजुट करना, उन्हें काम के समान मानकों, ईंधन की गुणवत्ता और मूल्य निर्धारण नियमों में लाना था। एक शब्द में, एक वैश्विक ब्रांड के तहत फिलिंग स्टेशनों का एकल नेटवर्क बनाना। इसलिए, रीब्रांडिंग के हिस्से के रूप में, स्टेशनों का भी आधुनिकीकरण किया जा रहा है: परिसरों को भरने के मानक प्रारूप, कर्मियों के काम के आधुनिक मानकों और अन्य घटकों को पेश किया जा रहा है।

यह बताया गया कि इस परियोजना की लागत कंपनी को लगभग 7 बिलियन रूबल थी। पैसा कहां जाता है?

एक फिलिंग स्टेशन को रीब्रांड करने की औसत लागत लगभग 8 मिलियन रूबल है। इसमें स्टेशन की उपस्थिति को फिर से डिजाइन करना, स्टोर को फिर से तैयार करना, ईंधन डिस्पेंसर की मरम्मत या प्रतिस्थापन, सुरक्षा प्रणालियां शामिल हैं ... उच्च बिक्री क्षमता वाले गैस स्टेशनों पर, एक नियम के रूप में, एक पूर्ण पुनर्निर्माण किया जाता है।

और सामान्य रूप से आपके फिलिंग स्टेशनों का नेटवर्क क्या है?

गतिशीलता इस प्रकार है: 1 जनवरी, 2008 तक, 770 स्टेशन संचालन में थे, एक साल बाद उनमें से 864 थे, 2010 की शुरुआत तक - 969, और इस साल के सितंबर तक, फिलिंग स्टेशनों की संख्या थी पहले से ही 994 तक पहुंच गया है। इनमें से 819 रूस के 20 क्षेत्रों में स्थित हैं, अन्य 175 सीआईएस देशों में काम कर रहे हैं: बेलारूस, किर्गिस्तान, ताजिकिस्तान, कजाकिस्तान। कंपनी के खुदरा नेटवर्क का प्रतिनिधित्व सर्बिया में भी किया जाता है, हालांकि, एनआईएस ब्रांड के तहत। अगले पांच वर्षों में, हमारी योजना स्टेशनों की संख्या को दोगुना करने की है। नेटवर्क के विकास का उद्देश्य रूस के पूरे यूरोपीय भाग में और मुख्य रूप से मुख्य संघीय राजमार्गों के साथ-साथ उरल्स से परे कुछ क्षेत्रों में उपस्थिति के क्षेत्र का विस्तार करना है। विदेशों में भी उपस्थिति बढ़ेगी।

गज़प्रोम नेफ्ट द्वारा गैस स्टेशन किन मानकों के अनुसार खोले गए हैं?

आवश्यकताएं उच्चतम हैं - प्लेसमेंट की गुणवत्ता और स्वयं स्टेशनों के प्रारूप दोनों के संदर्भ में। उदाहरण के लिए, अक्सर एक कैफे और एक दुकान होती है, जहां, वैसे, हम अपने कई अन्य उत्पादों की पेशकश करते हैं। विशेष रूप से, नवीनतम G-Family परिवार से इंजन और ट्रांसमिशन तेलों की एक विस्तृत श्रृंखला। कार धोने और अन्य सेवाओं की उपस्थिति कई कारकों पर निर्भर करती है: क्षेत्र, इन सेवाओं की मांग, लाभप्रदता। तथ्य यह है कि हम एक बहुत ही गंभीर और जटिल व्यवसाय में काम करते हैं, यह उच्च जोखिमों से जुड़ा है और निवेश पर दीर्घकालिक रिटर्न के लिए डिज़ाइन किया गया है। वैट को छोड़कर औसतन, एक फिलिंग स्टेशन के निर्माण में 50-60 मिलियन रूबल की राशि का निवेश होता है। और प्रति वर्ष कम से कम 4,000 टन ईंधन की बिक्री मात्रा के साथ सात या आठ वर्षों के बाद ही पेबैक प्राप्त किया जाता है। कम संकेतकों के साथ, परियोजना सबसे अधिक लाभहीन हो जाएगी।

आपके फिलिंग स्टेशनों को ईंधन कौन उपलब्ध कराता है? इसकी गुणवत्ता को कैसे नियंत्रित किया जाता है?

बेलारूस के अपवाद के साथ, कंपनी के सभी स्टेशनों के लिए ईंधन का मुख्य आपूर्तिकर्ता गज़प्रोम नेफ्ट है। रूस, कजाकिस्तान, किर्गिस्तान और ताजिकिस्तान में बिक्री के लिए तीसरे पक्ष के आपूर्तिकर्ताओं से खरीद छिटपुट है और एक नियम के रूप में, केवल तभी किया जा सकता है जब कंपनी की रिफाइनरियों में निर्धारित मरम्मत की जा रही हो। बेलारूस में, हमारा आपूर्तिकर्ता राज्य उद्यम बेलारूसनेफ्ट है। जहां तक ​​ईंधन की गुणवत्ता की बात है तो इसकी जांच के लिए मल्टी लेवल सिस्टम है। इसमें एक प्रमाणित प्रयोगशाला में टैंक फार्म पर पेट्रोलियम उत्पादों का आने वाला नियंत्रण, और गैस स्टेशनों पर ईंधन वितरित करते समय प्रत्येक ईंधन ट्रक में स्वीकृति नियंत्रण, और मोबाइल प्रयोगशाला द्वारा प्रत्येक गैस स्टेशन पर मासिक जांच, और व्यक्तिगत नमूनों का नियंत्रण विश्लेषण शामिल है। एक प्रमाणित स्थिर प्रयोगशाला में। साथ ही, तेल डिपो से निकलने वाले ईंधन ट्रकों में एक मोबाइल प्रयोगशाला द्वारा अनिवार्य मासिक गुणवत्ता नियंत्रण। वैसे, हमारे सभी ईंधन ट्रक रूट ट्रैकिंग सिस्टम से लैस हैं, इसलिए इसे कहीं भी छोड़ना असंभव है।

ईंधन खुदरा बाजार में प्रतिस्पर्धा कितनी गंभीर है?

उसका स्तर बहुत ऊंचा है। खुद के लिए न्यायाधीश: रूस में प्रति हजार कारों पर 0.65 गैस स्टेशन हैं, जबकि पोलैंड में यह आंकड़ा 0.35 है, फ्रांस में - 0.32, जर्मनी में - 0.3। केवल संयुक्त राज्य अमेरिका में, जहां बड़ी तेल कंपनियां इस खंड को निर्बाध मानती हैं, फिलिंग स्टेशन संतृप्ति 0.67 है। इसी समय, रूस में पेट्रोलियम उत्पादों के खुदरा बाजार के समेकन की दिशा में एक स्पष्ट प्रवृत्ति दिखाई दे रही है। यदि 2005 में खड़ी एकीकृत तेल कंपनियों ने बिक्री का 37% नियंत्रित किया, तो अब उनकी बिक्री का लगभग 50% हिस्सा है। पश्चिमी साइबेरिया, स्वेर्दलोवस्क क्षेत्र, किर्गिस्तान और ताजिकिस्तान में हमारी स्थिति विशेष रूप से मजबूत है। हम सेंट पीटर्सबर्ग में भी सक्रिय रूप से एक नेटवर्क विकसित कर रहे हैं और मॉस्को ऑयल एंड गैस कंपनी के स्वामित्व वाले गैस स्टेशनों के रीब्रांडिंग और पुनर्निर्माण के बाद मॉस्को और मॉस्को क्षेत्र में एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी लेने की योजना बना रहे हैं।

क्या उन क्षेत्रों में व्यवसाय विकसित करना कठिन है जहां स्थानीय फर्मों की स्थिति मजबूत है?

नए फिलिंग स्टेशनों के निर्माण की संभावना लगभग हर जगह गंभीर रूप से सीमित है। हालांकि, क्षेत्रों में स्वतंत्र खिलाड़ियों की उपस्थिति उनके अवशोषण के माध्यम से विकास के अवसर खोलती है। और हम स्थानीय ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा से डरते नहीं हैं, क्योंकि हम आश्वस्त हैं कि एक बड़ी तेल कंपनी का संघीय ब्रांड उपभोक्ताओं के लिए अधिक आकर्षक है। इसकी पुष्टि आंकड़ों से होती है।

आपकी राय में, आपके स्टेशनों का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है?

सबसे पहले, यह सेवाओं के एकीकृत सेट के प्रावधान के लिए उच्च गुणवत्ता वाला ईंधन और समान मानक है। लोग जानते हैं कि जब वे किसी गज़प्रोमनेफ्ट गैस स्टेशन पर रुकते हैं, तो उन्हें गुणवत्तापूर्ण सेवा प्राप्त करने की गारंटी दी जाती है, कि वे योग्य और मैत्रीपूर्ण कर्मचारियों से मिलेंगे। इसके अलावा, हम यूरोपीय स्तर के बुनियादी ढांचे पर भरोसा करते हैं। हमारे कई स्टेशनों पर दुकानें और कैफे खुले हैं, अतिरिक्त सेवाओं की पेशकश की जा सकती है: टायर मुद्रास्फीति, धुलाई, सर्विस स्टेशन, टायर फिटिंग। अंत में, एक विशेष क्षेत्र में जनसंख्या की क्रय शक्ति को ध्यान में रखते हुए, फिलिंग स्टेशनों पर सस्ती प्रतिस्पर्धी कीमतों का प्रावधान एक महत्वपूर्ण लाभ है।

क्या अन्य ब्रांडों के ग्राहकों को जीतना मुश्किल है?

एक वफादार ग्राहक जीतना कठिन है। लेकिन हमारे देश में, गैस स्टेशनों के एक ही नेटवर्क के भीतर भी, सभी ऑपरेटर ईंधन और सेवा की एक अच्छी गुणवत्ता प्रदान नहीं करते हैं। यह हमें अपने प्रतिस्पर्धी लाभों पर भरोसा करने की अनुमति देता है: गज़प्रोम नेफ्ट सेवाओं और उत्पादों की गुणवत्ता पर विशेष ध्यान देता है।

आप किस क्लाइंट प्रोग्राम का उपयोग करते हैं?

रूस में सभी गज़प्रोम नेफ्ट गैस स्टेशन संघीय बोनस कार्यक्रम "वी आर ऑन द वे" संचालित करते हैं। हमारे गैस स्टेशनों पर सामान और सेवाएं खरीदते समय, इसके प्रतिभागी को छूट मिलती है, जिसे अंक के रूप में उसके कार्ड पर ध्यान में रखा जाता है। संचित बोनस को हमारे नेटवर्क द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं पर खर्च किया जा सकता है। रूस में पहले से ही ऐसे आधे मिलियन से अधिक लोग हैं। लेकिन यह केवल पहला कदम है। भविष्य में, हम इस कार्यक्रम को विकसित करने और सह-ब्रांडिंग परियोजनाओं के ढांचे के भीतर कार्डधारकों की संभावनाओं का विस्तार करने की योजना बना रहे हैं। ग्राहक बोनस प्राप्त करने और खर्च करने में भी सक्षम होंगे, उदाहरण के लिए, सुपरमार्केट, सर्विस स्टेशन, ब्यूटी सैलून, स्पोर्ट्स क्लब में। हम अतिरिक्त उपहार और बोनस प्राप्त करने की संभावना के साथ प्रचार करना जारी रखेंगे। उदाहरण के लिए, इस वर्ष ऑन अवर वे कार्यक्रम के सबसे सक्रिय प्रतिभागी एसयूवी और अन्य मूल्यवान पुरस्कारों के मालिक बन गए।

मोटर ईंधन के खुदरा बाजार में मौजूदा स्थिति क्या है?

मैं कहूंगा कि स्थिति आसान नहीं है। बाजार बदल गया है: पिछले साल के अंत से, यह असामान्य रूप से व्यवहार करता है। यह उस अवधि के दौरान था जो हमेशा खुदरा के लिए सबसे अधिक लाभदायक रहा है - और ये आखिरी और पहली तिमाही हैं - इस साल मार्जिन चरम पर चला गया। अक्षरशः। हमें पहली, सबसे कठिन तिमाही में भी रिटेल में घाटा नहीं हुआ। लेकिन ईमानदारी से कहूं तो हमने भी थोड़ा कमाया। मैं वर्तमान स्थिति को एक तरह से लामबंद करने और एक तरह की परीक्षा के रूप में अधिक मानता हूं। इस कारण से, हमने बिक्री व्यवसाय के संगठन के मॉडल को बदल दिया ताकि किसी भी बाजार की स्थिति में काम करना संभव हो सके।

क्या हुआ? बाजार इतना नाटकीय रूप से क्यों बदल गया है?

बाजार मुख्य रूप से तेल उत्पादों की मात्रा के कारण बदल रहा है। इस साल, बाजार पर उत्पाद छोटा हो गया है। यह क्यों हुआ? क्योंकि एक ही समय में कई कारक खेले। सबसे पहले, कर पैंतरेबाज़ी की शुरूआत का अगला चरण शुरू हो गया है। अधिकांश भाग के लिए, रूसी रिफाइनरियों का आधुनिकीकरण हुआ है और प्रसंस्करण की गहराई में वृद्धि हुई है। लेकिन देश में अभी भी ऐसे संयंत्र हैं जहां तेल उत्पादों के कुल संतुलन में ईंधन तेल का हिस्सा 40% तक पहुंच जाता है। उनके लिए, एक नया दौर महत्वपूर्ण हो गया है - प्रसंस्करण लाभहीन हो गया है। उन्होंने घरेलू बाजार के लिए उत्पादन में कटौती करना शुरू कर दिया। निर्यात - चाहे कच्चा तेल हो या डीजल - उनके लिए अधिक लाभदायक हो गया है।

यह सब निर्धारित मरम्मत और पुनर्निर्माण के लिए जाने वाले कई कारखानों की पृष्ठभूमि के खिलाफ हुआ। लेकिन अगर बाजार मात्रा में नियोजित कमी के लिए तैयार था - भंडार अग्रिम में बनाए गए थे और लापता संसाधन को फिर से भरने के लिए उपाय किए गए थे, तो यह अतिरिक्त के लिए नहीं था।

बाजार में कम उत्पाद हैं। थोक भाव बढ़ गया है। खुदरा मार्जिन गिर गया है। ईंधन पर उत्पाद कर में वृद्धि ने स्थिति को और बढ़ा दिया।

क्या आपको लगता है कि यह दीर्घकालिक है?

मुझे नहीं लगता कि यह बहुत मायने रखता है कि यह रहता है या नहीं। खुदरा क्षेत्र में मार्जिनलिटी सैद्धांतिक रूप से छोटी है। हम इससे शुरू करते हैं। उदाहरण के लिए, दोनों राज्यों और यूरोप में, गैसोलीन का खुदरा मार्जिन लंबे समय से 6-8% से अधिक नहीं रहा है। यह ऑफहैंड है। पिछले साल रूस में, खुदरा क्षेत्र में गैसोलीन का मार्जिन वर्ष के लिए औसतन 11% था। इस साल, हम कह सकते हैं कि हमने अंतरराष्ट्रीय स्तर पर संपर्क किया है। लेकिन यहां यह समझना जरूरी है कि मार्जिन अभी आमदनी नहीं है। मोटे तौर पर, यह अंतिम उपभोक्ता के लिए खरीद मूल्य और बिक्री मूल्य के बीच का अंतर है। यह गैस स्टेशन द्वारा किए गए सभी प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष लागतों की "रक्षा" करता है। अधिक से अधिक, 2-2.5% खुदरा व्यापार के लाभ में चला जाता है। अगर हम EBITDA मार्जिन की बात कर रहे हैं।

एक स्वाभाविक प्रश्न उठता है: क्या ये 2% पैसे और प्रयास के लायक हैं जो एक तेल कंपनी अपने खुदरा नेटवर्क को विकसित करने पर खर्च करती है? फिर भी, खुदरा VIOCs का मुख्य व्यवसाय नहीं है।

हम खुद से यह सवाल नहीं पूछते। आप समझते हैं, हमारे पास निरंतर उत्पादन होता है। यदि बिक्री नहीं होती है, तो उत्पादन बंद हो जाता है। और हमारा अपना खुदरा नेटवर्क, सबसे पहले, एक गारंटीकृत बिक्री चैनल है। अमेरिका में, तेल कंपनियां इस निष्कर्ष पर पहुंचीं कि 2% अपने स्वयं के खुदरा नेटवर्क को बनाए रखने का एक कारण नहीं है। इसलिए, उन्होंने अंततः अपने स्वयं के खुदरा को छोड़ दिया। लेकिन वे इसे वहन कर सकते थे। क्योंकि वे बिक्री के बिंदुओं के मालिकों के साथ लंबे, दस साल के अनुबंधों द्वारा निरंतर बिक्री की गारंटी दे सकते हैं।

लेकिन यूरोप में स्थिति अलग है। अधिक कठोर एंटीट्रस्ट विनियमन है। यूरोपीय संघ में, उदाहरण के लिए, जहां तक ​​मुझे याद है, डीलरों को ईंधन की आपूर्ति के लिए विशेष अनुबंधों की अवधि पांच साल तक सीमित है। इसलिए, खुद को निरंतर आपूर्ति की गारंटी देने के लिए, तेल कंपनी को स्टेशनों के स्वामित्व की आवश्यकता होती है। यहां तक ​​​​कि जहां कैरेफोर और टेस्को जैसे बड़े हाइपरमार्केट ने ईंधन बाजार में प्रवेश किया और उन्हें खुदरा क्षेत्र में लाभप्रदता से प्रभावी रूप से वंचित कर दिया। किसी तरह प्रतिस्पर्धा करने के लिए, तेल कंपनियों को अपनी खुदरा श्रृंखलाओं की दक्षता से गंभीरता से निपटना पड़ा।

और रूस में, आपको किस परिदृश्य की सबसे अधिक संभावना है?

मैं पूरे बाजार के लिए बोलने को तैयार नहीं हूं। अपने लिए, हम निरंतर बिक्री की गारंटी और इसके प्रावधान से जुड़ी लागतों के बीच संतुलन खोजने में समाधान देखते हैं। हमारा काम न्यूनतम लागत के साथ अधिकतम मात्रा में बिक्री करना है। इस समस्या का समाधान कई स्तरों पर किया जाता है। सबसे पहले, संगठनात्मक और प्रबंधकीय निर्णयों के स्तर पर। यह तब होता है जब लागत कम हो जाती है, उदाहरण के लिए, सर्विसिंग स्टेशनों के कार्यों को आउटसोर्सिंग में स्थानांतरित करके। और एक गैर-ईंधन घटक के विकास के माध्यम से अतिरिक्त यातायात और आय उत्पन्न होती है - एक कैफे, एक स्टोर, और इसी तरह। अगला स्तर अधिक सूक्ष्म है। लागतों को प्रबंधित करने और अतिरिक्त ट्रैफ़िक को आकर्षित करने के लिए, हम एक भागीदार संसाधन का उपयोग करते हैं। अगला स्तर डिजिटल है। यह सभी बिक्री के लिए एक एकल तकनीकी मंच का निर्माण है। हमने संगठनात्मक और प्रबंधकीय निर्णयों के लगभग पूरे संसाधन का उपयोग किया। अब हम भागीदारों के साथ मिलकर काम करना शुरू कर रहे हैं और एक बिक्री मंच तैयार कर रहे हैं।

भागीदारों के साथ काम करने से आपका क्या तात्पर्य है?

मेरा मतलब है कि हमारे अपने स्टेशनों के परिचालन प्रबंधन में भागीदारों को शामिल करना। पुनर्गठन के बाद, हम न केवल हर चैनल में लाभप्रदता देखते हैं। हम प्रत्येक वस्तु की लाभप्रदता देखते हैं - अर्थात प्रत्येक व्यक्तिगत गैस स्टेशन। और जिन कारणों से एक स्टेशन की उच्च लाभप्रदता है, जबकि दूसरे में कम है। यह हमें प्रत्येक स्टेशन के लिए इष्टतम संचालन मॉडल की गणना करने का अवसर देता है - स्थान, यातायात और बाजार के आधार पर। ये ठीक ट्यूनिंग हैं। हमारे अपने प्रबंधन के तहत स्टेशनों का एक पूल है जो यथासंभव कुशलता से संचालित होता है। ऐसे स्टेशन हैं जो स्वचालित मोड में स्विच करने पर अधिक कुशल होंगे। और ऐसे स्टेशन हैं जिनके लिए परिचालन प्रबंधन के लिए उन्हें एक भागीदार को देना इष्टतम समाधान है।

स्वयं के स्टेशनों के पूल के प्रबंधन के लिए यह दृष्टिकोण एक सामान्य वैश्विक प्रथा है। ठीक यही रास्ता उस समय यूरोपीय तेल कंपनियों ने अपनाया था। उदाहरण के लिए, बीपी स्वयं अपने स्टेशनों में से केवल एक तिहाई का संचालन करता है। शेष स्टेशनों का संचालन भागीदारों द्वारा किया जाता है।

आप भागीदारों को शामिल करने की योजना कैसे बनाते हैं?

हमने भागीदारों के साथ काम करने के लिए तीन बुनियादी मॉडल चुने हैं। स्टेशन को डीलर के प्रबंधन को स्थानांतरित कर दिया जाता है। स्टेशन को एक पेशेवर खुदरा विक्रेता के प्रबंधन में स्थानांतरित कर दिया गया है। स्टेशन को एक व्यक्तिगत उद्यमी के परिचालन प्रबंधन में स्थानांतरित कर दिया जाता है। प्रत्येक मॉडल की अपनी बारीकियां होती हैं। लेकिन सिद्धांत सभी के लिए समान है। कंपनी राजस्व पक्ष - ईंधन आपूर्ति का प्रबंधन करती है, और भागीदार व्यय पक्ष - गैस स्टेशनों के संचालन का प्रबंधन करता है। साथ ही, पार्टनर पंपिंग की वृद्धि और परिचालन लागत में कमी दोनों में सीधे रूचि रखता है। क्योंकि उसकी कमाई इसी पर निर्भर करती है। हम 2014 से पायलट प्रोजेक्ट चला रहे हैं। हम परिणाम से संतुष्ट हैं। देखते हैं कि स्केलिंग का क्या असर होगा। किसी भी सूरत में हम अपने सभी स्टेशन पार्टनर्स को ट्रांसफर नहीं करने जा रहे हैं। केवल वही जिन्हें पार्टनर हमसे बेहतर तरीके से मैनेज कर सकता है, किसी न किसी कारण से।

क्या इस बात का कोई डर है कि भागीदार कंपनी के सेवा गुणवत्ता मानकों और स्वयं उत्पाद को प्रदान करने में सक्षम नहीं होंगे? कोई आश्चर्य नहीं कि वे कहते हैं - यदि आप अच्छा करना चाहते हैं, तो इसे स्वयं करें ...

हम ईंधन और सेवा के गुणवत्ता नियंत्रण को सुरक्षित रखते हैं। इसकी चर्चा भी नहीं होती है। सभी भागीदार एक सख्त शर्त के अधीन हैं - उन्हें हमारे आंतरिक परिचालन मानकों का पालन करना होगा।

हम उन सभी स्टेशनों को नियंत्रित करते हैं जो Gazprom Neft फिलिंग स्टेशन नेटवर्क के ब्रांड नाम के तहत एक ही कॉर्पोरेट मानक के अनुसार काम करते हैं। कोई फर्क नहीं पड़ता कि उन्हें कौन प्रबंधित करता है - हम या एक साथी।

एक और सवाल उठता है: कंपनी के पास "सहायक व्यवसाय के प्रबंधन" में बहुत अच्छी तरह से विकसित क्षमता है, और इसका अपना सफल गैर-ईंधन ब्रांड है। आपको एक पेशेवर खुदरा विक्रेता की आवश्यकता क्यों है? क्या यहां कोई विरोधाभास या हितों का टकराव भी है?

कोई विरोधाभास नहीं है। दो पूरक कहानियाँ हैं। उद्योग में सक्रिय एक पेशेवर खुदरा विक्रेता, किसी भी मामले में, एक तेल कंपनी की तुलना में स्टोर के काम को व्यवस्थित करने के मामले में अधिक अवसर और क्षमताएं रखता है। यह स्टेशन पर माल की आपूर्ति को गुणात्मक रूप से बदल सकता है। और यह अतिरिक्त ट्रैफ़िक और बेचे गए उत्पाद का अतिरिक्त लीटर है। हम सभी स्टेशन खुदरा विक्रेताओं के प्रबंधन को नहीं देते हैं। केवल वे जिनका स्थान गैस स्टेशन पर स्टोर को "सुविधाजनक स्टोर" प्रारूप में परिवर्तित करने की अनुमति देता है, जिसमें उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है, जिसमें ताजा उत्पाद भी शामिल हैं। हम इसे अपने दम पर कर सकते हैं। सवाल यह है कि क्यों। एक पेशेवर इसे बेहतर और कम लागत पर करेगा। यह पहला है।

तो आपको लगता है कि ईंधन खुदरा में भविष्य व्यवसाय के गैर-ईंधन घटक के विकास में निहित है?

गैर-ईंधन व्यवसाय एक निजी मामला है। मुख्य कहानी कहीं और है। हमने बातचीत की शुरुआत यह कहकर की थी कि फ्यूल रिटेल कम मार्जिन वाला बिजनेस है। इसकी लाभप्रदता सीधे इस बात पर निर्भर करती है कि कंपनी कितनी कुशलता से लागतों का प्रबंधन करती है। इसलिए, भविष्य - यह स्पष्ट है - एक समाधान के लिए जो आपको लागत को कई गुना कम करने की अनुमति देगा। और मेरा मानना ​​है कि एक ऐसा समाधान है - यह एक बिक्री मंच है। हमारे पास एक निर्माता है - एक तेल कंपनी। एक उत्पाद है। एक उपभोक्ता होता है। एक भरने वाला बिंदु है। साझेदार और अन्य इच्छुक पार्टियां हैं। मैं जिस प्लेटफॉर्म के बारे में बात कर रहा हूं वह एक डिजिटल प्लेटफॉर्म है जहां किसी भी बाजार सहभागी को तुरंत वह समाधान प्राप्त होता है जिसकी उन्हें आवश्यकता होती है। उपभोक्ता कुछ शर्तों पर उत्पाद प्राप्त करता है। साथी - स्टेशन के प्रबंधन के लिए एक अनुबंध। तृतीय-पक्ष गैस स्टेशन - ईंधन की आपूर्ति के लिए एक अनुबंध। आदि। और तेल कंपनी - मंच का मालिक - बिक्री प्राप्त करता है। उसी समय, लेनदेन की गति और संख्या के कारण - मात्रा कई गुना बढ़ जाती है। और लागत न्यूनतम है।

हमारे पास बिक्री मंच के व्यावसायिक घटक के सभी मुख्य घटक हैं। दरअसल, ये सभी हमारे व्यवसाय हैं - न केवल खुदरा, बल्कि छोटे थोक, और कॉर्पोरेट बिक्री, और वितरण, और भंडारण, और ट्रांसशिपमेंट, और गुणवत्ता नियंत्रण। तकनीकी घटक के साथ यह अधिक कठिन है - आखिरकार, डिजिटल प्रौद्योगिकियों के स्वचालन और पैठ की डिग्री बहुत अधिक है। लेकिन हम पहले से ही इस पर काम कर रहे हैं।

इसलिए। जैसे ही हम व्यापार और प्रौद्योगिकी घटकों को एक एकल पारिस्थितिकी तंत्र में जोड़ते हैं और बाहरी लूप से उस तक पहुंच प्रदान करते हैं, हम एक बिक्री मंच तैयार करेंगे। एक बार जब हम इसे बना लेंगे, तो हम बाजार के परिदृश्य को बदल देंगे। इससे मैं आश्वस्त हूं। क्योंकि यह लागत नियंत्रण का बिल्कुल अलग स्तर है। अब अप्राप्य।

गज़प्रोम नेफ्ट के क्षेत्रीय बिक्री निदेशक अलेक्जेंडर क्रायलोव के साथ साक्षात्कार

गज़प्रोम नेफ्ट फिलिंग नेटवर्क रूसी बाजार में कैसे विकसित हो रहा है?

मैं अतिशयोक्ति के बिना कहूंगा कि फिलहाल हमारी कंपनी रूस में सबसे कुशल और विकसित वितरण नेटवर्क में से एक का प्रबंधन करती है। 2012 में, गज़प्रोम नेफ्ट घरेलू बाजार में हल्के तेल उत्पादों का सबसे बड़ा आपूर्तिकर्ता बन गया, जिसमें 21.6% हिस्सेदारी थी। कंपनी के काम के प्रमुख क्षेत्रों में से एक गज़प्रोमनेफ्ट फिलिंग स्टेशनों के खुदरा नेटवर्क का विकास है, जिसमें रूस और सीआईएस में 1.3 हजार स्टेशन शामिल हैं।

हाल ही में, वैश्विक सूचना और अनुसंधान कंपनी नीलसन ने दर्जनों रूसी शहरों में कई हजार मोटर चालकों का सर्वेक्षण किया। उत्तरदाताओं का एक चौथाई, "आपका पसंदीदा फिलिंग स्टेशन क्या है?" सवाल का जवाब, गज़प्रोमनेफ्ट नाम दिया, और यह सभी नेटवर्क के बीच उच्चतम परिणाम है। ऑन अवर वे बोनस प्रोग्राम में भाग लेने वाले ग्राहकों की संख्या, जो पहले से ही 3.3 मिलियन है, ब्रांड में उपभोक्ता के विश्वास की गवाही देता है।

नेटवर्क विकास की सफलता का प्रमाण न केवल विभिन्न अध्ययनों के परिणामों से है, बल्कि फिलिंग स्टेशन नेटवर्क की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि से भी है, जो पिछले एक साल में रूस में 34% और 6.6 मिलियन टन तक पहुंच गया है। अन्य उत्पादन संकेतक भी वृद्धि हुई। गैसोलीन की बिक्री 4 मिलियन टन तक पहुंच गई, और डीजल ईंधन - 2.4 मिलियन टन, यानी क्रमशः 26% और 51% की वृद्धि हुई।

नतीजतन, हम 2012 के अंत तक 2020 के लिए अपने रणनीतिक लक्ष्यों तक लगभग पहुंच गए, और हमें रणनीति को संशोधित करने के सवाल का सामना करना पड़ा। पहले, हम व्यापार के पैमाने को बढ़ाने और गज़प्रोमनेफ्ट फिलिंग स्टेशन नेटवर्क के लिए एक मजबूत ब्रांड बनाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे थे। यह चरण पहले ही बीत चुका है। नई रणनीति प्रत्येक व्यक्तिगत फिलिंग स्टेशन और पूरे नेटवर्क की दक्षता बढ़ाने पर आधारित है। नए महत्वाकांक्षी लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कंपनी के बिक्री व्यवसाय को पुनर्गठित करने के लिए एक परियोजना विकसित की गई थी।

हमें पुनर्गठन परियोजना और उसके लक्ष्यों के बारे में और बताएं…

पुनर्गठन पहले ही शुरू हो चुका है और इसमें थोक और खुदरा व्यापार को अलग करना शामिल है। क्षेत्रीय आधार पर पंजीकृत बिक्री उद्यमों के बजाय, आठ सहायक कंपनियां दिखाई दीं। उनमें से प्रत्येक क्षेत्र के लिए नहीं, बल्कि व्यवसाय के प्रकार के लिए जिम्मेदार है: थोक या खुदरा बिक्री, गुणवत्ता नियंत्रण, परिवहन, ईंधन भंडारण, कॉर्पोरेट ग्राहक सेवा।

पुनर्गठन का मुख्य लक्ष्य बिक्री और कॉर्पोरेट प्रशासन की दक्षता में सुधार करना है। हम बिक्री संरचना को सरल और विस्तारित करके इस आशय को प्राप्त करने की योजना बना रहे हैं। इसके अलावा, प्रत्येक प्रकार के व्यवसाय के वित्तीय परिणाम और प्रदर्शन को ट्रैक करना आसान होगा। थोक और खुदरा का विभाजन भी FAS पहल के अनुरूप है, और Gazprom Neft इस तरह के पुनर्गठन को अंजाम देने वाली पहली तेल कंपनी है। नतीजतन, हम गज़प्रोमनेफ्ट फिलिंग स्टेशन नेटवर्क और थोक व्यापार दोनों में और भी बेहतर परिणाम प्राप्त करने की योजना बना रहे हैं।

नए ढांचे की व्यवस्था कैसे होगी?

थोक बिक्री का प्रबंधन करने के लिए, गजप्रोम नेफ्ट ने सेंट पीटर्सबर्ग में गजप्रोम नेफ्ट-क्षेत्रीय बिक्री पंजीकृत की। इस कंपनी के चार शाखा समूह हैं: मॉस्को में केंद्रीय शाखा, टूमेन में यूराल शाखा, ओम्स्क में पश्चिम साइबेरियाई शाखा और केमेरोवो में पूर्वी साइबेरियाई शाखा। Gazpromneft-Regional Sales छोटे थोक ग्राहकों और क्षेत्रीय रसद को पेट्रोलियम उत्पादों की बिक्री में लगी हुई है। सेंट्रल होलसेल क्लस्टर एक पायलट बन गया और अप्रैल 2013 में काम करना शुरू कर दिया। यूराल और साइबेरियन क्लस्टर ने 1 जून 2013 को काम करना शुरू कर दिया।

खुदरा बिक्री का पुनर्गठन जून 2013 में तीन समूहों में तेल उत्पादों की आपूर्ति उद्यमों के विलय के साथ शुरू हुआ: सेंट पीटर्सबर्ग में केंद्रीय, येकातेरिनबर्ग में यूराल और नोवोसिबिर्स्क में साइबेरियाई। इस प्रकार, पूरे देश में केवल 3 उद्यम खुदरा बिक्री का प्रबंधन करेंगे, और इसलिए गज़प्रोमनेफ्ट फिलिंग स्टेशनों का नेटवर्क: गज़प्रोमनेफ्ट-नॉर्थ-वेस्ट, गज़प्रोमनेफ्ट-यूराल और गज़प्रोमनेफ्ट-नोवोसिबिर्स्क। गज़प्रोम नेफ्ट गैस स्टेशन नेटवर्क के ग्राहकों के लिए, पुनर्गठन पर किसी का ध्यान नहीं जाएगा - केवल नकद रसीद पर कंपनी का नाम बदल जाएगा।

क्या स्टेशन की रीब्रांडिंग पूरी हो गई है?

हमारे लगभग सभी फिलिंग स्टेशनों को पहले ही सिंगल रिटेल ब्रांड गज़प्रोमनेफ्ट के तहत लाया जा चुका है। कुल मिलाकर, रूस में 2009 से 2012 तक हमने 95 का निर्माण किया, 255 का पुनर्निर्माण किया और 462 फिलिंग स्टेशनों को रीब्रांड किया। इस वर्ष, हम राजधानी में अधिग्रहीत श्रृंखलाओं के पुनर्निर्माण को जारी रखते हैं, जो पहले एमटीके, मोस्नेफ्टप्रोडक्ट, कोरिमोस ब्रांडों के तहत संचालित होते थे, और 2015 के अंत तक इसे पूरा करने की योजना है। कुल मिलाकर, हम 68 फिलिंग स्टेशनों का पुनर्निर्माण करेंगे, जिनमें से 33 कर्मियों की निरंतर उपस्थिति के बिना, स्वचालित के रूप में काम करना शुरू कर देगा।

यह महत्वपूर्ण है कि मामला सिर्फ संकेत बदलने तक सीमित नहीं है। सभी नए गज़प्रोम नेफ्ट फिलिंग स्टेशन उच्च स्तर की पर्यावरण और औद्योगिक सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए अत्याधुनिक तकनीकी उपकरणों से लैस हैं। स्टेशनों पर, हम हवा की गुणवत्ता और मिट्टी की स्थिति की निगरानी करते हैं। वे स्वचालित आग अलार्म और आग बुझाने की प्रणाली, तूफान सीवर उपचार सुविधाओं, वाष्प वसूली प्रणाली, डबल-दीवार वाले टैंक से लैस हैं जो तेल उत्पादों को जमीन में प्रवेश करने से रोकते हैं।

सीआईएस देशों में गैस स्टेशन नेटवर्क कैसे विकसित हो रहा है?

हमारे गैस स्टेशन ताजिकिस्तान, यूक्रेन, किर्गिस्तान, कजाकिस्तान और बेलारूस में संचालित होते हैं। प्रत्येक बाजार अलग है। उदाहरण के लिए, किर्गिस्तान में, एक नेटवर्क का गठन पूरा हो गया है (गज़प्रोमनेफ्ट ब्रांड के तहत 116 स्टेशन काम कर रहे हैं), और हमने सेवा के स्तर और सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार पर जितना संभव हो उतना ध्यान केंद्रित किया है। नेटवर्क कजाकिस्तान में सक्रिय रूप से विकसित हो रहा है। इस देश में 41 स्टेशन खरीदे और बनाए गए हैं। ताजिकिस्तान में, हमारे पास 25 फिलिंग स्टेशन हैं, बेलारूस में - 40। इन देशों में, फिलिंग स्टेशनों की संख्या भी बढ़ेगी।

पिछले साल, हमने फ्रेंचाइज़िंग योजना का उपयोग करके पेट्रोलियम उत्पादों के यूक्रेनी खुदरा बाजार में प्रवेश किया। अब कीव-ओडेसा राजमार्ग पर गज़प्रोमनेफ्ट ब्रांड के तहत चार गैस स्टेशन हैं, जो हमारे नेटवर्क के समान मानकों और आवश्यकताओं को पूरा करते हैं। हमारे विशेषज्ञ नियमित रूप से गज़प्रोम नेफ्ट के यूक्रेनी गैस स्टेशनों पर ईंधन की गुणवत्ता और सेवा के स्तर की जांच करते हैं। साथ ही, हम इस देश में अपनी खुद की वितरण कंपनी और फिलिंग स्टेशनों का अपना नेटवर्क बनाने की संभावना तलाश रहे हैं।

वैसे, अगर हम नेटवर्क के विकास के बारे में बात करते हैं, तो मैं जानना चाहूंगा कि संबंधित उत्पादों को बाजार में लॉन्च करना कितना सफल है?

सामान्यतया, आपके अपने ब्रांड के तहत माल की रिहाई और गैस स्टेशनों पर उनकी बिक्री संबंधित व्यवसाय के विकास में महत्वपूर्ण रुझानों में से एक है। ऐसे उत्पाद खुदरा ब्रांडों को बढ़ावा देने के लिए एक उपकरण बन जाते हैं। साथ ही, कंपनी उनकी गुणवत्ता को सख्ती से नियंत्रित कर सकती है, दुकानों में निरंतर उपलब्धता और इष्टतम खुदरा कीमतों को सुनिश्चित कर सकती है।

गज़प्रोम नेफ्ट अपने स्वयं के दो ट्रेडमार्क - गज़प्रोमनेफ्ट फिलिंग स्टेशन नेटवर्क और जी-ड्राइव प्रीमियम ईंधन ब्रांड के तहत माल का उत्पादन करता है। साथ ही, मैं इस बात पर जोर देना चाहता हूं कि गज़प्रोम नेफ्ट ने एक रणनीति विकसित की है जिसके अनुसार गैस स्टेशनों पर संबंधित उत्पादों की बिक्री न केवल ग्राहकों के लिए फिलिंग स्टेशन नेटवर्क को और अधिक आकर्षक बनाएगी, बल्कि एक प्रभावी खुदरा व्यवसाय भी बन जाएगी। 2020 तक, गैर-ईंधन वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री का हिस्सा कई गुना बढ़ जाना चाहिए, और संबंधित व्यवसाय से होने वाली आय में खुदरा परिचालन लागत का एक महत्वपूर्ण हिस्सा शामिल होना चाहिए। इस तरह की रणनीति के लिए आधार हैं: 2011 में, रूस में गज़प्रोम नेफ्ट फिलिंग स्टेशनों पर संबंधित उत्पादों और सेवाओं की बिक्री से राजस्व में 65% की वृद्धि हुई, 2012 में एक और 49% की वृद्धि हुई।

आप ब्रांडेड ईंधन को बढ़ावा देने में कितने सफल हैं?

आज, जी-ड्राइव 95 प्रीमियम गैसोलीन पूरे रूस में बेचा जाता है। उन गैस स्टेशनों पर जहां इसे बेचा जाता है, 95 वें गैसोलीन की बिक्री में इसकी हिस्सेदारी 30% है। इस ईंधन को बढ़ावा देने के उच्च परिणामों ने हमें बाजार में 98 की ऑक्टेन रेटिंग के साथ जी-ड्राइव लाने की अनुमति दी। इसकी बिक्री मार्च 2013 में येकातेरिनबर्ग और स्वेर्दलोव्स्क क्षेत्र में शुरू हुई। साथ ही इस वर्ष, जी-ड्राइव प्रीमियम फ्यूल ब्रांड को ब्रांड ऑफ द ईयर/ईएफएफआई.2012 पुरस्कार मिला, जो कि उनकी उत्पाद श्रेणियों में ब्रांड बनाने और बढ़ावा देने के क्षेत्र में सबसे सफल परियोजनाओं को प्रदान किया जाता है। जी-ड्राइव ईंधन के प्रचार में एक और महत्वपूर्ण मील का पत्थर निसान के साथ एक रणनीतिक साझेदारी समझौते का निष्कर्ष था। यह हमारे लिए एक महत्वपूर्ण निर्णय था, जिसके परिणामस्वरूप गज़प्रोम नेफ्ट निसान वाहनों के पहले ईंधन भरने के लिए जी-ड्राइव ईंधन का अनन्य आपूर्तिकर्ता बन गया। केवल एक वर्ष में, हम नई पीढ़ी के ईंधन के साथ सेंट पीटर्सबर्ग में संयंत्र में निर्मित लगभग 50,000 कारों को फिर से भर देंगे, और गैस टैंक खोलने पर, मालिक को तुरंत एक स्टिकर दिखाई देगा "निसान जी-ड्राइव ईंधन की सिफारिश करता है"।

2012 में प्राकृतिक गैस मोटर ईंधन की बिक्री की मात्रा क्या है? और कंपनी के पास वर्तमान में कितने गैस वितरण स्टेशन हैं?

तरलीकृत हाइड्रोकार्बन गैस (एलएचजी) - 93 हजार टन से अधिक, और संपीड़ित प्राकृतिक गैस (सीएनजी) - लगभग 8 हजार टन। अब रूस में मोटर ईंधन की संरचना में एलपीजी और सीएनजी की खपत का हिस्सा अपेक्षाकृत छोटा है और 4 से अधिक नहीं है %.

भविष्य में, 2020 तक, एलपीजी की खपत लगभग उसी गति से बढ़ सकती है जैसे तरल मोटर ईंधन की खपत। सीएनजी के लिए, इसकी खपत की मुख्य संभावना बड़े महानगरीय क्षेत्रों में केंद्रित है, खासकर मॉस्को और सेंट पीटर्सबर्ग में। 2020 तक सीएनजी की खपत मौजूदा स्तर से 10 गुना बढ़ सकती है, यानी प्रति वर्ष लगभग 4 बिलियन एम3 तक।

एलपीजी को मॉस्को, टवर, निज़नी नोवगोरोड, ओम्स्क, सेवरडलोव्स्क, केमेरोवो, नोवोसिबिर्स्क क्षेत्रों में गज़प्रोम नेफ्ट गैस स्टेशन नेटवर्क के माध्यम से, उत्तर-पश्चिम क्षेत्र में, उत्तर-पश्चिम क्षेत्र में और क्रास्नोडार क्षेत्र में बेचा जाता है। हमारे 89 स्टेशनों पर आप अपनी कार में गैस भर सकते हैं। 85 स्टेशन एलपीजी और 4 सीएनजी बेचते हैं। हम गैसोलीन, डीजल और गैस मोटर ईंधन के साथ बहु-ईंधन भरने वाले परिसरों (एमएजेडके) को चालू करने की योजना बना रहे हैं। इस तरह का पहला MAZK Gazpromneft 2012 के अंत में सेंट पीटर्सबर्ग में खोला गया। M1 और M10 संघीय राजमार्गों सहित, मध्य और उत्तर-पश्चिमी क्षेत्रों में कई और फिलिंग स्टेशन खुलेंगे।

खोज से " क्रायलोव गज़प्रोम नेफ्टी"परिणाम: गज़प्रोम - 2424, पंख - 138, तेल - 2239.

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1. सेंट पीटर्सबर्ग तेल कारोबार किससे शुरू हुआ। ... जिस पर आज व्लादिमीर कुमारिन (बारसुकोव) का आरोप है, और सिकंदर क्रीलोव- क्षेत्रीय बिक्री विभाग के वर्तमान प्रमुख " गज़प्रोम तेल". सिकंदर क्रीलोवनोवाया गज़ेटा के एक अनुरोध के जवाब में, उन्होंने पुष्टि की कि वह पेट्रोबिल्ड कंपनी के संस्थापक थे, "रियल एस्टेट प्रबंधन परियोजनाओं में लगे हुए थे," और वह दिमित्री स्कीगिन और सर्गेई वासिलिव से परिचित थे - उन्होंने पेट्रोबिल्ड के भीतर संयुक्त परियोजनाओं को अंजाम दिया। ।" क्रीलोवयह भी समझाया कि "पेट्रोबिल्ड", "किसी भी अन्य की तरह ...
दिनांक: 04/15/2011 2. तेलसात पहाड़ियों पर। इवान क्रीलोव, हंस, कैंसर और पाइक" मॉस्को ऑयल रिफाइनरी के आसपास समस्याओं की उलझन कोई आश्चर्य की बात नहीं है। यह एक बहुत ही आकर्षक संपत्ति है। संयंत्र मास्को क्षेत्र में 55% ईंधन आपूर्ति प्रदान करता है। और मास्को सबसे बड़ा ईंधन बाजार है: यहां सबसे अधिक कारें हैं, सबसे अधिक विलायक मांग, देश के तीन सबसे बड़े हवाई अड्डे (जेट ईंधन भी रिफाइनरियों द्वारा बनाया जाता है)। खैर, सामान्य तौर पर, संयंत्र देश में सातवां सबसे बड़ा है, यह प्रति वर्ष 10 मिलियन टन तेल उत्पादों का उत्पादन करता है। यह बहुत है। गैस स्टेशन बीपी, टाटनेफ्ट, गज़प्रोम तेल", एमटीके ...
दिनांक: 09/12/2007 3. स्पीकर के लिए अनुबंध। उदाहरण के लिए, कई साल पहले हमने कंपनियों को छोटी डिलीवरी के साथ शुरुआत की थी” गज़प्रोम", और 2008 में नेटवर्क की रीब्रांडिंग के लिए एक टेंडर जीता" गज़प्रोम तेल”, हम गैस स्टेशन बना रहे हैं। ***
... Ave., 22-24, Emb. फोंटंका नदी, 46, गली में। क्रायलोवा, 3, और सेंट पीटर्सबर्ग के केंद्रीय जिलों में अन्य पते पर। विशेषज्ञता में बदलाव और पेट्रोस्ट्रॉय और . के बीच एक सफल साझेदारी का निर्माण गज़प्रोम" व्याचेस्लाव मकारोव के अध्यक्ष के रूप में चुनाव के समय के साथ मेल खाता है ...
दिनांक: 27.10.2014 4. "राष्ट्रीय रिपोर्ट" किस बारे में होगी। यदि हम विकसित देशों को लें, तो कहें, उत्पादन तेलऔर प्राकृतिक संसाधन, सामान्य तौर पर, वहां विशेष रूप से नहीं देखे जाते हैं।
डॉलर, जो 2004 में देय है, साथ ही कॉर्पोरेट ऋण जिसके लिए राज्य के खिलाफ दावे किए जा सकते हैं (ALROSA, गज़प्रोम, युकोस, आदि)।
दिनांक: 04/05/2004