Tendre- une forme concurrentielle de sélection de services pour la fourniture de biens, l'offre de services ou l'exécution de travaux selon les conditions énoncées à l'avance dans la documentation, dans le délai convenu sur les notions de concurrence, d'équité et de productivité. Le contrat est conclu avec le gagnant de l'offre - un complice qui a soumis une proposition qui répond aux exigences de la documentation, dans laquelle les meilleures conditions sont offertes

Fig. 1. Approvisionnement et appel d'offres

L'essence des appels d'offres (appels d'offres) est que : le consommateur () déclare un concours pour les vendeurs (fournisseurs généraux) pour un produit ou des services avec des données prédéterminées ; compare les offres achetées ; après la comparaison, il signe un accord () avec le commerçant ou le fournisseur qui proposait des conditions plus intéressantes pour le consommateur (client).

La tâche de l'appel d'offres est de sélectionner la meilleure offre. L'appel d'offres est effectué à titre gratuit et conformément à certaines règles. Par conséquent, l'appel d'offres est un concours libre et volontaire de fournisseurs généraux pour la réception d'une commande.

Attirer les meilleurs experts et cabinets capables de faire des propositions de conseil (formation, recrutement…) au plus haut niveau professionnel à l'instigateur ;

Choisir la meilleure offre pour la prestation de services de conseil (formation, recrutement, etc.)

Types d'appels d'offres :

-appels d'offres ouverts ;

- appels d'offres fermés ;

- appel d'offres fermé spécialisé ;

-appels d'offres en deux étapes ;

-les demandes de devis ;

-l'approvisionnement auprès d'une source unique.

Les appels d'offres sont considérés comme la principale méthode de passation des marchés municipaux - la méthode de soumission des offres pour la fourniture de produits, la fourniture de services ou la conduite d'activités de passation de marchés selon les conditions énoncées à l'avance dans le dossier d'appel d'offres, dans le délai convenu le principes de concurrence, d'équité et de productivité. Le contrat municipal est conclu avec le gagnant de cet appel d'offres - un complice qui a soumis une proposition qui répond aux exigences du dossier d'appel d'offres et contient les meilleures conditions (pas vraiment nécessaire - - de faible valeur). Les compétitions sont divisées en ouvertes et fermées, elles ont toutes les chances de se dérouler en 1 ou 2 étapes. Toutes sortes de fournisseurs éligibles ont toutes les chances de participer à des appels d'offres ouverts (appels d'offres). Lorsque l'objet d'un appel d'offres est un marché de fourniture de produits à haute intensité de main-d'œuvre technique (affaires, services) exécuté par un nombre réduit de fournisseurs généraux (interprètes), ainsi que lorsqu'il s'agit d'achats liés au secret d'État (fourniture pour défense et sécurité de l'État), des appels d'offres fermés sont organisés. Dans une telle situation, seuls les fournisseurs ayant reçu une invitation individuelle ont toutes les chances de participer au concours.

fig. 2 En fait, il s'agit de la conclusion d'un contrat entre 2 parties

Procédures de passation des marchés publics :

1)Appels d'offres à participation réduite. La liste des complices n'est pas connue à l'avance, bien qu'elle soit écourtée par certains critères, par exemple, la présence d'une admission spéciale, appartenant à un état particulier, alors il s'agit d'un appel d'offres à participation écourtée. L'opération d'achats sur appel d'offres avec un cercle réduit de partenaires est utilisée lorsqu'elle est à forte intensité de main-d'œuvre ou très spécialisée, et qu'un nombre limité de partenaires ont la possibilité de participer à une telle opération. Pendant la période d'appel d'offres à participation réduite, seuls les partenaires invités par le client à participer à la procédure de passation de marché sont éligibles pour soumissionner.

2) Sur l'admissibilité de modifier les exigences concurrentielles. Entre autres, les appels d'offres peuvent être désignés en fonction de la recevabilité d'un changement de mise en concurrence des produits lors de la discussion des commandes concurrentielles entre l'initiateur et les partenaires.

Appels d'offres en une étape- type d'appel d'offres, qui se déroule en 1 étape, où une personne qui souhaite participer à l'appel d'offres soumet en même temps des documents pour déterminer les participants à l'appel d'offres et le favori de l'appel d'offres. Dans ce type d'appel d'offres, les négociations sont interdites.

Appels d'offres en deux étapes- le type d'appel d'offres, qui se déroule en 2 étapes avec la première étape de négociations sur celles-ci. part des services des fournisseurs généraux. Des appels d'offres en deux étapes (ouverts ou fermés) sont organisés dans le cas d'achat de produits difficiles, lorsqu'il est problématique pour le client de formuler un besoin spécifique pour l'objet de l'appel d'offres, ou qu'il a été nécessaire de négocier avec des fournisseurs (interprètes) afin de déterminer leurs probabilités de résoudre le problème.

Le plus souvent, cette technique est utilisée lors de l'exécution d'appels d'offres pour la solution d'un contrat municipal pour l'exécution de travaux de recherche, de développement et techniques. cas (R&D), également dans la construction. Le fonctionnement d'un appel d'offres en deux étapes prend en compte, en effet, l'initiateur de l'appel d'offres dans la première étape élabore une version initiale (approximative) des termes de référence, sur la base de laquelle les fournisseurs préparent les premiers ordres d'appel d'offres (en l'absence de spécification du coût et d'autres critères payés). Ensuite, l'initiateur de l'appel d'offres mène des négociations, au cours desquelles différentes options de résolution du problème proposées par les fournisseurs sont convenues, à la suite desquelles l'initiateur de l'appel d'offres prépare la version finale des termes de référence.

Dans la deuxième étape, les fournisseurs (uniquement ceux qui ont participé à la première étape) soumettent les commandes concurrentielles finales de ceux-ci. une offre (établie conformément à la version révisée du dossier d'appel d'offres) et une offre payée (coût ou prix, délai de livraison et calendrier de paiement, conditions de livraison, etc.) dans le même ordre dans lequel la préparation et la soumission des commandes concurrentielles en le cours d'un appel d'offres ouvert a lieu.

Après avoir reçu ces ordres définitifs d'appel d'offres, l'initiateur de l'appel d'offres garantit leur comparaison et leur évaluation, sélectionne le concessionnaire qui a remporté l'appel d'offres et conclut un accord avec lui. Les appels d'offres en deux étapes sont rarement utilisés en raison de la complexité et de la durée des opérations. Ils sont utilisés en cas d'achat de produits coûteux (original) difficiles.

3) Classement des offres selon la composition des participants. Appels d'offres ouverts (toute organisation a toutes les chances de participer à l'appel d'offres. Des avis sont publiés sur la tenue d'appels d'offres ouverts dans les périodiques. Un nombre important de participants exacerbe la concurrence, de fait, permet de soumissionner sur les critères les plus attractifs).

Appels d'offres fermés (les offres sont annoncées exclusivement pour les partenaires intentionnellement invités, sélectionnés par les initiateurs de l'appel d'offres. Traditionnellement, des entreprises plus réputées ou leurs consortiums participeront aux appels d'offres fermés).

Appels d'offres à participation réduite (si le cercle des fournisseurs généralistes n'est probablement pas défini, bien qu'il soit restreint par certains critères, par exemple, par l'Etat, la présence d'admission spéciale, etc. caractère particulier et peut être proposé à un nombre réduit de candidats). Pendant la période d'appel d'offres à participation réduite, seuls les partenaires invités par le client à participer à la procédure de passation de marché sont éligibles pour soumissionner.

4) Classement des offres selon la procédure d'admission à l'appel d'offres. Avec diplôme préparatoire. Les commandes pour un rôle dans l'appel d'offres doivent être préparées par les candidats et en temps voulu pour être discutées avec l'organisateur de l'appel d'offres.

Un appel d'offres fermé se déroule de la même manière qu'un appel d'offres ouvert. Il n'y a qu'une différence dans le choix des partenaires. Conformément à cela, les informations sur les effets de l'appel d'offres fermé ne sont pas publiées.

L'appel d'offres ouvert est considéré comme la méthode de base de l'approvisionnement concurrentiel. Tous les fournisseurs, agissant conformément à la législation et répondant aux avis d'appel d'offres diffusés par le client, ont toutes les chances de participer à l'appel d'offres ouvert.

5) Demande de devis et achat auprès d'une seule source. Les demandes de devis sont liées à des achats de produits en série, de sorte qu'elles sont généralement demandées à 3 organisations ou plus, et le choix d'un fournisseur général se fait en comparant les prix. La réception d'une demande de devis est assez rapide et économique. Avec tout cela, tout fournisseur généraliste ne pourra proposer qu'un seul devis en utilisant le formulaire standard, à défaut de pouvoir le modifier.

Dans le cadre de la demande de devis, il est supposé qu'une commande est passée, dans laquelle les besoins en biens, travaux, propositions pour les besoins municipaux ou de la ville sont indiqués à un cercle illimité de personnes par la méthode de placement d'une annonce sur la demande de devis sur le site officiel et le gagnant dans la demande de devis est convenu par le partenaire lors de la passation de la commande qui a offert la valeur du contrat la plus basse.

La demande de devis est effectuée au moins auprès de 3 fournisseurs généraux. Tout partenaire dans des achats similaires ne pourra proposer qu'un seul devis. Avec tout cela, l'achat pourra être effectué, y compris dans le cas où, après la demande, il est établi qu'un seul fournisseur généraliste est en mesure de faire - dans une telle situation, l'achat est effectué à partir d'un seul la source.

La procédure de tenue des appels d'offres :

Les personnes souhaitant participer aux appels d'offres en cours dans les délais indiqués sur le site internet, afin d'obtenir le dossier d'appel d'offres, s'adressent aux divisions initiatrices à l'aide des postes téléphoniques de contact indiqués dans l'avis public (informations complémentaires). Pour participer à l'appel d'offres, le candidat devra fournir les documents suivants (informations sur l'organisation) :

Demande de participation à l'appel d'offres (dans un premier temps, une copie de la demande d'enregistrement est envoyée par fax, en indiquant l'unité structurelle qui a posté le message concernant l'appel d'offres) ;
- une copie du certificat d'enregistrement auprès de l'administration fiscale ;
- une copie de l'extrait de la Charte : nom, adresse, organe exécutif et ses droits ;
- une copie de la décision portant nomination d'un organe de travail ;
- copie de la licence (si nécessaire) ;
- une copie du certificat de norme de propriété ISO 9001 (si disponible) ;
- proposition d'appel d'offres (copie avec la candidature par fax).

Fig. 3 Signature de l'offre

L'offre se compose de deux parties :

Partie technique :

La proposition technique doit contenir des informations détaillées sur le produit (travaux effectués, propositions), sur la qualité du produit (le rapport de GOST, TU, SPiP et autres données); l'inaccessibilité de toute information sur les problèmes énumérés sera considérée comme un manquement aux exigences des critères techniques.

Partie commerciale :
La partie commerciale de la proposition doit contenir des informations sur le coût de l'objet de l'offre avec une indication inaliénable d'un prix unique. Ici sont également indiqués les modalités de paiement (règlements) et les primes fort probables ; la taille et le calendrier des livraisons (travaux exécutés, services fournis) ; conditions de livraison (exécution des dossiers, offre de services), attribution des frais pour la livraison du produit.

Lors de la prise de décision, les commissions d'appel d'offres sont régies par les critères suivants :

Le coût du produit (cas, services) et les modalités de paiement (paiement anticipé, report) ;
- la qualité du produit (cas, services) ;
- la mise à disposition de l'entreprise de moyens techniques ;
- la présence de ses propres développeurs et centres de recherche dans l'entreprise ;
- la situation économique de l'entreprise.

Les offres doivent être valables 30 jours après la date de l'appel d'offres. Toutes les offres déposées et incluses dans leurs documents après leur examen ne sont pas retournées aux Participants à l'appel d'offres. Les participants à l'appel d'offres qui ont acquis le dossier d'appel d'offres sont tenus de le traiter comme un document confidentiel et n'ont pas le droit de divulguer des informations concernant l'appel d'offres à un tiers en l'absence du consentement écrit préalable de l'initiateur de l'appel d'offres.

L'Initiateur se réserve le droit de désigner tout Participant à l'Offre comme gagnant, même si le coût proposé par le Participant est supérieur à celui des autres Participants à l'Offre, et de rejeter de la même manière toute Offre, ou toutes les Offres en l'absence d'explication aux Participants à l'Offre. des circonstances d'une telle décision. Si le coût extrêmement bas de l'objet de l'offre, proposé par les participants à l'offre, dépasse le coût estimé de l'initiateur, l'initiateur aura le droit de rejeter toutes les offres et de relancer l'offre. La publication dans le réseau mondial d'informations sur l'appel d'offres en cours n'est pas considérée comme une offre. Tout ce qui a trait à la préparation et à la soumission de l'offre sera à la charge du participant à l'offre. Les délais de soumission des Services compétitifs sont indiqués dans une annonce publique publiée sur le site Internet. Les offres achetées après la date limite ci-dessus ne seront pas prises en considération. Bien entendu, la conduite d'un appel d'offres ou d'un appel d'offres est considérée comme une action ouverte.

Les candidats ont la possibilité de suggérer, de défendre et même d'argumenter pour des propositions d'appel d'offres personnelles. L'un des critères d'appel d'offres est la date limite pour le rôle d'appel d'offres. Au plus tard à ce moment, toutes les sociétés (soumissionnaires) participant à l'appel d'offres remettront une offre, dûment signée, contre signature de la commission d'appel d'offres. Les propositions sont présentées dans des enveloppes fermées scellées (souvent doubles) afin d'éviter les fuites prématurées d'informations, que les concurrents ont toutes les chances d'utiliser. Sur l'enveloppe extérieure, l'adresse de réception des services est indiquée, sur l'enveloppe intérieure - le numéro de l'offre, son titre (objet) et la date fixée pour la réception des documents. La prochaine étape du processus d'appel d'offres consiste à comparer les services fournis, à résumer les résultats et à déterminer le gagnant. Au jour et à l'heure convenus, la commission de passation ouvre les enveloppes contenant les prestations reçues. L'opération d'ouverture des colis avec services a pu être parfaite dans les critères de publicité, en présence de tous les enchérisseurs, adhérents des moyens d'information globale. Ces métiers sont appelés voyelles.

Lors du processus d'appel d'offres sur place, les commissions d'appel d'offres ouvrent les lots à huis clos. Le choix du favori de l'enchère a la possibilité de suivre immédiatement l'ouverture et la notification des services reçus dans le cas où la tâche est bientôt poursuivie pour sélectionner une offre aux tarifs les plus bas avec le reste des mêmes critères. Mais le plus souvent, il faudra du temps pour prendre une décision sur le choix d'un fournisseur général (fournisseur pour la construction d'un objet) afin d'étudier attentivement les offres soumises et sélectionner celle qui convient le mieux aux finalités de l'appel d'offres. La période pendant laquelle les commissions d'appel d'offres examinent et analysent les propositions des soumissionnaires (offres) dépend de la taille des informations (techniques, payantes, etc.) à étudier, traditionnellement - de plusieurs semaines à plusieurs mois. La décision du comité d'appel d'offres sur le choix du favori de la vente aux enchères peut être ouverte, elle peut être fermée.

Cycle de travail standardisé sur le formulaire de projet pour l'appel d'offres

Étape 1. Etablir une liste de tâches à soumettre à l'appel d'offres au sein de l'entreprise et convenir de la ressemblance des organisations y prenant un rôle.

Prise de décision sur la tenue d'un appel d'offres. La pratique montre que cette frontière n'est pas du tout superflue, car la vitesse de prise de décision sur toutes les étapes ultérieures du travail dépend de la façon dont la conscience des tâches soumises à l'appel d'offres par les différents employés de l'entreprise deviendra commune. Il est également bon de parvenir à une compréhension mutuelle sur les questions de type et d'échelle les fournisseurs seront invités à participer à l'appel d'offres, qu'il soit ouvert ou fermé.

Étape 2. Création de "Brief" (Invitation au rôle).

A cette étape, un employé sérieux dans l'entreprise - le client pour la préparation et la conduite de l'appel d'offres, est obligé d'indiquer dans un seul document les objectifs du plan (la tenue de l'appel d'offres) et les exigences pour les participants à l'appel d'offres concurrence. Un tel mémoire (invitation au rôle) sera ensuite adressé aux participants potentiels à l'appel d'offres pour examen.

Le modèle de brief présente la composition suivante :
-description de l'entreprise cliente
- déclaration de difficulté
-description de l'effet recherché
-exigences pour les participants à l'appel d'offres
-description du formulaire de soumission de commande (critères du document)
-critères d'évaluation des candidats
-le moment de l'appel d'offres

Toute partie de cette application est considérée comme une partie raisonnable et hautement fonctionnelle du document. Bien sûr, en fait, votre entreprise peut appartenir à n'importe lequel d'entre eux, ou à plusieurs immédiatement, même si cela ne fera que rendre difficile pour vous de traiter avec d'éventuels fournisseurs de solutions.

Étape 3. Sélection des entreprises partenaires.

Et déjà, après la formation du dossier, vous avez la possibilité d'inviter courageusement les organisations intéressées à participer à l'appel d'offres. Traditionnellement, si un « appel d'offres à prix coûtant » est annoncé, alors 3 à 4 organisations sont invitées à participer. Si un « appel d'offres » en deux étapes est prévu, le nombre de partenaires de la première étape peut aller de 5 à 9, et 2 à 3 partenaires qui ont préparé des propositions plus divertissantes passent à l'étape 2. Il y a un appel d'offres ouvert, dans lequel vous invitez toutes les organisations qui répondent aux exigences. Un appel d'offres ouvert est annoncé via des médias spéciaux, des ressources Web en ligne ou des sociétés professionnelles. Ce type d'appel d'offres doit être adopté, par exemple, par les organismes municipaux.

Un appel d'offres fermé prend en compte l'invitation des partenaires par la société organisatrice. Pour l'invitation au rôle dans la première étape, les entreprises participantes sont sélectionnées en fonction des aspects qui sont précieux pour l'initiateur. Et déjà, après avoir annoncé le début de l'appel d'offres, vous attendez avec impatience de recevoir les premières commandes.

Étape 4. Clarification des positions.

À ce stade de l'activité, les entreprises qui ont soumis des commandes initiales pour un rôle dans l'appel d'offres vous contacteront pour obtenir des informations supplémentaires. Clarifiez votre vision de la difficulté et les moyens souhaités pour la résoudre. Pour que les propositions finales des partenaires ne soient pas tellement personnalisées, mais aussi raisonnables, vous devez consacrer un certain temps à leur réflexion. C'est là que vous essayez de vous souvenir de la limitation significative du nombre de participants à l'appel d'offres, qui a été écrite ci-dessus. Dans le cas où un appel d'offres en deux étapes est prévu après examen de la candidature préparatoire, les entreprises qui sont entrées dans le deuxième tour préparent les documents finaux.

5 étapes. Démonstration des services finaux.

A un tel moment conscient, les finalistes du concours ne se limitent pas à un document sec, mais l'initiateur est convoqué à une rencontre avec l'entreprise. Concrètement lors de cette réunion, présentant leur décision, les représentants du prestataire sont susceptibles de vous assurer que leur décision est la seule correcte. Et si le travail sur les étapes précédentes avait la possibilité d'être effectué par les forces de 1 ou 2 employés de l'unité appropriée, alors les chefs de ces unités qui agiront comme clients internes pour vous selon le plan sont invités au Présentation finale.

6 étapes. Sélection finale.

Après avoir effectué des démonstrations et une étude attentive de l'offre achetée, les chefs consciencieux de votre entreprise décident collectivement du choix d'un revendeur. Dans certaines entreprises, cette décision est perçue lors d'une réunion, à l'aide d'une discussion orale et d'une clarification des avis des clients internes. Dans d'autres versions plus formelles, un tableau de notation est créé, où le score final de tout participant au concours est orienté à l'aide de la méthode du coefficient moyen pondéré.

7 étape. Annonce des gagnants.

C'est indéniablement l'étape la plus douce et la plus dérangeante pour tous les complices. Malheureusement, dans la pratique russe, il s'avère souvent que les entreprises qui n'ont pas remporté un appel d'offres découvrent sa fin alors que leur rival travaille déjà dur sur un plan.

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A quoi servent les appels d'offres commerciaux ?

Récemment, la participation à des appels d'offres est devenue une pratique courante. Les facteurs qui déterminent la nécessité d'une offre commerciale par le donneur d'ordre comprennent une combinaison des conditions suivantes : une compréhension claire de leur besoin pour certains biens, travaux ou services, la disponibilité des spécifications techniques, le budget du projet, la difficulté de choisir entre plusieurs sociétés fournisseurs.

Il y a aussi d'autres raisons. Dans le domaine des politiques d'approvisionnement des entreprises et du gouvernement, il existe une exigence de procédures concurrentielles lors de la passation d'une commande. Dans de nombreuses organisations, il est décidé de choisir une entreprise - un fournisseur de biens, de travaux ou de services sur la base d'appels d'offres, qui passent par l'annonce d'un appel d'offres ouvert ou fermé. Les appels d'offres dans le monde des affaires sont généralement appelés appels d'offres. Le terme «appel d'offres» est venu à l'économie russe de l'économie mondiale, où l'activité d'appel d'offres est le principal mécanisme de mise en œuvre du système de partenariat public-privé. Tant les entreprises que le secteur public lancent des appels d'offres sur le marché russe. Aujourd'hui, l'obligation d'organiser une vente aux enchères est imposée en Russie pour toutes les commandes annoncées par les organisations étatiques et municipales, dont le coût dépasse 100 000 roubles par trimestre.

Les appels d'offres aident à trouver les meilleures solutions pour le développement des affaires. Le contrat sera conclu avec l'entreprise qui a fait l'offre la plus avantageuse pour l'organisateur de l'appel d'offres. Il n'est pas facile pour un fournisseur de remporter un appel d'offres : il faut devenir un fournisseur de biens demandés sur le marché, avoir une bonne équipe de spécialistes, comprendre la législation et les subtilités des procédures concurrentielles.

Les entreprises fournisseurs, grâce à un appel d'offres, créent un environnement concurrentiel autour d'elles, ont la possibilité de recevoir une commande de leurs produits au meilleur prix.

Les appels d'offres commerciaux sont régis par les normes du Code civil de la Fédération de Russie et les règlements établis par les entreprises contractantes elles-mêmes.

L'article 448 du Code civil de la Fédération de Russie stipule que les appels d'offres sont organisés par voie d'enchères et de concours ouverts et fermés. Toute personne peut participer à une enchère ouverte et à un appel d'offres ouvert, en fermé - seules les personnes spécialement invitées à cet effet peuvent participer. L'organisateur est tenu d'informer le public de la vente aux enchères au moins 30 jours avant la vente aux enchères.

Le quatrième chapitre 135-FZ "Sur la protection de la concurrence" prévoit des exigences antimonopoles pour le commerce et des détails sur la sélection des organismes financiers.

RAO UES de Russie a systématisé et unifié les procédures d'appels d'offres privés. L'entreprise a appliqué les principes et normes de base stipulés pour les appels d'offres de l'État et prescrits dans le 94-FZ pour la conduite des appels d'offres commerciaux. L'ensemble des procédures concurrentielles a été élargi : appel d'offres ouvert, appel d'offres ouvert avec présélection, appel d'offres fermé, appel d'offres en deux étapes, appel d'offres en plusieurs étapes, appels d'offres (ouverts, fermés) avec relance, appel d'offres, appel d'offres, appel d'offres, négociations concurrentielles, approvisionnement auprès d'une source unique.

La plupart des appels d'offres commerciaux suivent les mêmes principes que les appels d'offres gouvernementaux. La différence réside dans le fait que les activités des organisations étatiques lors des appels d'offres sont strictement réglementées par la loi et que les organisations commerciales effectuent les appels d'offres sous une forme plus libre. Ils sont guidés par des documents internes adoptés par les entreprises elles-mêmes.

Les organisations commerciales ne disposent pas d'une loi aussi unifiée et universelle pour la tenue d'appels d'offres, comme le 94-FZ pour les marchés publics. La raison en est que chaque domaine d'activité présente de nombreuses différences et ses propres spécificités.

Pour les entreprises commerciales, l'efficacité des achats et une procédure d'appel d'offres optimale sont importantes.

De nombreuses entreprises contractantes disposent de plates-formes électroniques pour les appels d'offres et mènent les principales activités de passation des marchés. Par exemple, RAO UES a créé une ressource Internet unique pour les compagnies d'électricité (www.b2benergo.ru). Les appels d'offres commerciaux sont organisés sur des plateformes telles que B2B-NPK, B2B-Avia, B2B-SNG, B2B-Cold, B2B-Sport, B2B-Metallurg, B2B-Agro, B2B-logement et services communaux, B2B-Auto, B2B-Telecom , B2B-Assurances et autres. Tous ces portails ont une base de données unique (c'est-à-dire que les entreprises enregistrées sur un site peuvent participer aux enchères sur d'autres), des réglementations similaires et une interface uniforme. Chaque industrie dispose de portails qui regroupent les informations sur les métiers ; il existe également des portails intersectoriels tels que « Trade.Su » (alltenders.ru; i-tenders.ru). La principale différence entre le b2b et les plateformes de consolidation d'informations est que ces dernières n'organisent pas elles-mêmes les enchères, elles ne prévoient pas de procédures. Des informations y sont publiées, en particulier des avis et des liens vers le site Web du client, où, en règle générale, la documentation relative aux appels d'offres est publiée.

Le choix d'un lieu pour participer à la vente aux enchères dépend des conditions financières et organisationnelles qui sont proposées par les différents sites. Certains sites facturent des frais d'abonnement, d'autres facturent un pourcentage de la transaction, d'autres facturent des frais uniques et d'autres encore offrent une participation gratuite aux fournisseurs ou aux clients.

Quels appels d'offres existe-t-il ?

Le premier type d'offre est l'« offre de prix ». Le client sait exactement quels biens, travaux ou services et dans quelle mesure il aura besoin d'accomplir la tâche. Et les fournisseurs de biens ou les exécutants de travaux ou de services présentent leurs propositions pour la fourniture de biens, pour des types de travaux spécifiques, des conditions, une période de service de garantie, des services supplémentaires - et surtout pour le prix.

Le deuxième type d'appel d'offres est l'appel d'offres « solutions ouvertes ». Un tel appel d'offres est organisé lorsque les spécialistes de l'entreprise n'ont pas une idée claire des biens, types de travaux et services dont ils auront besoin pour atteindre le résultat souhaité. Un appel d'offres pour des « solutions ouvertes » peut également être annoncé si le résultat souhaité peut être atteint de différentes manières. L'entreprise dans la description des conditions de l'offre (brief) indique le problème qu'elle doit résoudre ou le résultat qu'elle est souhaitable d'atteindre. Les entreprises participantes offrent leur vision de la résolution du problème.

Un tel appel d'offres, bien sûr, implique une gamme beaucoup plus large de prix et de solutions proposées, mais en retour, l'entreprise - le client a une chance unique d'envisager les développements créatifs de diverses entreprises.

Dans le cas où des décisions difficiles doivent être prises, un modèle d'appel d'offres en deux étapes est utilisé. Dans un premier temps, l'entreprise cliente choisit le concept de la solution, et dans un second temps, l'offre de prix.

Appel d'offres ouvert ou fermé ?

Les avantages d'un appel d'offres ouvert résident dans sa publicité, qui est importante lors de la conduite d'achats importants et complexes, en choisissant des entrepreneurs pour la mise en œuvre de projets à grande échelle. Dans ce cas, les fournisseurs ont plus de responsabilités, ils sont plus attentifs à la préparation et à la soumission des propositions. Pour les fournisseurs, les difficultés sont liées au fait que la procédure d'appel d'offres est clairement réglementée tant en termes de calendrier que de conséquences. Pour le client, il est difficile de gaspiller des ressources en temps, en présence d'un élément d'imprévisibilité lié au risque d'arrivée d'entreprises non vérifiées.

L'appel d'offres fermé est la meilleure procédure pour acheter en petites quantités. Malgré le rétrécissement de la concurrence, le processus de traitement et d'évaluation des candidatures devient plus facile ; les entreprises vérifiées sont spécialement invitées.

Règles de préparation à la participation à l'appel d'offres.

Comme tout processus commercial, l'appel d'offres a ses propres règles de préparation et de conduite. Le donneur d'ordre décrit dans le dossier d'appel d'offres les critères et modalités de sélection des participants et du lauréat de l'appel d'offres.

Considérons le plan de travail pour la préparation de la participation à l'appel d'offres.

Étape 1. Etude des dossiers d'appel d'offres et prise de décision sur la participation à l'appel d'offres.

Pour préparer une proposition de participation à un appel d'offres commercial, vous devez vous familiariser avec le dossier d'appel d'offres de la société qui détient l'appel d'offres.

Le client envoie un brief (invitation à participer) aux soumissionnaires potentiels pour examen.

Le dossier standard suppose la composition suivante :

1.description de l'entreprise cliente

2. Énoncé du problème et description du résultat souhaité

3.exigences pour les soumissionnaires

4.description du formulaire de candidature

5.critères d'évaluation des candidats

6. termes de l'appel d'offres.

Déterminons le contenu du mémoire.

Description de l'entreprise cliente.

Pour préparer une proposition de participation à un appel d'offres commercial, il est nécessaire de se familiariser avec l'histoire de l'entreprise qui détient l'appel d'offres. Il faut faire attention à la taille de l'entreprise, au secteur de l'économie dans lequel elle opère, au type d'entreprise et à ses spécificités. Livrets et brochures, ressources Internet sur l'entreprise, le contenu du site internet de l'entreprise vous permettront de vous faire une idée du client. Les informations sur l'entreprise permettront de préparer correctement les documents d'appel d'offres.

Énoncé du problème et description du résultat souhaité.

Cette section du brief montre quel problème le client doit résoudre. Les documents d'appel d'offres contiennent des parties techniques et commerciales. La partie technique fournit une description et des informations générales sur l'objet de l'enchère, des instructions pour les fournisseurs, des fiches d'information indiquant la procédure de préparation et de soumission des offres concurrentielles et d'autres informations requises. La partie commerciale contient le prix, les conditions, les échéanciers de paiement, les sources de financement du contrat.

Exigences pour les soumissionnaires.

Parmi les exigences, on peut définir l'exigence d'expérience dans la réalisation de projets similaires, les commentaires des clients précédents, la disponibilité d'informations sur la période de travail sur le marché de l'entreprise fournisseur.

Description du formulaire de demande

Dans cette section, l'entreprise - le client spécifie les sections qui doivent apparaître dans la candidature (proposition) de l'entreprise - le participant à l'appel d'offres.

Critères d'évaluation

Les critères d'évaluation comprennent des paramètres tels que le prix, la durée du projet, l'absence de cocontractants.

Termes de l'appel d'offres

Indiquez généralement la date de l'annonce de l'appel d'offres, les dates de début et de fin d'acceptation des candidatures, l'heure approximative d'examen des candidatures.

En règle générale, si une « offre de prix » est annoncée, alors 3 à 4 organisations sont invitées à participer. Si un « appel d'offres » en deux étapes est prévu, le nombre de participants à la première étape peut aller de 5 à 9, et deux ou trois participants qui ont préparé les propositions les plus intéressantes passent à la deuxième étape.

Étape 2. Clarification des positions.

A ce stade, les entreprises ayant soumis des offres initiales pour participer à l'appel d'offres peuvent contacter le client pour obtenir des informations complémentaires afin de clarifier la vision du client sur le problème et la manière de le résoudre.

Étape 3. Préparation de la demande.

Assez souvent, il arrive qu'une entreprise ne soit pas autorisée à participer à un appel d'offres même au stade de la vérification des propositions d'offres, si la candidature qu'elle a soumise a été mal rédigée. Les dossiers d'appel d'offres doivent être remplis de manière professionnelle.

Étape 4. Présentation des propositions.

L'entreprise commanditaire invite les finalistes du concours à une réunion, qui ont l'opportunité de convaincre que leur proposition est la meilleure. Pour remporter l'appel d'offres, le fournisseur doit présenter le matériel favorablement et intéresser le client. Une présentation préparée par des professionnels doit être accessible et visuelle, doit contenir des informations graphiques, une comparaison avec le travail d'autres entreprises. Il serait utile de joindre une liste des principaux clients et clients de l'entreprise fournisseur, leurs avis.

Étape 5. Sélection finale.

Les gestionnaires responsables de l'entreprise du client décident collectivement du choix d'un fournisseur particulier. Au cours de la discussion, les opinions des clients internes sont clarifiées, un tableau de notation est créé, où le score final de chaque participant à l'appel d'offres est déterminé en utilisant la méthode du coefficient moyen pondéré.

Étape 6. Annonce des gagnants.

Lors de l'assemblée générale ou par voie médiatique lors d'un appel d'offres ouvert ou en personne, si l'appel d'offres a été clôturé, les soumissionnaires sont informés de l'achèvement des procédures d'appel d'offres et de la sélection du gagnant.

Il existe une opinion selon laquelle pour remporter l'appel d'offres, vous avez besoin de connexions. Bien sûr, il y a des coûts dans tout processus commercial, et pourtant il y a trois critères déterminants pour remporter un appel d'offres commercial - le prix du contrat, la qualité et les qualifications.

Les personnes souhaitant participer aux appels d'offres en cours dans les délais indiqués sur le site internet, afin d'obtenir les dossiers d'appel d'offres, s'adressent aux divisions initiatrices aux numéros de contact indiqués dans l'annonce publique (informations complémentaires). Pour participer à l'appel d'offres, le demandeur doit soumettre les documents suivants (informations sur l'organisation):

Demande de participation à l'appel d'offres (dans un premier temps, une copie de la demande d'enregistrement est envoyée par fax, en indiquant l'unité structurelle qui a posté le message concernant l'appel d'offres) ;

Une copie du certificat d'enregistrement auprès de l'administration fiscale ;

Une copie de l'extrait de la Charte : nom, adresse, organe exécutif et ses droits ;

Une copie de la décision portant nomination de l'organe exécutif ;

Une copie de la licence (si nécessaire) ;

Une copie du certificat de la norme de qualité ISO 9001 (le cas échéant) ;

Proposition concurrentielle (copie avec la demande par fax).

L'offre se compose de deux parties :

Partie technique :

La proposition technique doit contenir des informations complètes sur le produit (travaux effectués, services), sur la qualité du produit (conformité avec GOST, TU, SPiP et autres caractéristiques); l'absence de toute information sur les problèmes énumérés sera considérée comme un non-respect des exigences des conditions techniques.

Partie commerciale :

La partie commerciale de la proposition doit contenir des informations sur le prix de l'objet de l'offre avec l'indication obligatoire du coût total. Les modalités de paiement (règlements) et les remises éventuelles y sont également indiquées ; volumes et conditions des fournitures (travaux exécutés, services rendus) ; conditions de livraison (exécution de travaux, prestation de services), frais de livraison de marchandises.

Lorsqu'elles prennent une décision, les commissions d'appel d'offres sont guidées par les critères suivants :

Prix ​​des biens (travaux, services) et modalités de paiement (paiement anticipé, report) ;

La qualité des biens (travaux, services) ;

Mise à disposition de l'entreprise de moyens techniques ;

La société a ses propres développeurs et base de recherche ;

La situation financière de l'entreprise.

Les offres doivent être valables 30 jours après la date de l'appel d'offres.

Toutes les offres soumises et les documents qui y sont inclus après leur examen ne sont pas retournés aux soumissionnaires. Les soumissionnaires qui ont reçu des documents d'appel d'offres doivent les traiter comme un document confidentiel et ne peuvent divulguer les informations relatives à l'appel d'offres à un tiers sans avoir obtenu l'accord écrit préalable de l'organisateur de l'appel d'offres. L'Organisateur se réserve le droit de désigner tout Enchérisseur comme gagnant, y compris si le prix proposé par l'Enchérisseur est supérieur à celui des autres Enchérisseurs, ainsi que de rejeter toute Enchère ou toutes les Enchères sans expliquer aux Enchérisseurs les raisons d'une telle décision. . Si le prix le plus bas de l'objet de l'offre, proposé par les soumissionnaires, dépasse le coût estimé de l'Organisateur, l'Organisateur aura le droit de rejeter toutes les Offres et de relancer l'offre. Le dépôt d'un message sur l'appel d'offres sur Internet ne constitue pas une offre. Tous les coûts associés à la préparation et à la soumission de l'Offre seront à la charge du Soumissionnaire.

Les délais de remise des offres sont indiqués dans l'annonce publique publiée sur le site Internet. Les offres reçues après la date limite ci-dessus ne seront pas prises en considération. L'appel d'offres ou l'appel d'offres est en soi un processus ouvert. Les candidats ont la possibilité de présenter, défendre et justifier leurs propres propositions d'appel d'offres. L'une des conditions de l'enchère est la date limite de soumission des propositions de participation à l'enchère. Au plus tard à ce moment, toutes les entreprises participant à l'appel d'offres (soumissionnaires) remettent une offre, dûment signée, contre signature de la commission des appels d'offres.

Les propositions sont présentées dans des enveloppes fermées et scellées (souvent doubles) pour éviter les fuites précoces d'informations qui pourraient être utilisées par les concurrents. L'enveloppe extérieure indique l'adresse d'acceptation des propositions, l'enveloppe intérieure - le numéro de l'offre, son nom (objet) et la date fixée pour l'acceptation des documents. L'étape suivante de l'enchère consiste à comparer les offres soumises, à résumer les résultats et à déterminer le gagnant. Au jour et à l'heure fixés, la commission d'appel d'offres ouvre les enveloppes contenant les propositions reçues. La procédure d'ouverture des lots avec offres peut se dérouler en public, en présence de tous les soumissionnaires, représentants des médias. Ces métiers sont appelés voyelles.

Lors d'une vente aux enchères secrète, les comités d'appel d'offres ouvrent les paquets lors d'une réunion à huis clos. La sélection du gagnant de l'enchère peut suivre immédiatement après l'ouverture et l'annonce des propositions reçues dans le cas où l'objectif est de sélectionner la proposition avec les prix les plus bas, toutes choses égales par ailleurs. Cependant, il faut le plus souvent du temps pour prendre une décision sur le choix d'un fournisseur (entrepreneur pour la construction d'un objet) pour analyser soigneusement les propositions soumises et sélectionner celle qui correspond le mieux aux objectifs de l'appel d'offres. La période pendant laquelle les commissions d'appel d'offres étudient et analysent les propositions des soumissionnaires (offres) dépend de la quantité d'informations (techniques, commerciales, etc.) à analyser, généralement de plusieurs semaines à plusieurs mois. La décision du comité d'appel d'offres sur la sélection du gagnant de l'enchère peut être publique et peut être fermée. Dans le premier cas, cette décision est communiquée à tous les soumissionnaires, ainsi qu'à travers les médias.

Dans le second cas, la décision de transférer la commande est communiquée au gagnant sous une forme confidentielle. Le soumissionnaire qui remporte l'enchère, conformément à ses conditions, verse généralement un deuxième dépôt de garantie. Sa valeur varie généralement de 5 à 10 % de la valeur de la commande. Après avoir terminé la commande, le dépôt de garantie est restitué.

Un contrat est signé avec les gagnants de l'enchère, qui stipule toutes les conditions nécessaires. Les contrats entrent en vigueur après approbation par les organismes gouvernementaux. La conclusion d'une transaction sur la base des résultats de la négociation peut être réalisée en acceptant une offre (acceptation) sans la signature ultérieure d'un contrat par les deux parties.

Un cycle de travail standardisé sur un projet "appel d'offres".

Étape 1. Formation au sein de l'entreprise d'une liste de tâches à soumettre à l'appel d'offres et approbation du type d'organismes qui y participent. Prise de décision sur la tenue d'un appel d'offres.

Comme le montre la pratique, cette étape n'est pas du tout superflue, car la vitesse de prise de décision sur toutes les étapes ultérieures des travaux dépend de l'unité de compréhension des tâches soumises à l'appel d'offres par les différents employés de l'entreprise. Il n'est pas non plus mauvais de s'entendre sur le type et l'ampleur des fournisseurs qui seront invités à participer à l'appel d'offres, qu'il soit ouvert ou fermé.

Étape 2. Création de « Brief » (Invitation à Participation).

A ce stade, le préposé chargé de la préparation et de la conduite de l'appel d'offres dans l'entreprise cliente doit énoncer dans un document unique les objectifs du projet (la tenue de l'appel d'offres) et les exigences des participants au concours.

Un tel dossier (invitation à soumissionner) sera ensuite envoyé aux soumissionnaires potentiels pour examen.

Le dossier standard suppose la composition suivante :

Description de l'entreprise cliente

Formulation du problème

Description du résultat souhaité

Exigences pour les soumissionnaires

Description du formulaire de candidature (critères du document)

Critères d'évaluation pour les candidats

Termes de l'appel d'offres

Chaque partie de cette application est une partie significative et fonctionnelle du document. Bien sûr, votre entreprise peut appartenir à l'un d'entre eux, ou à plusieurs à la fois, mais cela ne fera que compliquer votre communication avec les fournisseurs de solutions potentiels.

Étape 3. Sélection des entreprises participantes.

Maintenant, après la formation du dossier, vous pouvez inviter en toute sécurité les organisations intéressées à participer à l'appel d'offres. Habituellement, si une « offre de prix » est annoncée, alors 3 à 4 organisations sont invitées à participer. S'il est prévu de procéder à un « appel d'offres pour décisions » en deux étapes, le nombre de participants à la première étape peut aller de 5 à 9, et deux ou trois participants ayant préparé les propositions les plus intéressantes passent à la deuxième étape.

Comment déterminer la composition des entreprises - participants à l'appel d'offres ?

Il existe un appel d'offres ouvert dans lequel vous invitez toutes les organisations qui répondent aux exigences. Un appel d'offres ouvert est annoncé via des médias spécialisés, des sites Internet ou des communautés professionnelles. Ce type d'appel d'offres devrait être utilisé, par exemple, par les agences gouvernementales.

Un appel d'offres fermé prévoit l'invitation des participants par la société organisatrice. Pour être invitées à participer à la première étape, les entreprises participantes sont sélectionnées selon des critères significatifs pour l'organisateur. Maintenant que vous avez annoncé le lancement de l'appel d'offres, vous êtes impatient de recevoir vos premières offres.

Étape 4. Clarification des positions.

A ce stade des travaux, les entreprises ayant déposé les premières demandes de participation à l'appel d'offres vous contacteront pour obtenir des informations complémentaires. Clarifiez votre vision du problème et des solutions souhaitées. Pour que les propositions finales des participants soient non seulement personnalisées, mais aussi significatives, vous devrez consacrer du temps à la discussion. C'est là que vous vous souviendrez de la limitation raisonnable du nombre de participants à l'appel d'offres, qui a été écrite ci-dessus.

Dans le cas où l'appel d'offres est prévu en deux étapes après examen du dossier de candidature préliminaire, les entreprises entrées au second tour préparent les documents définitifs.

Étape 5. Présentation des propositions finales.

A un moment aussi crucial, les finalistes du concours sont conviés à un rendez-vous dans la société organisatrice avec un document sec. C'est lors de cette rencontre, en présentant leur décision, que les représentants du prestataire ont l'opportunité de vous convaincre que leur décision est la seule correcte.

Et si le travail sur les étapes précédentes pouvait être effectué par un ou deux employés du département correspondant, alors les chefs de ces départements qui agiront comme vos clients internes pour le projet sont invités à la présentation finale.

Étape 6. Sélection finale.

Après avoir fait des présentations et étudié attentivement la proposition reçue, les responsables de votre entreprise décident collectivement du choix d'un fournisseur particulier. Dans certaines entreprises, cette décision est prise lors d'une réunion, par discussion orale et clarification des points de vue des clients internes. Dans d'autres cas plus formels, un tableau de notation est créé, où le score final de chaque participant à l'appel d'offres est déterminé en utilisant la méthode de la moyenne pondérée.

Étape 7. Annonce des gagnants.

C'est sans aucun doute l'étape la plus agréable et la plus excitante pour tous les participants. Malheureusement, dans la pratique russe, il s'avère souvent que les entreprises qui n'ont pas remporté un appel d'offres découvrent son achèvement alors que leur concurrent travaille déjà pleinement sur un projet. D'accord, ce comportement n'orne pas le Client. Il est de bonne forme lors d'une assemblée générale ou par voie médiatique (avec un appel d'offres ouvert) ou personnellement (si l'appel d'offres était clos) d'informer tous les participants de l'achèvement des travaux et du choix du fournisseur final de solutions.

Comme vous pouvez le constater, le travail sur appel d'offres ne présente pas de problèmes insurmontables du point de vue de l'organisation. La principale difficulté de ce processus réside précisément dans la prise de conscience par le client du problème à résoudre et le choix d'une solution adéquate. Et si vous voulez trouver la solution la plus économique à votre problème, alors vous ne devriez probablement parler que de comparer les prix pour les mêmes services.

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Des experts du marché sur la façon de préparer le plus efficacement possible un appel d'offres.

La participation à un appel d'offres est l'un des moments les plus importants, vitaux et stressants du travail de toute agence de publicité. Le budget de l'entreprise, le salaire des employés et, en fait, l'avenir de l'entreprise dépendent de son résultat. Sostav.ru a demandé aux experts du marché quels facteurs déterminent le succès de la participation à l'appel d'offres, comment le préparer et l'organiser correctement.

Nous avons décidé de commencer par des appels d'offres pour les services médiatiques. Ce n'est un secret pour personne que c'est ce segment qui génère les revenus les plus importants du marché, et dans des conditions d'instabilité financière, obtenir chaque nouveau client est un grand succès. Au contraire, la perte d'un client, la plus insignifiante dans un passé très récent, peut être extrêmement dangereuse pour l'agence en cas de crise.

Aujourd'hui, les entreprises ont considérablement réduit leurs horizons de planification et les contrats avec les agences sont conclus pour des périodes plus courtes. Et cela signifie qu'il y a plus de nervosité et que la lutte concurrentielle s'est intensifiée à la limite. Il est vital dans ces conditions difficiles de bien comprendre quoi et comment faire pour atteindre les objectifs souhaités.

Quels sont donc les critères d'un appel d'offres idéal pour un service média ? L'essentiel ici, ce sont des conditions claires pour sa tenue, disent les experts à l'unanimité. Exigences claires et logique intelligible lors de l'évaluation des propositions. Cela vous permettra de mieux comprendre les tâches du client et, par conséquent, de mieux préparer une offre.

Ruslan Samaev, PDG de l'agence Arena Magic Box

En plus des conditions claires de l'appel d'offres et des critères d'évaluation des propositions de l'agence, il est important pour l'annonceur de traiter en amont le volet « papier » de l'appel d'offres : désigner à l'avance la liste des documents nécessaires, joindre un accord et conditions financières de la coopération.

Vous trouverez ci-dessous les conditions TOP-5, sans lesquelles l'appel d'offres peut virer au cauchemar. Nous avons demandé aux experts, si possible, d'analyser également les étapes possibles du côté du client.

Denis Miftakhutdinov, Directeur Adjoint du New Business OMD OM Group

Denis Maksimov, directeur général d'OMD Media Direction | Groupe PHD

Alexander Nizhelsky, PDG de l'agence Maxus

Denis Mikhalev, responsable de la stratégie, agence MediaCom

Modération. Modérez le flux entrant d'appels d'offres et ayez le courage de refuser les appels d'offres douteux.

Une présentation d'appel d'offres est un produit à la pièce qui nécessite des efforts importants en peu de temps, pas le personnel d'agence le plus stupide. Selon la pratique actuelle et controversée, le temps et l'expérience de ces personnes, ainsi que les idées développées par elles, ne sont en aucun cas rémunérées. En effet, les agences prêtent à un client potentiel dans l'espoir de gagner, mais en réalité 80% des appels d'offres s'avèrent être des « subbotniks », et cet espoir est a priori inapproprié.

Les coûts du « subbotnik » ne sont pas seulement dans les ressources dépensées, mais aussi dans la sérieuse démotivation de l'équipe ; il devra en plus y investir (pas l'essentiel du comment) afin de le remettre au point AVANT l'appel d'offres.

Que faire:

Dans la modération des offres, le moment est venu de se laisser guider par le principe : « il vaut mieux ne pas participer à une bonne offre que de participer à une délibérément mauvaise ».

Malgré la situation actuelle du marché, malgré les promesses budgétaires, vous devriez avoir des œufs, abandonner là où il n'y a aucune chance.

Le client d'abord. Connaissez le client de vue et essayez de comprendre son motif.

Si l'appel d'offres est organisé pour ne pas vérifier les prix de l'agence actuelle, mais dans le but possible de le changer, il serait judicieux de supposer que quelqu'un prend la décision de changer.

Les présentations d'appel d'offres sont écrites « pour » et « à propos » du client, mais souvent « client » fait référence à des marques, des produits et des parts de marché. Le client est avant tout des personnes et la tâche la plus importante, en plus de l'analyse médiatique de tout et de tout, est de déterminer la motivation de ces personnes.

Que faire:

Il est possible de collecter toutes les informations, certaines seulement, sans enfreindre gravement le Code pénal de la Fédération de Russie !) À partir d'entretiens personnels et d'articles, se terminant par une liste de lecture VKontakte, les intérêts, la couleur préférée et la série que votre homologue regarde.

Il est important de comprendre quel genre de personne se trouve devant vous, afin de pouvoir enfin lire correctement le brief, en vous donnant une réponse à la question : « qu'est-ce qui l'inquiète tant qu'il a décidé de commencer ce pitch, putain ce?" En conséquence, vous aurez une chance de montrer ce qui intéresse vraiment le client, et non ce que vous voulez montrer.

Ne soyez pas un cheval noir. Faire tout son possible pour que le client apprenne à vous connaître.

Pour qu'une connaissance soit productive, elle doit être mutuelle. Sinon, c'est un culte, une déification, le fan club de Bieber, en général, rien de bon. Les gens qui se connaissent trouvent un langage commun, et il est plus facile de se percevoir. D'accord, il est étrange d'espérer une réaction positive si tout ce que vous avez dit sur vous-même est le nom et la position. Eh bien, si la réglementation le permet, les pouvoirs de l'Agence : "Nous sommes très grands, soyez heureux que nous soyons arrivés."

Que faire:

Présenter le client à l'équipe avant que le projecteur ne s'allume n'est pas si difficile. Des séances de briefing et de débriefing, par exemple, peuvent être préparées. Après avoir préparé un peu plus que "J'ai couru mes yeux, tout semble ok", vous pouvez poser des questions normales, débattre, et sembler globalement adéquat. Personne ne dérange la direction de l'agence pour publier un article dans une catégorie connexe avec sa propre vision de ce qui s'y passe, et l'équipe d'appels d'offres pour lancer un blog « Comment nous avons écrit un argumentaire pour X », mise à jour que tous les 3 jours vous pouvez présenter le client à toute l'équipe par contumace.

Les gens se souviennent des émotions. Il est nécessaire que le client tire des émotions de la présentation, pas seulement des chiffres.

C'est un spectacle incontournable, les gens réclament du pain et des cirques, comme on dit, les stratégies médiatiques traversent une crise créative. Il est clair que leur structure typique, basée sur une étude de marché traditionnelle, l'activité des concurrents, la consommation des médias et une vision fidèle à cela, n'est pas le genre de contenu qui peut être gagné ou même surpris. La recherche et l'économétrie sont des choses qui ont depuis longtemps cessé d'être providence, elles ne sont utilisées que par les paresseux, il est naïf de parier sur elles, comme sur le POD.

Aux yeux du client, les présentations médiatiques sont un flot monotone et généralement ennuyeux de diapositives avec une couverture, une affinité et, si chanceux, un coût final.

Que faire:

Cela vaut la peine de prendre le temps de comprendre comment ajouter de l'émotion au processus de présentation et au produit lui-même. Racontez au client une histoire intéressante, faites un jeu de rôle et jouez une pièce de théâtre liant le point culminant aux motivations du client. D'accord, une impression positive d'une présentation émotionnelle vaut mieux qu'un coma causé par une liste de diapositives reliées par un brief et un organigramme.

Qui s'est levé tôt, ça et des pantoufles. Vous devez commencer à rédiger votre présentation le plus tôt possible.

Il est très difficile de se lancer et de commencer à rédiger une présentation à temps, donc le « moment d'allumage » doit se produire dès que possible en formulant des titres, en copiant-collant des diapositives d'autres présentations ou en cherchant un aperçu de la recherche industrielle.

La pratique montre que seule la méconnaissance du nom de la marque peut vous empêcher de préparer du matériel dessus, car la part du lion du matériel nécessaire est disponible avant même la réception du brief. Pourquoi attendre?

Le piège ici est qu'une fois que vous commencez à creuser sans avoir de direction, il est facile de perdre de vue pourquoi vous le faites et ce que vous voulez creuser. L'équipe a alors une vague compréhension de ce que font les autres et s'ils font quelque chose du tout.

Que faire:

Pour que le moment de l'allumage ne passe pas au ralenti, vous devez immédiatement décider de ce que vous allez faire en général. Il s'agit d'un manifeste, complété dans les 48 heures suivant la réception du brief, et définit l'orientation générale de la présentation. Malgré tout le travail "préliminaire" devient beaucoup plus substantiel et la situation décrite dans la fable populaire peut être évitée.

POSITION
sur la tenue d'un appel d'offres pour la prestation de services
dans le domaine de la gestion du personnel

1. Dispositions générales

1.1. Le présent règlement régit les relations nées au cours de l'appel d'offres entre la société N ( Plus loin- Organisateur) et les soumissionnaires ; détermine l'ordre général d'organisation et de procédure de tenue d'un appel d'offres pour le droit de prestation de services de conseil (formation, recrutement, etc.) à l'Organisateur ; conditions de base pour la participation à l'appel d'offres des entreprises intéressées; la procédure d'examen des propositions d'appel d'offres, la procédure de prise de décision, ainsi que la procédure d'approbation et de formalisation des résultats de l'appel d'offres.

1.2. Objectifs de l'appel d'offres :

Attirer les meilleurs spécialistes et entreprises capables de fournir à l'Organisateur des prestations de conseil (formation, recrutement, etc.) de haut niveau professionnel ;
- sélection de la meilleure offre pour la prestation de services de conseil (formation, recrutement, etc.).

1.3. L'objet de l'offre est le droit de fournir des services de conseil (formation, recrutement, etc.) à l'Organisateur. L'étendue des services est déterminée par le contrat.

1.4. Les exigences d'un appel d'offres sont formulées par la commission des appels d'offres et communiquées aux participants lors de l'annonce de l'appel d'offres.

2. Conditions de participation à l'appel d'offres

2.1. Soumissionnaire ( Plus loin- Participant) peut devenir une organisation qui a une expérience réussie dans la mise en œuvre de projets dans le domaine de la prestation de services de conseil (formation, recrutement, etc.), une réputation positive, les ressources financières et les capacités matérielles nécessaires ; avoir des ressources en main-d'œuvre (avec les connaissances et les qualifications professionnelles appropriées) pour remplir les conditions du contrat. Les entreprises nationales et étrangères de diverses formes de propriété peuvent participer à l'appel d'offres.

2.2. Les participants sont responsables de tous les coûts associés à la participation à l'appel d'offres.

2.3. Tous les matériaux soumis par les Participants à l'examen dans le cadre de l'appel d'offres sont leur propriété. L'utilisation par l'Organisateur du matériel soumis pour la participation à l'appel d'offres n'est pas autorisée sans le consentement du Participant.

2.4. Les actions frauduleuses des Participants ne sont pas autorisées :

Offre directe ou indirecte, cession ou consentement à céder à tout fonctionnaire de l'Organisateur (y compris un membre de la commission d'appel d'offres) ou à un expert concerné une rémunération sous quelque forme que ce soit (offre d'emploi, service, argent, titres, etc.) dans le but de influencer la conduite des procédures d'appel d'offres et la prise de décision par la commission des appels d'offres ;
- transmission par le Participant d'informations inexactes.

Dans le cas où des agissements déloyaux du Participant sont établis, la commission de passation des marchés a le droit soit de rejeter sa proposition d'appel d'offres et de le retirer de la participation à l'appel d'offres, soit de résilier l'accord déjà conclu avec le gagnant de l'appel d'offres.

3. Commission d'appel d'offres et experts indépendants

3.1. Pour préparer et conduire un appel d'offres, décider des lauréats, une commission d'appel d'offres est constituée ( Plus loin- Commission) à hauteur d'au moins cinq personnes. La composition personnelle de la Commission, dirigée par son président, est approuvée par arrêté du chef de la société N. La Commission est composée : du président de la Commission, du secrétaire de la Commission, des membres de la Commission. Le Président dirige les activités de la Commission, approuve le règlement intérieur de ses travaux, détermine les dates et l'ordre du jour des réunions, dirige les réunions de la Commission, organise les travaux de la Commission conformément au présent Règlement, annonce les lauréats de l'enchère et, avec eux, signe le procès-verbal de l'appel d'offres. (Un formulaire type du protocole des résultats de l'appel d'offres est donné en Annexe 1 du règlement sur l'appel d'offres.)

3.2. Une réunion de la Commission est compétente si au moins les deux tiers du nombre total de ses membres y assistent. La Commission élabore et approuve de manière indépendante les règles de son travail. Les décisions de la Commission sont adoptées à la majorité simple des voix. Chaque membre de la Commission vote une fois. En cas d'égalité des voix, la voix du président est prépondérante.

3.3. Les membres de la Commission sont tenus de répondre à toute demande des Participants concernant la clarification de la procédure et des procédures de tenue d'un appel d'offres, la préparation des propositions d'appel d'offres. Si la réponse à la demande intéresse d'autres Participants, elle est communiquée à tous les Participants. Le cas échéant, la Commission, selon la procédure qu'elle a établie, organise l'accès des Participants aux informations complémentaires.

3.4. Lors de sa première réunion, la Commission détaille les exigences de ces règlements, établit la composition et la séquence des principales activités d'appel d'offres, le calendrier de leur mise en œuvre et les exécuteurs responsables.

3.5. La Commission détermine les critères d'évaluation des offres, examine les offres soumises par les participants et sélectionne le gagnant de l'offre.

3.6. La Commission a le droit de faire participer des experts indépendants à l'évaluation des propositions d'appel d'offres et d'utiliser leurs conclusions pour déterminer les gagnants de l'appel d'offres. Les experts signent la Déclaration volontaire (Voir. Annexe 2 du règlement sur l'appel d'offres).

Lorsqu'elle fait participer des experts à l'évaluation des propositions d'offres, la Commission est tenue de garantir l'anonymat des documents transmis aux experts pour la préparation des conclusions. L'anonymat est assuré en soumettant à l'examen des copies des propositions d'appel d'offres, dans lesquelles les informations sur le nom de l'entreprise - le Soumissionnaire et ses conditions requises, ont été remplacées par le numéro du Soumissionnaire.

Les négociations directes entre les experts et les participants ne sont pas autorisées. S'il est nécessaire d'obtenir des informations complémentaires, de clarifier des termes ou des éclaircissements, l'Expert soumet les questions à la Commission.

3.7. Après examen des offres, les Experts soumettent leurs conclusions (rapports) qui sont transmises au Président de la Commission contre récépissé (toutes les informations fournies par les Experts sont confidentielles). Tous les membres de la Commission connaissent les rapports. Les experts commentent les documents examinés et répondent également aux questions des membres de la Commission. Les experts doivent retourner tous les documents reçus pour le travail à la Commission dans le délai établi.

4. Conditions de participation à la sélection compétitive

4.1. Pour participer à la sélection concurrentielle, une entreprise candidate à l'inscription sur la liste des participants à l'appel d'offres ( Plus loin- soumissionnaire), soumet une demande de participation à l'appel d'offres à la Commission. Les documents suivants sont joints à la demande :

Informations générales sur l'entreprise;
- des informations sur les projets réalisés par l'entreprise avec une indication des entreprises qui ont reçu des services dans le domaine de la gestion du personnel ;
- certificat d'inscription au Registre d'État unifié des personnes morales ;
- des copies des licences pour le droit d'exercer les activités pertinentes ;
- une proposition d'offre concernant les caractéristiques techniques des services demandés ( Plus loin- Proposition technique);
- proposition d'offre concernant le coût des services demandés ( Plus loin- Proposition financière);
- description du mécanisme de responsabilité du demandeur pour la qualité des méthodes et approches utilisées dans la fourniture des services demandés ;
- une description de la méthodologie de calcul de l'efficacité des services offerts ;
- des informations sur le personnel du demandeur qui sera directement impliqué dans la fourniture des services ;
- un exemple de rapport sur les prestations fournies ;
- liste des documents soumis.

Le demandeur a le droit de joindre des documents supplémentaires sur son entreprise.

4.2. Tous les documents énumérés sont soumis à la Commission en un exemplaire sous enveloppe cachetée dans le délai précisé dans l'avis d'appel d'offres.

4.3. Le demandeur est responsable de l'exactitude des informations fournies.

4.4. Les entreprises qui satisfont aux exigences établies par le présent règlement sont autorisées à participer à la sélection concurrentielle.

4.5. Le candidat n'est pas autorisé à participer à la sélection concurrentielle s'il n'a pas soumis tous les documents spécifiés à l'alinéa 4.1 du présent règlement ou s'ils sont soumis après le délai spécifié dans l'avis d'appel d'offres.

4.6. A partir du moment où la Commission prend la décision d'inscrire le Soumissionnaire dans la liste des Soumissionnaires, la société de conseil reçoit le statut de Soumissionnaire ( Plus loin- Participant).

4.7. La Commission peut refuser d'inscrire le Soumissionnaire sur la liste des Soumissionnaires en cas de :

Incompatibilité du demandeur avec les exigences du présent règlement ;
- manque de fiabilité des informations fournies par le demandeur ;
- la présence de faits de violation par le Demandeur des normes éthiques reconnues de l'activité professionnelle et des plaintes.

5. Procédure de tenue d'un appel d'offres

5.1. L'organisateur notifie l'appel d'offres dans le Message. L'annonce de l'appel d'offres peut être publiée dans des publications spécialisées et des ressources Internet, sur le site Internet de l'Organisateur, ou envoyée directement aux soumissionnaires potentiels.

5.2. L'avis d'appel d'offres est publié au moins 60 jours avant sa tenue et comprend :

Coordonnées de la Commission ;
- date et lieu de l'appel d'offres ;
- les buts et objectifs de l'appel d'offres ;
- les conditions de participation des candidats à l'appel d'offres ;
- les dates limites d'acceptation des candidatures, une liste des documents soumis par les candidats pour